第5章商务谈判的理念与方法

1、 教学目标：教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。知识要点知识要点能力要求能力要求相关知识相关知识商务谈判商务谈判的理念的理念在拥有相关的商务谈判在拥有相关的商务谈判理念的基础上，运用谈理念的基础上，运用谈判技巧，提高谈判效率判技巧，提高谈判效率，获得谈判成功。，获得谈判成功。谈判核心、谈判利益谈判核心、谈判利益、谈判方针、哈佛谈、谈判方针、哈佛谈判原则、谈判风格、判原则、谈判风格、谈判战略、谈判思维谈判战略、谈判思维、谈判力量整合等相、谈判力量整合等相关内容关内容商务谈判商务谈判的方法的方法在掌握相关的商务

2、谈判在掌握相关的商务谈判方法的基础上，运用谈方法的基础上，运用谈判技巧，提高谈判效率判技巧，提高谈判效率，获得谈判成功。，获得谈判成功。硬式谈判方法、软式硬式谈判方法、软式谈判方法、原则谈判谈判方法、原则谈判方法等、方法等、APRAMAPRAM谈判模谈判模式等相关内容式等相关内容5.1 5.1 商务谈判的理念商务谈判的理念 5.2 5.2 商务谈判的方法商务谈判的方法 1. 1. 谈判需要谈判需要 (1) (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) (2) 在生理需求得

3、到满足以后，人们接着就要考虑在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。安全，即寻找安全保障。 (3) (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。的需要就占了主导地位。 5.1.1 5.1.1 一个中心一个中心(4) (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。人尊重的欲求。( (5) 5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的自我实现的需要，是指人们希望从事与自己

4、的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。与自己能力相称的人。(6) (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。己的认识和理解出发去思考，去谈判。(7) (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求美好事物，寻求美的感受的欲求。2. 2. 谈判者需要与谈判行为谈判者需要与谈判行为1 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2 2）谈判者的需要满足

5、状况及其对不同层次、不同类）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为型需要的认识，决定着谈判行为3. 3. 谈判需要的发现谈判需要的发现 1 1) ) 提问提问 2 2) ) 陈述陈述 3 3) ) 倾听倾听 4 4) ) 观察观察 首先，人们谈判是为了改变现状或协商行首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。手，而是朋友、合作的对象。 5.1.2 5.1.2 两种利益两种利益美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以波厄斯以“经济谈判毫经济

6、谈判毫不让步不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被方大获全胜，但是却使报业主陷

7、入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。全损失。案例案例5-15-1国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气，国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提出与电台合作。经过协商，

8、他们达成了这样的协议：电台为出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣

9、传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合作的很好。作的很好。案例案例5-25-2我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度十分友

10、好、坦率，明确指出双方合作在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动，贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动，打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开始了双方的合作。始了双方的合作。 案例案例5-35-3从满足双方的实际利益出发，发展

11、长期的贸易从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与坦率的态度。坚持诚挚与坦率的态度。坚持实事求是的作风。坚持实事求是的作风。 在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：原则，主要从以下几方面着眼：1. 谋求一致的方针谋求一致的方针2. 皆大欢喜的方针皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针以战取胜的方针5.1.3 三种方针三种方针美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国

12、曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国也进行了卓有成效的经济合作。也进行了卓有成效的经济合作。19881988年年9 9月月2828日晚，中国国家领日晚，中国国家领导人接见了哈默博士，感谢他以往导人接见了哈默博士，感谢他以往1010年给予中国的帮助和支持，年给予中国的帮助和支持，并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总与中国再签订合作开发煤炭资源的意向

13、书，与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。公司洽谈进一步合作问题。类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。案例案例5-45-42. 2. 提供多种选择方案提供多种选择方案1) 1) 影响产生选择方案的因素影响产生选择方案的因素 早熟的判断。早熟的判断。 寻求单一的答案。寻求单一的答案。 固定的分配模式。固定的分配模式。 认为认为“对方的问题应该对方自己解决对方的问题应该对方自己解决”。 5.1.4 5.1.4 四项原则四项原则1. 1. 扩大总体利益

