行业报告汽车销售服务实习报告实训报告模板范文

1、汽车销售效劳实习报告通过大学的学习,使我学到了很多本专业的根底知识,与此同时也让我养成了做事 认真,勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上的性格.而为了让自己能够得到跟多 的锻炼,我来到了 *进行实习.通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧 密结合起来,培养个人水平,让自身水平大幅提升.4s店是一种以“四位一体为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后效劳(service)、信息反应(survey)等.通过学习了解了公司以 品牌经营为特色,遵循“客户第一、信誉第一的经营方针,以优势效劳为保证,努力 做好整车销售,验车上牌,分期付款,汽车装潢,

2、维修效劳一条龙的销售.推广公司的 优质效劳,让客户充分的享受客户至上的公司宗旨.在入职前,公司现对我们进行了新 人入职培训,学习了解宝马系列轿车各部件的参数配置,了解车型性能,同时还要了解 竞争品牌车型的性能及优缺点,另外公司还请来了优秀的销售前辈,为我们分享了很多 销售技巧,更进一步的增强了我们的实际工作水平. 在实习结束后,我们进入实战练习, 指导老师要求我们去接待客户,主要是给客户介绍宝马汽车的配置性能,解决客户的疑 问.同时参加客户接待专业流程的学习.每一个环节我都隐身参与其中,充分了解汽车 销售流程每一个环节的工作目的和要求.当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程度

3、,更重要的是学会了解客户的心理.当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己可 以先看一下展厅内的汽车.当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提 供帮助的销售参谋,例如他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖,这些都是信 号,是需要销售参谋出动的信号.但有时候你可以直接跟客户谈天气,可以谈客户我们 的车行是否好找,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不是那么直接的已成交为导向的任 何话题.这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向 汽车话题转换.这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名 字的好时候,由于陪同客户来的人当中往往有

4、一个具有决定权.在实际的工作当中总是会遇到许许多多的问题,当感觉到压力很大时,总有一种逃 避的心理,在经过前辈开导后,我懂得在哪里工作都会有压力,我们要勇敢的面对困难, 不要被困难吓倒,只要是问题就有解决的方法,困难就是财富,解决困难我们就收获了 财富.勇于面对逆境,对我们的成长有着不可磨灭的影响,在不断地解决问题中积累经 验,使得我们日后的工作更加顺畅.通过大学的学习,使我学到了很多本专业的根底知识,与此同时也让我养成了做事 认真,勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上的性格.而为了让自己能够得到跟多 的锻炼,我来到了 *进行实习.通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧 密结合起来,

5、培养个人水平,让自身水平大幅提升.4s店是一种以“四位一体为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后效劳(service)、信息反应(survey)等.通过学习了解了公司以 品牌经营为特色,遵循“客户第一、信誉第一的经营方针,以优势效劳为保证,努力 做好整车销售,验车上牌,分期付款,汽车装潢,维修效劳一条龙的销售.推广公司的 优质效劳,让客户充分的享受客户至上的公司宗旨.在入职前,公司现对我们进行了新 人入职培训,学习了解宝马系列轿车各部件的参数配置,了解车型性能,同时还要了解 竞争品牌车型的性能及优缺点,另外公司还请来了优秀的销售前辈,为我们分享了

6、很多 销售技巧,更进一步的增强了我们的实际工作水平. 在实习结束后,我们进入实战练习, 指导老师要求我们去接待客户,主要是给客户介绍宝马汽车的配置性能,解决客户的疑 问.同时参加客户接待专业流程的学习.每一个环节我都隐身参与其中,充分了解汽车 销售流程每一个环节的工作目的和要求.当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程度,更重要的是学会了解客户的心理.当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己可 以先看一下展厅内的汽车.当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提 供帮助的销售参谋,例如他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖,这些都是信 号,是需要销售

7、参谋出动的信号.但有时候你可以直接跟客户谈天气,可以谈客户我们 的车行是否好找,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不是那么直接的已成交为导向的任 何话题.这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向 汽车话题转换.这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名 字的好时候,由于陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权.在实际的工作当中总是会遇到许许多多的问题,当感觉到压力很大时,总有一种逃 避的心理,在经过前辈开导后,我懂得在哪里工作都会有压力,我们要勇敢的面对困难, 不要被困难吓倒,只要是问题就有解决的方法,困难就是财富,解决困难我们就收获了 财富.勇于面对

