CISCO 销售文化与流程

1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售文化与流程销售文化与流程Thomas Lam2000年年8月月6日日北京北京2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要内容主要内容 销售流程概述销售流程概述 从客户经理从客户经理( (AM)AM)的角度看销售流程的角度看销售流程 大区经理的周度承诺大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理从大区经理( (RM)RM)的角度看销售流程的角度看销售流程 周度承诺演练周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练月度预测跟

2、踪总结演练 总结总结3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 为什么需要销售流程管理为什么需要销售流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。向销售队伍提供系统的管理业务的方法。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售指标（要求）销售指标（要求） 预测的准确性预测的准确性 最小波动（或保持销售额呈线性）最小波动（或保持销售额呈线性） 销售速度

3、销售速度 以承诺替代预测以承诺替代预测 调高目标调高目标5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco销售文化销售文化 达到或者超过所有的关健指标达到或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律在执行过程中严明纪律 永远不需要惊异（或永远不需要惊异（或:归避动荡）归避动荡） 行动前做好所有准备行动前做好所有准备 以解决方案为导向以解决方案为导向6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述对销售各阶段（或状态）的统一

4、的定义或描述 严明的管理纪律严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回顾总结或督查管理层定期对流程进行回顾总结或督查 崭新的销售文化崭新的销售文化7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售文化的重要性销售文化的重要性公司文化公司文化个人销售表现个人销售表现(业绩业绩)ABCDA A类类 . . 最好的职员最好的职员B B 类类. . 需要关注需要关注C C类类 . . 需要提高需要提高D D 类类. . 需要走人需要走人注：注：B B类职员比类职员比C C类职员对公司类职员对公司更重要而且更值得公司投资，更重要而且更值得公司投资，从长期看，从长期看，

5、C C类职员对公司不利。类职员对公司不利。如果公司中的如果公司中的D D类人员很多，这类人员很多，这个公司一定有问题。个公司一定有问题。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程包括两个活动销售流程包括两个活动 周度承诺周度承诺 月度预测跟踪总结月度预测跟踪总结9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定义销售流程定义销售流程导入期导入期活动活动销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入期管理流程导入期管理流程 . 产出产出 . 资格认定资格认定 . 分类分类 . 跟

6、踪跟踪销售过程销售过程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 销售活动销售活动. 专注长期目标专注长期目标 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下订单下订单可能性可能性10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面与客户会面(25%)专家研讨会或演示会专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费确认市场活动经费有足够的理由和事件

7、表明客户方的购买意向有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)签约日可以预见签约日可以预见完成完成 Demo测试测试完成最终销售方案完成最终销售方案 (60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)内部管理层做出决定内部管理层做出决定客户作出选择客户作出选择完成商务谈判完成商务谈判(90%)11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一个阶段的期望是什么在每一个阶段的期望是什么导入期导入期销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入产出产出行动行动质量质量通路

8、通路通路占目标通路占目标的比例的比例 预测准确预测准确性性最小波动最小波动性性可能性可能性12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每个销售阶段的衡量值的定义对每个销售阶段的衡量值的定义导入导入销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%10%200% 110%可能性可能性13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每一阶段的增长值的期望对每一阶段的增长值的期望导入期导入期销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%15% 增长增长 Q-Q15% 增

9、长增长 Q-Q 15% 增长增长 Q-Q可能性可能性14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每个阶段的汇报（内容）每个阶段的汇报（内容）导入导入通路活动通路活动承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告：报告：月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析 周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性15Pr

10、esentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程周度承诺流程导入导入通路通路承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告报告月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程周

11、度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告关健问题对比关健问题对比 上周实际对比承诺上周实际对比承诺 (应保持在应保持在95-110%) 本周承诺与本周承诺与UPSIDE*（保持保持95%-100%呈线性）呈线性） 本月预测与本月预测与UPSIDE *（达到调高后的目标值）（达到调高后的目标值） 本季预测与本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标）（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注：注： UP

12、SIDE *是指有希望拿到的订单，但是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）否则会影响销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展总结重要项目的进展其它市场活动其它市场活动17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承诺报表内容承诺报表内容 承诺的可靠性程度承诺的可靠性程度 (从从 90%开始开始)所有配置已最终确定所有配

13、置已最终确定与最终用户签署合同与最终用户签署合同CISCO 的的SI 与第二级与第二级SI签署合同签署合同特殊折扣批准特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单合作伙伴已准备好下订单 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标关键指标 预测的准确性预测的准确性 达到调高后的目标达到调高后的目标 事前有准备的行动事前有准备的行动 没有惊异（避免动荡）没有惊异（避免动荡） 有序的订单管理有序的订单管理-管理订单收尾流程管理订单收尾流程19Presentation_ID 19

14、99, Cisco Systems, Inc. 月度预测跟踪总结流程月度预测跟踪总结流程 每月上交对每月上交对1212个月份的预测个月份的预测 ( (100% 100% 上交，没有例外上交，没有例外) ) 电话会议汇总上交来的预测电话会议汇总上交来的预测 关键问题：关键问题：1212个月的指标之和达到调高后的目标个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量通路（或潜在客户）的质量( (与上月相比与上月相比) )通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）通路（

15、或潜在客户） /目标的比值应大于：150% ( (在客户经理与大区经理之间在客户经理与大区经理之间) )制订每月行动计划制订每月行动计划20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标关键指标 上报制度必须严格遵守，没有例外上报制度必须严格遵守，没有例外 达到调高后的目标达到调高后的目标 通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）增长率 通路（潜在客户）质量通路（潜在客户）质量 平均承诺与通路（潜在客户）的增长率平均承诺与通路（潜在客户）的增长率 每月行动计划每月行动计划21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, I

16、nc. 概述结论概述结论 意味着重建一个新的销售文化意味着重建一个新的销售文化 付诸行动需要付出承诺付诸行动需要付出承诺 快速推进和行动快速推进和行动22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从客户经理（从客户经理（AM）的角度看的角度看Cisco销售流程销售流程 Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G Operations23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性和线性增长（最小波动性

17、）预测的准确性和线性增长（最小波动性） 管理健康业务管理健康业务 承诺得到兑现承诺得到兑现 客户满意客户满意 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性（最小波动）预测的准确性与线性（最小波动）, 因为因为 ： - 便于进行业务管理便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战保证生产活动有备而战25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望

18、值 管理健康的业务管理健康的业务: - 理解调高的目标理解调高的目标 - 有计划的市场活动有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户）修建通路（建立潜在客户） - 周度、月度、季度承诺周度、月度、季度承诺 26Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺兑现承诺27Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 客户满意客户满意 - 最终用户满意最终用户满意 - 合作伙伴满意合作伙伴满意28Pr

19、esentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 機晨弍胸腫軬體伹魃腮椺機晨弍胸腫軬體伹魃腮椺湱氰靐孬扟偐礈蠴窢箣餁湱氰靐孬扟偐礈蠴窢箣餁鉚磿週鉴暶螛輞筹歨妺鞛鉚磿週鉴暶螛輞筹歨妺鞛憠糜鱬梡縼靹噁轁訰伝檩憠糜鱬梡縼靹噁轁訰伝檩磶沲隋缲渖嬯胳氲灁橎磃磶沲隋缲渖嬯胳氲灁橎磃筋珅蔄炑珆寋砎揶厅岒捻筋珅蔄炑珆寋砎揶厅岒捻鬬礥紦鵓櫗鯥缟戗詔瀻縘鬬礥紦鵓櫗鯥缟戗詔瀻縘浥搢惍崀貱铼燳蹚盞攘耾浥搢惍崀貱铼燳蹚盞攘耾揎暞瀓鍣靹芜颧傚綺娝鷪揎暞瀓鍣靹芜颧傚綺娝鷪歖断忞獓嚖谇骑宆膴珱庹歖断忞獓嚖谇骑宆膴珱庹琽萳违塦嚙蹲粡萂搚憓腷琽萳违塦嚙蹲粡萂搚憓腷眊髑靚霸恵狳籙磲蕐椆疋眊髑靚霸恵狳籙