14、扩大总体利益两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根而

15、后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。案例案例5-55-5 2 2) ) 寻求多种方案的途径寻求多种方案的途径 将方案设计与方案评价分开。将方案设计与方案评价分开。 扩大选择的范围。

16、扩大选择的范围。 寻求共同利益。寻求共同利益。 让对方易于决策。让对方易于决策。 3) 多种选择方案谈判技巧多种选择方案谈判技巧 不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。个解决方案。 要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才行。案才行。 借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。 追求双赢的结局。追求双赢的结局。 退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准或低层次的方案，以增加

17、能够达成协议的方案数标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。目。3. 对事不对人对事不对人1) 理解理解2) 情绪情绪 3) 沟通沟通4. 坚持客观标准坚持客观标准 在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据通用的惯例和公又公正的协议。由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。会有效地、积极地履行合

18、同。5.1.5 五种风格五种风格 谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演迎合大众心理的表演”。 1. 谈判风格类型谈判风格类型 1) 合作型合作型 2) 2) 妥协型妥协型 3) 3) 顺从型顺从型 4) 4) 控制型控制型 5) 5) 回避型回避型 2. 谈判风格的运用谈判风格的运用 1) 合作型谈判风格的运用合作型谈判风格的运用 2)2) 妥协型谈判风格的运用妥协型谈判风格的运用 3)3) 顺从型谈判风格的运用顺从型谈判风格的运用 4)4) 控制型谈判风格的运用控制型谈判风格的运用 5)5) 回避型谈判风格的运用回避型谈判风

19、格的运用 鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在宁波新产品订鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在宁波新产品订货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶7070元，元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶6868元，而客商坚持按每瓶元，而客商坚持按每瓶6666元订货。如果按元订货。如果按6666元销售的话，该产品利润率只有元销售的话，该产品利润率只有6%6%，鲲鹏，鲲鹏测算将减少利润测算将减少利润100100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达费用就高达1 0

20、001 000万元。但如果鲲鹏坚持万元。但如果鲲鹏坚持6868元出售价的话，客商元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按6666元价格出售，元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。客户关系。 案例案例5-65-6A A公司计划投资公司计划投资6 6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该

21、项目建成后的财务内部收益率研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率(FIRR)(FIRR)高出基准高出基准折现率折现率5 5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了意外问题，装修所需由于融资渠道出了意外问题，装修所需4 4亿元资金一时筹措无门。亿元资金一时筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B B公司有实力，公司有实力，也有意向，提出的合作思路是：出资也有意向，提出的合作思路是：出资4 4亿元按原设计方案建成亿元按原设计方案建成( (如如果投资额超出原

22、来计划投资部分按两家持有股份比例投入果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入) )；B B公公司认定司认定A A公司公司2 2亿元的投入；该酒店建成后，亿元的投入；该酒店建成后，A A公司占酒店公司占酒店22%22%的股的股份，份，B B公司占公司占78%78%的股份。对的股份。对A A公司来说，妥协的条件就是让出公司来说，妥协的条件就是让出78%78%的股权的股权( (因为总投资额因为总投资额6 6亿元，从理论上讲，亿元，从理论上讲，A A公司已经投入公司已经投入2 2亿元，亿元，应该占应该占30%30%股份；股份；B B公司介入还需投资公司介入还需投资4 4亿元，应该占亿元，应该

23、占70%70%股份股份) )。如。如果果A A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2 2亿资金，接受亿资金，接受B B公司公司的谈判方案也是可以理解的谈判方案也是可以理解的。的。 案例案例5-75-7甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业种植，于涉足农业种植，于20002000年租用年租用1 0001 000亩亩( (租期租期3030年，每亩土地每年年，每亩土地每年租金为租金为200200元，按年支付租金，预付一年租金元，按年支付租金，预付一年租金) )土地，种植香蕉。土地，种植香蕉。

24、几年经营下来，累计亏损几年经营下来，累计亏损9090万元，原因是缺乏经营管理经验，所万元，原因是缺乏经营管理经验，所谓谓“隔行如隔山隔行如隔山”，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。土地转租。乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意预付土地商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意预付土地2020万元租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总万元租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后拍板，甲方没

