软件销售话术

1、软件销售常用业务话术面对拒绝篇1、客户：我不想把钱花在软件上公司： X 总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下， 整个行业都已经使用软件去管理， 您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。 如果您现在不进步就代表后退。 其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资， 开店是为了赚钱， 同样用软件也是为了赚取更多的利润。2、客户：我要再考虑一下公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？ （一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题， 看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药）3、客户：我现在

2、没有多余的钱，等生意转好了再说公司： X 总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像 X 总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题， 那您是否还有其它疑问呢？4、客户：我要和老婆商量公司：看来您是非常好的老公， 很尊重老板娘， 那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买公司：我们的软件是专门针对执行力开发的， 您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司）公司：看来您这边做得很

3、不错， 总部才准备送系统给您， 总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况）7、客户：软件太贵了公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值， 其实，现在网站上有大把软件免费下载使用， 为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000 多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。8、客户：我现在已经管理得很好

4、了，不需要靠软件公司：请问您现在是用什么方式管理， 是用表格还是手工？ （如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识， 先赞美客户， 然后委婉的请教客户几个问题 “开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多 XX（提公司的产品 如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？” 当客户都答不上来的时候， 告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）9、客户：不急，等过年后再买公司：想了解一下， 您觉得软件是否能帮到您， 如果您觉得真的对您有帮助建议您现在买，因为软件是一次性购买终身使用的， 您现在早点购买还可以多使

5、用一段时间，只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪个时间不会升价。10 、客户：我现在还不需要公司：我明白。 X 总，您现在觉得不需要使用软件，实事上某一天当您发现身边所有的同行都使用上软件的时侯， 您才认为需要使用已经太晚了。 软件必须是在其他经销商认为不需要的时候购买使用！11 、客户：我没空（ 1）公司：X 总我很理解您做为一个生意人忙是肯定的， 但您忙也是为了赚钱，我今天跟您谈软件也是为了让您的管理做得更好，赚更多的钱。（ 2）公司：那好， X 总您看一下您什么时候方便，再给您来个电话，上午或者下午？（ 3）公司：如果您实在忙，那我不多打扰您，您的传真号是多少？我给您发份传真。12 、

6、客户：我没兴趣（ 1）公司：我理解您，人通常在没有了解一件事情前都不会有兴趣的，我也一样。只是我今天跟您谈的是如何更好的管理好您的团队， 赚更多的利润， 我相信这是所有做生意的人都有兴趣的，您也一样，对吧？（ 2）公司： X总，没关系，我非常能理解您的想法，只是我相信您对一种新的管理模式肯定感兴趣，您认为呢？13 、客户：我们生意很差，买不起公司：请问您做了多少年生意， 有多少个客户， 以后还想不想继续做生意？如今竞争力那么大， 如果把团队管理好了， 执行力做下去了， 产品是不是自然就卖出去了，利润绝对不会少于买这款软件， 相信这点您比我们更有经验， 而且当顾客对您公司认同了，售后服务也做好了

7、，他的所有亲戚朋友要买 XX，您公司产品绝对是首选。那软件就是协助您做好服务的最好工具！ （然后再次介绍软件的好处）14 、客户：钱都被你们赚去了公司：这跟你们做服务是一样的， 其实您是生意人也明白我们公司肯定是有利润的，俗话说：“砍头的买卖有人做，那赔本的生意是绝对无人问的”15 、客户：要掏钱就免谈公司：免费的软件给您也不敢用， 这关系您的内部数据机密， 如果您把数据输进去当有一天数据不见了没有服务人员帮您解决，那亏的绝对不只是软件的钱。16 、客户：一直没用软件还是这样过来的，现在不买也一样过公司：您在该行业也做了这么多年， 相信您也应该清楚， 前些年是整个社会生产力都比较低下，还没有达

8、到要用软件管理，但是发展到现在，竟争日趋强烈，整个行业都已经使用软件去管理， 您今天可以不用， 但是您的同行您的竟争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退，毕竟“生产工具决定生产力” 。其实，用软件就跟您开公司一样也是一种投资， 开店是为了赚钱， 同样用软件也是为了赚取更多的利润。17 、客户：再等一段时间，我现在资金紧张公司： X 总，我们的软件您只要投入三四万就可以了，也不是说要几十万到几百万，我相信这三四万块钱对于作为老板的您来说绝对不是问题， 问题是您是不是真的认为软件能够帮到您，您觉得呢？18 、客户：我没听过你们公司公司：看来这通电话我是打对了， 您目前没有听过没关系， 那我现在

