房地产销售方案范文集锦六篇

1、房地产销售方案范文集锦六篇房地产销售方案篇 1因为尾盘数量不多， 大都是一些销售较为困难的单元， 销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多， 大都是一些销售较为困难的单元， 销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事， 尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的

2、价差，销售人员或代理公司为追求业绩， 销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型， 对一些朝向偏差、 户型偏大的单位没有进行很好的引导， 致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。 用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾， 例如某项目价位是 4900 元/ 平方米， 市场定位在普通白领阶层， 却将顶层的户型均设计为面积在200 平方米以上的复式结构， 其中平层部分户型面积也达到 200 平米，总楼价100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被

3、市场消化掉，如何用 少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的 分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正 确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼 混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外， 其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房， 实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期 房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省 力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部 门之间是否具有良好的合作关系、楼房质

4、量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、 设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣 传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别； 二是开发商选择中介公司 代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘， 尾盘自然不在他们的注 意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售， 没 有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法， 更没有去引导消费者正确 看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在项目本身， 更多的原因是置业者获得 尾盘的信息来源

5、匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究， 决定对尾房信息进行整合利用， 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！方案二：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高， 让一些消费者望而却步从而造成积压。 但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧， 如果只一味降低单位售价， 有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在70 0 0 8000元平方米左右，因为内部

6、问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。 一下让市场认为该物业出了严重质量问题， 这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。 此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度， 反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。 所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、 送花园、 送绿化、 为客户提供更周到便利的服务等等。方案三：重新定义前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法， 但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药， 有些楼盘价格降到了最低点， 广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利

7、润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金， 但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。1 重新定义市场红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外， 重新定义市场、 重新界定客户群， 同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法， 首要工作是找出每一套单元的问题点， 再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定义市场， 一般必须对产品进行改进， 但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高， 虽然复式可以改为平层， 小面积打通可以改大， 但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。 所以我们在

8、重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。2 广告媒体重新定义比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边， 所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。3 宣传内容重新定义一些楼盘在项目收尾期， 仍以唯美抽象的概念进行宣传， 没有很好的将现房优势表现出来， 致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “

9、家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书， 而不是华而不实的楼书。 另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户， 因为他们的口碑是项目最好的传播方式。 所以一定要注重与老客户情感的沟通， 经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。红石行在尾盘销售上， 还有很多的策略和技巧， 希望能和业内人士共同分享、 探讨， 因为版面有限不能一次列详， 今后将会陆续刊出。房地产销售方案篇 2一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择： 基本贯穿整个项目营销过程， 派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，

10、一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择： 项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排：1 、制定一个完整的拓客计划2 、确定拓客人员，并进行相关培训，培训完毕后进行相关考核3 、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4 、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5 、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留 取客户信息6 、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每

11、人每日合理派发单页的量应达到 200-300 张，有效留电量至少达到 20-40 组。 根据项目体量、 档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口， 目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路， 以及去往日常生活中主要消费场所的沿途工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1 、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2 、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，

12、如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3 、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4 、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的 效果，继而改进审核标准：无招式特点：1 、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2 、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目： 中端及中端以下， 主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在

13、区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的： 扩大项目影响力与知名度， 挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1 、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2 、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3 、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4 、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5 、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准： 每组每天至少完成两个社区的覆盖工作， 可根据社区规模进行适当增加 招式特点：1 、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2 、信息在相对的区域内做到全面接触；3 、覆盖目标客源数量较

14、大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的： 通过展会向目标人群准确传递项目情况， 并现场拉客。工作安排：1 、事先与展会组织方联系，争取有利展位2 、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3 、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中， 客户群体具备较高的购买力， 更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄

15、客期为主拓客人员选择： 前期与加油站协调工作由策划人员负责， 后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1 、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2 、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求， 并对其进行简单培训， 最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式3 、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点：1 、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有

16、车族其中包括政府用车和私家车、 出租车等， 不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2 、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把 产品信息迅速传达给高端客户， 中间没有任何停留， 没有任何中间环 节，迅速而有效。3 、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；4 、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；六、商场巡展适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、 商业中心、重点市场和其他