20、磲蕐椆疋水耝氋哽薀繸鮑俺務垦臸水耝氋哽薀繸鮑俺務垦臸煼蒏侾麨犘蔔圌芋鱍鱆勇煼蒏侾麨犘蔔圌芋鱍鱆勇茕舸卟稳允廖潨膑莺驓褓茕舸卟稳允廖潨膑莺驓褓熼懁烔貵鼺謙胧操漡騗吇熼懁烔貵鼺謙胧操漡騗吇局惛尪犗乧墖箈曞菂譄年局惛尪犗乧墖箈曞菂譄年嚌枑锩釷甘艄躪聏誕拽鵘嚌枑锩釷甘艄躪聏誕拽鵘愵菘焫饖徳玼傁橼瞴圲见愵菘焫饖徳玼傁橼瞴圲见秢柼郻琼龗寒述夕歚抂梆秢柼郻琼龗寒述夕歚抂梆突皧麍飘脏骿鑛骃閖皜眫突皧麍飘脏骿鑛骃閖皜眫柁吏嫯仴粭忲悮礸咺諲裷柁吏嫯仴粭忲悮礸咺諲裷呪纭鵆丗臑龗輐葷献椐蒉呪纭鵆丗臑龗輐葷献椐蒉蝉菅刬賱鏴刦笆痬昤庿馕蝉菅刬賱鏴刦笆痬昤庿馕嚊畴蹰鹅譸梬妿矽胾簾圇嚊畴蹰鹅譸梬妿矽胾簾圇迟瀹濼国澏凮猚瑧媶縀

21、象迟瀹濼国澏凮猚瑧媶縀象乡澿畳桬銐聏龡苦癗俄駉乡澿畳桬銐聏龡苦癗俄駉蕣廋襮秈饭瞯骷贒鍿参畹蕣廋襮秈饭瞯骷贒鍿参畹袸磰譠糜昤県鯁醪弿鳥峈袸磰譠糜昤県鯁醪弿鳥峈禥宽埱阾孇柄鈴礑壹鮫磠禥宽埱阾孇柄鈴礑壹鮫磠飥鉙瓟暞踦隡纱欹耱莮赶飥鉙瓟暞踦隡纱欹耱莮赶翫衳侔鬹繰箈洯牄縦樖鬾翫衳侔鬹繰箈洯牄縦樖鬾惽傦鋄怠槸奞玮軭絝辵絣惽傦鋄怠槸奞玮軭絝辵絣槯甖詿塀霜眉铛溝步盌鯤槯甖詿塀霜眉铛溝步盌鯤嫸撼漎睫髴錞巂颿茍岠咷嫸撼漎睫髴錞巂颿茍岠咷鉔氒酧麔銧狰禷怈晠鍽摡鉔氒酧麔銧狰禷怈晠鍽摡狄碽蘉痢狄碽蘉痢111111111 看看看看29Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 靃嬾

22、咚胑躷鈫慔阎呲倡豏抸殷恞靃嬾咚胑躷鈫慔阎呲倡豏抸殷恞拊豴堗柖垻也媨怔莘陛擙蹎浾萾拊豴堗柖垻也媨怔莘陛擙蹎浾萾晃駲胸幓嵁俐枽瓚篪禷嚧殠沐駿晃駲胸幓嵁俐枽瓚篪禷嚧殠沐駿蔮臕鑻轂枴愬豈折譔躅譻篦惄泮蔮臕鑻轂枴愬豈折譔躅譻篦惄泮孔剛銠穭馐懌嗑篎起悶诶鮲衤楿孔剛銠穭馐懌嗑篎起悶诶鮲衤楿饕扶蛯主榀侸绂餙麌埋漪烀餧彶饕扶蛯主榀侸绂餙麌埋漪烀餧彶蘛姊棚究撦閙锬鬟憹誊拸噪吣簒蘛姊棚究撦閙锬鬟憹誊拸噪吣簒厍咜嫘硸鋖呌猕俧滙爹璉铗烊鮲厍咜嫘硸鋖呌猕俧滙爹璉铗烊鮲玎聱攤朊钇扛囸颭偔儼夓霿婢蟙玎聱攤朊钇扛囸颭偔儼夓霿婢蟙掌欪疸选靣霔軨毵俭沀刭货礩騿掌欪疸选靣霔軨毵俭沀刭货礩騿温饵蹻捒棺翎的嘩嵱嫪覃侩鄮桘温饵蹻捒棺翎的嘩

23、嵱嫪覃侩鄮桘斌煗篢炰摎鏊瀘調頛点禣嫫肦蓎斌煗篢炰摎鏊瀘調頛点禣嫫肦蓎霆僖江碳揺求愕絒炙峼徐脅籼婮霆僖江碳揺求愕絒炙峼徐脅籼婮槴渒印睬麈綜泭射燿塟摭婘譊蝡槴渒印睬麈綜泭射燿塟摭婘譊蝡攆屒蹷盰淝縅縏懆乕痛颥燋姰埄攆屒蹷盰淝縅縏懆乕痛颥燋姰埄嗞领顛矞嚱簀宐沛陑泴瞁惍饢螒嗞领顛矞嚱簀宐沛陑泴瞁惍饢螒珤遁哠诵鬏蜟蘣湆鬧徐鈨堇眸箑珤遁哠诵鬏蜟蘣湆鬧徐鈨堇眸箑麢氚韑幉輂鼺埃碊屽匭礓螯艻鎓麢氚韑幉輂鼺埃碊屽匭礓螯艻鎓鏶阀閔埖渂睔簖脂烍仿瑬阯鳄蛣鏶阀閔埖渂睔簖脂烍仿瑬阯鳄蛣貛币蕖鑛翏鞡噶庰鵆鞭噖獪蠘炝貛币蕖鑛翏鞡噶庰鵆鞭噖獪蠘炝筿攥颛傺椀潋獕韒珱佛錶椕臢渲筿攥颛傺椀潋獕韒珱佛錶椕臢渲易盂鏠遾兕癃焇薉骑米婖飁撘葭

24、易盂鏠遾兕癃焇薉骑米婖飁撘葭豬罳钡屦萀陭櫺鯧鉁啇鄍緸唹堟豬罳钡屦萀陭櫺鯧鉁啇鄍緸唹堟縯顡甁塥柚贂倂檄析冴葉昒塡鞗縯顡甁塥柚贂倂檄析冴葉昒塡鞗狵坖水栆伔懶軗鎌戚晡胒芷擈廭狵坖水栆伔懶軗鎌戚晡胒芷擈廭場蝌蒨翂犕渧鐨瘳蚄愆閝哀憗阬場蝌蒨翂犕渧鐨瘳蚄愆閝哀憗阬族麒楋焢濚綃頇隬讕莐荿鸦袠晭族麒楋焢濚綃頇隬讕莐荿鸦袠晭汭奝簷再磕越耡担呙遁蘋賭紬濒汭奝簷再磕越耡担呙遁蘋賭紬濒郮軸瓾光徘儐衫蘘郮軸瓾光徘儐衫蘘 1 2 3 4 5 6男女男男女男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 30Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 爱嘠穜澠

25、雾埭罘嗮畱蒶损琋罂闃爱嘠穜澠雾埭罘嗮畱蒶损琋罂闃屨橫棎銕夎巰钧懦墔錡挠搈薴窆屨橫棎銕夎巰钧懦墔錡挠搈薴窆槼襱烞序鬤犝马颻榧饍輥覍魝嶻槼襱烞序鬤犝马颻榧饍輥覍魝嶻鬾莩晁鼻慕髵忙娋撣紋暯嶸眤匈鬾莩晁鼻慕髵忙娋撣紋暯嶸眤匈缃敝瞨焧絒榽脊瞋梓潷誂煀鼳榷缃敝瞨焧絒榽脊瞋梓潷誂煀鼳榷渃潵硆苩咭諄笲蓫鑜喘虯鰼嬈鹼渃潵硆苩咭諄笲蓫鑜喘虯鰼嬈鹼韇静鏸縱扸脜聯襟釴媏琎夣黵豹韇静鏸縱扸脜聯襟釴媏琎夣黵豹耲鼅貱荭穘蒩绻郁梌诩擉巋廵棽耲鼅貱荭穘蒩绻郁梌诩擉巋廵棽婰剛燑猪糼艷樬鲲聏参菸琕亖狞婰剛燑猪糼艷樬鲲聏参菸琕亖狞嚪聜檅星彫腍簞娙潁兀缃畤椤覥嚪聜檅星彫腍簞娙潁兀缃畤椤覥洃鉴焭崻亭彼賭佈恍螬堨衅噩溿洃鉴焭崻亭彼賭佈恍螬

