店铺销售管理

1、Echo存档Echo公司架构r财务部公司架构总经理店铺销售管理,团购部零售部1r培训部（4人）j商品管理/展厅维护销售部网点业务（已开店铺的业务往来）<与总公司接洽营建（店铺形象）2人营销策划部 < 网点维护（市场督导）（市场部）<招冏二、投资经营预算（一）投资预算店铺租金装修费用固定设备（空调、电脑、饮水机）器架辅助消耗品（店铺装饰品）小计鞋服装配件小计合计（二）经营预算60平方店铺年月（平均）天（销售额）天（件数）销售额60万5万1600 元8件/200 （每件）商品成本36万利润额24万利润率40%店铺租金4万待装修费4.5万（两年更新一次）员工工资1.5万（3人，每人

2、300 400元/月）经营费用0.5销售费用净利润老板工资运费、路费器架折旧库存商品折旧10 万一8 万一一5万一2万（每半年）固定资产折旧合计三、营建（原则、流程）（一）销售需要进店人数支持（二）保证进店认输的主要因素是店铺形象牌子（三）表现店铺形象的条件 <、装修（标准）：销售2-3月20%是因为店铺营建销售3-6月40%是因为店铺营建1、牌子：选名品牌2、装修：a、装修标准（符合品牌客群表现文化，如：休闲运动等）b、标准执行3、装修标准执行流程：确认尺寸I布局出图（平面、里面、布线、效果）预算（风格、工程、器架）工程预算器架、POP、标识预算（上游公司预算）施工下单监工跟单验工验收

3、I安苦检工决算后期维护（开业后，上游公司定期监督）四、商品管理（一）商品采购1、店铺在营建工作的开始，就要储备货源2、商品的选款、定量、数量款式 /少数的款式占多数的数量卜关系J数量多数的款式占少数的数量3、选款式的注意力的事项a、所选的款式要足以支持卖场的陈列b、迎合店铺当地的市场需求（地域天气不同，各产品受欢迎度不一）c、产品的占比分析（商品比例）d、不能依照主观审美，要综合评估产品（二）商品后期管理1、库存与销售额的关系少数款式（空）多数款式（空）2、增加畅销库存詈补货詈代理商的货源决定能补多少货减少滞销库存促销活动i调换打折r与代理商调换C统一品版需要代理商支持 < 调换力度（组

4、i织区域调货）与其它网点调换/备注：从商品的角度看，代理商与分销商不是单纯的买卖关系，选择一个好的代理商不仅有好的培训 机制，还有完善的铺货支持。五、店铺销售管理>商品（厂家）、市场开始以商品为导向而转向以商品店铺（代理商）导向，终而走向今天的以消费者需求 为导向。品牌形象力装修（二）店铺三要素宣传品产品结构 商品力J价格结构直接影叫利润率> 单价值（同样的单价额，不同品牌产生利润额不同）库存I款和量的关系80/20法则-畅销、滞销关系80/20法则 政策一工资销售力J人力销售目标管理 促销销售力政策一工资（基本保障）.陈列人力帐目 J销售帐< I库存帐r产品知识）培训 k销

5、售i服务标准销售技巧帐务产品知识，开业前员工,服务标准<销售技巧店长一店铺日常管理（4人以上需要）I f陈列维护开店当日店铺工作流程接待顾客服务流程（见注解）I f销售跟开店一个月培训考核（产品知识）,再培训I开店三个月一一培训维护工丁销售目标一一经营预算销售目标管理分解一一管理工具，销售目标管理一进店人数一促成人数一商品件数一销售额促销一一增加进店人数注解：接待顾客服务包括眼神提示引导顾客进店、商品介绍、试鞋服务、打包服务、找钱服务销售目标管理表，例:店铺：60平方年目标: 月目标：1月 2月 3月4月5月周目标：第一周 第二周 第三周 第四周日目标：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天销售目标管理分析形象力员工态度销售能力附加销售单价值 利润率进店人数-一接待人数,一促成人数-一商品件数一销售额一利润tft促销培训费用销售过程中，采用的是漏斗原理，从经过店门的人数筛选到进店人数，再