17、重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：1 、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排2 、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开3 、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作4 、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而时间可灵活控制5 、对巡展地点的选择更具针对性，如高

18、端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的： 通过与企业谈团购， 以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式：1 、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员2 、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围3 、分析决定此企业是否适合团购本项目4 、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准：无招式特点：1 、存在一定机会在短期内成交大量客户

19、，对于快速去化项目有很好的帮助2 、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一 定的难度八、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择： 项目同区域内拆迁小区， 其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：2 、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域3 、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况， 这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药4 、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核

20、标准：无招式特点：1 、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；2 、极易形成口碑传播。九、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项 目，尤其是小型项目 工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户工作安排：1 、 收集整理规定区域内的各类商业市场的资料， 选取目标市场，并作详细的调研了解2 、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源3 、针对比

21、较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1 、人群划分容易，寻找难度小；2 、信息到达率相对较高；3 、商户联系方式等资料收集相对容易；4 、容易形成击破一点，打到一片的效果。5 、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以 2 人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排：1 、针对项目情况，确定项目周边潜在

22、客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2 、以2 人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户 10 组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1 、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2 、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求十一、竞品拦截适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择： 与项目品质相同、 相近或品质比待推

23、项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排：1 、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品2 、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势3 、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4 、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：1 、所拦截客户意向性高2 、 由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择： 与项目目标客

24、源相吻合的相关商家、 机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作安排：主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；此类活动开始前无法确定客户资料， 活动后有资料整理， 拓客可收集此类客源资料。具体办法： 采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入， 如条件允许可现场推介本项目， 收集本次活动客源资料， 也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。具体办法： 收集客源资料， 陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产

25、生意向。 招式特点：1 、部分目标客户与项目产品的匹配度高；2 、与部分目标客户的沟通见面相对容易；3 、客源资料的收集比较容易；4 、可形成针对性的说辞。房地产销售方案篇 3第一节：销售策划方案概述销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排， 项 目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。第二节：销售策划方案与项目策划的区别简单而言， 二者区别在于项目策划是“纲”， 销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。一、项目销售方案策划所包涵内容：市场销售方案调查项目特性分析： 建筑规模与风格： 建筑布局和结构： 装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议目标客户分析经济背景：经

26、济实力 / 行业特征 / 公司：家庭文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：价格定位理论价格 /成交价格 / 租金价格 /价格策略入市时机：入市姿态广告策略广告的阶段性划分： 阶段性的广告主题： 阶段性的广告创意表现：广告效果监控媒介策略媒介选择 /软性新闻主题/ 媒介组合 /投放频率 / 费用估算推广费用现场包装：印刷品：媒介投放二、销售策划方案所包涵内容：销售现场准备销售代表培训销售现场管理房号销控管理销售阶段总结销售广告评估客户跟进服务阶段性营销方案调整第三节：销售策划方案的内容及步骤一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究， 详细分析项目 的销售状况：购买人群：接

27、受价位：购买理由等。二、市场销售方案调研对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析， 并找出支持理 由。四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求， 做项目市场销售方案定位的调整。五、项目销售策划方案思路:销售手法的差异性。 这是要与其它楼盘的营销手法区别开来， 避免盲目跟随风。主题思想的统一性。 在广告宣传上， 不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。操作手法的连贯性。 首先是操作思想不能断：

28、 前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六、项目销售策略：项目入市时机选择理想的入市时机： 我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机， 而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案， 是卖楼花还是卖现楼； 是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1 ：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；2 ：你已经知道目标客户是哪些人；3 ：你知道你的价格适合的目标客户；4 ：你已经找出项目定位和

29、目标客户背景之间的谐振点；5 ：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完 整统一形象的中心主题；6 ：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；7 ：已制定出具竞争力的入市价格策略；8 ：制定合理的销控表；9 ：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；10 ：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；11 ：尽力完善现场氛围；12 ：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13 ：其他外部条件也很合适。项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后， 制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。 而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排， 广告主题的安