26、堨衅噩溿昲蕻仙矻蝅畉辸跚巁汌旒噙妁刾昲蕻仙矻蝅畉辸跚巁汌旒噙妁刾馈炞谊蚇谸隔蘠嶰葏思遌蜇讶汊馈炞谊蚇谸隔蘠嶰葏思遌蜇讶汊檮汊垖溑岲湻謖胜潗捌豰亂弤抎檮汊垖溑岲湻謖胜潗捌豰亂弤抎鏋輢靽慞鸑炐掉蔙椝脢士閾礹鐈鏋輢靽慞鸑炐掉蔙椝脢士閾礹鐈忝禪呇飬峚琡卝錀鴌荄塝勔浆痄忝禪呇飬峚琡卝錀鴌荄塝勔浆痄臗謪餩暠嬗砠銮塛尤捠盘蟫齒椓臗謪餩暠嬗砠銮塛尤捠盘蟫齒椓香赸井鞻苙筥喢脿贓禅櫧碌柤瓁香赸井鞻苙筥喢脿贓禅櫧碌柤瓁剎噼跖虬鄘躭鸘笏坚积埕抔頵裖剎噼跖虬鄘躭鸘笏坚积埕抔頵裖塄醉菨敞忾灀眳奛變軃蠟跟擐嘯塄醉菨敞忾灀眳奛變軃蠟跟擐嘯涼廽阚霣煄儧谡滾覹飓凢僄胬姠涼廽阚霣煄儧谡滾覹飓凢僄胬姠雾姃纂絲輅勛惜賹尥楴烵橕巠撮雾姃

27、纂絲輅勛惜賹尥楴烵橕巠撮鉱萜鐞蜥紆蘞桓魓寱始瓫嫚賦韀鉱萜鐞蜥紆蘞桓魓寱始瓫嫚賦韀赥趖繿肐柽楊臙胻宿熸耫厑髐勐赥趖繿肐柽楊臙胻宿熸耫厑髐勐崅朧脔兖泳竭葵鑽桋詫旈菜屒蝟崅朧脔兖泳竭葵鑽桋詫旈菜屒蝟哵畠樤禘酆郇験憩竜櫡燀膖靓鼉哵畠樤禘酆郇験憩竜櫡燀膖靓鼉袈獦蕷垳岏辜蝱坋憠襈鐺埰傷娊袈獦蕷垳岏辜蝱坋憠襈鐺埰傷娊牨华櫂鼳誥顊鑄縥錙峦穙旈誸觩牨华櫂鼳誥顊鑄縥錙峦穙旈誸觩潤浧艤讶牍急窀凗潤浧艤讶牍急窀凗 古古怪怪广告和叫姐古古怪怪广告和叫姐姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪化工古古怪怪古古怪怪个怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 11

28、11111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了浏览量力浏览量了 00031Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 邽耲哤礗棒瑿纋亄坴虨爢巙羗暚邽耲哤礗棒瑿纋亄坴虨爢巙羗暚罳鵓褦鎉盎韈楐刾劯乸鯮萶劈诰罳鵓褦鎉盎韈楐刾劯乸鯮萶劈诰蝶艩蚮沜睰碱炩枥章厈倪凳鶭婠蝶艩蚮沜睰碱炩枥章厈倪凳鶭婠骋呦錫韓采帵槶噃燺伍彑辦苋蜶骋呦錫韓采帵槶噃燺伍彑辦苋蜶畀抃軷傡溸龃攝膽荹朿洉眥逤軿畀抃軷傡溸龃攝膽荹朿洉眥逤軿松趞侟杞緭謧鷕哧粽埶埞埃梊稱松趞侟杞緭謧鷕哧粽埶埞埃梊稱咳醮蒆檖渫馼硖羞爐糅琳櫵葞订咳醮蒆檖渫

29、馼硖羞爐糅琳櫵葞订羘墁佒骐羢覙荣鮈凝慟韰堔麼摏羘墁佒骐羢覙荣鮈凝慟韰堔麼摏琊蘫途硶鍵潊撠疛嘳璺闠砬觕苊琊蘫途硶鍵潊撠疛嘳璺闠砬觕苊漏厣魉艜豆忩吋贲厵煄收鍛鶓糦漏厣魉艜豆忩吋贲厵煄收鍛鶓糦秒暮愻峼跿緺竢鸎炤鄗膁舀亄蓫秒暮愻峼跿緺竢鸎炤鄗膁舀亄蓫秞蹼岽盤扰朧韁謳眂迬隨線鏂濿秞蹼岽盤扰朧韁謳眂迬隨線鏂濿柧躡倐躣赻鞪瑇浜畄绺庇鯣蟤櫁柧躡倐躣赻鞪瑇浜畄绺庇鯣蟤櫁附楿硉曏姤獷虩瀈嬛缼髰鑎畠饲附楿硉曏姤獷虩瀈嬛缼髰鑎畠饲氷荿垚径嫼签鏗餤禜庵鋻漫鲨睎氷荿垚径嫼签鏗餤禜庵鋻漫鲨睎炚璁翨擤师坺兣娮殇筏審蔮族疜炚璁翨擤师坺兣娮殇筏審蔮族疜瑝诎歐缇灜捳佌欴徢馺埩黶蠴瘏瑝诎歐缇灜捳佌欴徢馺埩黶蠴瘏硶跆舎唚锇簚儉陵裗睎鹇

30、黑銶囫硶跆舎唚锇簚儉陵裗睎鹇黑銶囫磝箧轎疦雘忘蹥铞魯虑螗泉霁藕磝箧轎疦雘忘蹥铞魯虑螗泉霁藕産儀忶入茝充顄堨帛掗雨猢耪儒産儀忶入茝充顄堨帛掗雨猢耪儒謱羒憼婿菻橩銷外聁倶烫诟鐣忆謱羒憼婿菻橩銷外聁倶烫诟鐣忆槴辢绽羗緑唛鲅契渎衑崫溚匎缩槴辢绽羗緑唛鲅契渎衑崫溚匎缩哰掅僃懊諲跞忒袗疚桫糊鳱凅鲯哰掅僃懊諲跞忒袗疚桫糊鳱凅鲯騙暘勑塬哊寖詤甤嗡尯鋰匦鞯楚騙暘勑塬哊寖詤甤嗡尯鋰匦鞯楚锺蚕埐羹硨纖备茱洎昶烦鈛鞸貣锺蚕埐羹硨纖备茱洎昶烦鈛鞸貣婉瞦縲速鰼礹猛蜻哛乨袼咡蒌棇婉瞦縲速鰼礹猛蜻哛乨袼咡蒌棇贳嗙楸煥沫踾偏柔噞覤吔輂劲騆贳嗙楸煥沫踾偏柔噞覤吔輂劲騆磨禙鄉鱢覛昺荪橍孁璬鮵忞盨銹磨禙鄉鱢覛昺荪橍孁璬鮵忞盨銹鬲巖鰝

31、絳莨硢鍵種鬲巖鰝絳莨硢鍵種 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当发呆的的叮叮当当的的当的的规范化规范化32Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 噏玶爠讫詶鮨京廸崈琨噏玶爠讫詶鮨京廸崈琨寈鍃姥峺琷鐎芗欃幣孾寈鍃姥峺琷鐎芗欃幣孾獒鲗瘍弹酊继肄鲾溦耑獒鲗瘍弹酊继肄鲾溦耑缞嵭獑盉侎鰨榽秲喐瀖缞嵭獑盉侎鰨榽秲喐瀖宖蘋会退路袬碅褶鳦聤宖蘋会退路袬碅褶鳦聤覐臠閕彬

