智能化(IB)项目运作经验交流与分享

1、1智能建筑集成与服务业务群智能建筑集成与服务业务群2012年年11月月3日日智能化（智能化（IB）项目运作经验交流与分享）项目运作经验交流与分享2目录一、智能建筑集成与服务业务群职责、组织架构及分工一、智能建筑集成与服务业务群职责、组织架构及分工三、智能化项目运作经验交流与分享三、智能化项目运作经验交流与分享 1、智能化项目一般需要什么资质？、智能化项目一般需要什么资质？ 2、智能化项目特点、智能化项目特点 3、智能化项目商机如何获取？、智能化项目商机如何获取？ 4、智能化项目前期阶段需要做什么？、智能化项目前期阶段需要做什么？ 5、智能化项目中期阶段需要做什么？、智能化项目中期阶段需要做什么

2、？ 6、智能化项目后期阶段需要做什么？、智能化项目后期阶段需要做什么？二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念四、提问？四、提问？3一、智能建筑集成与服务业务群职责一、智能建筑集成与服务业务群职责智能建筑集成与服务业务群职责智能建筑集成与服务业务群职责是承担思创数码科技股份有限公司智能化项目的咨询、规划、设计、施工、安装调试、项目管理、维护服务工作。包括营销中心、咨询设计中心、项目管理中心、工程中心四个中心；中心下设多个部门，详见下图。4一、智能建筑集成与服务业务群组织架构及分工一、智能建筑集成与服务业务群组织架构及分工5二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念 智能安保系统智能安保系

3、统 视频监控系统 防盗报警系统 门禁一卡通系统 智能停车场管理系统 基础网络系统基础网络系统 综合布线系统 计算机网络系统 无线网络覆盖系统 建筑环境监控系统建筑环境监控系统 楼宇自控系统 智能照明系统 系统集成 能源管理 机房工程机房工程 综合桥架管路综合桥架管路 通讯系统通讯系统 程控交换系统 无线对讲系统 智能广播系统 有线电视及卫星系统 智能会议系统智能会议系统 智能会议系统 指挥中心系统 信息发布及查询系统 建筑智能化系统建筑智能化系统，过去通常称弱电系统，是指以建筑为平台，兼备建筑设备、办公自动化及通信网络三大系统，集结构、系统、服务、管理及它们之间最优化组合，向人们提供一个安全、

4、高效、舒适、便利的综合服务环境。 IB intelligent building建筑智能化系统建筑智能化系统，利用现代通信技术、信息技术、计算机网络技术、监控技术等，通过对建筑和建筑设备的自动检测与优化控制、信息资源的优化管理，实现对建筑物的智能控制与管理，以满足用户对建筑物的监控、管理和信息共享的需求，从而使智能建筑具有安全、舒适、高效和环保的特点，达到投资合理、适应信息社会需要的目标。6建筑基础建筑基础弱电平台弱电平台综合通信平综合通信平台台智能化智能化 管管理平台理平台楼宇自动化控制系统办公大楼智能化弱电系统智能化智能化 服服务平台务平台安全防范系统背景音响及紧急广播系统有线电视及卫星接

5、收系统机房工程系统结构化综合布线系统计算机网络系统无线覆盖系统数字程控交换机系统四大弱电平台 14个弱电子系统一卡通管理系统多媒体展示系统无线对讲系统多媒体公告及排队系统电子会议室系统二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念7通讯传输平台（综合布线与计算机网络）通讯传输平台（综合布线与计算机网络）综合建筑集成管理系统综合建筑集成管理系统(IBMS)(IBMS)物理隔离物理隔离互联网互联网业务网业务网网络传输网络传输网络传输网络传输指挥中心系统指挥中心系统视频会议系统视频会议系统信息发布系统信息发布系统排队叫号系统排队叫号系统机房建设系统机房建设系统一卡通管理系统一卡通管理系统安防及示教系统