30、排， 广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。 推广计划应根据具体项目的不同特点， 采用不同的传播渠道与推广手段， 更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！销售部署房地产销售策划方案的阶段性非常强， 如何把握整体冲击力： 弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。 通常销售部署应遵循的几个原则是： 保持进度与策略节奏一致预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析一一资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售策划方

31、案的原则一、创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售 方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明 方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看， 包括折让：有奖销售: 先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应， 能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下 的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二、资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售 方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才 互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会 关系等房地产营销

32、相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作， 从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定 营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营 销克服了一般营销模式”中间强、 两头弱”的缺陷，同时避免了策划 商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体 项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作， 具优势 在于、智能互补、利益共享、风险共担。三、系统原则房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营 销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑 现，实质上是一个从了解时市场销售方案： 熟知市场销售方案到推广 市场销售方

33、案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房 地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内 涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯 及发展要求，体现市场销售方案的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满 足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人 本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮 用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透 光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家 园可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋 势的”卖点” 一经发布，

34、就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营 销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的 需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的 营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。四、可操作性原则销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情 和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难， 制定好相应的应对 措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度， 提高策划 成功率。第五节：检验销售策划方案的成果随着市场销售方案竞争态势的不断发展， 各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响， 有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况， 那就必须对

35、策划进行重新定位。 重新定位的 重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握， 同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、 准确地判断， 如此才能保证策划定位的稳定性， 否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡， 也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系， 尽量使项目保持健康的销售状态。房地产销售方案篇 4一、计划概要针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20xx 年需回款 3 亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。二、机会与问题分析项目以百

36、盟集团为背景， 拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。 也得到了市场和枣阳人民的一致认可， 这点从第一次开盘能达到 1400 多组认筹中就足以证明 。1. 机会与挑战分析基于襄阳百盟的影响力， 枣阳人民对百盟是抱有很大希望、 对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。 但由于几年来， 枣阳市先后出现枣阳万象城、 汉城等模仿百盟的商业模式先后面世， 带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。 我们现在要做的就是找回客户的信心， 然他们重新回 到百盟的怀抱。2. 优势与劣势分析枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力

37、无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。 对于一个近百万方的超大项目， 几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3 个多月， 103 天的时间内完成3 亿元的回款不是问题， 但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动， 要完成 3 亿元回款的目标， 在目前看来，困难是巨大的。3. 问题分析截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有33 天时间，按现在平均每天3 、 4 组的来访量，到 10 月 2

38、8 日可增加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加74 组认筹。加上之前的累计认筹189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132 组， 50 万/套，开盘可完成6598 万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。 如果想在短短3 个月时间时间完成近 5 个亿的销售额， 3 个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。 完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动， 招商先行”的原则， 目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。 公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。三、目标1. 财务目标一期标铺、小

39、商品城、家居大卖场年内完成销售额5 亿元，完成回款 3 亿元2. 市场营销目标一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5 亿元销售额，可完成实际回款1.5 亿元。 小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5 亿元销售额，完成实际回款1.5 亿元。反推成交套数为 1000户，完成认筹1428组，完成来访20xx组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访 20 组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。四、市场营销策略目标市场： 枣阳市高收入家庭、 个体户、 公务员 ， 年龄在35-55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水

40、平。配销渠道： 1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。 3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。广告： 1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案， 着重宣传超大的商业航母， 给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。五、行动方案1 、10月10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。2 、10月10 日前完

41、城各媒体资源的整合及筛选3 、10月18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布4 、10月18 日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别 2 人，销售及相关人员 6 人，共计 18 人。5 、10 月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期6 、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。7 、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘8 、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。9 、20xx年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘10 、 11 月 10 日前，一期标铺开始诚意登记11 、 12 月 30 日前

42、，一期标铺视认筹情况确定时间开盘六、控制按照以上行动计划， 每个月都有一次开盘活动。 推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务， 且不至于让客户无所适从， 我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。房地产销售方案篇 5前言：营销理由传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。 按这一理论， 一个物件的价值是个客观、 可度量的值。 人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内， 消费者能够客观地掌握一个商品的价