25、有异议。经理才能最后拍板，甲方没有异议。3 3天后，双方第二次商谈，天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：乙方谈判人员说：“我们总经理基本上同意上次的方案，但希望我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。”最后的谈判最后的谈判结果是：甲公司又出资结果是：甲公司又出资4 4万元将原来的宿舍进行了必要的修缮，万元将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。而采取顺从型谈判风格。案例案例5-8三亚三

26、亚W W公司在亚龙湾有一块公司在亚龙湾有一块200200亩临海旅游用地亩临海旅游用地( (仅有的一仅有的一块临海未开发土地，俗称绝版地块临海未开发土地，俗称绝版地) )，许多投资者都希望能够获得，许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权，或能够与这块地的开发使用权，或能够与W W公司合作开发，但都遭到公司合作开发，但都遭到W W公公司的婉言回绝。司的婉言回绝。20032003年底，由于因种种原因年底，由于因种种原因W W公司放出有意转让公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。如果从三

27、亚亚龙湾旅游土地增值个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看，的趋势看，W W公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。苛刻。W W公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增值潜力，抓住公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增值潜力，抓住投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，X X公司接受公司接受W W公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。 案例案例5-95-9海南海南H H服装商店的老板有一批羊毛衫服装商店的老板有一批羊毛衫( (在海

28、南可用做冬季服装在海南可用做冬季服装) )还积压在仓库中，眼看着快到还积压在仓库中，眼看着快到3 3月份，虽经多次降价抛售，但销月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩量仍然不大，仓库还剩600600件，成本价高达件，成本价高达1.81.8万元。一天，东北万元。一天，东北一位游客一位游客( (也是也是N N服装店老板服装店老板) )愿意出愿意出2525元元( (一件羊毛衫一件羊毛衫) )一次性买一次性买600600件。如果件。如果H H服装店愿意出售的话，就净亏损服装店愿意出售的话，就净亏损3 0003 000元，虽然元，虽然N N服服装店老板多次登门商谈，装店老板多次登门商谈，H H

29、服装店也不愿意出售，最后一次服装店也不愿意出售，最后一次N N服装服装店老板登门刚欲开口说：店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫羊毛衫”H”H服装店的老板就开口服装店的老板就开口说：说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧”H”H服装店老板回避服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。 案例案例5-105-105.1.6 六种战略六种战略 美国学者马克美国学者马克凯凯斯科恩菲尔德和瑞克斯科恩菲尔德和瑞克艾艾姆姆斯科恩菲尔德在其斯科恩菲尔德在其3636小时谈判课程小时谈判课程一书中认一书中认为：战略是一种指导谈判的综合方法，目的在于

30、指导为：战略是一种指导谈判的综合方法，目的在于指导谈判活动。战术则是用以实施战略的具体手段。最常谈判活动。战术则是用以实施战略的具体手段。最常见和最实用的战略包括以下几个方面。见和最实用的战略包括以下几个方面。1. 不让步战略不让步战略 1) 使用不让步战略的时机使用不让步战略的时机 当你方在力量对比中明显占上风的时候。当你方在力量对比中明显占上风的时候。 当你处于一个不相称的弱者地位时。当你处于一个不相称的弱者地位时。 当第三方在旁边静候时。当第三方在旁边静候时。 当资金额太少和时间太短的时候。当资金额太少和时间太短的时候。 当每一方都必须获得同等条件的时候。当每一方都必须获得同等条件的时候

31、。 需要招标或书面计划的时候。需要招标或书面计划的时候。2) 2) 不让步战略的收回不让步战略的收回3) 3) 针对不让步战略的对策针对不让步战略的对策 尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。态度。 不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。 提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理性。合理性。 如果你是卖方，就减少提供如果你是卖方，就减少提供( (如减少服务内容如减少服务内容) )，用，用这一方法提高实际价格。这一方法提高实际价格。 如果你

