广州翡翠皇冠假日酒店营销策划方案

1、翡翠皇冠假日酒店翡翠皇冠假日酒店策划书策划书 1.酒店概况酒店概况 2.市场分析市场分析 3.竞争分析竞争分析 4.酒店酒店SWOT分析分析 5.市场营销目标市场营销目标 6.酒店营销策略酒店营销策略 7.营销计划的实施和控制营销计划的实施和控制在了解我们要介绍的酒店时，下面先来了解下我们酒店的所在地，广州科学城。 广州科学城广州科学城(Guangzhou Science City)是：是：广州广州市的一个现代化科学园区，位于白云山生态保护市的一个现代化科学园区，位于白云山生态保护区边缘，东接黄埔，北邻白云，南望珠江，西靠区边缘，东接黄埔，北邻白云，南望珠江，西靠广州广州新城市新城市中心珠江新

2、城，地处广州知识密集区，中心珠江新城，地处广州知识密集区，规划面积规划面积22.74平方公里，起步区平方公里，起步区4平方公里。它平方公里。它是广州市东部发展战略的中心区域，广州市发展是广州市东部发展战略的中心区域，广州市发展高新技术产业高新技术产业的示范基地。广州科学城将以科学的示范基地。广州科学城将以科学技术的开发应用为动力，以高科技制造业为主导，技术的开发应用为动力，以高科技制造业为主导，配套发展高科技第三产业，成为具有高质量配套发展高科技第三产业，成为具有高质量城市城市生态生态环境，完善的环境，完善的城市基础设施城市基础设施，高效率的投资，高效率的投资管理软环境的产、学、住、商一体化的

3、多功能、管理软环境的产、学、住、商一体化的多功能、现代化新型科学园区。现代化新型科学园区。广州翡翠皇冠假日酒店简介广州翡翠皇冠假日酒店简介 广州翡翠皇冠假日酒店是由广州天马集团投资兴建、由英广州翡翠皇冠假日酒店是由广州天马集团投资兴建、由英国洲际酒店集团管理的国际五星级会议展览酒店，位于广国洲际酒店集团管理的国际五星级会议展览酒店，位于广州市东部的广州高新技术开发区（广州科学城）内，酒店州市东部的广州高新技术开发区（广州科学城）内，酒店占地面积占地面积5.9万平方米，建筑面积约万平方米，建筑面积约6.8万平方米；三面环万平方米；三面环山，绿树环抱，周边风景优美。山，绿树环抱，周边风景优美。 酒

4、店建筑风格集岭南传统文化与现代国际建筑风格相融合酒店建筑风格集岭南传统文化与现代国际建筑风格相融合于一体，严格按照国际五星级酒店硬件配，于一体，严格按照国际五星级酒店硬件配， 置之要求科置之要求科学规划各经营项目。学规划各经营项目。 中国饭店协会评选其为中国饭店协会评选其为 “2009年度中国最佳绿色酒店年度中国最佳绿色酒店”，在在TTG中国旅游大奖评选中，获得中国旅游大奖评选中，获得“2009年度广州地区年度广州地区最佳新开业酒店最佳新开业酒店”奖，南方日报、广东旅游协会、广东酒奖，南方日报、广东旅游协会、广东酒店协会评选酒店为店协会评选酒店为“亚运媒体推荐酒店亚运媒体推荐酒店”。 酒店管理

5、方为英国洲际酒店集团，是当今全球最大的酒店酒店管理方为英国洲际酒店集团，是当今全球最大的酒店集团之一。集团之一。酒店服务设施酒店服务设施 以会议展览和特色婚宴为特点，具备会议、餐饮、以会议展览和特色婚宴为特点，具备会议、餐饮、住宿、商务、康乐等多种功能，拥有住宿、商务、康乐等多种功能，拥有406间豪华商务间豪华商务客房，设备先进的宴会大厅、舒适休闲的会议中心、客房，设备先进的宴会大厅、舒适休闲的会议中心、具有各地特色的风味餐厅、酒吧和健康中心、夜总具有各地特色的风味餐厅、酒吧和健康中心、夜总会等休闲娱乐设施，是商务会议展览、旅游休闲的会等休闲娱乐设施，是商务会议展览、旅游休闲的首选。首选。 客

6、房设施：客房设施：国内长途电话、国际长途电话、中央空调/普通分体空调、浴室化妆放大镜、24小时热水、免费洗漱用品、浴衣、独立浴缸和淋浴、吹风机、拖鞋、雨伞、独立写字台、熨斗/熨衣板、多种规格电源插座、110V电压插座、保险箱、电热水壶、免费瓶装水、小冰箱 休闲设施：休闲设施：桌球室、乒乓球室、网球场、健身室、室内游泳池、室外游泳池、按摩室、桑拿浴室、儿童乐园、足浴、SPA 餐饮设施：餐饮设施：中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧、大堂吧、全天送餐服务 广州翡翠皇冠假日酒店广州翡翠皇冠假日酒店地理位置：地理位置： 酒店地处科学城中心区，与广州国际网球中心、广州国际羽毛球培训中心为邻，距广州商务中心天河区