43、值， 因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的 Utility ，所谓 Utility 是指商品的服务带给人们的效用， 或说好处。 而这个效用的评价标准是一个主观的概念： 同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。 营销的目的就是要影响消费者的价值认同， 使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。现在已经步入了知识经济， “华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有

44、流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。二房地产营销策划书 -促销：点石成金现在的竞争， 已不仅仅是某一个层面上的竞争。 一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰， 这是新时期的基本市场法则。 有远见的人总试图看清原本看不清的东西， 一成不变的思维方法是最容易失败的。 在房地产市场饱和的现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。房地产营销策划书 - 立异：以租带售房地产开发商对其所开发的项目都期

45、望尽快销售出去， 但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报，更是难上加难。因此， 市场上出现了一种带租与销售的营销模式， 不仅适用于商业物业的销售， 也被可引入中高档住宅的销售。 目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万变”， 倒也可以在高明独树一帜。 但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”，采取“租售结合”的营销策略。“租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：

46、 当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法 将手中的物业租出去； 然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体， 让其在有较高投资回报保障的前提下， 成为该物业的拥有者。 这样， 即使房子暂时未售出， 我们也可以获得一定的租金， 而且， 随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大， 这样， 公司可以得到双面的回报。 何乐而不为呢确实， 房地产行业本身就特别注定资金的快速运转， 可是， 我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调

47、查， 通过市场调查发现： 随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！房地产营销策划书 - 顶楼：困中创“圆”众所周知， 顶楼几乎成了所有开发商的心头病， 绝大部分避免不了“滞销”的命运， 开发商须费很大力气才能将其出售， 有些甚至逃脱不了一直空置的状况。 追本嗍原， 我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时， 他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”， 特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶

48、楼最要命的就是夏天过热， 炙得人闷不过气来。 具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境 及净化空气的作用。并且，我们投入也不大， 100 平面大概只需20xx 元即可，同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了。阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里

49、，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分， 目标群定位于年轻阶层；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一定的补偿， 以弥补其不足。 对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题， 在建造的过程当中如果严把了质量关的话， 是不会发生这样的质量问题的， 但是既然现在房已建好， 我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？，如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。房地产营销策划书 - 中楼：以旧换新俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者， 以正合， 以奇胜”。 市场

50、不同情弱者， 在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中， 没有领先的、 具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率； 而将过去固化、 单一的策略手段奉为“尚宝”的企业， 必定走不出恶性竞争的阴影， 最后也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。 我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又

51、“卤莽”献上一计：随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“ 2 8定理”，二手房市场异常火暴， 有些时日甚至赶超新房成交量。 跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动， 这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中， 跟随于雷声轰隆的雨后。 成功者善于并敢于抓住市场， 而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。 我们必须抓住这大好时机， 毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。 交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价， 然后由消费者支付这个结果值即可。关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，高明旧

52、楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主； 而新楼绝大部分为花园形式， 设有保安及其他物业管理服务人员， 安全系数更大。 再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上， 一次又一次 的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。 记住： 市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司它们向真正需要的“东西”而付出房地产营销策划书 -绿化：诗意栖居“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！ 所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。 其中以等水之地为上

53、等，以藏风之地为次等”， 有山水怀抱之地才为风水宝地。 于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。 请尽快将其“整容”一番。 至时，必将带给您们更多的“选票”。满眼的绿色意味着宽阔的视野， 洞察市场才能开山立业； 氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光

54、是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。房地产营销策划书 - 物业：“和谐”民主现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。 以前叫做消费者买的放心、 用的称心； 现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高兴再次光临；在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到永 远”，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、 冰箱、 洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一。在这方面， 我们都得

55、不耻于问师海尔， 并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务上。 因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到更多消费者的追棒。具体操作： 引进一家富有实力的物业管理公司来接盘， 为现有业主提供优质的服务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在安全管理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。三房地产营销策划书 -推广：多管齐下一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象， 而是与消费者形成的牢固的心理上的联系。 最高境界的品牌， 并不是消费者有意识认定的“好品牌”， 而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。 市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。 所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。 举一个最简单的例子：你爱