32、是买方，就多提要求，以此降低实际价格。如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。 终止谈判。终止谈判。 最有用的策略是：披露最新信息；创造事实；最有用的策略是：披露最新信息；创造事实；提出双方都赢的条件；加入新的议题；造成提出双方都赢的条件；加入新的议题；造成僵局；设置意外情况僵局；设置意外情况；起诉。；起诉。 2. 不再让步战略不再让步战略 抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法相同。这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方相同。这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不理会对方的要求，就如正在进行可让步的交的态度；不理会对方的

33、要求，就如正在进行可让步的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。3. 3. 仅为打破僵局而让步战略仅为打破僵局而让步战略 决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用不让步战略一样应格外谨慎小心。该战略也许有必要同不让步战略一样应格外谨慎小心。该战略也许有必要同时运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样时

34、运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样可以使对方感到好受一些。可以使对方感到好受一些。4. 4. 以小的系列让步实现高的现实性期望以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)(HRESSC)战略战略1) HRESSC中的期望部分中的期望部分 2) HRESSC中的让步部分中的让步部分 多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。的妥协的步骤。 保持小幅度让步的重要性及其理由。保持小幅度让步的重要性及其理由。 系统化让步的重要性及其理由。系统化让步的重要性及其理由。3) 让步的预先计划让步的预先计划 4) 针对

35、针对HRESSC战略的对策战略的对策5. 让步在先战略让步在先战略 1) 预计并克服让步在先时产生的问题预计并克服让步在先时产生的问题2) 何时该用和不该用让步在先战略何时该用和不该用让步在先战略 3) 针对让步在先战略的对策针对让步在先战略的对策 某公寓大楼的管理委员会与该公寓中一些单元套房的房主某公寓大楼的管理委员会与该公寓中一些单元套房的房主进行谈判。原因是这些房主未经同意擅自改变单元结构。其中进行谈判。原因是这些房主未经同意擅自改变单元结构。其中之一是在外窗部位设置安全百叶窗。委员会很清楚，安全问题之一是在外窗部位设置安全百叶窗。委员会很清楚，安全问题对这些房主极为敏感和重要，于是决定

36、利用该问题与这些房主对这些房主极为敏感和重要，于是决定利用该问题与这些房主建立信任友好关系。委员会希望通过这一方法，不久便能在这建立信任友好关系。委员会希望通过这一方法，不久便能在这个问题上以让步在先战略向对方提出相互让步的要求。个问题上以让步在先战略向对方提出相互让步的要求。案例案例5-135-136. 解决问题战略解决问题战略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。其目的在于解决已被确认的共同问题。 1)1) 解决问题的四个步骤解决问题的四个步骤一项用于解决问题的程序性协议。一项用于解决问题的程序性协议。找

37、出有碍达成协议的症结所在。找出有碍达成协议的症结所在。明确共同利益和限定各自需求的范围。明确共同利益和限定各自需求的范围。为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。某制造商与某销售商就一项服务发生了争议。其实他们都愿某制造商与某销售商就一项服务发生了争议。其实他们都愿意共同解决这个问题。通过商讨，他们发现该项有争议的服务在意共同解决这个问题。通过商讨，他们发现该项有争议的服务在合同中只是个一般条款，容易形成理解上的歧义。双方同意，以合同中只是个一般条款，容易形成理解上的歧义。双方同意，以对双方都有利为原则明确合同的一般条款。双方认为，语句的一对双方都有利为原则明确

38、合同的一般条款。双方认为，语句的一般化确实是经常干扰他们达成买卖协议的主要障碍。双方提出了般化确实是经常干扰他们达成买卖协议的主要障碍。双方提出了各自的要求。在讨论中双方同意，一旦发生某些特殊行为，制造各自的要求。在讨论中双方同意，一旦发生某些特殊行为，制造商可以终止与销售商的关系商可以终止与销售商的关系( (这些行为被明确列入合同这些行为被明确列入合同) )。同时，。同时，制造商仍然保留按以前制定的另一些协议条款规定的终止权。双制造商仍然保留按以前制定的另一些协议条款规定的终止权。双方还同意用这种解决概念上误解的方法来处理过去遗留下来的其方还同意用这种解决概念上误解的方法来处理过去遗留下来的

