燕家一局一策模板

1、勇于挑战，产能大提升燕家支局三季度支局三季度“一点一策一点一策”一点一策一点一策即：网点依据外部宏观市场 以及内部经营情况分析，确定网点经营方向及经营重点，制定相应的经营策略和支撑经营目标达成的行动方案。即：网点围绕经营目标达成而制定的经营策略而制定的行动实施方案及管控措施。经营策略经营策略行动实施方案管控措施经营目标燕家支局概况燕家支局概况 燕家位于商河县东距县城燕家位于商河县东距县城10公里，是一公里，是一个典型的农业乡镇，主要有小麦，玉米，个典型的农业乡镇，主要有小麦，玉米，全乡地亩数约为全乡地亩数约为1.7万亩，按亩均产值万亩，按亩均产值1000元，指玉米，小麦按元，指玉米，小麦按1.

2、5万亩核算两季产值万亩核算两季产值约约15000万元，出务工人员按万元，出务工人员按1500人收入人收入按按2万元核算，按万元核算，按20%的比开发，可达到市的比开发，可达到市值值600万元，金融机构只有一家，目前信用万元，金融机构只有一家，目前信用社余额社余额 11530 万元，我局市场占有率万元，我局市场占有率 达到达到40%，金融总量达到市场占有率的，金融总量达到市场占有率的45% 。一局一策具体内容一、上季回顾二、目标确定三、具体措施郑 路 支 局 落 地 情 况 抓 手说明：基础客户盘活、中端提升、高端客户防流失为存量客户，片区获客主要为新增客户，因为其他抓手既包含存量又含增量，故这

3、4个抓手的目标完成情况=其他抓手的目标完成情况支局抓手完成情况（一）支局基础客户中端客户高端客户片区获客联络数 激活数 提升数 联络数 激活数 提升数 联络数 激活数 提升数 联络数 激活数 提升数支局1570430120480360703902974036027425支局抓手完成情况（二）支局新增客户信息新增客户数新增余额老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算郑路支局230087103230087103200万0550万600万450万（三）支局抓手完成情况抓手各支局客户增长情况支局0-100元100-1000

4、元1千-5千5千-1万元1万-2万元2万-3万3万-5万5万-10万10万-20万20万-50万50万元以上合计支局13405431224321118593411083（一）目标达成情况郑路支局支局目标达成情况单位储蓄余额保险理财基金金融总量累计完成完成进度累计完成完成进度累计完成完成进度累计完成完成进度累计完成完成进度支局1800225%310155%915%126157%2245225%（三）支局抓手完成情况项目支局新增客户信息新增客户数新增余额老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算老年客户代发工资外出务工特色种养商贸结算郑路支局230087103

5、 230087103 200万0 550万 600万 450万（四）客户变动情况支局0-100元100-1000元1千-5千5千-1万元1万-2万元2万-3万 3万-4万4万-5万5万-10万10万-15万15-20万元20-50万50万以上合计郑路支局355312606107542229906074262426971267848 6（四）客户管理情况支局支局名名1-51-5万客户万客户5 5万以上客户万以上客户客户数客户数累计建累计建档档累计建累计建档率档率有效建有效建档率档率客户数客户数累计建累计建档档累计建累计建档率档率有效建有效建档率档率郑路郑路212521251820182085.6

6、%85.6%62%62%86586585285298.5%98.5%92%92%（五）支局竞争对手分析说明：1、农村网点主要分析农信社及农商行对比情况，如果当地金融机构较为发达，也可结合当地情况对农行等其他乡镇入驻金融机构分析；2、城市网点可结合网点实际分析周边（如1.5公里内）金融机构的竞争对比情况。支局支局网点网点农信社（农商行）农信社（农商行）农业银行农业银行本网点本网点余额余额网点余网点余额净增额净增网点保网点保费净增费净增金融总金融总量净增量净增余额规余额规模模余额净余额净增增余额规余额规模模余额净余额净增增郑路郑路1.51.5亿亿18001800万万21602160万万 29262

7、926万万2.32.3亿亿15001500万万60006000万万-300-300万万通过对二季度工作的总结回顾发现我局九大抓手利用方面以下问题：1.由于客观系统信息不完善，导致整体客户提升率较低，未能将激活的有效客户做好提升。2.由于务工人群回乡比较集中，外出务工户未能做到及时有效的开发利用，外出务工户在客户总量中占比较小。3.辖区内的特色养殖业客户。近年来，养殖行业收益较低，规模养殖户较少。一些零散的养殖户开发较少。4.种植户和时令经济有待于进一步规模开发。5.代收付业务有待于进一步营销开发。（六） 经营回顾-二季度金融发展不足分析一点一策制定一点一策制定关键点关键点一、市场分析二、目标分

8、解三、实施计划及措施制定四、督导及管控五、配套支撑存量市场新增市场客户群产品与服务总目标本行存量他行存量三年同期 市场占比累计占比新增占比外出务工种养殖代发工资拆迁款校园其他我行经营客户他行经营客户 我行产品与服务 他行产品与服务2300万透彻化透彻化（一）市场分析三季度市场分析1、市场总量（按网点分析） 三年同期新增累计增长8000万、新增占有率增加14.66%。余额规模达到1.4亿，市场占有率达到42.68%。 本行存量（定期储蓄余额0.9亿、理财产品及保险3000万元。） 农信存量（定期储蓄1.3亿、理财产品及保险900万元） 其中农信活期资金（商户周转资金1.0亿） 农行储蓄余额400

9、0万，活期2000万。2、特色经济市场分析 （1）特色种养殖资金（大蒜经济作物、粮食款） （2）薪金及劳务收入（外出务工人员工资） （3）专项项目（社区入户走访和金融讲座相结合）3、二季度储蓄及保费到期数量分析（储蓄提升，保费转保）说明：市场分析的目的是确定目标和抓手，目标的确定主要考虑以下三方面因素外部竞争分析目的：他行的增量重点在哪里？看我行是否可以借鉴？他行我们可以挖转策反的对象有哪一些？（农信、农行）内部存量分析客户结构分析（1000-1万、1万-5万、5万-20万、20万以上），其目的是找到产能提升的空间在哪？周边商圈分析城市网点：社区、商户、企业农村网点：外出务工、老人、种养植、手

10、工艺者、项目营销（一）市场分析网点XXXX年2014年（郑路支局）2014年（郑路信用社）三季度平均占比X季度年增占比三季度年增占比三季度年增占比占比排名700万3000万23.00%800万4000万20.00%46.00%2（一）市场分析2、网点历年三季度和全年余额增长情况分析片区竞争对手排查序号序号名称名称面面积积高高柜柜低柜低柜低柜低柜理财理财贵宾贵宾室室自助自助银行银行装修装修情况情况停车停车环境环境位置位置外拓人员外拓人员1郑路支局120211有2良好方便与农信相邻22郑路农信社150411无2良好方便郑路街西段53郑路农行70022有4良好方便中心位置3竞争态势分析每日到访量存量

11、规模团队情况年度经营活动客户满意度优点及薄弱环节一、客户每日到访基础客基础客户户中端客中端客户户高端客高端客户户片区获客片区获客特色种养特色种养殖殖外出务工外出务工60512025二、存量客户规模基础客户基础客户中端客户中端客户高端客户高端客户17565户4962户258户三、团队情况岗位岗位姓名姓名年龄年龄工作年工作年限限学历学历岗位职责岗位职责支局长李传军4228年大专负责支局经营、日常管理、高端客户的开发、维护、提升综合柜员贾行行241年本科负责中端客户开发维护提升理财经理闫玉芹282年大专负责厅堂营销及中高端客户的开发维护提升普通柜员黄兴华3723年大专负责业务办理营销及基础客户的开发

12、维护提升普通柜员刘阳231年大专普通柜员董凌云308年大专投递员郑虎4721年大专负责对外业务宣传及外拓工作投递员路用华4712年大专四、年度经营活动 1.加强走访和金融讲座相结合的宣传模式，分阶段有计划有步骤进行。 2.利用好存量客户信息做好存量客户的维护提升的同时做好电话营销促进客户增量。 3利用节日联动、客户慰问、一封家书等活动拉近客户距离开发新客户提升存量客户。 4继续做好厅堂服务提升对外形象，提高员工业务技能。五、客户满意度 1.提高厅堂服务，提高客户满意度，为客户提供差异化、精细化服务可通过设立贵宾室、节日拜访贵宾客户等活动提高客户满意度。 2与他行服务进行对比，取长补短、查找不足

13、。 3制度客户服务调查函，了解客户所需，对客户的反馈做出迅速有效的更正。六、优点及薄弱环节1.优点：我局地理位置优越，片区整体经济情况良好，支局群众基础较好，市场占有率逐年提升，支局日常管理有序，员工整体素质较好、工作积极性高、服务意识高。2.支局硬件设施配备不完善，人员缺乏；竞争对手网点基础较好、人员配备齐全；网点辖区特色经济较少多以传统的种植业和外出务工为主网点提升资源有限。网点存量客户管理分析客户分层结构（数量、余额占比、户均）中高端客户交叉销售率情况客户主要群体分布（年龄、职业、小区）客户变动情况及原因分析客户满意度分析各类客户产能贡献分析潜力客户（1000-1万）激活率一般中端客户（

14、1-5万）提升率中端客户（5-20万）交叉销售率高端客户（20万-）流失率到期客户转化率临界客户提升率网点片区市场（商圈）资源分析网点片区市场金融资源分析表网点名称：XX支行资源类型口径存在数量本支局接触数量本支局客户数量主要竞争对手一客户数量主要竞争对手二客户数量楼盘数量(个)00000客户数(户)00000一般社区（村庄）数量(个)56客户数(户)个体工商户数量(个)129115524617客户数(户)129一般商户数量(个)143客户数(户)中大型国有企业数量(个)5客户数(户)民营、私人企业数量(个)66510客户数(户)66510其他企业数量(个)22101客户数(户)22101商超