9、就简单给您介绍一下我们公司，我们公司是专门为企业提供管理软件的。19 、客户：用了系统这么久都没什么效果，不用了公司：请问 X 总，为什么您会认为使用我们软件没有效果呢？是操作方面还是, ,20 、客户：以后再说公司： X 总，我很诚恳地向您请教，您现在不能做决定的原因是什么呢？是因为我解释得不明白还是 ,21 、客户：听起来不错，我要跟别的软件比较一下公司： X 总，我非常能理解您的想法，作为消费者我们都希望以最合适的价格买到最合适的产品，只是我想告诉您的是我们这套软件在本省已经有 XXXX商家在用了，像您隔壁的 XXX已经在使用了。22 、客户：发资料过来，看过后再联系你公司：好的，请问您

10、的 QQ号是多少？传真号码是？发完资料后再给您来个电话详细讲解，请稍等。23 、客户：等儿子接班的时候，让儿子买吧公司：这个是没问题的， X 总，只是我想告诉您， 您可以等您的儿子来接手生意，但是管理不能等， 您的客户更不能等， 您现在把执行力抓起来， 到您儿子来接管的时候更容易更方便不好吗 ?24 、客户：万一你们公司倒闭了，谁维护软件的使用？公司：X 总，您有这种担心我非常能理解， 只是我要告诉您的是现在全国有 5000 多个用户在使用我们软件， 而且我们有一支强大的售后服务队伍在支撑着， 这您完全可以放心。与其担心这个问题，不如把重心放在管理执行力来得更实在些。25 、客户：我不喜欢你们

11、的软件公司： X 总，请问您之前有了解过我们公司软件吗？为什么您会有这种想法呢？26 、客户：我很忙，今天就谈到这里（针对从没有进行完整谈话的客户）（ 1）公司：我了解您是非常忙的一个老板，只是我需要您专心而且拿出完整的时间来进行详细。我希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。（ 2）公司： X总，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次电话，我真心想了解您对我们软件的看法，无论您的决定是怎么样，我都尊重您的选择。（ 3）使用短信，短信内容“我打电话给您是想跟您探讨一下目前同行使用的一种新的管理模式”27 、客户：不需要再给我讲系统其它的好处，只要价格给我便宜几百块就好公司：告诉您系统其

12、它的好处， 是让您更清楚系统的价格是超值的。 如果可以便宜几百块给您就立刻成交的话， 不用您说， 我肯定会给最优惠的价格给您。 只是我想跟你说的是， 我们公司的价格都是全国统一的， 我们不会因为某一个商家而打乱整个市场的价格体系，如果是这样，对您或其他商家都是不公平的。28 、客户：你在施加压力让我买软件公司：非常抱歉，我刚才的解说让您有这种感觉，无论最终您的决定怎么样，我都会尊重您。29 、客户：我不觉得使用软件和没使用软件有什么差别公司：X 总，效果肯定是有的， 不然您隔壁的 XX商家也不会选择我们的软件了。30 、客户：我可以给你转介绍客户，但不要说是我介绍的公司：好的，我会尊重您的意思

13、。非常感谢您对我工作的支持。31 、客户：我将要搬公司，买软件没用公司： X 总，您有这种想法我能理解，只是软件安装好后首先第一步完善客户档案，这也需要一个过程 , 您可以现在先把客户资料完善进去，等搬完店之后就可以启用其它功能。32 、客户：不懂电脑不用软件公司： X 总，请问您的店里有电脑吗？电脑主要是谁来用呢？33 、客户：我等其他家用上了软件再买公司： X 总。为什么您会有这种想法呢？34 、客户：我已经买了很多软件了公司： X 总，从这一点足以证明您是一个非常重视管理的人，那请问您现在都在用那些软件？35 、客户：用软件是骗人的，不要公司：您说话真幽默，我很好奇，您怎么会有这种想法呢

14、？- 心态 :千万不要把自己作为推销者的身份 . 你就是一个帮助企业解决问题的人 .你和客户的地位都是一样的 . 站在客户的角度 , 看如何帮助客户解决企业存在的问题 , 优化企业的管理 .- 仪表 :注意你是 IT 人士 , 你的穿着 , 举止 , 仪态都应该让客户感觉你的职业, 亲和力 , 通过你的仪表先给客户信心, 建立对你的信任感 .- 素材 :想清楚 , 客户可能会有什么问题 , 我们应该怎么解决 .( 可以听有经验的人讲 , 可以自己的实践中体检和总结 )步骤一 :客户的寻找和挖掘 ( 这是我们每个销售都需要不断积累的东西)每个销售员都有自己不同的方法, 这里列举一些 , 希望对大

