促销管理专项培训

1、Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）Sales Promotion促促 销销Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）内内 容容 什么是促销活动 何时需要促销活动 促销策略 促销活动规划过程 如何决定促销预算？ 如何选择促销方式？ 如何评估？ 如何控制促销预算/成本 采购人员心态 如何说服客户/行销人员同意促销提案 促销活动安排 附件：促销活动安排P1P1Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）A A） 什么是促销活动什么是促销活动 “在短期内利用商品以外的刺激物（在短期内利用商

2、品以外的刺激物（incentives)incentives)刺激商品销售的一种活动刺激商品销售的一种活动”。P2P2Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）各种推广活动在行销功能上之比较各种推广活动在行销功能上之比较 广告 公关 个人销售 促销推广活动行销目的知名度 试 用 重复购买 忠诚度 品牌转换 增加购买量 建立形象 P3P3Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）商品广告商品广告VSVS促销促销商品广告 促 销时间 较长期 有时效性诉求手法 感性或理性 理性诉求重点 商品本身 商品以外的利益行为影响力 不直接

3、直接品牌指认度 不一定 强使用媒体 大众媒体 多样化利润回收 慢 立即P4P4Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）B B） 何时需要促销活动？何时需要促销活动？ 淡季 旺季 市场竞争 新品上市 开发新通路 出清存货 促销的原因促销的原因 产品品牌数目不断增加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 通路客户要求P5P5Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）C C） 促销策略促销策略 提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会 通路促销的目的通路促销的目的C-STORE 使零售商囤积产品 使零售商主动促销产

4、品 希望零售的销售人员推荐产品通路客户要求K / A 增加销售量 增加产品曝光率（ie. GD/MD.) 新品夹带（ie New Flavor) 客情维护与延伸 打击竞品P6P6Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）D D）促销活动规划过程）促销活动规划过程 目标目标预算预算方式方式 测试测试执行执行控制控制 评估评估P7P7Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）E E） 如何决定促销预算如何决定促销预算 年度计划 by-Channel by-Account by-Package与年度、季、月促销主题相结合 与广告

5、媒体相结合 与年度销售目标挂勾促销专案 康师傅方便面周，扩大周年庆活动 须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式 /其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析 /对其他通路（客户）之影响分析P8P8. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）F F） 如何选择促销方式如何选择促销方式 经验 调查 测试 环境趋势常用的通路促销方法常用的通路促销方法P9P9Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）常用的通路促销方法常用的通路促销方法 降价/折扣 退款（rebates) 赠品 搭配 比赛 其他P10P10Sale

6、s PromotionSales Promotion( (促销）促销）价格促销手法价格促销手法 降价 折价卷 其他P11P11Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）降降 价价 降价促销之功能 适合降价之产品特性 P12P12Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）价格促销之功能价格促销之功能 增加购买量 提升产品的回转率 抵制竞争者 试用P13P13Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）适合降价之产品特性适合降价之产品特性 处于成熟期的产品 低关心度的消费型产品 知名度高、占有

7、率高的产品P14P14. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）折折 价价 卷卷 折价卷的功能与问题 适合使用折价卷之产品特性 分发方式 兑换率 折价卷与降价的差异P15P15Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）折价卷的功能与问题折价卷的功能与问题 鼓励续购 试用 鼓励 / 改善铺货P16P16Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）适合使用折价卷之产品特性适合使用折价卷之产品特性 产品通路愈短愈好 已具知名度，占有率高的产品P17P17Sales PromotionSa

8、les Promotion( (促销）促销）分分 发发 方方 式式 经平面媒体传送 以DM方式寄送 随包赠送 零售发放 人员定点分发P18P18Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）兑兑 换换 率率 折价金额的高低 分送的管道 设计 P19P19. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）折价卷与降价的差异折价卷与降价的差异降价促销为临时性购买，折价卷促销 为计划性购买 品牌形象的破坏较轻微 折价卷促销可藉拉消费者来推 零售商P20P20Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销