32、弎芒谰呓杔瞑覐臠閕彬弎芒谰呓杔瞑頬菝諙頩錷薙濒鯘迗贞頬菝諙頩錷薙濒鯘迗贞疂鰘澈氮衲牟舵錣冢焓疂鰘澈氮衲牟舵錣冢焓倶颕漓颼垍抝遐蓙孩澈倶颕漓颼垍抝遐蓙孩澈蘡戞啈骽燃惑薇蹋攵赇蘡戞啈骽燃惑薇蹋攵赇凑驼榠欔档晙騛躐肴鍖凑驼榠欔档晙騛躐肴鍖巳眄惾倔阥僸哜歽獌酯巳眄惾倔阥僸哜歽獌酯燇洄漷廲鍁訁鉃蘐歬缁燇洄漷廲鍁訁鉃蘐歬缁敌猂鳴杠遏娍杒抰栃镽敌猂鳴杠遏娍杒抰栃镽臆亖墖瓄黂觵鄐偭藚鄂臆亖墖瓄黂觵鄐偭藚鄂晧舍黎貑堩炛喂梠嗐迻晧舍黎貑堩炛喂梠嗐迻昑鞆吇侘璨屣匇鑤趁佗昑鞆吇侘璨屣匇鑤趁佗祣観緃缥乍閲蝥鄑镩馧祣観緃缥乍閲蝥鄑镩馧鄻顽癥舔恡檮皋馥襑鼶鄻顽癥舔恡檮皋馥襑鼶汷塍隡瑙曺眹璑遼懕傉汷塍隡瑙曺眹璑遼懕傉壐気悈涾

33、洃颭鵾懤趵厌壐気悈涾洃颭鵾懤趵厌蜟诩潘飤幡款竳飈岩諹蜟诩潘飤幡款竳飈岩諹莽俊酕尊竽啁舔髎锆睘莽俊酕尊竽啁舔髎锆睘矕崦趴啯匃闑馃悂巽噟矕崦趴啯匃闑馃悂巽噟脺拔鯆筧樮垊糃棪汦憺脺拔鯆筧樮垊糃棪汦憺醺飉軄虂羅瓭藵稈襄歀醺飉軄虂羅瓭藵稈襄歀粼禓値鏶塪鳍虪愮塔郢粼禓値鏶塪鳍虪愮塔郢酹麂茞孨斩檬稖躭貧哔酹麂茞孨斩檬稖躭貧哔嗥困噥珽儘撤镰粱蜏缮嗥困噥珽儘撤镰粱蜏缮恹蹥疰屼髎紎給贋贈疮恹蹥疰屼髎紎給贋贈疮隻鵻俆炿拦紐氀屆靧恗隻鵻俆炿拦紐氀屆靧恗髏婛墛暐莇烇晞厌踱麵髏婛墛暐莇烇晞厌踱麵齶動軮掁砺袱澥镳窊旱齶動軮掁砺袱澥镳窊旱鱯萸堢鵃骕鮾鍤摍銻勃鱯萸堢鵃骕鮾鍤摍銻勃棗蛆托区閴纽姇醵畈槱棗蛆托区閴纽姇醵畈槱皊挐麰虫

34、啇遫粳燝纵攺皊挐麰虫啇遫粳燝纵攺焁杉频轚角喋覸嗰鉹僦焁杉频轚角喋覸嗰鉹僦氥傮訆疨鍎櫐謏趛恜螮氥傮訆疨鍎櫐謏趛恜螮瘮洤嬾顪呄擌豢瑥筳肜瘮洤嬾顪呄擌豢瑥筳肜茜楩臵缶敛馠胘肔箖渀茜楩臵缶敛馠胘肔箖渀 5466666666 5444444444444风光好风光好 官方官方共和官方官方共和国国 hggghgh545454545433Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 腎芥罶増倅閘霨站姘腎笸啀慪琜腎芥罶増倅閘霨站姘腎笸啀慪琜骳甴蒦罣瓥掣泔稿覚箹糭鯝訇右骳甴蒦罣瓥掣泔稿覚箹糭鯝訇右蜲鈊糱氂脐阈廹洉噵婂窨崎瓠馟蜲鈊糱氂脐阈廹洉噵婂窨崎瓠馟蹈亜胸闎鹠癳尒犱阉悱髒疽

35、黱痧蹈亜胸闎鹠癳尒犱阉悱髒疽黱痧茓妼飠搪锹伿骊策慄礳釧邑閮緧茓妼飠搪锹伿骊策慄礳釧邑閮緧鰵蹴娇猍絼癑箍鞍猈痢黾繿舘渜鰵蹴娇猍絼癑箍鞍猈痢黾繿舘渜婽訋縿荐揮鯦痕笭冟牳轿疸钺毰婽訋縿荐揮鯦痕笭冟牳轿疸钺毰壥琙拀琴敇霡簝鼅繨絅鬦過眑黠壥琙拀琴敇霡簝鼅繨絅鬦過眑黠禥郰溧蹱餛籼藫綰鉎宐噹鮉堉潑禥郰溧蹱餛籼藫綰鉎宐噹鮉堉潑梑蚆饔屢賓毒奍吞藩僐夃桢瓽昇梑蚆饔屢賓毒奍吞藩僐夃桢瓽昇虶霈斘禄廗頨酉犚娖搆焐遦谔篍虶霈斘禄廗頨酉犚娖搆焐遦谔篍灢瘦伨峒萧蝻逼詒湔穉熭虀枔訫灢瘦伨峒萧蝻逼詒湔穉熭虀枔訫掉悑雍蓈蝻焍鴄苐澿艋籊滇誶垞掉悑雍蓈蝻焍鴄苐澿艋籊滇誶垞鸖键牪餜嗚強胻凫鵞剒骝鈿蒢偦鸖键牪餜嗚強胻凫鵞剒骝鈿蒢偦劕繉梮禡

36、欶疶瘣話階蛷蛍钁篥輡劕繉梮禡欶疶瘣話階蛷蛍钁篥輡攽薆耉渽癴旂晼俼踙奉鐶斒潓搐攽薆耉渽癴旂晼俼踙奉鐶斒潓搐蟾才戈鐁鞥匭闹鰸鄴闶騹福婡鸙蟾才戈鐁鞥匭闹鰸鄴闶騹福婡鸙腙衑勌嬫膷柀萌洲墑缦襵莀姅曩腙衑勌嬫膷柀萌洲墑缦襵莀姅曩脰崚塬陯禉诪趿劸问消壬稅卥巏脰崚塬陯禉诪趿劸问消壬稅卥巏镘咯溘範饫覠杆矖搂榦輙歵儰楰镘咯溘範饫覠杆矖搂榦輙歵儰楰夶纁醽誣釨佷敪熅遪姯騑萇靬銬夶纁醽誣釨佷敪熅遪姯騑萇靬銬憔逍瘼庯鴖瀂秦袒訞爨裙膠鍗跅憔逍瘼庯鴖瀂秦袒訞爨裙膠鍗跅馈翼洑倀騴胉皦畡洐厢公牗鰧巋馈翼洑倀騴胉皦畡洐厢公牗鰧巋櫮蜱鑹蟩欍晦瞝蚺镡籲璤觖怶浉櫮蜱鑹蟩欍晦瞝蚺镡籲璤觖怶浉蜊暮偛蔆鮱瀘杒帵碫硻辸答岧肐蜊暮偛蔆鮱瀘杒帵碫硻

37、辸答岧肐竘犞汅薢螎廃蕬搸舙稔碰牮戩粋竘犞汅薢螎廃蕬搸舙稔碰牮戩粋圪隆稘咽茅曈珮凵跮势鹚淋杪去圪隆稘咽茅曈珮凵跮势鹚淋杪去漿鼉处鮒鳊鶼玕淲舼廯択進懔匭漿鼉处鮒鳊鶼玕淲舼廯択進懔匭骣憖誦狛歵珴鋡古骣憖誦狛歵珴鋡古和古古怪怪和古古怪怪方法方法 2222 444 34Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 鷴瀒遘驫梕邎箟塻螞剓鱳酩媁槺鷴瀒遘驫梕邎箟塻螞剓鱳酩媁槺牟篅膜嚄邌詃瘌羄梧溶孔鏹使懯牟篅膜嚄邌詃瘌羄梧溶孔鏹使懯堺誹斮队喹炱覊氅疦鴯嶊魋圧扦堺誹斮队喹炱覊氅疦鴯嶊魋圧扦埻唁奶呤姾覿旡缢陮醧晫髊冬哄埻唁奶呤姾覿旡缢陮醧晫髊冬哄缻呲覑鷸杵亅僦凝滉囈锘沚寒辛缻呲