39、其他争议。他争议。案例案例5-145-142) 2) 为解决问题战略打下必要的基础为解决问题战略打下必要的基础 要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。条件。 双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。 确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。共同的兴趣。 双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解

40、释这些问题取得一致意见。问题取得一致意见。 双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。双方的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。双方谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。 3) 3) 明确划分目标与需要之间的界线明确划分目标与需要之间的界线 需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。目标则是当事人在谈判中表明希些东西提供了动机。目标则是当事人在谈判中表明希望达到的目的，用以实现其需要

41、和利益。望达到的目的，用以实现其需要和利益。 谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。4) 4) 保持同情与合作的态度保持同情与合作的态度 在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互信任中解决。信任中解决。 5) 解决问题时创造性与耐心的相关作用解决问题

42、时创造性与耐心的相关作用 解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。持。 给问题下个恰当的定义。给问题下个恰当的定义。 将目光放在共同利益上。将目光放在共同利益上。 把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步。 本地冰球队和花样滑冰协会正就使用本社区的溜冰场进行谈本地冰球队和花样滑冰协会正就使用本社区的溜冰场进行谈判。双方都感到各自现有的冰场使用时间不足。他们开始对资源判。双方都感到各自现有的冰场使用时间不足。他们开始对资源分配问题

43、进行如下分析。分配问题进行如下分析。分配什么：冰场使用时间。分配什么：冰场使用时间。分配时间：一整年。分配时间：一整年。分配者：冰场经理。分配者：冰场经理。分配方法：除非双方同意采用其他方法，否则现有的时间对分配方法：除非双方同意采用其他方法，否则现有的时间对半均分。半均分。具体时数：每天具体时数：每天1717小时，每周小时，每周5050小时。小时。双方发现，冰球队很少在春、夏季使用冰场。而花样滑冰运双方发现，冰球队很少在春、夏季使用冰场。而花样滑冰运动员所需的总时数不能减少。冰球队老板以减少总时数作为增加动员所需的总时数不能减少。冰球队老板以减少总时数作为增加冬季使用时数的交换条件，因为冬季

44、不能满足需要的矛盾最突出。冬季使用时数的交换条件，因为冬季不能满足需要的矛盾最突出。花样滑冰运动员则乐于增加总时数，因为这可以使他们添加表演花样滑冰运动员则乐于增加总时数，因为这可以使他们添加表演节目。节目。案例案例5-155-156) 6) 产生多种选择产生多种选择 在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望也许有利于产生许在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望也许有利于产生许多其他可能的选择。当然，根据解决问题战略的精神，各种可供多其他可能的选择。当然，根据解决问题战略的精神，各种可供选择的建议都是为双方共同获益而设想的。选择的建议都是为双方共同获益而设想的。 说话坦率或边想边说说话坦率或边想边说

45、( (只要发言不偏离主题并且是建设性的。只要发言不偏离主题并且是建设性的。 在所有的初步设想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。在所有的初步设想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。 当对方希望再听一遍时，愿意重复自己的观点。当对方希望再听一遍时，愿意重复自己的观点。 提出修改意见，帮助完善对方的建议。提出修改意见，帮助完善对方的建议。 尽管长时间冷场，仍然坚持不懈。尽管长时间冷场，仍然坚持不懈。7) 针对解决问题战略的对策针对解决问题战略的对策 针对解决问题战略的基本对策是：针对解决问题战略的基本对策是： 拒绝参与其中。拒绝参与其中。 继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理继续悄

46、悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的双方都胜法。由，使其表现为互利的双方都胜法。商务谈判过程是谈判各方为实现各自的利益目标商务谈判过程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维过程。逻辑是思维的工具，也而说服对方的一个思维过程。逻辑是思维的工具，也是表达论证和辩缪的工具。在商务谈判中，正确地运是表达论证和辩缪的工具。在商务谈判中，正确地运用逻辑方法是取得谈判成功的保证。商务谈判中的逻用逻辑方法是取得谈判成功的保证。商务谈判中的逻辑方法如下。辑方法如下。5.1.7 5.1.7 七种逻辑七种逻辑1. 比较法比较法 ；2. 抽象法；抽象法；3. 概括法；概括法；4. 分

