保险销售异议处理与促成ppt课件

1、异异 议议 处处 理理与促成与促成 任何销售活动，都会遇到客任何销售活动，都会遇到客户或目的客户的不赞同见，甚至户或目的客户的不赞同见，甚至是反对意见，我们把客户的这种是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。意见称为异议。 为什么会有异议?异议处置异议处置1 1、客户方面、客户方面 # # 防御习惯防御习惯 # # 没有认识到本人的需求没有认识到本人的需求 # # 客户不了解产品特性及利客户不了解产品特性及利益益 # # 客户缺乏支付才干客户缺乏支付才干异议处置异议处置 处置异议的方法 L L Listen: Listen: 细心倾听细心倾听 E E Empathy: Empathy: 同理

2、心的沟通同理心的沟通 C C Clarify: Clarify: 厘清异议厘清异议 P P Present: Present: 解释压服解释压服 C C Close: Close: 尝试成交尝试成交L LListenListen细心倾听细心倾听 听客户真实的想法，留意客户的表情，听客户真实的想法，留意客户的表情，肢体言语肢体言语 多听、少说多听、少说 适当的发问适当的发问E EEmpathyEmpathy同理心沟通同理心沟通 同理而非同情心同理而非同情心 “我知道我了解，我明白我知道我了解，我明白 我的许多客我的许多客户在之前也有这样的想法户在之前也有这样的想法.C CClarifyClari

3、fy厘清异议厘清异议 虚伪的异议虚伪的异议 真实的异议真实的异议 没时间去游览没时间去游览 钱没到帐钱没到帐 再思索再思索P PPresentPresent解释压服解释压服 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万块眼都不眨，怎样给本人预备一笔畅想基金还需块眼都不眨，怎样给本人预备一笔畅想基金还需求思索这么久，您看，金手印都送来了，今天，求思索这么久，您看，金手印都送来了，今天，我就帮您做个决议吧！拿出投保单我就帮您做个决议吧！拿出投保单P PPresentPresent解释压服解释压服 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以陈老板，您放心。这笔

4、钱您放在保险公司是可以连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需求连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需求在这儿签个字，每年的畅想方案就可以实现了！在这儿签个字，每年的畅想方案就可以实现了！ 陈老板，您想想，假设不做规划，您这个钱也不陈老板，您想想，假设不做规划，您这个钱也不知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定100100万的现金收入，确定万的现金收入，确定5 5月去海外开飞机的名额！月去海外开飞机的名额！P PPresentPresent解释压服解释压服 陈老板，我和您认识这么久了，您不断是个进取陈老板，我和您认识这么久了，您不断是个进取心非常强的

5、人，每天勤劳的忙于任务，很少看到心非常强的人，每天勤劳的忙于任务，很少看到您停下来休憩一下，今天这个时机很难得，也是您停下来休憩一下，今天这个时机很难得，也是我们南枫佳誉为您效力的良苦用心，希望我们尊我们南枫佳誉为您效力的良苦用心，希望我们尊贵的客户在努力任务的时候能安心享用生活！这贵的客户在努力任务的时候能安心享用生活！这些工程您在外面是花钱都享用不到的，我们公司些工程您在外面是花钱都享用不到的，我们公司足足预备了半年的时间专为您这样的胜利人士特足足预备了半年的时间专为您这样的胜利人士特别量身打造的，您今天就定下来吧！别量身打造的，您今天就定下来吧！C CCloseClose尝试成交尝试成交

6、 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念了，这个可是身份的意味啊，您的专属品！也代了，这个可是身份的意味啊，您的专属品！也代表您是畅想终身俱乐部的尊贵会员，签个字，您表您是畅想终身俱乐部的尊贵会员，签个字，您就可以享用以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！就可以享用以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！ C CCloseClose尝试成交尝试成交 我和您核对下身份证号码，是我和您核对下身份证号码，是 拿出投保单拿出投保单 请问我讲得清不清楚？请问我讲得清不清楚？ 请问每年请问每年90009000元基金够不够？元基金够不够？讲解完方案书后最重要的两句话：讲解完方

7、案书后最重要的两句话：重要提示：不要有多余的废话！重要提示：不要有多余的废话！促成促成接下来接下来 请问您的身高、体重是多少？请问您的身高、体重是多少？ 请问您抽烟、喝酒吗？请问您抽烟、喝酒吗？ 请问在过去的体检中他有没有发现身体有什么异常或慢请问在过去的体检中他有没有发现身体有什么异常或慢性的疾病？性的疾病？ 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 请问您的受害人写太太还是小孩？请问您的受害人写太太还是小孩？ 请把您的身份证借给我抄一下。请把您的身份证借给我抄一下。 请问他是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行请问他是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建立银行、农的转帐，分别是