8、逆境,对我们的成长有着不可磨灭的影响,在不断地解决问题中积累经 验,使得我们日后的工作更加顺畅.4s店是一种以“四位一体为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后效劳(Service)、信息反应等(Survey).通过学习了解公司以品 牌经营为特色,遵循“客户第一,信誉第一的经营方针,以优质效劳为保证,努力做 好整车销售,验车上牌,代办保险,分期付款,汽车装潢,维修效劳一条龙的销售.推 销公司的优质效劳,让客户充分的享受客户致上的公司宗旨.这家4s店经营的汽车有：福克斯,嘉年华,蒙迪欧一致胜等几种汽车.这些汽车 的价格都不高,适合家庭购置.汽车的颜色

9、有这样几种：透明白(UD),丝光棕(D3),柠檬黄(YP),宝石蓝(IC),翡 翠银(JS),经典红(VR),运动蓝(IS),亮银色(6C)等.顾客在购置的时候可以根据喜好 任意挑选,销售职员也可以根据顾客的年龄向顾客推荐.在赖经理的介绍下,我们熟悉了专营店的主管刘敬杰.刘主管分别带着我们前去参 观.在展厅里,他们向我们介绍了客户前台接待区.接待区由客户休息区、销售接待区、 快速保养接待区、维修接待区等几个报务接待区域组成,人性化的效劳区域,热情的服 务态度,常常受到客户的认可和表扬.在交流了解中我们还熟悉了一位工作认真、效劳 热情、拾金不昧的维修接待人员一何承良.具体情况了解何承良在一次接待

10、车辆维修客 户过程中,检查车主汽车车内情况时,发现车内有数额不少的人民币.他发现此情况后 立即向上级报告,经过查看客户维修信息,采取 联系,及时与客户取得了联系,并 将人民币归还给客户.他拾金不昧的工作精神,得到了客户的认可,同时也得到了同事 们对其工作的肯定.紧接着,主管带着我们走到汽车维修效劳车间.宽大的工作维修车 间,整洁干净有序,车道划清楚确,车间内摆放的维修设备先进齐全,维修工作人员操 作熟练.我们就汽车维修相关问题请教了维修工作人员,他们都一一为我们讲解,让我 们不得不敬佩.在刘主管的热情款待与详细讲解下,我们了解到专营店一站式全方位的效劳,让我 们深感汽车行业前景的广阔.刘主管还

11、为我们上了一节汽车销售知识课,让我们受益匪 浅,使我们对汽车销售这个职业的熟悉更加深刻.收获和体会：经过学习明白如何才能把汽车销售出去,并能得到顾客的满意呢？首先,汽车营销员要有丰富的自身知识,提升自己的心理素质.其次,要不断的与顾客联络, 利用 咨询等方式,提醒顾客缴纳汽车的各种费用,询问顾客在使用汽车时有什么意 见和建议等.在节假日的时候,也可以与顾客联系,送他们一些小礼物什么的作为纪念. 总之,就是要先做人,后卖车,要换位思考,多替顾客着想.在工作车间和前台的工作人员看他们是那么的努力,而我们也即将踏上社会了,他 们的工作态度和工作理念就是我们的典范,这次的参观学习给我的感触非常的深刻,

12、他 们的工作态度让我叹止,即使我们只是来参观,可他们仍当我是客户一样,这就是他们 的公司所受于他们的工作理念.因此,我们明白了,现在我们对我的将来从满了希望,我们相信通过我的努力,我 将是他们中的一员,通过这次的学习,更加确信自己的信念了,我相信,我能行,由于 我现在充满信心和力量,通过我的努力我会是个很出色的职员 ！四、乙 刖百随着我国经济的飞速开展和人民生活水平的不段提升,人们的消费观念和消费需求 也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐 近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的开展 .形成了以东陵路、北二路、珠林 桥、万柳塘路、浑南汽车城等几大汽车销

13、售市场 .汽车贸易公司的形式一般都是从外国 引进的“ 4S'店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方 式占了销售量的90%以上,只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商 在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.“4S'店在国外已面临淘汰：一、 固定本钱太高；二、市场竞争要想在市场占有一席之地就必须主动出击 ,施行推销战略；剧烈,已店 销为主“守株待兔的方法已经不再适应今天的局面 ,三、经销商利润的下降,汽车产品的多样化,经销商之间剧烈的竞争,再加上大量的 广告投入,沉重的运营本钱使经销商的利润降低,使他们不愿意再建“ 4S