6、安防及示教系统网络广播系统网络广播系统有线电视系统（有线电视系统（IPTV）基础设施平台基础设施平台增值业务平台增值业务平台信息化应用信息化应用（ HISPACS RISHISPACS RIS电子病历管理系统等）电子病历管理系统等）网络传输网络传输业务支撑平台业务支撑平台8建筑基础弱电平台信息通讯传输平台设施管理服务平台楼宇自动化控制系统商业楼宇智能化弱电系统商业中心管理平台安全防范系统背景音响及紧急广播系统有线电视及卫星通讯系统机房工程系统结构化综合布线系统数字程控交换机系统无线对讲系统媒体信息发布及大屏幕系统一卡通管理系统消防报警自动化系统计算机网络系统电子会议室及多媒体演出系统物业管理系

7、统商场联合收费系统顾客流量统计系统商城信息管理系统三表自动远抄系统综合无线覆盖系统停车场管理及车位引导系统重点汇报介绍基本描述二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念9适度超前性适度超前性冗余性冗余性星级酒店智能化弱电系统星级酒店智能化弱电系统基础支撑基础支撑平台平台酒店酒店/物业服物业服务平台务平台酒店酒店/物业管物业管理平台理平台信息通讯传输信息通讯传输平台平台基础弱电平台基础弱电平台机房工程系统机房工程系统管道桥架系统管道桥架系统结构化综合布线系统结构化综合布线系统中央时钟系统中央时钟系统电子公告及信息发布系统电子公告及信息发布系统多媒体电子会议室系统多媒体电子会议室系统酒店互动电视

8、及信息服务系统酒店互动电视及信息服务系统物业管理软件物业管理软件酒店管理软件酒店管理软件客房集中控制系统客房集中控制系统酒店门锁系统酒店门锁系统智能卡管理系统智能卡管理系统综合无线覆盖系统综合无线覆盖系统酒店无线对讲及寻呼系统酒店无线对讲及寻呼系统数字程控交换通讯系统数字程控交换通讯系统计算机网络系统计算机网络系统背景音乐及紧急广播系统背景音乐及紧急广播系统有线电视及卫星接收系统有线电视及卫星接收系统消防自动化报警系统消防自动化报警系统安全防范系统安全防范系统楼宇自动化控制系统楼宇自动化控制系统人性化人性化便捷性便捷性专业性、可管理性专业性、可管理性适度超前性适度超前性可扩展性可扩展性成熟性、

9、稳定性成熟性、稳定性经济性经济性二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念1010二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念机房工程机房工程1111机房装饰工程机房装饰工程吊顶工程吊顶工程数据中心机房系统组成数据中心机房系统组成隔断墙面工程隔断墙面工程地面工程地面工程门窗工程门窗工程机房电气工程机房电气工程机房机房UPSUPS系统系统机房供配电系统机房供配电系统机房动力照明机房动力照明机房防雷接地机房防雷接地空调通风工程空调通风工程机房精密空调机房精密空调机房舒适型空调机房舒适型空调消防系统消防系统机房气体消防机房气体消防消防报警系统消防报警系统机机房房环环境境监监控控系系统统机机房房内内

10、综综合合布布线线系系统统柴油应急发电系统柴油应急发电系统机房新风系统机房新风系统KVKVM M管管理理系系统统消防事故排烟系统消防事故排烟系统机机房房安安全全防防范范系系统统二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念机房工程机房工程1212二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念安防工程安防工程1313二、智能化系统基本概念二、智能化系统基本概念指挥中心建设指挥中心建设14三、智能化（三、智能化（IB）项目运作经验）项目运作经验交流与分享交流与分享15（一）、做智能化项目一般需要什么资质？（一）、做智能化项目一般需要什么资质？1、建筑智能化工程专业承包资质（壹级、贰级、叁级），适合工程施

11、工。壹级资质承接规模1200万元贰级资质承接规模600万元 1200万元叁级资质承接规模600万元全省有三家有壹级资质（思创、泰豪科技、贝谷）2、建筑智能化系统设计专项资质（甲级、乙级），适合工程 设计、施工。甲级资质，可设计大型项目智能化乙级资质，可设计中型项目智能化全省有两家有甲级资质（思创、泰豪科技），江西宇创乙级、明天乙级3、安全生产许可证，适合工程施工，有智能化施工资质都有4、国家计算机信息系统集成资质（壹级、贰级、叁级、四级），适合大型项目。 全省有壹级(思创、汇天、贝谷)，贰级（泰豪、先锋、科益、世恒、宇创）5、涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质（甲级、乙级），适合涉密项目 全

