现代推销学平时作业01

1、现代推销学平时作业一提交方式：文本框粘贴现代推销学平时作业一一、简答题(每题各10分，共70分)1.推销对社会有什么作用？答：答：(1)推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销 人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生 产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的 物质文化需要。(2)推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。(3)推销是实现社会再生产目的的主要形式。 推销活动要获得成功， 推销人员就要不断地研究和了

2、解人们的需求，给企业提供多方面的信 息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾 客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。(4)推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时， 也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。 起到了引导和刺激消费的作用。2 .创业团队的构建原则包括那些原则？答：创业团队的构建原则的4原则：团队是人力资源管理的核心，而人力资源是企业的根本，一个企 业要是不能拥有自己优势的核心人力资源，其成功的可能性几乎为“零”。为此，组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首领的当务之急。一、合伙人原则一般企业都是招员工，而员工都是在

3、做“工作”。但创业团队需要招 的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事 业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅 速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己 的“合伙人”。二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。 创业团队一定要选择 对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天 长时间工作的准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信 心不足，将无法适应创业的需求，而这种消极因素，百度对创业团队 所有成员产生的负面影响可能是致命的。创业初期 ，整个团队可能需 要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的

4、压 力下仍能保 持创业的激情。三、团队原则团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦， 经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体 感。团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团 队整体价值的贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上， 个人利益是建立在团队利益基础上的，因此成员必须愿意牺牲短期利 益来换取长期的成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴等，将利 益分享放在成功后。这样的团队是不可能不成功的。四、互补原则建立优势互补的团队是创业成功的关键。“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方 面的

5、人才，都不可偏废。创业者寻找团队成员，首先要弥补当前资源 能力上的不足，要针对创业目标与当前能力的差距， 寻找所需要的配 套成员。好的创业团队，成员间的能力通常都能形成良好的互补，而 这种能力互补也会有助于强化团队成员间彼此的合作。此外，创业团队还要注意个人的性格与看问题的角度， 团队里必须有总能提出 建设性意见和不断地发现团队问题的成员， 一个都喜欢说好话的组织 绝对不可能成为一个优秀的团队3 .创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。答：1.利益冲突2.理念不同3.性格不合4.另攀高枝5.能力不等6.信任缺失7.信心丧失8.另有恩怨9.资源不足4.迪伯达模式的关键是什么？答：DIP

6、ADA莫式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。DIPADAgl式六个步骤：1、Definition :准确的界定客户的需求2、Identification :将客户需求与产品结合起来3、Proof :证实推销的产品符合顾客的需要和愿望4、Acceptance：促使客户接受产品5、Desire :刺激客户的购买欲望6、Action :促使客户作出购买行为。迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来5 .顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。答：、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑， 抱怨，或提出的否定或反对条件；、异议的处理方

7、法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议; 3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的 异议6 .简述爱达公式的主要内容。答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼终结的推销 模式，是西方推销学中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的 推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员 的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买行 为，达成交易。7 .你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：1、相信自己，相信自己的产品；2、用心聆听客户及消费者的声音；3、坚持、灵活、变通二、案例分析题（共30分）接近方法假设你是金星笔记本电脑的

8、推销员李飞，你如约去向陈才华副总 经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。8 .你怎样使用介绍接近法与其接近？答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘， 假如说自己的围棋下的真是不错， 那就故意输给他几盘，记住了不要 让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。9 .你怎样使用赞美接近法与其接近？答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门， 我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向 您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了， 我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。10 .你