OTC企业品牌战略新思维-标点资讯总经理黄泽骎

1、整理课件OTC品牌企业战略新思维品牌企业战略新思维医药经济报医药经济报总经理总经理 黄泽骎黄泽骎整理课件一、药店战略合作需求一、药店战略合作需求整理课件政策因素12毛利下降外部环境外部环境多元化困难重重43集客力强的业态影响（如超市、社区便利店、大卖场）整理课件2规模效益差13门店经营管理问题多盲目价格战品类库存周转率低定价不合理促销方式单调内在内在因素因素门店定位不科学整理课件2、药品的营销目标、药品的营销目标第一终端第一终端不同层次的医生、利益推动第二终端第二终端品牌拉动、药店推动第三终端第三终端独家高价、同质化拼成本、统招统配、政府垄断市场整理课件3、OTC营销趋势营销趋势 非基药目录内

2、产品：基药销售将不再是主流非基药目录内产品：基药销售将不再是主流 品牌品牌OTC产品：品牌药大有可为产品：品牌药大有可为 自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰 多元化非药品多元化非药品整理课件二、二、OTCOTC生产企业的机会生产企业的机会整理课件1、工业和终端关注点的差异化、工业和终端关注点的差异化差异化差异化品种品种工业工业自己单品药店药店品牌和高毛利产品群关注点关注点产品的销售方法与结 谁能给我更多，谁能果，投入产出比 胜出，消费者认识度品牌品牌合作愿望合作愿望品牌塑造长久、低成本非品牌/毛利、自有品牌利益、品牌提升整理课件661质量疗效指标质量疗

3、效指标2有消费者知名度、有消费者知名度、美誉度的品牌美誉度的品牌33独家或同类独家或同类竞品相对较少竞品相对较少2、药店对品牌药的期望、药店对品牌药的期望54普通的医院、普通的医院、相对的经销权相对的经销权医生处方推动医生处方推动和价格优势和价格优势有推广和广告有推广和广告整理课件3、品牌药给药店的商机、品牌药给药店的商机客流量，客流量，75%首选首选提升顾客总提升顾客总体满意度体满意度提升药店品提升药店品牌形象牌形象提升客单价提升客单价高营业额和高营业额和高利润额高利润额整理课件4、OTC企业在药店仍大有可为企业在药店仍大有可为（1） 总体销售量不总体销售量不会降低，只有结构性变化会降低，只

4、有结构性变化（2） 形成战略合作形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升，从长久看，投入产出比会提升（3） 形成战略合作形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售，可以配搭销售、疗程销售（4） 减少中间环节减少中间环节和风险和风险（5） 开发产品提供开发产品提供保障保障整理课件三、三、OTCOTC主要战略推广模式主要战略推广模式整理课件1、AOK工商终端联营模式（品牌医药制造工商终端联营模式（品牌医药制造-物流及零售精英）物流及零售精英）2、TGR众包模式（会员众包模式（会员供应商供应商顾客顾客第三方第三方产品产品+技技术术+管理）管理）3、合力终端（吉上吉与快克、江中等）、合力终端（吉上吉与快克、江中等）4、品牌厂家与终端、品牌厂家与终端“赢赢”销力（李时珍模式）销力（李时珍模式）5、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等）、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等