模拟销售,现场训练

1、模拟销售，现场训练销售类培训，最终是要改变学员的行为，让学员养成某 种销售习惯。而我们知道，学员学会某种技能，那是很难的。 他必然是习惯了老技能，而且在老技能方面，可能还感觉很 舒服，没意识到自己的问题。讲师不能一上来，就训练他新 技能。而要首先认同他的老技能，从老技能上，引导到新技 能。这就是 建构心理学”的观念，从 已知到未知”。让他首 先在思想上接受新技能，还要在动作上练习新技能。而看看现在的培训，差一点的是讲师在演讲，以为学员 光靠听，就能学会了。好一点的用到了小组讨论，角色扮演，游戏活动等互动方式。但学员到底学会了吗？有个讲师说过 句很经典的话： 培训就是让学员以为，自己已经学会了！

2、 销售类培训更是如此。你想想你花了多少时间，学会了游 泳？你花了多少时间学会了开车？你花了多少时间学会了 说英语？那为什么销售类培训，花两天时间，你就相信自己 能学会呢？我们学游泳是先学理论，然后在陆地上练习划 手，练习蹬腿，再练习抬头，然后在水下分步练习，直到把 划手、蹬腿和抬头串起来，最后掌握熟练了，我们说他学会 了游泳。但他也只是学会而已，具体游得好不好，还要经常 游，经常总结，甚至大强度训练，才能成为游泳高手。我们给学员上讲师训练课程，教学员如何讲课，采取了 分步练习的方式。讲师上课时，首先讲了学员成人学习理论， 然后是授课的肢体动作练习，讲师的发音练习，教材编写练 习，讲师的语言生动

3、性练习，有些讲师把这种训练方法，总 结成编导演”，三个步骤。所以我想，为什么不把销售类课程，也做成这样的模式 呢？我发现销售类的培训，往往在课堂上，体现不出培训效 果来。因为学员回去以后，可能被别的学员同化，或遇到问 题后退缩，从而让学员在课堂上接受的培训，失去了应有的 效果。所以如果能在课程上，就象训练讲师授课一样，进行 小范围演练，授课结束后，再展开实际销售场景的演练，效 果不是会更好吗？比如用下面步骤，来操作销售类课程。首先学员一起上郝志强老师的两天顾问销售，学员充分 体会到顾问式销售中存在的问题，和应该采用的对策。在这 两天之内，以原理模型为主，加上学员的片段练习，让学员 体会理论思路

4、，和在销售中的作用。此片段可以让学员打下 坚实的理论基础，也可以把学员多年的经验进行总结。然后学员要结合自己的经验，结合企业的产品，结合客 户的情况，进行联系实际。后面两天，把学员一个一个还原 到真正的销售现场，进行模拟。在模拟以前，先让学员纸上 谈兵，做足纸上练习，甚至把准备和客户怎么谈，都写成文 字，制定谈业务的策略。第三步.有5个人分别扮演客户，而且是客户那边5个不同角色。分别在 5个不同布置的办公室，等着来访者。等 来访者来了以后，就用不同的身份，不同的问题，来折磨这个来访者。旁边有录象，把他5次的拜访，全部记录下来。第四步。在大约5个学员，分别拜访完以后，所有的学 员和讲师，包括扮演

5、客户的人，再聚集在一起，互相交流和 点评，看有无用到上课的那些技巧，有无达成拜访的目标。 当然讲师会在第一轮时，给学员制造障碍，故意让学员犯错 误。如此几轮，完全是真实场景的模拟，学员就可以把学习 到的技能内化。第五步。以上说了原理，也有了联系实际的现场模拟。 更有了后面的直接 PK，再加上后面的总结。如果有条件的 话，可以用实战来考验学员了。给学员一些实际的客户，让 学员直接和这些客户谈，学员随身带着录音笔，随时记录当 时的谈话。这个阶段可以采取个人竞赛或小组竞赛的方式。大家以为这样的培训如何？在销售类的培训中，还有比 这样的培训，更实操的吗？我在网络上搜索了一下，发现美 国运通公司的客服中心员工训练，便是这样。新员工不是只听课，而是模拟受训。该中心所有的陈设， 小至办公桌的摆设，都与真正的客服中心一样。犹如飞行员 接受模拟飞行器训练，从中学习飞行一样。新员工接受线上 训练课程后，角色扮演，回答模拟的顾客来电。如果犯错，