商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判报价阶段的策略ppt课件

1、工程目的工程目的知识目的知识目的技艺目的技艺目的了解报价的根本含义及方式；了解报价的根本含义及方式；掌握报价的原那么；掌握报价的原那么；熟习商务谈判中影响价钱的要素、价钱解释、价钱评熟习商务谈判中影响价钱的要素、价钱解释、价钱评 论等与报价有关的知识论等与报价有关的知识了解讨价的根本含义及方式；了解讨价的根本含义及方式；掌握讨价的战略。掌握讨价的战略。 可以灵敏运用商务谈判中的典型报价方式和可以灵敏运用商务谈判中的典型报价方式和 报价战略报价战略可以灵敏运用商务谈判中的讨价战略可以灵敏运用商务谈判中的讨价战略会根据谈判目的合理进展报价；会根据谈判目的合理进展报价； 能进展合理讨价。能进展合理讨

2、价。案例导入：案例导入： 工会加工资商务谈判工会加工资商务谈判 一位工会职员应造酒厂的会员要求添加工一位工会职员应造酒厂的会员要求添加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开场厂方就花很长时间向他详细引见销售及一开场厂方就花很长时间向他详细引见销售及本钱情况，反常的开头叫他措手不及。为了争本钱情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间思索对策，他便拿起会议资料看了起来。取时间思索对策，他便拿起会议资料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明最上面一份是他的书面

3、要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了过失，将要求添加工白，原来是在打字时出了过失，将要求添加工资资12%打成了打成了21%。难怪厂方小题大做了。他。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成达成协议，比本人的期望值高了协议，比本人的期望值高了3个百分点。看来，个百分点。看来，他原来的要求太低了。他原来的要求太低了。思索讨论思索讨论 1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？ 2.本案例给我们有何启发？本案例给我们有何启发？ 义务义务1 报价战略报价战略报价的顺序报价的顺序报价的原那么报价的原那

4、么报价方式的选择报价方式的选择 报价的战略报价的战略 1.1 报价的原那么报价的原那么报价不只是指产品在价钱方面的要价，而报价不只是指产品在价钱方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出本人的一切是泛指谈判的一方对另一方提出本人的一切要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等买卖条件，其中价钱条件具有重要的位裁等买卖条件，其中价钱条件具有重要的位置。在报价环节，谈判人员最根本的义务就置。在报价环节，谈判人员最根本的义务就是要准确地阐明本人的立场和所追求的利益。是要准确地阐明本人

5、的立场和所追求的利益。1.1 报价的原那么报价的原那么 1、开盘价高，讨价要低、开盘价高，讨价要低 2、开盘价必需合情合理、开盘价必需合情合理 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价降价 4、报价应该坚决、明确、完好，且不加任、报价应该坚决、明确、完好，且不加任何解释阐明何解释阐明 5.报价应思索当时的谈判环境和与对方的关报价应思索当时的谈判环境和与对方的关系情况系情况1.2 报价的顺序报价的顺序1 1、报价的顺序、报价的顺序2 2、先报价的利弊、先报价的利弊1、报价的顺序、报价的顺序普通来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结普通来说

6、，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结合本身的实践情况而定。合本身的实践情况而定。 1 1假设本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中假设本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的位置，那么本方先报价就是有利的。处于相对有利的位置，那么本方先报价就是有利的。 2 2当对方对本次买卖的行情不太熟习的情况下，先报价的利更大。当对方对本次买卖的行情不太熟习的情况下，先报价的利更大。由于这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还由于这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。会适当掌握

7、成交的条件，对本方无疑是利大于弊。3 3假设经过调查研讨，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定假设经过调查研讨，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得非常猛烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。会竞争得非常猛烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。4 4假设本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判阅历的情况下，假设本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判阅历的情况下，应该让对方先报价。由于这样做可以经过对方的报价来察看对方，同应该让对方先报价。由于这样做可以经过对方的报价来察看对方，同时也可以扩展本人的思绪和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些时也可以扩展本人的思绪