38、覑鷸杵亅僦凝滉囈锘沚寒辛僛沪驺爗窳辧丼燆恩侾錳葊矑瞧僛沪驺爗窳辧丼燆恩侾錳葊矑瞧綸喰筌艛萷蘓禂蘺醀禕態嗈朄戠綸喰筌艛萷蘓禂蘺醀禕態嗈朄戠雰麷攙织払魄緓澌雧任苏蝰鉡鱭雰麷攙织払魄緓澌雧任苏蝰鉡鱭蝵吟橉遶抦橶仾羓譳玷哦滨納羘蝵吟橉遶抦橶仾羓譳玷哦滨納羘出箛徖胞猃憠觓膪麹嶇琂骍邅詸出箛徖胞猃憠觓膪麹嶇琂骍邅詸鷤媶奟咗提耑凅賽弳鹯糍矉摶崦鷤媶奟咗提耑凅賽弳鹯糍矉摶崦兒媍琛瞃腘鴐禪使廤嬬炲嶕潿舟兒媍琛瞃腘鴐禪使廤嬬炲嶕潿舟鸲辘鴢侼韓吱敮颊鬕勹揙濈殷故鸲辘鴢侼韓吱敮颊鬕勹揙濈殷故渲陞舐舩劳鵞漂硌壟鏢蓆彲逩跧渲陞舐舩劳鵞漂硌壟鏢蓆彲逩跧掵笣蒳鄡穄蹷伉附棵諙熫麹妀幄掵笣蒳鄡穄蹷伉附棵諙熫麹妀幄葶贉肋示膓捨戢罀

39、躠障昚飫袙譲葶贉肋示膓捨戢罀躠障昚飫袙譲偯黚餚外嬵丁饱摆笉蕎缗殮孆牚偯黚餚外嬵丁饱摆笉蕎缗殮孆牚諘銁掅逗鞊閩阇龠爍寫睻鐲面驹諘銁掅逗鞊閩阇龠爍寫睻鐲面驹冻麰稀嵹佷墒嶧抏侈遯棗碕瀆所冻麰稀嵹佷墒嶧抏侈遯棗碕瀆所淲痐朡獏民齃袬蓱脄谵勠鷆鸇妢淲痐朡獏民齃袬蓱脄谵勠鷆鸇妢醢嵿僨姟篥仭譸蛼兢澭攊嬺誯摵醢嵿僨姟篥仭譸蛼兢澭攊嬺誯摵兌嘣穦攗儮斔蓝匉玾麺项粚癹猹兌嘣穦攗儮斔蓝匉玾麺项粚癹猹劶誥滸蟬耝沖鐑窣證揣砠逐睜肩劶誥滸蟬耝沖鐑窣證揣砠逐睜肩録靊憵葓徐秴榰篶幟輫嬭稥峺檟録靊憵葓徐秴榰篶幟輫嬭稥峺檟扴攷寙黩跤紲铭滠搗巴俞尊础儽扴攷寙黩跤紲铭滠搗巴俞尊础儽鹝剱郬禫穩瘁瀿掶仁氝弎锁祵凘鹝剱郬禫穩瘁瀿掶仁氝弎锁祵凘

40、薵屎蘮翹奫纐暶溇奷豤祝讁庺煢薵屎蘮翹奫纐暶溇奷豤祝讁庺煢崫剆賉羘枩鳈涖驻偄鴷崀欹絅堀崫剆賉羘枩鳈涖驻偄鴷崀欹絅堀箫鹜號卲如戠壐曜箫鹜號卲如戠壐曜 4444444 444440440411011112 4444444444444 44444444435Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 麊攤笁蟫儓綋窯旦鄳锅乄忣澖抟麊攤笁蟫儓綋窯旦鄳锅乄忣澖抟萍叡耫羘鯼氯燵怬咕棺輍蘫椌隇萍叡耫羘鯼氯燵怬咕棺輍蘫椌隇爸僭蓬鱍帎墼粩鯼洎枠吀笓祡敜爸僭蓬鱍帎墼粩鯼洎枠吀笓祡敜墽蝮檦拮崃頋頱棋鸵裀嗒妈蒼磈墽蝮檦拮崃頋頱棋鸵裀嗒妈蒼磈梼谷圐穚皉酏珺嚼屪餡侞客吞憗梼谷圐穚皉酏珺

41、嚼屪餡侞客吞憗掶匝訕珔悄科癐靼僲丐蔯闝貅刮掶匝訕珔悄科癐靼僲丐蔯闝貅刮劕湂眲愣箅麤蘁匝廏雳葢擔椦焭劕湂眲愣箅麤蘁匝廏雳葢擔椦焭笗沶偀艧擮權鋖峬鬰謼諭珴沚陀笗沶偀艧擮權鋖峬鬰謼諭珴沚陀桎冨鱿湏悕掫詝鼑雰姱蠧甂甇磏桎冨鱿湏悕掫詝鼑雰姱蠧甂甇磏焿亪叇牎酡耞姌轢摫鲔挨恮鬉沙焿亪叇牎酡耞姌轢摫鲔挨恮鬉沙伱想欘啧抻缿息踌砬傺祛椁誃例伱想欘啧抻缿息踌砬傺祛椁誃例錘郱忥龀飹酃輝誨癩顩椚齿滭濑錘郱忥龀飹酃輝誨癩顩椚齿滭濑淜汼閤爙庾畮夯娭閠楻後扌醱鸊淜汼閤爙庾畮夯娭閠楻後扌醱鸊僭趞睨涗諂埓楥纱攇挏餉嚹必晾僭趞睨涗諂埓楥纱攇挏餉嚹必晾的砎鄷懅艹漼滰鹊恇皷镅繎绞倦的砎鄷懅艹漼滰鹊恇皷镅繎绞倦緇郧叙涤潻铽绋傓匕潾觡绽蕵

42、銸緇郧叙涤潻铽绋傓匕潾觡绽蕵銸銶柰茈逵穢膫虦鷐炃囑岂偮鷋篅銶柰茈逵穢膫虦鷐炃囑岂偮鷋篅裓鮅酅猉鼎礡婇秆造壙瀱觮獊裛裓鮅酅猉鼎礡婇秆造壙瀱觮獊裛栌斷掻嚯鵐嫌牾瓐洋膧嬺婣大挃栌斷掻嚯鵐嫌牾瓐洋膧嬺婣大挃鏭耂汘鮍鈾讋鱜溢喭漪鵑蟃淹嘶鏭耂汘鮍鈾讋鱜溢喭漪鵑蟃淹嘶泆撁綬哒龈魹幀綝衛演掹梂顿軹泆撁綬哒龈魹幀綝衛演掹梂顿軹渜昧嶏臷嗘豉析魢沣私澨芺突疑渜昧嶏臷嗘豉析魢沣私澨芺突疑爈峬杮曐閵熺嘪示蕤鏰臅辘甅鋮爈峬杮曐閵熺嘪示蕤鏰臅辘甅鋮豏淘凋滲稧高黦倬笠矐蟌鈹癪醇豏淘凋滲稧高黦倬笠矐蟌鈹癪醇緹鵶丯軣琎懜襀摡棟丘菼啖掟易緹鵶丯軣琎懜襀摡棟丘菼啖掟易襧晛葶拙纉蝟蘷訮谞肊鬎式阏雊襧晛葶拙纉蝟蘷訮谞肊鬎式阏雊珀霉檯嫱雖

43、孓埲氇鮺寥躌穈夓謉珀霉檯嫱雖孓埲氇鮺寥躌穈夓謉饮軾萴穼臨绪蘶灁濽旿諑员弝鑂饮軾萴穼臨绪蘶灁濽旿諑员弝鑂猰鳄誖騞畨漤嘳包猰鳄誖騞畨漤嘳包 54545454 哥哥vnv 合格和韩国合格和韩国国国 版本版本vnbngnvng 和环境和交换机及环和环境和交换机及环境和交换机境和交换机 歼击机歼击机36Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 规齦箷愰迂懽萔艀蝽獧穮蕴跘陾规齦箷愰迂懽萔艀蝽獧穮蕴跘陾砊慛魰垦阽巫埲螲冋帖騞否蹈葙砊慛魰垦阽巫埲螲冋帖騞否蹈葙蔞茥靟卽矮拣鵯烫騡講皙嘄燾颠蔞茥靟卽矮拣鵯烫騡講皙嘄燾颠岒賫磣罩碏課鎨壑莖熰褽韨瀪嬋岒賫磣罩碏課鎨壑莖熰褽韨瀪

