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1、SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 行业分析提纲行业分析提纲 - -应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司新华信管理咨询公司 北京北京 上海上海 广州广州 20182018年年1111月月8 8日日 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 1 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 ?产业分析产业分析 市场规模与增长率市场规模与增长率 各产品的规模与增长率各产品的规模与增长率 产

2、业的组织状况产业的组织状况 产业的产业的SCP分析分析 产业的五力分析产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势产业变化的驱动力与趋势 ?主要公司（行业前主要公司（行业前10%）分析）分析 各公司基本情况各公司基本情况 ?股权结构与组织结构股权结构与组织结构 ?经营状况经营状况 ?财务状况财务状况 ?业务业务/产品组合产品组合 ?各业务的销售额各业务的销售额/利润利润 竞争地位竞争地位 ?市场中主要公司与指标市场中主要公司与指标 ?各公司的增长率比较各公司的增长率比较 ?各公司的实力各公司的实力 ?各公司的市场竞争地位各公司的市场竞争地位 ?各公司的发展趋势各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问

3、题各公司可能面临的主要问题与解决方案与解决方案 2 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX市场发展迅速市场发展迅速 190017001500130011009007005003001009090? ? ? ? ? ? ?X XX X? ? 1989.1732.7732.7526.9526.995.595.59191134.1134.1200.5200.592929393338.6338.69494? ? 95959696979

4、798981800180016501650年均增长年均增长率率38.6% 9999连续连续15年高于国民经济增长速度，年高于国民经济增长速度，“七五七五”、“八五八五”、“九五九五”时期比国民时期比国民经济年增长速度分别高出经济年增长速度分别高出10个、个、20个、个、30个百分点个百分点 资料来源：资料来源： 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 3 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 各种各种XX产品市场增长率不同产品市场增长率不同 Unit: thousand to

5、ns 60050040030020010001996199719981999(E)2000(E)2001(E)CAGR 532.8 (1996-2001E) 7% 30% 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 35.2115.148.2129.366.1168.167.388.3130.0188.6228.0237.615% 224.4210.9189.3201.8177.1165.2-6% Low tierMiddle tierHigh tier 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 4 SINOTRUST SINOTRUST

6、新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX产业趋向规模化、集中化产业趋向规模化、集中化 19941998年前20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 全国总产量 17.53% 100%100%80%80%60%60%40%40%20%20%0%0%629 949 883 1080 1200 226 317 441 505 181 1994 1995 1996 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 前 20强产量 29.24% 1997 1998 5 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信

7、行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX行业的行业的SCP分析分析 外部冲击外部冲击 S 结构 C 行为 P 绩效 国家政策逐渐国家政策逐渐开放开放 XX占主导占主导地位的多家地位的多家公司竞争的公司竞争的格局格局 WTO XX开始提高服务质量，开始提高服务质量， 加强管理，降低价格加强管理，降低价格 众多的各种类型的公众多的各种类型的公司开始蜂拥而入司开始蜂拥而入XX产产业业 行业的特征行业的特征需要大量的需要大量的资金投入。资金投入。但高增长性但高增长性和高利润性和高利润性使这些公司使这些公司有利可图有利可图 资料来源：网站搜索，内部分析资料来源：网站搜索，内部

8、分析 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 6 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX行业的五力分析行业的五力分析 状况 供应者力量 ?酒业的粮食消耗问题受到重视 后果 ?造酒受到一定限制 潜在进入者 ?受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者 ?潜在竞争加剧 业内竞争者 ?各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争 ?洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场 ?近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升 ?市场竞争激烈 替代品 ?原本属于白酒

9、的一部分 市场被分割 购买力 ?白酒的消费在减少 资料来源：KFJ营销咨询报告 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 7 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 产业变化的驱动力与趋势产业变化的驱动力与趋势 原材料 生产 销售 分销 趋势 (trends)： ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ 驱动 (drivers)： ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ ?_ 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 8 SINOTR

10、UST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 ?产业分析产业分析 市场规模与增长率市场规模与增长率 各产品的规模与增长率各产品的规模与增长率 产业的组织状况产业的组织状况 产业的产业的SCP分析分析 产业的五力分析产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势产业变化的驱动力与趋势 ?主要公司（行业前主要公司（行业前10%）分析）分析 各公司基本情况各公司基本情况 ?股权结构与组织结构股权结构与组织结构 ?经营状况经营状况 ?财务状况财务状况 ?业务业务/产品组合产品组合 ?各业务的销售额各业务的销售额/利润利润 竞争地位竞争地位 ?市场中主

11、要公司与指标市场中主要公司与指标 ?各公司的增长率比较各公司的增长率比较 ?各公司的实力各公司的实力 ?各公司的市场竞争地位各公司的市场竞争地位 ?各公司的发展趋势各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题各公司可能面临的主要问题与解决方案与解决方案 9 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 A公司股权结构与组织结构公司股权结构与组织结构 MM公司XX%NN公司YY%LLZZ%A公司董事会监事会姓名总经理运作营销财务行政 2018/11