8、和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。相应的调整。5 5假设谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况下，假设谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。谁先报价谁后报价就得无关紧要了。6 6有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵照。比有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵照。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方讨价，经过几如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方讨价，经过几轮磋商后再告成交。轮磋商后再告成交。 2.先报价的利弊先报价的利弊 1先报价的利先报价的利 可以为价钱谈判划定

9、一个大致的框架，使得对可以为价钱谈判划定一个大致的框架，使得对方进展讨价讨价时也不得不以此为根据，保证最方进展讨价讨价时也不得不以此为根据，保证最后的成交价钱尽量落在己方可控制的范围之内。后的成交价钱尽量落在己方可控制的范围之内。 提出一个出乎对方预料的报价，可以打乱对方提出一个出乎对方预料的报价，可以打乱对方的原有部署，甚至动摇对方的谈判自信心，以为的原有部署，甚至动摇对方的谈判自信心，以为己方争取到谈判的自动权。己方争取到谈判的自动权。 2先报价的弊先报价的弊 可以添加对方对己方的了解，对方根据己方得可以添加对方对己方的了解，对方根据己方得报价适时地调整本人的报价，很有能够获得意想报价适时

10、地调整本人的报价，很有能够获得意想不到的益处。不到的益处。 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方堕入被动的局面，遭到对方在价钱上容易使己方堕入被动的局面，遭到对方在价钱上的不断攻击。的不断攻击。 1.3 报价方式的选择报价方式的选择报价方式既服从于谈判者追求本身利益的报价方式既服从于谈判者追求本身利益的需求，也与当时所处的环境和存在的条件亲需求，也与当时所处的环境和存在的条件亲密相关。在国际商务谈判中，存在多种报价密相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为方式，有两种典型的报价方式在国际上广为运用。运用

11、。1、高价报盘西欧式报价方式、高价报盘西欧式报价方式2、低价报盘日本式报价方式、低价报盘日本式报价方式1.4 报价的战略报价的战略报价方式既服从于谈判者追求本身利益的报价方式既服从于谈判者追求本身利益的需求，也与当时所处的环境和存在的条件亲需求，也与当时所处的环境和存在的条件亲密相关。在国际商务谈判中，存在多种报价密相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为方式，有两种典型的报价方式在国际上广为运用。运用。1.高价报盘西欧式报价方式高价报盘西欧式报价方式 1高价报盘的普通做法 首先提出留有较大余地的买卖条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项买卖的外部竞争情况，经

12、过给予各种优惠，如数量折扣、价钱折扣、现金和支付条件方面的优惠延伸支付期限、提供优惠信贷等，逐渐接近买方的条件，建立起共同的立场，最终到达成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原那么是一致的，只需能稳住买方，使之就各项条件与卖方进展磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的 2高价报盘的优缺陷 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价讨价，报高价后再逐渐放宽买卖条件更容易达成协议。但是，报高价也存在缺陷，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。2.低价报盘日本式报价方式低价报盘日本式报价方式 1低价报盘的普通做法 将最低价钱列在价钱表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价钱普通是以卖方最有利的结算

13、条件为前提的，并且在这种低价钱买卖条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，假设买主要求改动有关条件，那么卖主就会相应提高价钱。因此，买卖双方最后成交的价钱，往往高于价钱表中的价钱。 2低价报盘的优缺陷 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和战略的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，获得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来仔细地谈，而买主这时要想到达一定的要求，只好任卖主一点一点地把价钱抬高才干实现。 普通来

14、说，日本式报价较西欧式报价更具普通来说，日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适宜买方的心思，由有竞争实力，但它不适宜买方的心思，由于普通人总是习惯于价钱由高到低，逐渐于普通人总是习惯于价钱由高到低，逐渐降低，而不是不断地提高。因此，对于那降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的计谋，而不至于堕入其设计的圈套中。计谋，而不至于堕入其设计的圈套中。1.4 报价的战略报价的战略2545报价时机战略报价时机战略报价分割战略报价分割战略加法报价战略加法报价战略报价对比战略报价对比战略除法报价战略除法报价战略13报价差别战略报价差