7、、广州火车东站和琶州国际会议中心仅25分钟车程，距广州白云国际机场45分钟车程，到珠江三角洲的主要城市和港澳地区仅2小时以内车程，15分钟抵达广东奥林匹克体育中心，5分钟即可抵至广州国际体育演艺中心，萝岗区行政中心区。10分钟抵达萝岗香雪公园。市场分析：市场分析： 广州翡翠皇冠假日酒店的地理位置优越，坐落在广州科学城内，具有潜在巨大的市场。周边五星级别酒店不多，交通便利，环境优美，风景宜人。 但由于科学城正在发展期，人潮不多，商业区企业比较分散，酒店对于周边居民用途不大，当大型节日、活动在科学城举办时，酒店才有市场。科学城周边缺乏旅游景区和商业中心区。竞争分析竞争对象：一定范围内的星级相差不大

8、、提供产品相似的酒店作为确定竞争对象的有 广州新港明珠大酒店 广州科学城华厦国际商务酒店 广州威尔登酒店 广州翡翠皇冠假日酒店(5星)668788没广州威尔登酒店（5星）595698 有广州科学城华厦国际商务酒店（4星）398468没广州新港明珠大酒店（4星)468538没酒店标准间价钱豪华单人房早餐 我们酒店的相对于竞争对象酒店价格偏高，但我们提供的服务是相当的优质。我们酒店会提供一个五星级的家让你忘记烦恼，让你寻回幸福。 酒店酒店SWTOSWTO分析分析优势strengths 酒店地理位置较好，毗邻广州国际体育演艺中心。 客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位

9、置。劣势weaknesses 周边人群对酒店需求不大。 酒店周围缺少商业网点。 没有旅游景区。 小团体会议市场没有打开。机会opportunities 酒店有潜在市场，开发区萝岗区正在快速发展，会带动酒店发展。 利用与区政府的良好关系，进一步加强合作，争取成为区政府政务活动的首选酒店。威胁threats 竞争对手住房价格相对较低。 随着广州科学城的不断发展,市场也在慢慢扩大。与此同时,新开张的酒店也越来越多。1 1、与会人员、与会人员2 2、科学城内的散客、科学城内的散客3 3、周边村民和科学城管理、周边村民和科学城管理委员会成员委员会成员4 4、在酒店的各公司外籍员、在酒店的各公司外籍员工工

10、主要从酒店餐饮部分析并制定的目标酒店餐饮部分析并制定的目标 1、宴会部主要客源为与会人员宴会部主要客源为与会人员 皇冠假日品牌的口号为“皇冠假日，会聚之所”，其本身的特色服务就是会议服务。而广州科学城公司云集，世界500强已有95家在此投资设厂。据宴会员工统计，宴会厅中式宴会与外卖自助餐式宴之比为1:7。其中在宴会厅所举行的宴会，有75%都是各公司的会议聚餐，20%是婚宴，还有5%是其它新闻发布会或接待项目的宴会。而此部门接待各大小会议占全年营业天数的92%。 学术报告会学术报告会2、自助餐厅主要客源为公司在科学城内的散客、自助餐厅主要客源为公司在科学城内的散客据统计，自助餐厅全年营业额中，5

11、4.3%来自于日常接待的散客，32.8%来自于与会人员，11.5%来自于旅行团接待，还有1.4%来自于小型会议接待。3、中餐厅主要客源为周边村民以及科学城管理、中餐厅主要客源为周边村民以及科学城管理委员会成员委员会成员由于广东地区有喝早茶的习惯，因此早茶收入成为了中餐厅收入的一项支柱。而据中餐厅服务人员回忆，前往中餐厅吃围餐的多数是科学城管理委员会的人。4、大堂吧主要客源为常住在酒店的各公司外籍、大堂吧主要客源为常住在酒店的各公司外籍员工员工据观察，常去大堂吧消费的大多数是酒店的常住客，并且为外籍人士。除了广交会期间经常超市营业之外，平常的时间几乎不会有超时的现象。而周一至周五的生意更是冷清。

12、餐饮部市场现状存在问题餐饮部市场现状存在问题 1、小团体会议市场没有打开、小团体会议市场没有打开 宴会部有两个宴会厅和十一个多功能会议室，其中有9个对外营业，两外两个正在装修。宴会厅的晚宴天数可占全年的92%，然而其它多功能会议室的使用天数却非常少。也就是说，大团体的会议接待做的很好，但小团体的会议市场还没有打开。2、春节期间自助餐厅几乎没有市场、春节期间自助餐厅几乎没有市场 自助餐厅可算是翡翠皇冠假体酒店的一棵摇钱树，然而每逢过节，生意却并不十分火爆。尤其是小年至大年初十期间，几乎每天都是负盈利。由于自助餐的菜式总数是固定的，如果客人太少，则剩下的必须全部倒掉。这不但对于酒店来说是个资源的浪

