网络营销分销渠道策略

1、第9章 网络营销分销渠道策略 【学习要点】n传统分销渠道与网络分销渠道的区别n网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型n新型电子中间商n网络分销渠道建设n网络分销物流的特点及模式n物流配送中心的种类及流程n网络分销物流解决方案 【案例】n联想公司和Dell公司的渠道策略 在经济越来越全球化的今天，固守已经有的成功渠道模式不足于企业的可持续发展 9.1分销渠道概述n9.1.1分销渠道的内涵及其发展n9.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的对比分析n9.1.3网络分销渠道的功能n9.1.4网络分销渠道的类型n9.1.5新型电子中间商的类型9.1.1分销渠道的内涵及其发展n分销渠道的各个环节可以促成买卖

2、双方的交易，降低信息查询的时间，节约资金和交易成本，在满足市场需要的同时，实现企业的营销目标。n当产品同质化与同源化趋势越来越明显的时候，渠道变得越来越重要 9.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的对比分析n网络分销渠道是以互联网为通道实现商品和服务从生产者到消费者转移的过程 ,与传统分销渠道有以下不同： 1.网络分销渠道的中间环节比传统分销渠道少 2.网络分销渠道比传统分销渠道费用低 3.网络分销渠道的作用比传统分销渠道更为积极、便捷9.1.3网络分销渠道功能 1.订货功能：提供产品信息、搜索平台、生成订单 2.结算功能：消费者通过信用卡、电子支付、汇款等方式进行支付结算 3.配送功能：无形产

3、品可通过网络配送，有形产品主要通过第三方物流9.1.4网络分销渠道的类型 1.网络直销：网络直销是指生产者通过互联网直接把产品销售给客户和消费者的分销渠道 ，如Dell公司的直销模式 2.网络间接分销：网络间接分销是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。一般适合于小批量商品和生活资料的销售 。如专门的网上商店、网上超市 3.分销渠道渗透法：同时采用上两种分销方式9.1.5新型电子中间商的类型 电子中间商一般来自于两个途径：一是融入了互联网技术的传统分销商；二是由网络催生的新型的电子中间商。在网络分销中，分销商的具体职能变得模糊，环节一般只有一个，经营方式更加灵活 9.2网络分

4、销渠道的建设n9.2.1选择电子中间商n9.2.2确定分销渠道模式n9.2.3分析产品特性n9.2.4合理设计订货系统9.2.1选择电子中间商n从以下方面考虑：n1.服务水平n2.服务成本n3.信用程度n4.经营特色n5.持续稳定9.2.2确定分销渠道模式1）从分销商服务的对象来分：B2B、B2C两种模式 2）从渠道的长短来看主要有：直接渠道、间接渠道与渗透型渠道 3）从渠道的宽度来看主要有：密集型分销、选择型分销与独家分销 9.2.3分析产品特性n考虑：产品的性质产品的时尚性产品的标准化程度和服务产品价值大小产品的流通特点产品的市场生命周期 9.2.4合理设计订货系统1设计方便可操作的定单页

5、面2明确告知顾客交货时间和范围3定货系统应提供商品分类查找功能4能够提供给顾客自主选择的货物运输方式5定单管理中特别注意客户机密的安全6方便可行的结算方式 9.3网络营销中的物流模式 1传统自营物流模式 传统自营物流模式（第一/二方物流模式），就是指企业自身拥有物流的运输、仓储、配送等功能 2功能性外包物流模式 功能性外包物流模式是基于传统运输、仓储等功能的企业或部门分别承包供需双方一系列的物流工作、任务或者功能的一种外包型物流运作模式 9.3网络营销中的物流模式 3第三方物流模式 第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作形式 4第四方物流模式 运作方式主要有三

6、种：（1）组建物流联盟 （2）提供集成方案 （3）多行业参与 9.4网络营销时代的物流配送9.4.1网络营销时代物流配送的特征1.物流配送反应速度快2.物流配送功能集成化3.物流配送服务系列化4.物流配送作业规范化5.物流配送目标系统化6. 物流配送手段现代化7. 物流配送组织网络化8. 物流配送经营市场化9. 物流配送流程自动化10. 物流配送管理法制化 9.4.2物流配送的一般流程1.备货2.存储3.分拣及配货4.配装5.配送运输6. 送达服务7. 配送加工9.4.3物流配送中心的运作类型 1按运营主体的不同：以制造商为主体、以批发商为主体、以零售业为主体、以仓储运输业为主体 2按照采用模式不同：集货型配送模式、散货型配送模式、混合型配送模式谢谢 谢谢21.12.2818: