唯品会经营状况分析供应链分析竞争力分析

1、唯品会经营状况分析一、 公司概况唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。2010年11月上旬，唯品会接受了红杉和DCM公司2000万美元的风险投资。截至2010年12月，已经有超过600个品牌的“特许折扣”落户。这些品牌包括像欧时力、esprit、骆驼等大众知名的名牌，也包括像burberry等奢侈品牌。许多名牌商品低至13“疯狂折扣”。据百度

2、指数显示，最近一周媒体的关注度下降100%，但用户的关注度却上升了8%，这表明消费者并不通过媒体了解唯品会。搜索指数中，北京、上海、广州位居前三，搜索人群的性别比例并没有很大的距离，男性48%，女生52%，年龄段则以20-29岁为主，学历本科及以上占领导地位，搜索人群的职业主要分布在教育/学生与IT行业。二、经营模式唯品会的经营策略，是"名牌折扣+限时抢购+正品保险"。加上其"零库存"的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式。其“限时抢购”模式完全不同于淘宝网的"秒杀"。他在货品供应量上比秒杀活动多得多，而货品抢购时间不集中于某一秒。消

3、费者在这里既有相对充裕的时间选购，又必须珍惜时间，抓住机会选购。这种"限时营销"的效果究竟有多大?网站除了通过SNS网站、鼓励会员向朋友推荐等推广外，基本上没有在传统媒体上做过广告。尽管如此，也实现了3年会员150万的规模，高峰时日定单过万，用户重复购买率达到38%，2010年111月销售额已超过8000万元。而一旦拥有了庞大的会员用户，就能拥有更大的议价权，得到上游的供应商更高的折扣。而网站赚钱的方式，也从早期的"赚差价"，转变为收取供应商的销售提成，也就是佣金盈利模式。这样，供应商的货款改为月结或者季度结算，资金压力骤然减小，对公司的运营也更加有利。

4、而更高的折扣又能吸引更多的客户，让网站逐步走上良性循环。三、核心竞争力（一）统一配送事实上，类似"名牌折扣+限时抢购+正品保险"商业模式，唯品会并非首家，较早起家的聚尚网、魅力惠、佳品网等电子商务企业，创办较唯品会早，但在发展速度上，唯品会却后来居上。这关键原因还是在于唯品会的统一配送。唯品会副总自行研究设计了适用于唯品会的仓库管理系统，如仓库的货架，为了配合商品的大小、尺寸与架构都是自行设计的。20000平方米的物流基地是按照3万单/天的发货能力来建设。唯品会的一名配货员在仓库的取货路线，是由电脑设置的。当一件商品在网上被订购并付款后，系统程序会自动按照其编码得知其货架的

5、位置，然后根据同一条货架的商品位置，自动生成取货单，直到该商品最终送到客户手上。物流与包装成本或许是优势，但同时也是劣势。比如木板的包装盒加上国内一线物流公司主营配送，成本接近23元/单，如果购满288元就免运费，不满的运费10元至15元之间，成本支出就比目前不少B2C企业要高。（二）网站决定消费唯品会的模式还在于，由网站决定消费者买什么。支撑这种模式的，是对上游品牌和下游销售方式的把握。对品牌商的态度不是“来者不拒”。技术后台积累了大量数据，记录了消费者总体的消费品牌和档次，这让我们知道如何定位，即要卖什么东西会迎合他们的需求，不是供货商给什么就卖什么。其次，像其他网站做商品搜索功能。因为我

6、们不想你来唯品会，是想到了什么东西才来，而是我想卖给你什么东西，以此带动消费，这也是一种模式。四、供应链上下游分析供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客，都有能力涉足

7、该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。五、竞争对手分析六、竞争优劣势分析（一）优势： 1.先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。2.具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证， （a）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。 （b）根据初步观察，唯品会是在几家竞品

8、中唯一推出新品预告、预购统计等功能的网站。新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。 c）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补（二）劣势：1.品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。2.用户体验较差，表明创始团队的技术能力不强，因而有可能不能及时把握互联网新技术动向，从而在未来竞争中处于劣势。七、财务分析及预测为了推估整体盈利性及敏感变化，对唯品会经营数据作一些基本假设，如下表所示：计算方法利润=营收（订单量*订单

9、额*毛利率）-成本（营销成本+物流成本+退换损+其它）为了进一步测算经营指标变化，对唯品会盈利能力的影响程度。我特别选出毛利率和新用户比例进行敏感度分析。根据一般经验分析，收入指标方面，唯品会品牌档次和单品价格不高，且尚处于成长初期，这使得客单价短时期内不会有明显上升空间。因此，毛利率水平至关重要，即渠道议价能力。成本指标方面，两大组成部分物流和营销成本下降幅度都有限，20块钱的物流成本在日均千单水平下已处于较低价格，营销成本则在B2C竞争更激烈的大背景下，很可能不降反升，网站真正可以有效调节的是新老用户比例。在很大程度上，对老用户的持续营销及口碑建立，决定了唯品会成功与否。据此，对毛利率和新用户比例（等同于老用户回头率），分别在基准假设值上尝试不同幅度的增减，结论发现， 1.在毛利率为30%时，无论新用户比例在50%-80%之间如何变化，利润均为正，最高可达1788万；而毛利率20%时，则无论新用户比例变化，利润均为负，最高亏损1934万。 2.新用户比例为50%时，基本不会出现重大亏损；若新用户比例增加，为保证利润空间，需要控制毛利率或其它经营指标的下滑。可以看到，上述结论验证了之前的经验观点。更进一步，还可以考虑订单量上升，对物流成本、毛利率、客单价进而及利润的影响。限于篇幅，不再深入探讨。八、未来经营风险l 过度市场竞争带来的毛利下降l