13、费，也不利于其“环保型酒店”的口号。 3、中餐厅的市场定位不够广阔、中餐厅的市场定位不够广阔 中餐厅除了科学城管理委员会的人员，接待人数中有近八成都是酒店周边村民。这是由于科学城尚未开发完全，住房销售量比较少而引起。而酒店地理位置更是偏僻，很少有其它地方的人举家出动前来吃围餐。4、大堂吧的市场过于单一、大堂吧的市场过于单一 虽然大堂吧的酒水属于高利润的产品，但其资源使用率却是十分低。在翡翠皇冠假日酒店的其它部门，平均一个服务员要服务48位客人，而在大堂吧却时常出现2个服务员服务一个客人的场景。由于大堂吧只能吸引外籍客人，因此造成市场单一，没有实现资源利用最大化。酒店营销策略酒店营销策略因为存在

14、以上问题，我们也将推出以下营销策略:一、4P 策略二、4C 策略一、一、4P策略策略1、主要是产品策略、主要是产品策略 重视产品组合：产品组合的目的是增强产品的吸引重视产品组合：产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。力、增加销售量。（1）扩大宴会部小团体会议市场和婚宴市场）扩大宴会部小团体会议市场和婚宴市场 为了提高多功能会议室的资源使用率，应将宴会市场放大到40400人的中式宴会和会议接待。为了实现这一目标，销售部不仅要与科学城内的公司密切合作，还需要与科学城周边的公司甚至更远地方的公司合作，制定出含有完善的专车接送服务的整体会议服务。另外，也应推出中小排场、高质量的婚宴服务，扩大婚

15、宴市场。（2）春节期间的自助餐厅的市场定位应向中）春节期间的自助餐厅的市场定位应向中餐靠拢餐靠拢 由于受中国传统文化的影响，春节期间绝大多数人都更愿意去中餐厅吃围餐，而不愿意坐在长条桌上隔着很远的距离吃饭。但是，也因为年夜饭的形式一成不变，给自助餐的年夜饭形式带来了机会。因此，在自助餐厅做出一些位置摆放调整以及在餐厅加入中国文化元素的同时，销售部也应加大宣传力度，吸引喜欢新奇的人们。（3）扩大中餐厅的市场定位）扩大中餐厅的市场定位 酒店提供穿梭巴士为客人服务，因此这为离酒店远的客人提供了方便之处。而销售部更应合理利用资源，在开餐前后增加穿梭巴士的数量，方便距离较远的客人前来用餐。另外，也应在使

16、酒店的位置更容易寻找，方便客人驾车前来，如增加路标的数量，发放驾车前往酒店的线路地图等。（4）增加大堂吧食物、饮品种类，打开中）增加大堂吧食物、饮品种类，打开中国人市场国人市场 大堂吧提供的酒水多数为洋酒，而饮料品种也十分不齐全，只有椰汁、王老吉、可乐等，因此并不能使中国人产生兴趣。作为一个盈利部门，大堂吧也应该提高其出品种类，增加中国人常喝的营养快线、果粒橙等各种饮料品种类和自制饮料出品种类。2、渠道策略、渠道策略（1）旅行社客源。因为本地市场的原因，一直未）旅行社客源。因为本地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，能同旅行社建立起长期合作的关系， 所以在所以在2012年对外市场

17、的拓展中，我们将积极同旅行年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合本地的旅游资源，形成其实至名社接洽，整合本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。归的消费。 （2）对于政府机关的接待，我们都将实行符合本）对于政府机关的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。取客源。（3）对于本地的商务公司以及周边的客源市场，）对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。可能地开发市场。 （4）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒）针对散客，客

18、房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。度的优惠。 二、二、4C策略策略（1）顾客）顾客提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能保证相对稳定客人满意才能提高回头率，才能保证相对稳定和较高的住房率。留住客人的手段除了硬件配和较高的住房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务其它营业部门高标准的服务)（2）成本）成本1.进一步强化销售员工培训、提高员工素质、进一步强化

19、销售员工培训、提高员工素质、业务水平。业务水平。2.调配部门层级设制，定岗定编，降低销售调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。成本。3.目标考核，制定内外激励机制，调动全部目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。员工积极性。（3）便利性）便利性1、建全团、散下单程序、复查程序、建全团、散下单程序、复查程序2、公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。、公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。（4）沟通）沟通 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网给他们，这样就需要建立内部宣传网 1、自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制、自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片）如：作总体设施灯箱和图片）如： 走进电梯，又能进一步看到图走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告文并茂的宣传广告;到