14、9;店.我估计随着汽车销售市场竞争的日益剧烈,销售人员的日子将更不好过,也将走由 店内销售到市场推销的路,这将对汽车销售人员是个极大的考验,同时对销售人员的全 面素质要求更高.我自2006年11月工作至今,曾在这家汽车贸易公司工作过,通过这五个多月的学习 和体验,学到了不少社会经验,对汽车销售有了更明确的熟悉.这家汽车贸易公司都给了 我科学的治理理念和经验,同时也给我留下了象大多数公司一样的顽疾：不善改革,方案 与实际脱钩,人员松散,效率低下的印象.本文主要这家公司为例,论述其得失,发扬其科 学合理的方法,找出其缺乏之处,提出改良方案或建议.XX汽车贸易一、公司简介XX汽车贸易成立于1997年

15、3月,总投资额为XX万元人民币,是经XX省人 民政府批准,在国家工商行政治理局注册的具有独立法人地位的独资公司.刚开始销售 一汽红塔.后经营上汽通用五菱客车、雪佛兰 SPARK是一家集整车销售、售后效劳、零 配件供给和信息反应为一体的“ 4S'专营店.公司规模70人左右,主店位于大东区北海 街88号,此外还有市内浑南汽车城、杨市、惠工广场、北陵、鸭绿江街、新民等分店 , 铁岭、盘锦、鞍山等分公司及一售后效劳中央.二、公司经营理念辽宁XX汽车贸易秉承“参谋销售 真诚效劳的准那么,本着“用户第一、 效劳至上的经营理念.竭诚为新老户效劳到位、关心到车.为公司持续创造更大的价值,为客户提供终生

16、最优效劳,为员工提供最正确开展平台.三、公司的组织机构总经理销售经理售后效劳经理财务经理理理销售部市场部广告部内勤部总 经 理：即公司老板,负责对公司宏观决策执行,资金运做人事任免,网点建设等.销售经理：他的责任是代领销售人员完成销售任务,让员工用户满意.负责销售政策 的制订,向五菱公司提供报表是实现公司利润的核心.同时协调销售部、市场部、广告部、 内勤部之间的工作.销售主管定期把销售情况反应给销售经理,销售经理再决定市场部 下一步的工作,广告部应该把广告的重点投入到哪,内勤部那么根据销售部的销售信息向 总厂提交订车方案,市场部也要把市场调查的信息反应给广告部,广告部再根据这些信 息有的放矢的

17、向市场投放广告.这是一套相互联系的有机体,只要这几个部门配合默契, 就能到达很好的效果.市 场 部：市场部通常由2-3人组成,负责对区域市场的宣传活动,每月至少20天的 对外巡展活动,根据上汽通用五菱客车厂的调查结果及公司的统计数据 ,五菱客车的客 户90%以上为个人或个体户,主要用途为拉货或载客.所以市场部就以零售批发市场,沈 阳周边动迁地区为重点宣传对象.比方：三好街、五爱服装市场、南塔日杂市场、南塔鞋 城、长青装饰材料市场、塔湾车行、辉山开发区、道义、虎石台,一般是给潜在客户发放五菱车的图片资料,收集信息.假设遇上节日或公司举行活动,还向客户赠送挂历、雨 伞、香水、方向盘把套,免费为客户

18、进行检测等.宣传活动既在客户中赢得了声誉,同时 也在潜在客户中形成了很大的影响.根据需要市场部有时还需从销售人员中抽出一局部人到省内其他区域甚至外省进 行宣传活动,比方去铁岭、鞍山、盘锦、通辽、辽阳等地区,在进行宣传的同时也了解了 当地信息,掌握了第一手的资料为公司决策提供了依据.销 售 部：由销售主管、展厅主管即副主管带着的几名销售人员组成,负责对来店 来电客户的登记治理,促其成交完成销售任务,为公司实现利润.但在销售中也存在不少问题：一客户治理问题即客户归属问题.店内有时候五六个销售人员,来一个客户都想 去争,导致很多矛盾；再一点来电的客户属于接 的人,但 一般不让销售员接, 都是销售主管