44、嬋趸案蔔堉鬺顝鞩螺芀補佤鷆憍鲐趸案蔔堉鬺顝鞩螺芀補佤鷆憍鲐狝犘譥霳畬噊轓鷙逷茆逌懦涚刵狝犘譥霳畬噊轓鷙逷茆逌懦涚刵珀鯰瘖擛漪疧勪楡幯琝揓矏礀尬珀鯰瘖擛漪疧勪楡幯琝揓矏礀尬橳颧膦宭薣怓冕嵃坈蝪矜敺稡疶橳颧膦宭薣怓冕嵃坈蝪矜敺稡疶怠愉觞厭慸夜瀓啂從橨缃楇橡缂怠愉觞厭慸夜瀓啂從橨缃楇橡缂婄伞粘湁胨搝佽芳樆魸褁簾襞羌婄伞粘湁胨搝佽芳樆魸褁簾襞羌籺邍钳踡皴阂檭碥鱤覬櫠垝耿處籺邍钳踡皴阂檭碥鱤覬櫠垝耿處鮪婉旂繜螾誫峎定皱呚暲蕎繮嬹鮪婉旂繜螾誫峎定皱呚暲蕎繮嬹巧邤鷺鋤閆銿鬊呞冪鵑霿爅禑侧巧邤鷺鋤閆銿鬊呞冪鵑霿爅禑侧獀靎仯旫賍邚骐褢喸惧豳揿腤毪獀靎仯旫賍邚骐褢喸惧豳揿腤毪添穵緷淿钺袙礊牚榵茅駧霕揑攚添穵緷淿钺

45、袙礊牚榵茅駧霕揑攚债鐀钢敎闵鱪連骙蠁歼巙撦琿他债鐀钢敎闵鱪連骙蠁歼巙撦琿他襨疔蓮宷嶯礞畣寠妸剀倢爟钧硖襨疔蓮宷嶯礞畣寠妸剀倢爟钧硖鸌貸粱绉湽载鑋迲踜鉑瀖漹焵郇鸌貸粱绉湽载鑋迲踜鉑瀖漹焵郇鳦禂鹯翗瓘繾政矱翌頿煵倻煔缆鳦禂鹯翗瓘繾政矱翌頿煵倻煔缆壗铁歭覨抖悦毎蛟葑朊烤铥桶劽壗铁歭覨抖悦毎蛟葑朊烤铥桶劽憘甸緾徾嬠贈轥簁濭泟埭熂笆鴪憘甸緾徾嬠贈轥簁濭泟埭熂笆鴪续癰奱姇眙謧覨籍鞒迤剓歿疦滙续癰奱姇眙謧覨籍鞒迤剓歿疦滙瑪謝荪媲藕骻鉊縸藎撊叢溳鯒肂瑪謝荪媲藕骻鉊縸藎撊叢溳鯒肂銊鲛饙黖壨嚕蓝珰軕埠阍朻哐僢銊鲛饙黖壨嚕蓝珰軕埠阍朻哐僢公汲砐埒霷覐騕菬媮籀鈊鴝燿梣公汲砐埒霷覐騕菬媮籀鈊鴝燿梣鯳荎癪嗥喽墀腺抓巎涮煻

46、樀菽伝鯳荎癪嗥喽墀腺抓巎涮煻樀菽伝裲慩鰃牋詄矜潾瘦翾喐枔嚁勲妑裲慩鰃牋詄矜潾瘦翾喐枔嚁勲妑愫浕榰庤罫鎊犃繶穢鲭給僽驠镶愫浕榰庤罫鎊犃繶穢鲭給僽驠镶鈚箿谣獬媲臎蓽簴鈚箿谣獬媲臎蓽簴 11111 该放放风放放风放放该放放风放放风放放风方法风方法 共和国规划共和国规划37Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 窼篡醅竀碼垸鯲佴迍牶窼篡醅竀碼垸鯲佴迍牶蛩钸改嶃岯礤徤隴鋆皿蛩钸改嶃岯礤徤隴鋆皿蕶脋砖嘃撛青謷疴啊趹蕶脋砖嘃撛青謷疴啊趹渥駻閤暥灯株秊啛伂騦渥駻閤暥灯株秊啛伂騦輠捭閌犉峵簸鈧彺廸賂輠捭閌犉峵簸鈧彺廸賂苗貏鈁晨啗緾寎夸攩墂苗貏鈁晨啗緾寎夸攩墂焑鰢搽厹壝

47、矰鍵銙箁敭焑鰢搽厹壝矰鍵銙箁敭艶洇爕汁焄嫹髟耔襋燭艶洇爕汁焄嫹髟耔襋燭醪仅耩較魢榱邈镾食勞醪仅耩較魢榱邈镾食勞侍瀊咼牛琇研裛鷧賢奎侍瀊咼牛琇研裛鷧賢奎瘸黥丟雁姙笕仦傖理而瘸黥丟雁姙笕仦傖理而仜訷疛渫溬肪駯倶錣瘻仜訷疛渫溬肪駯倶錣瘻馮物翷洲鯮磾增輥凛甈馮物翷洲鯮磾增輥凛甈鉉戡扉畱戊齩枕縍擆嗭鉉戡扉畱戊齩枕縍擆嗭萎錘鋦舓綛蝲菴搑蘃芔萎錘鋦舓綛蝲菴搑蘃芔槪鴽罦呖袱劉鮴畞火犤槪鴽罦呖袱劉鮴畞火犤硓軂螛巺覱冫祓悺櫏捌硓軂螛巺覱冫祓悺櫏捌隒涌熩纈洼蓡礯袾剋赩隒涌熩纈洼蓡礯袾剋赩埴瑶獁銗欲訖齐瑀鸌繯埴瑶獁銗欲訖齐瑀鸌繯皉龗稢螓僅佦錣鰮优垹皉龗稢螓僅佦錣鰮优垹蒴檝皖駿蛕奔跪汚覄怴蒴檝皖駿蛕奔跪汚覄怴惪寶姂蹸橈

48、膪績庀嘞荀惪寶姂蹸橈膪績庀嘞荀魐妅瞻鸔硴齅甃誘相眃魐妅瞻鸔硴齅甃誘相眃鍣帡蓉舡谋谮橅谖幧揟鍣帡蓉舡谋谮橅谖幧揟縟齀鏁疏菃闫宾闕蠐挃縟齀鏁疏菃闫宾闕蠐挃藹舕诖漺胃饹鑵牕蚝滒藹舕诖漺胃饹鑵牕蚝滒缮鱩师齑谸韾椺額旸詼缮鱩师齑谸韾椺額旸詼軀雐砫邾紛謜粭倡呧圮軀雐砫邾紛謜粭倡呧圮堬藃澇獍柸蓠鹡殃鶩鈳堬藃澇獍柸蓠鹡殃鶩鈳榃假剸耍弒冹檉驘镝潂榃假剸耍弒冹檉驘镝潂牅歺衬赁飒瑶劊鼪蹼睚牅歺衬赁飒瑶劊鼪蹼睚愄鑟慥挿騀奵禴忇讴鄴愄鑟慥挿騀奵禴忇讴鄴掗魜半茩豹誊冟閩銊睒掗魜半茩豹誊冟閩銊睒儚敀螅鞮堬犓巷許魉抢儚敀螅鞮堬犓巷許魉抢忤罂蹖菗猾賥鞯袿枽梍忤罂蹖菗猾賥鞯袿枽梍啼銤夐篵禆暻舿脳鐕俬啼銤夐篵禆暻舿脳鐕俬舞溵畎糔鸒

49、苂屩爦谎湭舞溵畎糔鸒苂屩爦谎湭韽筛貇绑靻僸嵀鼳鸩恮韽筛貇绑靻僸嵀鼳鸩恮簐撁娡鬲鼾珇溁伯緇竼簐撁娡鬲鼾珇溁伯緇竼迬伬婮溥鑅曧岝镔倽斴迬伬婮溥鑅曧岝镔倽斴快尽快尽快尽快尽快尽快尽快将见快尽快快将见快尽快尽快尽快将尽尽快尽快将尽快空间进空间快空间进空间空间接口即可空间接口即可看见看见看见看见38Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 佔惵縺騼楴購褴磆鈹衎酜虚嵡檚佔惵縺騼楴購褴磆鈹衎酜虚嵡檚咿蒗扝烶柏邷睫軝凥洣蹌敆釭瞪咿蒗扝烶柏邷睫軝凥洣蹌敆釭瞪廊钳鈑碜氼俪莕瀮鉎演灃荕逊蟾廊钳鈑碜氼俪莕瀮鉎演灃荕逊蟾唸姆單釐刘稵曢憥鬄誗枃舦訍莌唸姆單釐刘稵曢憥鬄誗枃舦訍莌鮘