15、家有所启发 :- 电话营销 . 有技巧的电话营销可以提高效率 , 对刚进入软件行业的销售员比较适合 ;- 扫楼 , 扫市场 . 这种方法虽然不聪明 , 但往往是锻炼新手的好办法 , 用这种方法锻炼销售员的心态比较好 , 而且可能会有意想不到的收获 .- 展会中的客户收集 . 这样客户比较集中 , 效率会比较高 . 考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣 .- 朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友 , 因人而宜 . 这种方法的成交率会比较高 .- 老客户的介绍 . 做了一段时间的软件之后 , 这种方式事半功倍 , 效果不错 . 但是这个需要销售员的积累 , 真的做好老客户的维护工

16、作.- 留意正在用盗版的客户 . 这样的客户成交会比较快 , 几乎没有什么培训和服务 . 注意 :- 名片一定要准备充分 , 最好有点个性 , 随时记得宣传自己- 保持良好的心态 , 相信付出终会有回报- 方法很多 , 找适合自己的 .步骤二 : 客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节, 在拜访中我们应该注意几点:- 首先要建立良好的关系 , 如何和客户套近乎 , 取得客户的信任 ( 你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 ( 找一些可能扯上关系的因素 , 先 让他解除对你的防备 )- 想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 ( 可以让客户自己讲 , 也可以

17、有引导式的提问 )一般问题可能有 :l 客户刚刚起步的 , 一般就是算帐算不清楚 , 根本不知道自己每天是赚了还是亏了 , 赚了多少 , 亏了多少都更不清楚了 . 因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用 , 怎么能够算得清 . 如果不规范公司管理 , 公司很难得到进一步发展的 .2 客户有了一定的规模 , 一般就需要几个重要的数据 , 但这几个数据用手工算是很麻烦的 . 第一 , 仓库里面库存的情况 ; 第二 , 与他的客户和供货商的往来情况 , 第三 , 现金银行的情况 . 数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题 .3 客户再往上发展 , 除了数据的实际准确的收集之外 , 还面临着

18、企业内部流程控制的问题 , 企业的发展就意味着分工明细 , 需要每个人做自己的事情 . 内部流程控制 , 各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题 .当然 , 还有其他 , 你要清楚的了解可以到底有些什么问题 . 听清楚之后 , 最好用笔和纸把你听到的记录下来 , 一项一项的和客户确认 .- 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)1 帮客户制造矛盾 , 然后用软件解决 . 演示不需要大而全 , 有针对性就好 . 上一步说明了企业存在的问题 . 演示的时候 , 先附和客户 , 把他说的问题夸大化 . 说得客户觉得这个问题真得很严重 .Ok, 你这个时候可以告诉客户 , 你看我们的软件在

19、这里可以解决你的问题 , 也可以顺带提一下锦上添花的功能 , 这样客户才会觉得这个软件好 . 千万不要直接告诉客户我们有什么功能 , 这样讲几乎没有什么效果的 .2 演示不需要做具体的单据 , 只需要说明在什么地方处理什么问题就好 . 有时候陷入一个细节对成交没有好处3 不要多讲 , 有些功能点到为止 . 讲太多 , 客户可能认为有些功能用不上 , 可能不适合他 . 注意把握一个度 . 针对性的演示 , 客户对产品的感觉一般读会比较好 .- 如何谈价格1 如果在你的区域有最低限价的政策 , 那就好谈 , 是多少就是多少 , 只要他认准了产品 , 应该问题不大 .2 注意避重就轻 , 告诉客户

20、, 选择软件价格只是一个方面 , 应该综合考虑软件的适用性 , 软件的口碑 , 软件的售后服务等因素 .3 价格可以优惠 , 但是不能一次就降很多 . 降价用具体的金额降 , 不要用折扣来降 ,降一折往往就是好几百好好几千. 降价也要有技巧 .4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱 , 但是客户会象专家一样告诉你 , 有人低价给我 , 这个价格你给不给 , 不给我就在其他地方买了 . 有时候诈你的 . 在没有确认之前都不要轻易松口 .客户拜访中经常可能遇到的问题:客户说 , 你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.1. 具体功能的问题我们可以先放一下 , 我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题 ( 转移话题 ).2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件 . 虽然功能感觉是有点不好用 , 但目的是为了规范你的管理 . 我相信为了优化公司管理 , 在操作上麻烦一点点 , 我想也是值得的 , 你觉得呢 ( 引导他放弃 )3. 我想 ,