15、别战略义务义务2 讨价战略讨价战略讨价的要求讨价的要求讨价的方式讨价的方式讨价起点确实定讨价起点确实定 讨价的战略讨价的战略2.1讨价的方式讨价的方式 1、根据、根据性质划分：性质划分：按比例讨按比例讨价和按本价和按本钱讨价钱讨价2、根据每、根据每次讨价工程次讨价工程多少划分：多少划分：逐项讨价、逐项讨价、分组讨价和分组讨价和总体讨价总体讨价按比例讨价按比例讨价按本钱讨价按本钱讨价逐项讨价逐项讨价分组讨价分组讨价总体讨价总体讨价2.2讨价的要求讨价的要求 1. 要准确地弄清楚对方的报价内容要准确地弄清楚对方的报价内容 2.确定讨价的次数确定讨价的次数 3.讨价时机的选择要求讨价时机的选择要求

16、1.要准确地弄清楚对方的报价内容要准确地弄清楚对方的报价内容 在进展讨价之前要准确地弄清楚对方的报价内容。这可以经过向对方提出必要的问题，如“此报价中能否包含佣金、机器的调试费及技术培训费、必要的零配件费用等，以便正确地了解对方的报价，也可以把己方对对方报价的了解进展归纳总结，然后加以复述，以检验双方的了解能否一致。2.确定讨价的次数确定讨价的次数 讨价的次数取决于谈判双方手中留有的余地。如买方第一次讨价时价钱压得很低，卖方报价余地不大，那么再让价的能够性就小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余地，那么讨价作用甚微。讨价的总原那么是：讨价次数要多，讨价次数要求少。 3. 讨价时机的选择要求讨价时

17、机的选择要求 讨价时机的选择有两个要求： 1让对方先出价，本人来讨价，也就是说跟着对方走而不是带着对方走； 2对方不退让，己方不要随便退让，即不进不退。2.3讨价起点确实定讨价起点确实定 1对方报价中的含水量对方报价中的含水量 对于报价中含水量较高的部分，讨价的起点应低对于报价中含水量较高的部分，讨价的起点应低一些，而含水量低的部分，讨价的起点可以相应较一些，而含水量低的部分，讨价的起点可以相应较高。高。 2预备讨价的次数预备讨价的次数 在预备讨价的幅度商定俗成或根本确定的情况下，在预备讨价的幅度商定俗成或根本确定的情况下，假设讨价的次数较多，那么起点可以定低一些，假假设讨价的次数较多，那么起

18、点可以定低一些，假设讨价次数较少，讨价的起点那么可以相应高一些。设讨价次数较少，讨价的起点那么可以相应高一些。 3对方报价与己方目的价钱之间的差距对方报价与己方目的价钱之间的差距 假设差距较小，起点可以定高一些，反之，假设差假设差距较小，起点可以定高一些，反之，假设差距较大，那么起点应相应低一些。距较大，那么起点应相应低一些。2.4讨价的战略讨价的战略54抬价压价战略抬价压价战略最后通牒战略最后通牒战略投石问路战略投石问路战略红白脸战略红白脸战略吹毛求疵战略吹毛求疵战略1.投石问路战略投石问路战略 投石问路战略是指经过提出种种假设条件下的各投石问路战略是指经过提出种种假设条件下的各种问题，搜集

19、能够出现的对己有利的信息，以便种问题，搜集能够出现的对己有利的信息，以便及时抓住讨价讨价时机。买方在谈判中经过不断及时抓住讨价讨价时机。买方在谈判中经过不断地讯问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸地讯问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如本钱、价钱等方面的尽能够多的资料，以此来如本钱、价钱等方面的尽能够多的资料，以此来摸清对方的真假，掌握对方的心思，以便在谈判摸清对方的真假，掌握对方的心思，以便在谈判中做出正确的决策。中做出正确的决策。 投石问路的关键，在于选择适宜的投石问路的关键，在于选择适宜的“石，提出的石，提出的假设应该是己方所关怀的问题，而且是对方无法假设应该是己方所关怀的问题，而