47、析法分析法2.5. 综合法综合法 ；6. 归纳法；归纳法；7. 演绎法演绎法5.1.8 八种力量 谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权力等的综合反映。会影响、权力等的综合反映。 双方谈判实力的强弱差异决定了谈判结果的差别。双方谈判实力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于八个方对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于八个方面，就是面，就是NOTRICKSNOTRICKS。 N N代表需求代表需求( (Need)Need)。 O O代表选择代表选择( (Options)Options)。 T T代表时间代

48、表时间( (Time)Time)。 R R代表关系代表关系( (Relationships)Relationships)。 I I代表投资代表投资( (Investment)Investment)。 C C代表可信性代表可信性( (Credibility)Credibility)。 K K代表知识代表知识( (Knowledge)Knowledge)。 S S代表技能代表技能( (Skills)Skills)。 总之，在商务谈判中，谈判者应该善于利用总之，在商务谈判中，谈判者应该善于利用“NOTRICKS”NOTRICKS”中的每种力量。中的每种力量。5.2.1 5.2.1 硬式谈判法硬式谈判

49、法1. 1. 硬式谈判的概念硬式谈判的概念 硬式谈判也称立场型谈判，是指谈判双方都站在硬式谈判也称立场型谈判，是指谈判双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。到双方都能接受的折中办法。 5.2 5.2 商务谈判的方法商务谈判的方法 2. 2. 硬式谈判的缺点硬式谈判的缺点 一般地讲，任何谈判方法的优劣都可以通过三个一般地讲，任何谈判方法的优劣都可以通过三个标准来加以衡量：如果谈判产生结果的话，结果应标准来加以衡量：如果谈判产生结果的话，结果应该是明智的；谈判应该有效率；谈判应增进至少该是明智的；谈判应该有效

50、率；谈判应增进至少不损害双方的利益。硬式谈判却难以做到这三个方面。不损害双方的利益。硬式谈判却难以做到这三个方面。 硬式谈判的结果不够理想硬式谈判的结果不够理想 硬式谈判没有效率硬式谈判没有效率 硬式谈判给友谊带来危险硬式谈判给友谊带来危险 5.2.2 5.2.2 软式谈判法软式谈判法1.1. 软式谈判的概念软式谈判的概念 2.2. 2. 2. 软式谈判与硬式谈判的比较软式谈判与硬式谈判的比较 5.2.3 5.2.3 原则式谈判法原则式谈判法1.1. 原则式谈判法的概念原则式谈判法的概念2.2. 2. 2. 原则式谈判技巧原则式谈判技巧 援引客观的标准援引客观的标准 运用公正、平等、有效、科学

51、化的优点作为标准运用公正、平等、有效、科学化的优点作为标准 不以单方面提出的标准为基础进行协商不以单方面提出的标准为基础进行协商 不屈从于压力，提出你认为合适的客观标准不屈从于压力，提出你认为合适的客观标准 5.2.4 利益焦点谈判法利益焦点谈判法 1.1. 针对利益而非立场进行谈判针对利益而非立场进行谈判 2.2. 2. 2. 利益决定问题利益决定问题在谈判中，谈判者应强调双方的基本利益。这种谈判在谈判中，谈判者应强调双方的基本利益。这种谈判方式有效的理由如下。方式有效的理由如下。(1) (1) 任何一种利害关系，通常都有好几种令人满意的任何一种利害关系，通常都有好几种令人满意的解决方案。解

