眼球经济的营销战略

1、眼球经济的营销战略 可视化营销在自有渠道营销中的应用探析从最初的价格竞争到品牌竞争、品质服务竞争， 如今电信企业间的竞争程度可谓是白热化。从时下竞争态势和形式看，电信企业的营销战役从未停止过，无论是服务营销、还是活动营销，能吸引客户关注的营销手段在电信企业营销中不断推陈出新。然而，可视化营销却是电信企业在渠道营销中的一片真空，很少在企业与客户直接接触的渠道营销中予以应用。可视化营销是指企业产品在摆放或业务展示美观，注重消费者感官体验，形成销售沸点，招揽顾客持续访问、关注、购买，是对公司或品牌的感官体验的营销。但可视化营销不单是华丽的橱窗与装修，更重要的是有体系的表现、有逻辑的产品策划，使产品形

2、象能够深入消费者的意识。可视化营销是渠道、促销体系与差异化营销战略体系的一致性延续，它能够提高营业厅和产品的形象，营造令人愉快的店内销售气氛，同时作为一种竞争对手难以模仿的差异化，最终提高销售效率。可视化营销，电信企业忽视的营销课题电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难。简单地说，现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来源，它们或者是以一个产品的新特征，或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作，但其优势总是不能持久。渠道， 作为连接企业和用户的桥梁，担负着为企业创造竞争优势的重任。尽管随着电信企业渠道拓展的

3、深入，电信用户办理电信业务有了更多的选择，但目前营业厅和卖场作为电信企业自主营销渠道，是直接接触服务渠道的一种，也是众多服务渠道中功能最为全面的一种。它除了方便客户缴费和办理业务的基本功能外，还承担着品牌文化宣传及内涵展示，收集客户需求反馈，新业务的测试、 推广和体验、 电信业务体验和促销等功能。如今，电信企业自有渠道场所营业终端陈旧老化，大厅装潢水平不高，产品展示意识不强，很多广告宣传栏千篇一律，缺乏个性化和即时化，很多宣传POP 制作粗糙，内容生硬，与营业厅整体环境很难融为一体，难以突出可视化销售成效。我们除了要对其服务功能、职能进行重新定位， 加强硬件建设外， 还要适应目前市场竞争等战略

4、环境变化需要，加强可视化营销，提升自由渠道的销售成效。可视化营销如何带来视觉效应消费者购买过程有四步：一般简称为AIDA 。A 是 ATTENTION ，就是要引起顾客注意；I 是 INTEREST ，即激发顾客对产品的兴趣；D 是 DESIRE ，即要激发顾客的购买欲望；最后一个 A 是 ACTION ，即顾客的购买行为。根据消费者购买过程，我们如何在自有渠道中进一步应用可视化营销，提升自有渠道销售成效，产生视觉效益呢？做好自有渠道的“穿衣戴帽 ”和合理分区工程。作为企业形象和业务产品办理的窗口，客户在营业厅中通过感官感受、情感体验、 价值认同， 对营业厅中的美学元素及其传达出来的企业、 产

5、品的精神内涵进行体验并接受，从 而促生购买冲动。因此自有渠道的“穿衣戴帽工程 ”是吸引客户的第一步，是至关重要的。我们在销售策略的制定中，切不可忽视这一环节，必须在自有渠道的店面装修、色彩、宣传主题、渠道内的装饰和布置上做文章，以吸引客户进入营业厅，从而产生购买需求。一是对代表企业形象的电信营业厅要定期进行装潢升级，根据客户服务需求，不断完善大厅内的功能区，如营业受理区、形象宣传产品展示区、客户投诉建议区、客户自助服务区等，营造浓厚的视觉服务氛围意识。二是要精心设计产品陈列展示，突出阶段性重点产品推广，有针对性地为用户推荐产品，从而有效地提升产品营销的成功率。唱好 “主题促销 ”戏。一是突出主题促销内容。主题是用来刺激客户注意力的，具体内容则是吸引顾客以后的谈判内容。我们要主题鲜明地将促销主题呈现在营业厅的显著位置，或者是营业厅进出口位置，这是打动客户的第一步。二是促销主题表达应具有一定的诱惑力，吸引客户的眼球。三是促销主题具体内容在营业厅场所内的表现和展示要十分突出。比如在营业厅场所内把所有抽奖消费的细则内容和奖品，醒目地摆在营业厅门口，用醒目字体加以区分。只要客户消费，那么就可以参与到抽大奖的活动中，消费金额不同，参与内容不同，并且获得的价值也可能不同，给消费以强有力的挑战诱惑。四是开展配合促销主题的活动，如在营业厅场所内组织商务演出或各类游戏活动，吸引用户参与，积聚