12、省甲级只有泰豪软件，乙级（思创、贝谷、先锋、科益、时励、世恒、宇创）6、江西省安全技术防范设计、施工资质壹级信用证书 、项目经理（机电专业建造师）（壹级、贰级），适合工程施工 思创壹级个，贰级个；贝谷壹级有思创壹级个，贰级个；贝谷壹级有4个，贰级个，贰级1个；泰豪科技壹级有个；泰豪科技壹级有15个。个。16（二）、智能化项目特点（二）、智能化项目特点1、项目跟进要早，把握好每一个节点（报名条件、资格预审、招标文件、技术参（报名条件、资格预审、招标文件、技术参数）数）、周期长：从项目立项到项目结算一般在个月以上（要注意合同风险）。、系统复杂：涉及系统多，图纸工作量较大，沟通交流次数较多（注意要做

13、好沟通记录）。、招标方式多样：有政府采购招标，有按工程号文招标（要引导招标方式）。、涉及部门多：关系接口人较多，项目由小组决策，（要全覆盖关系引导）、施工过程中弹性大（多做施工变更和签证）、大部分项目需要审计（做好结算报告和竣工图是有学问的）17、相关网站相关网站中国建设招标网、中国采购与招标网、各省市政府采购网、公共资源交易中心网、省重点办网、省建设招投标网、各省市政集团网及城投集团公司网。、广告及行业杂志、广告及行业杂志如信息日报、江南都市报、江西晨报等，其它省份关注当地主要报刊。、厂商推荐及介绍（如布线厂商、网络厂商等）、厂商推荐及介绍（如布线厂商、网络厂商等）、根据各省份区域建设规划要

14、求，进行区块扫楼（如红谷滩新区、朝阳板块）、根据各省份区域建设规划要求，进行区块扫楼（如红谷滩新区、朝阳板块）、跟设计院、土建、装修总包单位沟通了解项目信息（如省建院、瑞林设计、跟设计院、土建、装修总包单位沟通了解项目信息（如省建院、瑞林设计院）院）、第三方（北京瑞达恒建筑咨询有限公司）购买项目信息，目前上海、南昌、第三方（北京瑞达恒建筑咨询有限公司）购买项目信息，目前上海、南昌、北京、武汉、南京已买）北京、武汉、南京已买）（三）、智能化项目商机如何获取（三）、智能化项目商机如何获取18备注：下单经产品及解决方案营销部审核后转到咨询设计部支持和营销部。备注：下单经产品及解决方案营销部审核后转到

15、咨询设计部支持和营销部。（四）项目前期阶段做什么（四）项目前期阶段做什么、项目商机立项流程、项目商机立项流程19（四）项目前期阶段做什么（四）项目前期阶段做什么、首先是营销自己、首先是营销自己自己的专业技能如何（有一定技术背景的销售成功率要高）自己的专业技能如何（有一定技术背景的销售成功率要高）拜访客户前的准备工作很重要（着装、对项目了解、客户基本情况）拜访客户前的准备工作很重要（着装、对项目了解、客户基本情况）拜访客户（方式、时间）拜访客户（方式、时间）介绍公司（包括公司业绩、资质、公司实力）介绍公司（包括公司业绩、资质、公司实力）20（四）项目前期阶段做什么（四）项目前期阶段做什么、从潜在

16、客户里收集信息、从潜在客户里收集信息项目概况（投资人简介、企业性质及股份组成、建筑面积、使用功能、技术需项目概况（投资人简介、企业性质及股份组成、建筑面积、使用功能、技术需求、弱电系统投资概算）。求、弱电系统投资概算）。项目预计招标时间（目前土建及弱电设计等方面的进度，拟招标的时间）。项目预计招标时间（目前土建及弱电设计等方面的进度，拟招标的时间）。 项目竞争优势及关系资源。项目竞争优势及关系资源。用户项目组成员（决策者、主管、技术人员、联络人、顾问、审核单位、设计用户项目组成员（决策者、主管、技术人员、联络人、顾问、审核单位、设计单位）。单位）。土建总包单位信息，应包含现场负责人姓名，联系电