52、决方案。(2) (2) 在对应的立场背景里，共同的利益比冲突的立场在对应的立场背景里，共同的利益比冲突的立场或利益还要大，还要多。或利益还要大，还要多。3. 3. 寻求对立立场背后的利益寻求对立立场背后的利益 4. 4. 如何辩认利益如何辩认利益5.2.5 5.2.5 柔道谈判法柔道谈判法1.1. 柔道谈判法的特征柔道谈判法的特征2. 2. 柔道谈判法的实施策略柔道谈判法的实施策略不要攻击对手的立场。不要攻击对手的立场。把批评改为建设性的提示征询，然后再征询对方，把批评改为建设性的提示征询，然后再征询对方，如果站在己方的立场时他该怎么办？如果站在己方的立场时他该怎么办？提问后保持沉默。提问后保

53、持沉默。请一位请一位“第三者第三者”。5.2.6 5.2.6 隔离谈判法隔离谈判法1.1. 隔离谈判的概念隔离谈判的概念2. 2. 隔离谈判法技巧隔离谈判法技巧(1)(1) 谈判第一，友谊第一。谈判第一，友谊第一。(2)(2) (2) (2) 关系关系实质问题。实质问题。 (3)(3) (3) (3) 假如我是对手。假如我是对手。 (4) (4) 理智地对待感情。理智地对待感情。(5) (5) 走出误区，谈判不是辩论。走出误区，谈判不是辩论。(6) (6) 用用“我我”代替代替“你你”。 (7) (7) 发言要有目标。发言要有目标。 (8) (8) 以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利以

54、私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。进行有很大的帮助。 (9) (9) 人、事要分家。人、事要分家。 5.2.7 5.2.7 克制诡计谈判法克制诡计谈判法1. 1. 克制诡计谈判技巧克制诡计谈判技巧与其改变对手，不如改变程序。与其改变对手，不如改变程序。 立于信任之外。立于信任之外。 2. 2. 克制诡计的策略克制诡计的策略 欺骗欺骗 威胁威胁“人质人质”战略战略假出价假出价车轮战术车轮战术 (1) (1) 己方最好不要重复已做过的争论，这只会使己方精疲力竭，给对方乘己方最好不要重复已做过的争论，这只会使己方精疲力竭，给对方乘虚而入的机会。虚而入的机会。(2) (2) 如

55、果新的谈判对手否认过去的协定，你要在耐心等待的同时，采用相应如果新的谈判对手否认过去的协定，你要在耐心等待的同时，采用相应的策略技巧，说服他回心转意。否则，己方也可以借此否认向对方所的策略技巧，说服他回心转意。否则，己方也可以借此否认向对方所许过的诺言。许过的诺言。(3) (3) 必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。必要时，寻找一些借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。(4) (4) 不论对方是否更换谈判者，对此要有心理准备。不论对方是否更换谈判者，对此要有心理准备。(5) (5) 在对方更换谈判对手时，如果不是处理谈判僵局的需要，很可能就是在在对方更换谈判对手时，如

56、果不是处理谈判僵局的需要，很可能就是在使用车轮战术，必须申明己方的立场、要求，至少要保证先前谈妥的使用车轮战术，必须申明己方的立场、要求，至少要保证先前谈妥的一切不做改动。否则，不要轻易同意对方更换谈判人员。一切不做改动。否则，不要轻易同意对方更换谈判人员。(6) (6) 对于新换的谈判对手，不要急于正式谈判，先进行交往，待双方关系比对于新换的谈判对手，不要急于正式谈判，先进行交往，待双方关系比较融洽、互相摸底之后，再谈判较融洽、互相摸底之后，再谈判。5.2.8 5.2.8 反击谈判法反击谈判法1. 反击谈判技巧反击谈判技巧先设置防线先设置防线事先拟定好己方的最佳代替方案事先拟定好己方的最佳代替方案2. 反击对手的通用策略反击对手的通用策略对付恐吓，一般应不予理睬。对付恐吓，一般应不予理睬。对付说谎，请他提出证据。对付说谎，请他提出证据。对付虚张声势，即以其人之道还治其人之身，以免对付虚张声势，即以其人之道还治其人之身，以免中计。中计。对付拖延时间，强迫对方前行。对付拖延时间，强迫对方前行。对付以期限相威胁，不理这一套，那不过是在强迫对付以期限相威胁，不理这一套，那不过是在强迫