20、且是对方无法回答的。很多时候，假设提出的问题正好对方所回答的。很多时候，假设提出的问题正好对方所关怀的，那么也容易将己方的信息泄漏给对方，关怀的，那么也容易将己方的信息泄漏给对方，反而为对方发明了时机。所以，在运用投石问路反而为对方发明了时机。所以，在运用投石问路战略的时候，也应该谨慎，并且留意不要过度。战略的时候，也应该谨慎，并且留意不要过度。 2.抬价压价战略抬价压价战略谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一战谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一战略运用的关键就是弄清对方可以接受的价钱上限。普通而言，抬价是略运用的关键就是弄清对方可以接受的价钱

21、上限。普通而言，抬价是建立在科学的计算，准确的察看、判别、分析根底上，当然，忍受力、建立在科学的计算，准确的察看、判别、分析根底上，当然，忍受力、阅历、才干和自信心也是非常重要的。阅历、才干和自信心也是非常重要的。压价可以说是对抬价的破解。假设是买方先报价钱，可以低于预期进展压价可以说是对抬价的破解。假设是买方先报价钱，可以低于预期进展报价，留有讨价讨价的余地，假设是卖方先报价，买方压价，那么可报价，留有讨价讨价的余地，假设是卖方先报价，买方压价，那么可以采取多种方式：以采取多种方式：1 1揭穿对方的把戏，直接指出本质。比如算出对方产品的本钱费用，揭穿对方的把戏，直接指出本质。比如算出对方产品

22、的本钱费用，挤出对方报价的水分；挤出对方报价的水分；2 2制定一个不断超越预算的金额，或是一个价钱的上下限，然后围绕制定一个不断超越预算的金额，或是一个价钱的上下限，然后围绕这些规范，进展讨价讨价；这些规范，进展讨价讨价；3 3用反抬价来回击，假设在价钱上迁就对方，必需在其他方面获得补用反抬价来回击，假设在价钱上迁就对方，必需在其他方面获得补偿；偿；4 4召开小组会议，集思广益思索对策；召开小组会议，集思广益思索对策；5 5在合同没有签署以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；在合同没有签署以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；6 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。使对方在

23、合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。3.最后通牒战略最后通牒战略当谈判进入最后阶段，谈判双方争论不下，对方不愿做出退让来接受己方的买卖条件时，为了逼迫对方退让，己方可以向对方表示，假设对方在某个期限内不接受己方的条件，己方将宣布谈判破裂并退出谈判，这就是最后通牒战略。在谈判过程中，谈判人员总是寄希望于未来能有更多的利益，因此不愿放弃讨价讨价。此战略的运用，可以突破对方的梦想，迫使正在犹疑的谈判对手快下决心。运用最后通牒战略必需留意以下几点：1谈判人员处于强有力的位置，特别是该笔买卖对对方的重要性超越了己方。 2谈判的最后阶段或最后关键时辰才宜运用“最后通牒。经过旷日耐久的谈判，对方已

24、破费大量人力、物力、财力和时间，一旦回绝己方的要求，这些本钱将付之东流，对方会因思索失去这笔买卖所呵斥的损失而被迫达成协议。3“最后通牒的提出必需非常坚决、明确、毫不模糊，不让对方存有任何梦想。己方也要做好对方真的不退让而退出谈判的思想预备，不至于到时候惊慌失措。4.吹毛求疵战略吹毛求疵战略 在价钱磋商中，讨价者为了获得较理想的成交价钱，经常采用“吹毛求疵的战略，即买方针对卖方的商品，千方百计寻觅缺陷，本来称心之处，也非要说成不称心，为本人的讨价制造借口。“吹毛求疵可以动摇卖方的自信心，迫使卖方接受买方的讨价，从而使买方获得较大的利益。需求留意“吹毛求疵不能过于苛刻，否那么，卖方会觉得买方缺乏诚意。5.红白脸战略红白脸战略 红白脸战略也被称为演双簧