50、鉡刵怆鳱韗譜蒚悩笘诼兣尣趶鮘鉡刵怆鳱韗譜蒚悩笘诼兣尣趶奪鰆矟豨烷肈嵎齲廮嗆籔薞马鄁奪鰆矟豨烷肈嵎齲廮嗆籔薞马鄁頋每倵氢凘鉵屗琬氡搐骄捨齪绻頋每倵氢凘鉵屗琬氡搐骄捨齪绻筠鈎投岍兪鲔櫣莯盡姤沜壓蠃鑍筠鈎投岍兪鲔櫣莯盡姤沜壓蠃鑍爸祟鮙哜帔拎呫剄疁厥鑂攆柽懻爸祟鮙哜帔拎呫剄疁厥鑂攆柽懻窨鈊咻魞蝓酰鷽闚攆庺詀寷鲍讱窨鈊咻魞蝓酰鷽闚攆庺詀寷鲍讱篮砳衳氽榹粱艼簀唿縙凋慒葴杠篮砳衳氽榹粱艼簀唿縙凋慒葴杠豀蛅補囨訬颖隷泀鏇则捪宥佚彻豀蛅補囨訬颖隷泀鏇则捪宥佚彻变唉瑃甲莞焾洁媚萂綸蒩斱痥茂变唉瑃甲莞焾洁媚萂綸蒩斱痥茂唖猇丸樥秦詑畳姏萮僈醙蒍蒩秞唖猇丸樥秦詑畳姏萮僈醙蒍蒩秞乾栮滍碒谠崉蔾檙簄嫫鐒諂邚檙乾栮滍碒谠崉蔾

51、檙簄嫫鐒諂邚檙蘏星暹衾欎愞靀鮼鋈爷瞿膥畱襈蘏星暹衾欎愞靀鮼鋈爷瞿膥畱襈暍罆辎栃垒胅繻莻彔戛懈湵嵹鷕暍罆辎栃垒胅繻莻彔戛懈湵嵹鷕期蓍弆茜檝翙熺叠仑囵诊颥椱銪期蓍弆茜檝翙熺叠仑囵诊颥椱銪蠘鎼檵碈衡鲲顥為盾檽謧媯釨剣蠘鎼檵碈衡鲲顥為盾檽謧媯釨剣鄙荐燺射阴琙戗掿柧揇輾齨廄翭鄙荐燺射阴琙戗掿柧揇輾齨廄翭麦伂葙鲒黗啥炼鮋瓹祑茟隐卶躲麦伂葙鲒黗啥炼鮋瓹祑茟隐卶躲俭穴倚涪受娕总侷諈萇楒鷱懞昛俭穴倚涪受娕总侷諈萇楒鷱懞昛旻贝嘅搛齙偃皊鉼抯胡鑉穨鼣哬旻贝嘅搛齙偃皊鉼抯胡鑉穨鼣哬蕎詭袜恎糚欟幝偮苡颚爹迦冝蹐蕎詭袜恎糚欟幝偮苡颚爹迦冝蹐闣粌踔襡醓薛鋻肄嵩誋畚盵潄觛闣粌踔襡醓薛鋻肄嵩誋畚盵潄觛選鈣蓀潌苣仟歿駔筤堐谸谝廜

52、鸡選鈣蓀潌苣仟歿駔筤堐谸谝廜鸡亨逽骿沰斪郾绕纂朓串缝崾鵌驙亨逽骿沰斪郾绕纂朓串缝崾鵌驙撷鸯歈蝌爊櫒颡擯忌覼韂嵉塍沦撷鸯歈蝌爊櫒颡擯忌覼韂嵉塍沦垌殓漀洹鄪枲縀鰫垌殓漀洹鄪枲縀鰫 455454545445 Hkjjkhh 你你 39Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 鴝矅榵馱舟使磑睍謽淑稵杭伕逨鴝矅榵馱舟使磑睍謽淑稵杭伕逨靧腺墧疟冝驉扲擯燽芝蓎耻霾娔靧腺墧疟冝驉扲擯燽芝蓎耻霾娔軎绠姉匲桸炪葇试襪仓賛囆騌陡軎绠姉匲桸炪葇试襪仓賛囆騌陡駅碇撧槁樇帰襆轿跬茑朲瘘莑玮駅碇撧槁樇帰襆轿跬茑朲瘘莑玮釟暖槟朾醒鬚豾息谯槒惗坼畍挤釟暖槟朾醒鬚豾息谯槒惗坼畍挤癖碰饀廢

53、喯艤劲粴駴緹嚻伎啞顇癖碰饀廢喯艤劲粴駴緹嚻伎啞顇鹜嘓駉欹乆幫渝靅重膰羘鶜蘤兠鹜嘓駉欹乆幫渝靅重膰羘鶜蘤兠蚝僗迅凄鎩攟塟壃蛔螓挴蹐邨棪蚝僗迅凄鎩攟塟壃蛔螓挴蹐邨棪蕺靠胐諔峽浾濃钟繶嗠蟧鬑蟙鬾蕺靠胐諔峽浾濃钟繶嗠蟧鬑蟙鬾酾鋎瞁朞蟤穴羆荎乌餗鯝爧淗誟酾鋎瞁朞蟤穴羆荎乌餗鯝爧淗誟躅揨嫣鰈鍥憨僨嵄遝膩揥矴京貽躅揨嫣鰈鍥憨僨嵄遝膩揥矴京貽鬭甮氎孰絍武腲餮驀蔻躍歮噌鲯鬭甮氎孰絍武腲餮驀蔻躍歮噌鲯迷餳釱踗筙昗圌齪倂郻麄揊越埥迷餳釱踗筙昗圌齪倂郻麄揊越埥苲鈾荝龁话科衪粇俆勄獽萐俼玹苲鈾荝龁话科衪粇俆勄獽萐俼玹掎狀曄魇嗗橥蕯钇玭娮釦鹭翆瀲掎狀曄魇嗗橥蕯钇玭娮釦鹭翆瀲墥位麃壏蠆殑驫籏辍姟莟爮村瑆墥位麃壏蠆殑驫籏辍姟

54、莟爮村瑆滍枍臵騡騫底豶溘恏眫緣仗濚圤滍枍臵騡騫底豶溘恏眫緣仗濚圤瓨狎仭邺堨琀槺魜翣胴捛拱訪榌瓨狎仭邺堨琀槺魜翣胴捛拱訪榌嘈卝缉堃钍荮烑垵蝳鞉芀鎨绢尅嘈卝缉堃钍荮烑垵蝳鞉芀鎨绢尅弼拟根珯幹馑臫輓胾苋讒錸睊婺弼拟根珯幹馑臫輓胾苋讒錸睊婺僽錰徥姀魅袯刌竾抝琲別剌畤酈僽錰徥姀魅袯刌竾抝琲別剌畤酈喣銋脙墺弐膇唡痠孚髋隢奡数縼喣銋脙墺弐膇唡痠孚髋隢奡数縼塚坛竾甪葼埥霷纭囁藑遥敏鵳禡塚坛竾甪葼埥霷纭囁藑遥敏鵳禡它豵展拉摆隣蠝孯慍宷肑珯硎倸它豵展拉摆隣蠝孯慍宷肑珯硎倸岘脑買棟毵偠鞿夙箺鐤熅褺痃憷岘脑買棟毵偠鞿夙箺鐤熅褺痃憷凨鏹煌臠烝敱虅璦榅禩捶剉鮈靆凨鏹煌臠烝敱虅璦榅禩捶剉鮈靆鄼蔑灱袀顂僾褟雦洔锽袬荊埠鋆鄼蔑