17、话。土建总包单位信息，应包含现场负责人姓名，联系电话。监理单位信息，应包含现场负责人姓名，联系电话。监理单位信息，应包含现场负责人姓名，联系电话。设计单位或代建单位信息，应包含弱电设计现场负责人姓名，联系电话。设计单位或代建单位信息，应包含弱电设计现场负责人姓名，联系电话。招标代理信息，负责人与联系电话。招标代理信息，负责人与联系电话。项目资金是否到位，资金从哪里来（政府、自筹等）。项目资金是否到位，资金从哪里来（政府、自筹等）。21（四）项目前期阶段做什么（四）项目前期阶段做什么、根据收集项目信息进行分析和筛选、根据收集项目信息进行分析和筛选客户需求分析客户需求分析：A、客户的痛、规划要求B

18、、客户现状C、资金是否到位D、日程安排E、采购流程（审批流程、采购方式、专家评审、设计、监理、招标代理）客户组织架构分析：客户组织架构分析：、拍板者、决策者、评估者、使用者、外围因素（领导干预、监理、专家、枪手、竟争对手等）、项目成员社会关系、背景、兴趣爱好整合资源，提供最好的解决方案：整合资源，提供最好的解决方案：、利用公司优势、专业工程师，提供专业、系统化行业解决方案，排除客户顾虑，满足客户需求的同时更好的完善客户需求。、利用公司上层资源、影响力协助攻关（特别是影响到拍板者、决策者）借力下一步行动计划：下一步行动计划：、计划要具体、可衡量。、要有时间约定，定期review、竟争对手的分析2

19、2（四）项目前期做什么（四）项目前期做什么、如何进行、如何进行IB营销（大项目）营销（大项目）（）、IB业务什么时候介入最好。我认为IB业务在土建动工时就应该介入，因为越早介入我们可以有更多的时间去了解客户的需求，更早引导客户的需求。（如一栋大楼在打地基时你就可以介入，摸清客户情况，以确定项目是否要跟进。如何去跟进）。（）、在客户拜访前，我认为销售人员应该先熟悉本公司能做什么，有哪些成功案例，资质如何，目前要拜访客户是什么行业、做什么的，做一些准备之后再行动（是否需要营销人员、技术人员、设计人员）参与。（）、在进行了一次沟通之后，确定立项，我认为销售人员就需要营销人员跟进，以进一步了解用户需求

20、，引导客户。（）、 营销人员根据用户需求写出需求任务书，再分解到咨询设计部进行方案设计。（以技术服务入手，最佳情况是参与工程的设计，推荐公司优势的品牌及技术参数（一般情况可以委托其他单位作为设计单位，因中设计标单位在工程施工投标不允许）。23（四）项目前期做什么（四）项目前期做什么、如何进行、如何进行IB营销（大项目）营销（大项目）（）、关系全覆盖营销模式。（）、关系全覆盖营销模式。拍版者、决策者、主管、技术人员、联络人、顾问、招标代理、审核单位、设计单位、监理单位、总包单位、枪手。（）、做好产品及需求引导工作，营销层很重要做好产品及需求引导工作，营销层很重要。（）、做好技术方案引导工作，咨询

21、设计部很重要做好技术方案引导工作，咨询设计部很重要。24（五）项目中期做什么？（五）项目中期做什么？ 、项目中期，就是项目需求明确、项目预算已确定；招标阶段。、项目中期，就是项目需求明确、项目预算已确定；招标阶段。 、项目中期重点把握好五步曲项目中期重点把握好五步曲 （）、知已知彼，百战不殆 （）、招标技术方案（需求、品牌、参数） （）、控制价（由造价咨询公司核定） （）、报名条件、资格预审条件、评标办法 （）、评审专家、顾问、业主、枪手 、项目招标文件设定、项目招标文件设定25项目招标文件设定要点项目招标文件设定要点一、建设口招标方式和评标办法一、建设口招标方式和评标办法建设口指省招标办、市