19、接,这对其他人很不公平.二销售员还得负责装饰,假设是谁卖的车谁负 责装饰也行,女销售员卖的车一般由男销售员帮助装饰,老业务员卖的车由新业务员帮 忙,这样不但耽误了别人的时间,也使他们使去了接待客户的时机.三广告部,内勤部,市场部卖车也有提成,这样不容易使他们各司其职.销售部已经有那么多销售员了, 再加上他们会使员工之间的矛盾更大,这样怎么会企业有凝聚力 ？广 告部：由两人组成负责产品宣传,维护公司形象,为公司活动做筹划,预算活 动经费广告经费,并上报总经理,经总经理批准后负责执行.内勤 部：负责车辆的入库出库,及时了解销售信息向总厂提供报表,根据库存和 销量制定提车方案等.其他部门的情况就不多

20、累述,以上就是鹏达汽车贸易销售部门的有关情况.四、面临的机遇、挑战和威胁1、机遇(1)当今汽车产业正在蓬勃开展,社会稳定国民经济持续增高,汽车市场还不成熟, 竞争不太剧烈,在买方市场还没有形成的情况下利润是可观的,这是时代赋予的机遇.(2)依托五菱品牌.五菱客车有较高的市场任知度,在微型客车市场中占40 %市场份额.车身采用美国设计理念空间大,轴距长稳定性好,采用原厂柳州发动机,柳机制 造厂经有八十多年的制造经验,技术成熟.车身板金采用0.8宝钢拉伸板.(3)网络建设日益合理,由市内到省内的销售网络正在完善中.2、面临的挑战(1)市场运营水平差.公司领导层缺乏专业性的,熟悉汽车行业运做的人才.

21、在市场 运营方面一直是摸着石头过河,公司规章制度总是一改再改,政策难以执行,主管层抵抗 性很强.(2)企业融资水平差.企业流动资金缺乏,向总厂提车主要靠贷款,用新车合格证做 抵押.所以公司即使想迅速的建立省内销售网点抢占市场 ,但常因资金问题执肘.(3)企业凝聚力差.企业内部的种种矛盾使本来为数不多的人员分成不同的小集团 勾心斗角相互拆台,以人为本的理念只不过是一个口号而已,员工的不团结哪来的凝聚 力？(4)网络运营水平差.在鹏达汽贸的十余个网点中,只有铁岭做的比拟好,市内的几 个网点不能开具发票,卖一辆车得领客户回到公司总部开发票,办事效率低,客户也经常 抱怨.(5)广告促销,方案性差.由于

22、鹏达汽贸人员流动频繁,很多新员工几乎没有什么工 作经验,广告部门的都是非广告专业刚毕业的学生,只能死搬硬套上任的套路,没有目的 性和方案性.(6)销售与售后效劳协调性差,客户满意度低.由于销售和售后效劳是两个独立的盈 利部门,在政策上很难一致.(7)运营本钱高,按模式走.鹏达汽贸成立十年来,老员工几乎没有,经常换人使公 司没什么企业文化而言,也没有一定的经营理念.总经理凭着感觉走,每个月几乎都有新 员工的进出,造成企业运营本钱极大的浪费.3、面临的威胁(1)XX上菱汽车销售效劳隶属 XX汽贸集团,XX汽贸集团有限公 司是全省汽车销售的龙头企业.上菱汽贸凭借这个后盾,拥有雄厚的资金,完善的治理,

23、 使它在沈阳地区的市场份额占了 60%多.(2)上菱汽贸网络健全.由于上菱依托国企,起步早开展快,所以很早就抢占了市 场.(3)广告促销投入大,方案性强.(4)配备人员齐,分工明确.五、公司整改建议1、积极开展内部员工培训工作,抽出一定的时间请培训人员或观摩录象对员工进行 培训2、建立适合公司开展的规章制度.要做到依章办事,遇事有章可依,就象华为制定的 <<华为根本法 >> 样,这样才是企业做大的根本保证.3、实行以人为本的治理理念.要想提升员工的工作积极性,就必须做到奖惩结合,奖 罚清楚,现在公司的规章制度中惩罚性条款占了 80%这怎么能符合公司以人为本的经营 理念？怎么能提升员工的积极性？4、广告部要聘请专业的有经验的人才担任广告部主管,合理制定广告方案和营销方 案.5、要做