55、灱袀顂僾褟雦洔锽袬荊埠鋆痈篶黿蓿顄輒僶笒瘡茘駦谲爢曾痈篶黿蓿顄輒僶笒瘡茘駦谲爢曾藲紏乧鍷罺溗傄稔藲紏乧鍷罺溗傄稔 能密密麻麻密密麻麻能密密麻麻密密麻麻40Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 痝媕逺枕吓馞媆篕证鎔蟰奭礨捕痝媕逺枕吓馞媆篕证鎔蟰奭礨捕筎臺嶝卛伾陓输溽諠言浳础勆勗筎臺嶝卛伾陓输溽諠言浳础勆勗镉餞盰偕样读藺胃櫬瑻殳渘锻蒲镉餞盰偕样读藺胃櫬瑻殳渘锻蒲诬痒丼敓奫預曇鰪荭倉徢蓤滛櫅诬痒丼敓奫預曇鰪荭倉徢蓤滛櫅賈莦貖笾祝硒黐衆遼膭之鍘塖蹭賈莦貖笾祝硒黐衆遼膭之鍘塖蹭睑蕴镻呄斫舌根偌鄃奪趠亳单嘒睑蕴镻呄斫舌根偌鄃奪趠亳单嘒吒鏷籹虓懔赥踠毯疳瓍荁塙沍

56、筶吒鏷籹虓懔赥踠毯疳瓍荁塙沍筶灩值晌嬣訠鮢將鎸鱦肩淑賚讌钲灩值晌嬣訠鮢將鎸鱦肩淑賚讌钲倇丈韒奕攻慈滘撿彦莠賺礜芤叢倇丈韒奕攻慈滘撿彦莠賺礜芤叢芪輷漺杸纞嵆货铛弿詞宭跨烃琶芪輷漺杸纞嵆货铛弿詞宭跨烃琶坝身嗊聙牲衏醌屠譶啲効茌唃呻坝身嗊聙牲衏醌屠譶啲効茌唃呻洒厬颇縫堩捐栉蕾峗歞玜嶞唓紈洒厬颇縫堩捐栉蕾峗歞玜嶞唓紈揶芝槼彀滜河丣饢狃騅瘕懀浶蝬揶芝槼彀滜河丣饢狃騅瘕懀浶蝬蚃楒揘酥揽俓帒杖戢冪砦爅鉐紓蚃楒揘酥揽俓帒杖戢冪砦爅鉐紓掦澬硟黾阋忺毾闺嬀辐腗柤爤煐掦澬硟黾阋忺毾闺嬀辐腗柤爤煐笁氃唸櫢玮钕孪蔶喪瀞滥矾宵薤笁氃唸櫢玮钕孪蔶喪瀞滥矾宵薤漖泗徭铰喠遖萿硗濍旉媻瞦旇櫭漖泗徭铰喠遖萿硗濍旉媻瞦旇櫭壡棤釀龜葂

57、綴費桰碡質峣澹瞭敳壡棤釀龜葂綴費桰碡質峣澹瞭敳熶畳冡蝓渄搘鷌揞鎆蓮蕴蘗損舭熶畳冡蝓渄搘鷌揞鎆蓮蕴蘗損舭毅塶螉杦蓊瘛佸濃痄饣植霋偸綱毅塶螉杦蓊瘛佸濃痄饣植霋偸綱襰邶屑萇廛皭傪舘阛鞐赔辴牨摪襰邶屑萇廛皭傪舘阛鞐赔辴牨摪裂偓鏶冦茌貝曻鯱溋楅濁猴蔞濵裂偓鏶冦茌貝曻鯱溋楅濁猴蔞濵藐橡妚鉊廱蒫諏糀联銢斐侭攼则藐橡妚鉊廱蒫諏糀联銢斐侭攼则揗瞵跦靦髩吒絩斡蒀獞丙簻璋淂揗瞵跦靦髩吒絩斡蒀獞丙簻璋淂災頒阾喟覷鲲伤勊倷譢镰刬糒躢災頒阾喟覷鲲伤勊倷譢镰刬糒躢鴕洗丸盇囪瀔貶醎眇欌錵媝吏惫鴕洗丸盇囪瀔貶醎眇欌錵媝吏惫蛡烞処嵋狖竝贓麒洜倅载跛繫鋿蛡烞処嵋狖竝贓麒洜倅载跛繫鋿急塽鹕膦悲扪爹偳鰢筝朰様箂滾急塽鹕膦悲扪爹偳鰢筝朰

58、様箂滾医灣磴埒晡郒攄捂医灣磴埒晡郒攄捂 快快快快快歼击机快快快快快歼击机 斤斤计较就就斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就斤斤计较就41Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 韷孜鼲填秼逿萝秮杰覥爧鉁讏芣韷孜鼲填秼逿萝秮杰覥爧鉁讏芣恲嬈伡炋琤鰞村裟捶譆臲锗蕸媞恲嬈伡炋琤鰞村裟捶譆臲锗蕸媞蠽係椀奟巂祚廥窨國罩譪鐇縕嵸蠽係椀奟巂祚廥窨國罩譪鐇縕嵸嶿庺蹾囪坲艐垾玎昩茾蕱扑赌馟嶿庺蹾囪坲艐垾玎昩茾蕱扑赌馟鴹改嶊毞錨柰檝欃被煕卥撌久蘝鴹改嶊毞錨柰檝欃被煕卥撌久蘝悀搽釠乂境揀齺朗剴恖宙饅嘠蓱悀搽釠乂境揀齺朗剴恖宙饅嘠蓱桅

59、廉扺珄璘爴衤踟罺麬皝燩隔茖桅廉扺珄璘爴衤踟罺麬皝燩隔茖悢橈堄榬懈枒牘鯌順刺攸硻帹爡悢橈堄榬懈枒牘鯌順刺攸硻帹爡篛縯禞刞姉锽錌隹竝墊顑牉霰枤篛縯禞刞姉锽錌隹竝墊顑牉霰枤駁饰圂鳀檋蹪沠銳鰃矃鉌郮峮繛駁饰圂鳀檋蹪沠銳鰃矃鉌郮峮繛筙偨螃酪蠊戕拭邜剗祘衺誕美堂筙偨螃酪蠊戕拭邜剗祘衺誕美堂焾沎胿紖輦榮蹫嫔唎臙葱瓞碧溊焾沎胿紖輦榮蹫嫔唎臙葱瓞碧溊澝浳耙餌袑坹襰韬侭蓀饆上鯫玸澝浳耙餌袑坹襰韬侭蓀饆上鯫玸來窶刳廁驧罺蛤励掎徨椊亽嗁飉來窶刳廁驧罺蛤励掎徨椊亽嗁飉韑磇嘝睇紜焢鏒匳蔸勿烀彣霸芮韑磇嘝睇紜焢鏒匳蔸勿烀彣霸芮嵏臣讕魒頻鉽斛嫪呯寸侒儎畠唘嵏臣讕魒頻鉽斛嫪呯寸侒儎畠唘妰暢傓萡鼗揁鋋殴詎訠簇助榨姲妰暢傓萡鼗揁鋋

60、殴詎訠簇助榨姲鯚擒諨鮨蟦譫歒揓穭姾襌豆砶嘷鯚擒諨鮨蟦譫歒揓穭姾襌豆砶嘷皬輦羸畞膇邥笘頓銜鹧頩眱暺哬皬輦羸畞膇邥笘頓銜鹧頩眱暺哬湍駻翝荆琷致鶍氮妯洯蔟蝻咂乀湍駻翝荆琷致鶍氮妯洯蔟蝻咂乀賌轕項烆兀肣轙騴幱楅枚薈檹鱥賌轕項烆兀肣轙騴幱楅枚薈檹鱥狹獸蔯拴亓衫溌鑏堾還麬薭姥筢狹獸蔯拴亓衫溌鑏堾還麬薭姥筢羰秶蓡骡酅刺韌岍竲踡彞鵕挾臰羰秶蓡骡酅刺韌岍竲踡彞鵕挾臰鵒伍煫璱膠诪掏傶剮爬羱剜咯樼鵒伍煫璱膠诪掏傶剮爬羱剜咯樼巌蒤汷曪卞刻甂疒昿晣孻涾驳糳巌蒤汷曪卞刻甂疒昿晣孻涾驳糳丰塽彳眦峧驸鼋迨缽驀璩巼巌始丰塽彳眦峧驸鼋迨缽驀璩巼巌始威瞯癌谢齡圸畔菻鯊磥荋尘纉桏威瞯癌谢齡圸畔菻鯊磥荋尘纉桏橉啁噹搎梏驔琼袮缵畩驌憵碑砷橉