22、招标办、县招标办建设口指省招标办、市招标办、县招标办、按建设口的工程项目招标方式（公开招标、邀请招标）、按建设口的工程项目招标方式（公开招标、邀请招标）公开招标：采用国有资金、非涉密；公开招标：采用国有资金、非涉密；邀请招标：项目已总包、涉密、项目时间很紧；邀请招标：项目已总包、涉密、项目时间很紧；、按建设口的工程项目招标评标办法（、按建设口的工程项目招标评标办法（号文件最低价法和综合评估法号文件最低价法和综合评估法）（）、什么时候采用号文件最低价法：（）、什么时候采用号文件最低价法：凡全部使用国有资金或者国有资金占控股或者主导地位的投资项目，应当采用合理低价法评标如果采用号文的最低价法，要想

23、中标必须所有单位是你的。建议只要我们符合条件，我们就去报名，也能获得不少配合费。（）、什么时候采用号文件综合评估法：（）、什么时候采用号文件综合评估法：适用于非国有资金的招标项目如果采用号文的综合评分法，要想中标必须在企业资质和我们有优势地方加进去26项目招标文件设定要点项目招标文件设定要点、内外部环境分析（知已知彼，百战不殆） .知已思创公司优势在哪里？作为一个优秀销售：一定要清楚公司资质、业绩、公司做什么，在哪方面有优势.知彼外省企业目前在江西备案的智能化公司共21家， 机电、装修、土建公司占据10家左右；在江西活动比较多的公司：银江股份、浙大中控、上海信业、广东信息、南京东大、南京恒天伟

24、、中国电子、北京国安、西安四联、浙江建达、中电兴发、同方、北京太极、北京捷通、科海、长城、武汉安华等； 有智能化施工壹级、设计甲级、系统集成壹级三甲的公司（并在江西长期经营）相对较少，银江股份、广东信息、浙大中控、南京东大、浙江建达等，设置三甲资质的条件对公司比较好。对这些竟争对手一定要全面掌握他们的资质、业绩等情况。27项目招标文件设定要点项目招标文件设定要点二、政府采购项目招标方式和评标办法（公开招标、邀请招标、竟争性谈判、单一采二、政府采购项目招标方式和评标办法（公开招标、邀请招标、竟争性谈判、单一采购来源）购来源）2.1.市场环境 条件设定较随意，主要是满足采购的实际需求，比如智能化系

25、统中有机房工程，有关系的单位会设置机房装修资质、机电资质，但我们没有装修资质，会失去参与的机会， 对品牌的授权或产品参数的要求比较明确，有关系的单位会设置授权或特定参数； 甲方的决定权较大，做足甲方关系是运营项目成功的关键。2.2招标文件不固定，可以根据自己的优势来设定招标要求；公司目前比较有优势的商务条件：服务、安全方面的认证、银行3A,(大部分企业是企业3A)，CMMI3软件成熟度认证（很多做智能化的公司没有），省级重合同单位（很多企业是市级）；智能化双甲，系统集成壹级；电子工程叁级；售后服务机构与有社保的人员。2.3 采用政府采购项目，项目运作关键：报名条件、招标技术方案（需求、品牌、参

26、数）、评标办法、厂商授权、厂商报价、评审专家、业主。28项目招标文件设定要点项目招标文件设定要点（二）、条件的设定（二）、条件的设定2.1、先大致设定一个条件，分析所有具备条件的单位，逐步提高条件，直到自己有利的条件全部用完，看最后还剩下哪些单位；是熟悉的单位尽快与对方进行商务谈判，不熟悉的单位立即熟悉并进行商务谈判，谈判不成功应在产品授权与技术参数上设定条件，确保中标；2.、评标办法设定很重要，一般分商务部分和技术部分、报价部分三部分。根据项目的不同情况进行条件、资信及业绩和服务打分。（三）、投标的目标必须明确（三）、投标的目标必须明确投标的目标应非常明确，所有的项目我们只有二个选择：中标、放弃（或配合）。所以我们投标的目标很明确：中标。事先对项目进行筛选，在心里上做到，放弃就果断放弃，不要为放弃烦恼。对不放弃的项目的目标就是100%中标努力。（四）、起草招标文件时，（四）、起草招标文件时，必须清楚公司的优势和劣势；竟争对手的优势和劣势，厂商、产品及技术参数、服务等内容。29（六