15、数量(个)53311日均到访客户数(户)52311餐厅数量(个)44400日均到访客户数(户)42211便利店数量(个均到访客户数(户)3939302521注：1、城市网点片区定义为网点周边2公里范围，农村网点片区定义为该镇覆盖范围。 2、各支局可根据实际情况调整客户资源类型。农村居民外出务工户包工头留守老人、儿童手工艺户（个体户）特色种养殖养殖户、种类、产值、上市时间种植户、种类、分布、产值、上市时间市场分析之新增市场社区客户商贸结算外出务工种养殖代发工资拆迁款校园其他一点一策制定一点一策制定关键点关键点一、市场分析二、目标分解三、实施计划及措施制定四、督导及管控五

16、、配套支撑历史数据支撑、假设逻辑合理目标制定合理趋势法、因素相加法目标制定方法产品、服务、团队竞争力考虑数量化数量化二、目标分解（一）三季度各支局抓手选择情况 序号序号支局支局抓手选择（抓手选择（3+33+3）基础客基础客户户中端客中端客户户高端客高端客户户社区获社区获客客老年客老年客户户代发工代发工资资商贸结商贸结算户算户特色种特色种种殖种殖外出务外出务工工1 1郑路支局盘活提升防流失到访开发联络2 23 34 45 56 67 78 89 9（二） 产能提升抓手分解客户支支局局基础客户基础客户中端客户中端客户高端客户高端客户片区获客片区获客合计合计提升提升金额金额联络联络数数激活激活数数提

17、提升升余余额额联络联络数数提提升升数数提升提升余额余额建建档档数数建档建档率率交交叉叉销销售售率率关关怀怀覆覆盖盖率率流流失失率率新新增增客客户户信信息息新新增增客客户户数数新新增增余余额额郑郑路路800800500500400400万万10001000400400400400万万650650 76%76%6060% %10%10%0.10.1% %60060040400 045450 0万万12501250万万合合计计说明：此表为存量和增量抓手汇总表，各局对每一项要进行相应分解支支局局新增客户信息新增客户信息新增客户数新增客户数新增余额（存量新增余额（存量+ +增量）增量）老老年年客客户户代

18、代发发工工资资外出外出务工务工特色特色种养种养殖殖商商贸贸结结算算户户老老年年客客户户代代发发工工资资外出外出务工务工特特色色种种养养殖殖商商贸贸结结算算户户老老年年客客户户代代发发工工资资外外出出务务工工特特色色种种养养殖殖商商贸贸结结算算户户郑路300300500200200100100 300300万万300300万万合合计计（二） 产能提升抓手分解项目说明：此表按客户类型进行分类，各局对每一项要根据存量和增量进行分解支局产能提升抓手项目分解汇总表低端客户盘活中端客户维护提升高端客户防流失老年客户经营特色种养殖户开发商贸结算户开发社区获客代收付开发外出务工保险理财合计郑路400万 400

19、万300万450万300万350万100万2300万（四）产能提升抓手项目分解汇总（五）重点单项目标分解支局支局余额余额保险保险理财理财优质客优质客户提升户提升数量数量绿卡绿卡电子银电子银行行POSPOS代发工代发工资资其他其他郑路1850万300万100万50户800张450户10台1目标分解要注意4点：1、结合市场和抓手情况；2、考虑网点竞争力提升；3、支局目标和要大于县局目标，一级保一级；4、县局要有明细表，将目标分解到时间。一点一策制定一点一策制定关键点关键点一、市场分析二、目标分解三、实施计划及措施制定四、督导及管控五、配套支撑（二）抓手管控措施存量客户事项事项序序号号工作内容工作内

20、容时间时间具体措施具体措施支局负责人支局负责人县局管县局管控人控人县局支县局支撑撑基础客户中端客户1目标制定06.08按存量和增量客户进行分解黄兴华陈方2提升维护措施制定 06.097，3，1电话营销董凌云李国德3客户名单梳理 06.10按客户群分类闫玉芹李龙4客户名单发放 06.12按岗位分配贾行行李龙5话术培训演练06.23按角色演练李传军郑蒙蒙6营销物料到位 06.25请求县局提供赠品支撑黄兴华陈方7四轮次沟通07.01-09.30多次拜访黄兴华、董凌云、刘阳李国德8客户建档提升07.01-09.30分类建档闫玉芹郑蒙蒙9其他高端客户1目标制定06.08按存量和增量分解李传军宋玉花2日常维护措施制定 06.12闫玉芹陈方3客户名单梳理 06.157.3.1电话营销贾行行郑蒙蒙4制定产品覆盖计划06.20按客户分类制定李传军李龙5制定客户关怀计划06.20按客户分类制定李传军郑蒙蒙6制定客户联络计划06.20按客户分类制定李传军郑蒙蒙；。（二）抓手管控措施片区获客时间村庄活动主题活动摘要活动目标活动类型目标客户具体措施支局负