9、）折价卷与降价的差异折价卷与降价的差异 退款（回扣促销rebates) 商品兑换抵价 分期特惠P21P21Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）非价格促销手法非价格促销手法 试用样品 赠品 抽奖、比赛、游戏 其他P22P22Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）试试 用用 样样 品品 适合试用之产品特性 试用品之分发方式 卖场内的产品试用试吃、试喝P23P23Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）适合试用之产品特性适合试用之产品特性 处于导入期或长期的产品 广告上无法清楚展示

10、优点的产品 一般性消费产品 使用、购买频率高的产品 低价位的产品P24P24. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）试用品之分发方式试用品之分发方式优 点 缺 点邮递人员定点附着于姊妹产品的包装上附着于杂志上消费者主动索取可广泛分送各地区可避免重复发样成本高目标对象的“个人准 确性”较弱非所有产品可用执行快速、方便重复发送货索取成本较低可借重既有产品的 定位、形象手法静态、消极可利用则至的专业 性作市场区隔静态、量少非所有产品可用高涉入行为试用率最高索取量少P25P25Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）卖

11、场内的产品试用卖场内的产品试用试吃、试喝试吃、试喝P26P26. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销） 分类分类 免费式赠品 自购式赠品 赠品分发方式赠品分发方式 随包附赠 当场兑换 邮递索取赠赠 品品 赠品功能赠品功能 刺激即兴购买 增加试用率 强化品牌形象 赠品促销之成功要素化赠品促销之成功要素化 赠品的选择性 实用性 相关性 价值感 新奇性 赠品数量的估计P27P27Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）G G）如何评估？）如何评估？ 对照目标 重要指数之变化 对照经验P28P28Sales Promo

12、tionSales Promotion( (促销）促销）H H）如何控制促销预算）如何控制促销预算/ /成本成本如何决定促销预算（销售与费用比例） 产品周期 产品类别/价值 竞争状况 预算分配促销费用内容 媒体 折扣/赠品/奖金 陈列租金 其他（场地、人工、邮费等）如何控制预算 行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等） 业务人员（通路内部广告、折扣、赠品、租金、奖金） 定义确定 预算分配表 进度追踪 应变措施 迅速结案P29P29Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）I I）采购人员心态（促销活动）采购人员心态（促销活动）对老板有交待（ie.价格有竞

13、争性，营业外收入.)促销活动最好能带来 销售量提升 来客数增加 客单价增加 营业外收入增加 特殊性（ie.新产品、新包装Support .) 获利率增加 增加该客户知名度（ie.广告上有该客户Logo.) 竞争性对促销活动接受与否判断依据 竞争力 独特性 活动内容深度及操作简易度 销售量/销售利润 时间点（档期） 老板要求P30P30. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）最常犯毛病 有促销但订货量不足 有陈列但位置不够大或不对 价格标示非当初协议价格（自动降价） 如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同最担心的是 被领导责骂 做促

14、销但缺货 同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差最喜欢厂商的是 提供销售量大、利润又好的商品 市场资讯提供（by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen资讯） 产品资讯提供 协助其达成营业外收入目标 Extra-support(额外支援） P31P31Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销）J J）如何说服客户）如何说服客户/ /行销人员同意促销提案行销人员同意促销提案书面资料提案提出预估销售预算提早告知及准备利益获得预估充分运用现有资源活动后提出评估报告建立个人信用Be ProfessionalP32P32. . Sa

15、les PromotionSales Promotion( (促销）促销）促销活动安排促销活动安排一、好的促销必须具备以下条件 1、要能创造营业额。 2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。 3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。 4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能 对品牌形象有加成的作用。 二、如何安排好的促销？ 1、要先知道促销的目的是什么？ 是增加使用者呢？ 还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。 3、公司目前的行销策略是什么？ 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。 是价格战？ 是主题陈列活动？ 还是配合赠品促销活动呢？P33P3

16、3Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销） 5、所需要的配合事项的准备： POSM 赠品的制作 促销人员的配合 卖场布置的人力配置与执行计划三、促销执行方式： 1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰 争取促销经费 2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。 消费者赠品及试吃所需赠品 货量的预估与准备 布置物的准备 3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易 条件。 4、活动安排： 于活动前和店铺商谈促销陈列位置 和各店铺协议进货数量，同时开始备货P34P34. . Sales PromotionSales Promotion( (促销）促销） 5、执