市场营销方案策划书3篇

1、市场营销方案策划书 3 篇市场营销方案策划书 篇 1一、计划概要1、年度销售目标 600 万元；2、经销商网点 50 个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南业发展迅速，特别是中高档商居楼、别 墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、

2、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控 产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三 种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的 份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经 销商的模式，国内空调自控产品企业 20xx 年都加大力度进 行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以 及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控 产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速 打开市场，因此基本上都采用

3、了办事处加经销制的渠道模 式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品 在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还 有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市 场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策 略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产 品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需 要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优 势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及 时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量， 将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中 售后回访等各项服务。三、营销目标1、

4、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 * 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的 成功品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快 速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内 同水平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到 * 年底发展到 50 家分销业 务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效 率、高收益、高薪资发展；四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势， 最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争

5、战略。随着 湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自 控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明 智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可 以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策 略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个 方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场吉首，永州，益阳，总的营销 策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板

6、工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表： 价格表分为两层， 媒体公开报价， 市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又

7、要有一定的能活性。4、渠道策略：（ 1 ）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们 的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售预 测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能 签定代理协议；B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一 个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入 市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理 商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市 场；E、在当地的区域市场

8、上，随时保证有一个当地的可以 成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促 进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采 用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力 放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的 人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项 样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完 成自己的营销定额。5、人员策略： 营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；（ 1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出 快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品

9、。 价值 =价格 技术支持 服务 品牌。实际销售的是一个解决方案（ 4 ）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术 支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的 支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模 式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并 作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式

10、拓 展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重 点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以 长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以 地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管 理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为 基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触 角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他 空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用 阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对 每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。市场营销方案策划书 篇 2一、市场分

11、析（一）优势 经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应 显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础， 培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为 帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍 得到锻炼，营销能力有了显著提高。（二）机会截至 20xx 年底，全省共有各级各类学校 25842 所，在 校生 1038 万人。其中：幼儿园 9431所，在园幼儿 145 万人； 义务教育小学 11633 所，在校生 434万人；普通初中学校 2116 所，在校生 200 万人；普通高中及中等职业学校 1001 所， 在校生 152 万人；高等教育，普通高等学校、独立学院

12、和成 人高等学校 96 所，在学人数总规模 102 万人。教育事业的 蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式 和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中， 消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。（三）劣势邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续 性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、 宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。（四）威胁 各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的 同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销 活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相

13、对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营 销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政 产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的 社会关系等优势， 通过加强专业联动、 创新产品及营销模式， 做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源， 能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。二、营销思路 以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为 重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整 合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项 目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政 在校园市场的占有率和影响力。三、目标市场1

14、. 大中专院校市场；2. 中小学校市场；3. 幼儿园市场。四、营销目标20xx 年，全省力争实现校园市场函件收入 5000 万元， 集邮收入 200 万元，校园报刊补续订流转额 3500 万元; 大中 专院校布放新型报刊亭 16 个；校园包裹市场占有率 90%， 在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金 5 亿元，沉淀额市场占有率达 15%；教育储蓄 1 亿元，基金定 投 1000 万元，期交保险 1000 万元；绿卡开办率 80%，个人 网银注册率达 60%。五、营销策略 根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿 园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等 五

15、个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措 如下：（一）大中专院校市场- 开学季1. “招生信函，圆梦理想”（1）营销时点： 6月 20日至 9月30日（ 2 ）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招 生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体， 将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息 传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（ 4）产品规格：统一 7 号、 9 号标准信封（5）目标市场： 重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力 和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向 重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。 二类院校。以职

16、业技术学院和普通本科院校独立学院 为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普 通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培 训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招 生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。（5）营销进度安排?启动阶段： 6月 20日-9 月 1日，主要做好各大高校投 放渠道联系，设计素材搜集。 招商设计阶段： 6月20日-8 月 20日，根据目标客户 按行业划分，两人一小组上门营销。 印刷制作阶段： 7 月 10 日-8 月 20 日 投递阶段： 7 月 30 日 -9 月 30 日（6）营销组织 ?在市函件局设臵商函项目经理，针对目标

17、学校和市场 情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省 市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务 部门、业务的推进和数据的上报工作。招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、 专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确 保“一一对应” ，明确学校相关责任人。2. 新生入学指南手册（1）营销时点： 7月 20 日至 9月 5日（ 2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电 子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新 生。（ 3 ）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮 政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和 业务宣传平台。目标客户

18、： 通信行业、 金融行业、 旅行社、 保险公司、 酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运 动服装等。目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容 ?客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等； 当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书 店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效 提升了邮政的知名度和名誉度。（ 5）产品形式：本册式（ 6）产品规格及价格： 大度 16 开或大 32开，封面 250g 覆亮膜，内页 105g 纸全彩页印刷胶装。 （各市局可根据实际 情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式 随高考录取通知书一同寄递到考生手中。

19、 由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各 市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信 息，通过名址信息寄递到考生手中。 通过各大中专院校统一派发。（9）营销进度安排?启动阶段： 7月 20日-8 月 1日，主要做好各大高校投 放渠道联系，设计素材搜集。招商设计阶段： 8月10日-8 月 20日，根据目标客户 按行业划分，两人一小组上门营销。印刷制作阶段： 8 月 10 日-8 月 25 日 投递阶段： 8 月 25 日-9 月 5 日。3. 高等院校报刊图书 （1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10 月份新学期收订期。（ 2）营销目标：码洋净增 4000 万元。（3）产

20、品策略：大学新生、微创业三十六计图书 和畅销报刊。（4）价格策略 省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准； 将部分利润让渡客户， 原则上把 35%的发行费率留 给基层。市场营销方案策划书 篇 3一、团队简介二、项目内容（一）产品概况（二）产品系列三、当前营销环境分析（一）当前市场状况分析（二）对产品市场影响因素分析四、营销战略（一）产品策略（二）价格策略五、项目评估收益（一）销售目标（二）预期收益六、实施计划（一）人员分配（二）执行时间七、经费预算一、团队简介在这秋高气爽的季节，六个满怀激情与梦想的大学生齐 聚一堂，组成小模小样创业团队， 以扎实的专业知识为基础， 以高涨的创业激

21、情为动力，以实现自我及团队的价值为目 标，奋勇拼搏，追求卓越，用我们善于发现的眼光去探索未 知，用我们无限的激情去创造梦想。小模小样经营管理成员有：邓田、彭修琼、代丽、龙鑫濃、罗泸、王简团队成员拥有了良好的分工合作及团队协作精神，内部凝聚力强，责任心强，确保了各项业务的高效运转。每个人都有自己负责的区域，从团队的组建到产品的选择，以及产品的进货渠道我们都采取讨论式，采用最优的方法实施，从 而提高整体效益。二、项目内容（一）产品概况本店主营女生饰品， 其饰品均是由韩国引进， 款式多样，无论是现代简约风格，古典奢华风格，波西米亚风格，还是 浪漫主义风格，小模小样都演绎得淋漓尽致。绚丽夺目的色彩，独具匠心的设计，高贵时尚的品味， 相信小模小样饰品一定会成为众多女生珍藏的挚爱。（二）产品系列 现产品以头饰为主，包括耳环、耳钉、戒指、手链、项 链等时尚饰品。 手链包括甜美系列、简约系列、复古系列 等。三、当前营销环境分析（一）当前市场状况分析1、竞争者离校园不远的镇上， 有较