出差报告供参考学习

1、For pers onal use only in study and research;not for commercial use出差报告时间：2011年4月22日-4月30日地点：沈飞公司（112厂）、黎明公司（410厂）、沈阳飞机设计研究 所（601所）走访人：彭洪渊2011年4月22日-4月30日，受公司委派，本人走访了沈飞公司、黎明公司和沈阳飞机设计研究所，现将走访情况汇报如下：一、沈飞公司、黎明公司的共性：1、目前两个主机厂标准件的配套企业为 3117厂、625所、694 厂、3536厂，贵州航天精密制造有限公司（专门生产管路 件，是我公司直接竞争对手，且已成为合格供方）。订单需

2、 求分布比较合理，供货也非常稳定，同时由于产品进入成 熟期，价格呈现逐年下降的一个趋势。目前最大份额供应 商为合并后的694厂和3536厂。2、由于两大主机厂长期外扩产品，导致去年出现部分质量问 题，因此消减了 1/3不能独立完成生产和检测的供应商， 现在对供应商要求非常严格，每年度都会进行一次供应商 评审，对于不符合要求的，坚决淘汰。3、区别于中小客户和辅机厂所，沈飞公司、黎明公司由于长期给国外波音、空客、 GE 等配套，对供应商的产品质量、服务质量、产品包装等任何一个环节要求都非常严格，同时由于体系完善、严谨，采购部、质量部、财务部、技术部在订货的前、中、后期都会有所涉及，因此每一个环节都

3、必须公关到位，需要耗费一定的人力和物力。成本相对 于其他客户较高。4、整个“十二五”期间，沈飞公司、黎明公司的研制型号较 多，批产任务也比较繁重，对标准件的需求量上较“十一 五”期间有明显的上升趋势，沈飞目前“科研 +批产”的 主力型号产品就有四个， 订单需求巨大；“十一五” 末期的 飞机、发动机的交付和政府对“十二五”费用的投入，保 证了沈飞公司、 黎明公司在“十二五” 初期良好的资金链。5、在走访期间，沈飞公司和黎明公司都针对我公司股份制的 特点，以 3536 厂为案例，详细的描述了 3536 厂是如何在 沈飞和黎明公司进行市场公关，公关成功后是如何保证配 套、服务，并逐年做大市场的，希望

4、我们能够借鉴。二、沈飞公司、黎明公司的区别1、沈飞公司 管路件产品沈飞公司负责订货的有三个部门，一是采购部下 设的机电非金属处，该部门直接采购成品，所有的型号、科研产 品统一归口该部门负责采购，每年的供应商评审，也由该部门牵 头负责完成。二是零部件采购部，该部门负责工序产品和外协产 品的采购，由沈飞公司提供原材料，供应商负责进行配套生产， 我公司生产的管路件就属于该部门采购。三是沈飞十四厂，该厂 是沈飞标准件生产厂，主要负责 J8 型号的标准件产品生产，管路 件也全部由该厂生产，在产能不能满足沈飞需求的情况下，十四 厂可自主寻求供应商生产。因此，要给沈飞公司进行管路件的生 产配套，三个部门都必

5、须建立业务联系，才能确保订单充足和配 套型号的完整。2、黎明公司黎明公司的标准件采购由采购部完成， 对供应商的考核也由 采购部牵头， 目前由于型号产品供应商非常稳定， 要想成为合格 供方，只有等待新型号产品研制的时候，抓住机会，或者是某项 产品现有供应商无法按期完成，我公司可借机进入。三、沈阳飞机设计研究所要成为沈飞公司合格供应商， 必须经过沈阳飞机设计研究所 认可（全国的飞机制造厂由于都是一厂一所制， 都有这个要求）。 经过跟 601 所孙忠志主任的交谈，目前对于普通管路件，他 们暂时没有寻求供应商的需求， 除沈飞十四厂和十七厂自行生产 外，仅有贵州航天精密制造有限公司为沈飞公司进行配套生产

6、； 钛合金系列管路件目前供货的为北京航空工程制造研究所（ 625 所），由于产能局限，在这块领域， 601 所有巨大需求；另外在 无扩口管路件产品上， 由 601 所设计，沈飞十四厂已经实现了批 量生产，对于我公司的无扩口管路件的专利， 601 所孙主任表现出浓厚的兴趣经过一个星期的走访，以下 4 点建议希望公司领导能够重视：1、作为没有进入沈飞公司、 黎明公司和 601所的配套企业，新型号产品的生产研制是非常好的机会，对我们公司来 说，应尽可能寻找到新型号产品的机会，为他们配套， 争取早日进入合格供方。2、3536厂和 694厂耗时三年， 才成为沈飞公司和黎明公司的供应商，从最开始的零星订货

7、到小批订货，最后实现 大批量订货，因此，在订单的取得方面，我公司要有足 够的耐心，切不可操之过急。3、由于我公司与陕飞公司的长期合作和地域上的优势，双方之间建立了良好的配套关系，我公司已经成为陕飞公 司不可脱离的一部分。公司在陕飞市场上投入了大量的 人力物力，尽可能的满足陕飞公司的需求，但是陕飞公 司的模式由于其特殊性，是不可复制的，而且在全国主 机厂中，陕飞的规模相对较小， 型号产品技术含量较低， 因此在供应商要求上，与沈飞、西飞和成飞公司的要求 存在一定距离，这就要求我公司今后在给西飞、沈飞、 成飞进行配套的时候，要有更高的要求，更高的标准。 不可盲目的采用陕飞的模式套入沈飞、西飞和成飞。

8、4、市场开拓，这是最重要一点，沈飞公司、黎明公司购买流程长、购买影响因素多、服务周期长，市场公关就需 要多方向，多层次，力争环节中的每一个点都做到位， 实现由点围面的做好市场工作。因此，市场人员的组建 工作非常重要，由于陕飞公司对我公司采取的是“外购 +外协”的订货方式以及陕飞的特殊性，某种程度上， 集中了公司所有资源为陕飞服务， 弱化了市场部的作用。 但是针对全国的其他市场，目前的市场部人员是不能满 足需求的，因此，组建一个营销团队开拓市场，开拓客 户，在现阶段是最为重要的事情。市场开发需要一定的 时间和资金，必须在先期就要进行公关和投入，在过程 中跟客户不断磨合，才有可能争取到市场订单，队

9、伍的 问题解决后，公司必须拿出一套切实可行的市场开拓办 法（包括考核方案、费用管理办法等） ，做到有的放矢， 才能够在市场上逐一击破，为我们自己赢得市场，赢得 客户。目前的竞争已经非常激烈，在市场开拓上，我们 已经落后主要竞争对手贵州航天精密制造有限公司，所 以必须要尽快缩小差距，防止被越甩越远。市场部2011年 5月 5以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途to员bkogA.nrogeHKO TOpMenob3ymoiflCH6yHeHuac egoB u HHuefigoHMucno 员 B3OBaTbCEb KOMMepqeckuxqe 员 ex.For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Fors