房地产经纪人《房地产销售策略》辅导(一)VIP

1、谢谢你的观赏2014房地产经纪人房地产销售策略辅导 （1）-房地产经纪人考试为了方便大家复习，准备了 2014房地产经纪人房地产销 售策略辅导系列，希望对大家有所帮助！点击查看：2014房地产经纪人房地产销售策略辅导 汇总一、房地产分销策略（掌握）房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费 者的过程。分销渠道是指旨在促进产品和服务的实体流转及其所 有权由生产商转移到消费者的各种营销机构及其相互关系所构 成的一种有组织的体系。营销渠道起到关键性作用。（一）分销渠道1、房地产分销渠道的功能分销渠道的起点是开发商、 房屋出售（租）者，终点是房地产 产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售

2、商、代理商和 经纪人等。建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：一 是减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率 二是通过分销商的标准化销售行为， 提高了房地产交易的标准化 程度;三是便于房地产销售方找到交易对象。2、分销渠道的类型通常有两种，一种是直销，一种是委托中间商进行销售。(1)直销(2)利用中间商进行销售其优势在于经纪机构提供专业化服务， 标准化的销售模式， 拥有大批掌握销售技巧和房地产专业知识的房地产经纪人员，从而扩大了销售半径，提高了销售速度，及时获得市场对产品的反 馈，帮助房地产开发商快速回笼资金。但，委托房地产经纪机构 进行销售弊端，主要表现在增加了销售成本

3、， 经纪机构同时受多 个客户的委托，有可能也忽视了某个顾客的需求和利益。(3)多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个 目标市场。（二）分销渠道的强度是指房地产产品生产者或所有人决策销售产品的营销中介 数。根据选择销售零售商的数量，分为，密集型分销渠道是通过 尽可能多的中间商形成销售渠道。 选择性分销是按照一定条件选 择若干（一个以上）同类中间商经销自己产品的渠道。独家分销渠 道则仅选择一个中间商的渠道。（三）房地产中间代理商1、联合代理和独家代理对于大型综合性的房地产项目，房地产开发商经常选择两家或两家以上的房地产经纪公司共同承担代理工作，称为联合代理。而对于功能单一的房地

4、产项目， 或者综合项目中某一特定用 途部分，往往选择单一的房地产经纪公司负责人销售代理，这种形式称为独家代理。2、买方代理、卖方代理和双重代理依据委托人的不同，分别从买方或卖方收取佣金。3、首席代理和分代理对于大型的房地产项目，房地产开发商可以选择一家房地 产经纪公司作为项目的首席代理， 首席代理再选择其他的房地产 经纪公司为其销售已经取得代理权的房地产。4、全权代理、一般代理和特殊代理按照授权的不同，全权代理是指授予代理人无限处理客户 财产事务的代理形式。一般代理则仅限于委托协议规定的内容。 特殊代理是指授权代理特殊交易或生意。【案例3-6】新型房地产营销渠道1、连锁营销渠道2、网络代理渠道(1)房地产网上直销多适用于：一是大型房地产公司，公司内部设有网络销售 部，专门负责网上楼盘销售。二是楼盘素质特别优良，市场反应 非常好，甚至优点业主愿意预付部分或全部建设费用，这当然无需再找中介机构了。(2)网络间接销售3、另类代理渠道如房