12、/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 10 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 A公司经营状况公司经营状况 销售额（亿元） 987.6292A公司历年销售额变化 7654321043.3342.63042.2496.1936 1994199519961997199819991988 ?在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象 1992 ?1992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌 ?随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰 ?19

13、96年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑 ?1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 11 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 A公司财务状况公司财务状况 5050454540403535303025252020151510105 50 045.945.946.946.938.638.630.630.620.420.427.427.4454534.634.6303043.943.93

14、1.631.620.420.4? ? ?1997199719981998? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1999199920002000 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 12 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 业务业务/产品组合产品组合 高 明星 业务B 市场增长率 问题 现金牛 业务 A 瘦狗 低 高 市场份额 低 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 13 SINOTRUST SI

15、NOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 各业务的销售额各业务的销售额/利润利润 100%90%80%70%34358.0834358.0820787.4120787.41?%a?60%50%40%30%20%10%0% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? yXX? a YY ? ? ? 583175.85583175.8539291.7439291.74 资料来源：内部分析资料来源：内部分析 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 14 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新

16、华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 ?产业分析产业分析 市场规模与增长率市场规模与增长率 各产品的规模与增长率各产品的规模与增长率 产业的组织状况产业的组织状况 产业的产业的SCP分析分析 产业的五力分析产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势产业变化的驱动力与趋势 ?主要公司（行业前主要公司（行业前10%）分析）分析 各公司基本情况各公司基本情况 ?股权结构与组织结构股权结构与组织结构 ?经营状况经营状况 ?财务状况财务状况 ?业务业务/产品组合产品组合 ?各业务的销售额各业务的销售额/利润利润 竞争地位竞争地位 ?市场中主要公司与指标市场中主要公司与指标 ?

17、各公司的增长率比较各公司的增长率比较 ?各公司的实力各公司的实力 ?各公司的市场竞争地位各公司的市场竞争地位 ?各公司的发展趋势各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题各公司可能面临的主要问题与解决方案与解决方案 15 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX市场构成市场构成-主要主要XX厂家厂家 469,300吨 475,730吨 132亿元 53亿元 926,502元 100% A 80%B C DE F G H60%40%20

18、%I 0%产量 销售量 销售收入 利税总额 人均创利税 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 16 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 各公司的增长率比较各公司的增长率比较 30% Losing share XX产产量量增增长长率率 Gaining share 15% D(16%) B(5%) A(1%) C(11%) E 15% 30% 各厂家各厂家XX增长速度增长速度 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 17 SINOTRUST SINOTRU

19、ST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 运用运用KSFsKSFs衡量各公司的实力（衡量各公司的实力（KSFsKSFs不应超过四个）不应超过四个） 比较项比较项 企企 业业 权权 重重 (1) (1) 30 30 A A 公司公司 B B 公司公司 C C 公司公司 D D 公司公司 评分评分 (2) (2) (1)(1)* *(2) (2) 3 3 90 90 评分评分 (3) (3) (1)(1)* *(3) (3) 5 5 150 150 评分评分 (4) (4) (1)(1)* *(4) (4) 4 4 120 120 评分评分 (5) (5)

20、 (1) (1)* *(5) (5) 5 5 150 150 90 90 100 100 50 50 40 40 430 430 生产能力生产能力 营销（销售）能力营销（销售）能力 财务（融资）能力财务（融资）能力 30 30 20 20 10 10 3 3 4 4 3 3 90 90 80 80 30 30 4 4 5 5 4 4 120 120 100 100 40 40 3 3 3 3 5 5 90 90 60 60 50 50 3 3 5 5 5 5 研发能力研发能力 质保能力质保能力 10 10 100 100 4 4 40 40 330 330 4 4 40 40 450 450

21、5 5 50 50 370 370 4 4 合合 计计 说明：权数合计说明：权数合计 100100；评分：优为；评分：优为 5 5分，良为分，良为 4 4分，一般为分，一般为 3 3分，差为分，差为 2 2分，很差为分，很差为 1 1分分 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 18 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 XX市场竞争地位市场竞争地位 市场份额市场份额 ? 90% A ? 60% ? 30% B C ?0% ? 0 ?4 ? 6 ?8 ?10 资料来源：资料来

22、源：(圆圈大小代表销售额）圆圈大小代表销售额） 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST G F D 企业实力企业实力 19 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 各公司满足客户需求程度分析各公司满足客户需求程度分析 6 65 5?a3?4 43 32 21 1A B C 客户关注程度客户关注程度 0 0? ? ? ? D? ? ? ? ? D ? ? ? ? 1 ? ? D ? ? ? ?t ? 资料来源：内部分析资料来源：内部分析 2018/11/8 Copyright ? 2000 By SINOTRUST 20 SINOTRUST SINOTRUST 新华信新华信 行业分析提纲行业分析提纲 应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作 运用运用 “三四规则三四规则”评价各公司的发展趋势评价各公司的发展趋势 市场份额市场份额 45 40 35 30 25 20 MS（#1）=4 * MS（ #3） 三个赢利者三个赢利者 #