大唐电信战略的制定方法咨询报告NoSlideTit

1、Datang010307BJ(GB)-PR1兴唐公司战略规划草案二OO 一年八月六日Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划流程的要点与预期效果战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团战略各业务单元制定部门发展战略质询/批准/公布战略规划要点? 战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行? 战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略? 战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期

2、效果? 建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展? 帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”2Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 1.1. 市场需求市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2

3、.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估33. 3. 战略战略3.1. 3.1. 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3. 价值定位价值定位3.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4.

4、 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 1.1. 市场需求市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市

5、场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估43. 3. 战略战略3.1. 3.1. 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3. 价值定位价值定位3.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4. 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程

6、碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测Datang010307BJ(GB)-PR1市场与竞争环境技术趋势?市场需求?竞争态势小结?政策环境?5Datang010307BJ(GB)-PR11.1 市场需求市场历史增长销量销售额人民币年递增率=年递增率=97989900979899006Datang010307BJ(GB)-PR11.1 市场需求市场预测单位：百万美元年递增率年递增率2001-2005主要驱动力XXXX%X%X%X%?X%XX%100%=product1product2product3XX%X%X%20012002X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%20032004

7、20057Datang010307BJ(GB)-PR11.1 市场需求客户群分析主要客户?客户需求市场份额8Datang010307BJ(GB)-PR11.2 竞争态势竞争集中力度市场份额百分比100%=前三名前十名其它厂家数量销售额9Datang010307BJ(GB)-PR11.2 竞争态势主要竞争对手情况主要对手国内竞争对手?主要产品优势劣势市场占有率主要客户国际业者?10Datang010307BJ(GB)-PR11.3 技术发展趋势?主要特点?主要功能11Datang010307BJ(GB)-PR11.4 政策环境分析政策对需求的影响?政策可能的变化及启示?政策对供给的影响?12Da

8、tang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 1.1. 市场需求市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估133. 3. 战略战略3.1. 3.1.

9、 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3. 价值定位价值定位3.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4. 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测2.1 大唐内部实力评估 X 业务资源现状分类研发分公司1生产分公司1分公司2分公

10、司3营销/ 销售分公司1分公司2分公司3Datang010307BJ(GB)-PR1( 人数)产品1分公司2分公司3产品2分公司1分公司2分公司3142.1 大唐内部实力评估 X 业务资源现状分类Datang010307BJ(GB)-PR1好差研发生产营销/ 销售产品1产品2产品3产品4产品n15电信设备厂商关键成功因素研发基础研究产品开发样机生产生产制造供应商管理规模化生产营销与销售市场营销销售Datang010307BJ(GB)-PR1初步服务 高素质研究人员?招聘吸引顶尖科学家?有效的激励机制保留和发展人才 合理立项?重点突出，集中管理?高精尖前沿技术?“人无我有” 创新实用的文化?宽松

11、的创新环境?以市场需求为导向 项目管理?严格的进程控制?资源的合理配置?以成果为导向 知识产权管理?内部知识的积累与共享?产权的有效保护 人员?完整的梯队?人员连贯性 立项?优先排序及筛选?充分利用外部IPR 项目管理?严格控制阶段性成果?严格控制上市时间?挖掘项目间协同效应 成果导向?与营销销售队伍合作，确保满足客户需求?制造前期准备?易生产性(原料)?易调试?稳定性 具备“攻关”能力的突击小组?明确指标 (Bug数、成本、规格）?卡死期限?标准化的实施流程 合理的体系架构及功能实现?结构设计?功能实现?接口定义 详尽有序的测试?子模块测试?总装测试?申报与质检?用户测试 前期排错能力 “精

12、、准、快”的文化 强大的供应商网络?多厂商供货?长期供应商管理(如：RF芯片）?信息共享，平衡供需 合同管理?付款规划?订货量 /周期优化 物流?运输?库存 充分利用 IT工具?B2B工具?与供应商系统接口 外包决策?成本优势?质量保证?释放内部资源 产能规划?需求预测精度 制造能力?质量，产能?柔性 迅速上量的能力 物流?运输?库存 交货时间短需求分析?需求量?需求特征?未来展望竞争对手分析?国内?国外确定价值组合?促销?定价体系?渠道设计品牌管理?统一品牌?消费品牌拉力?B2B品牌 良好的政府关系 积极参与产品设计 健全销售网络（有效覆盖） 高效销售流程?售前：需求分析、系统设计、应用案例

13、?售中：安装、调试、按时按预算完工?全程培训 强干的销售队伍?销售技巧?技术实力 关键客户管理?方案订制?前瞻性设计?长期关系培养 客户信用及应收款管理 确保功能实现 定期回访，反馈客户意见及需求 技术骨干专人负责 快速反应?24x7x365?紧急服务队伍?即时处理问题能力?专家库整体规划所有环节：战略一体化预算联盟伙伴管理部门间协作信息系统整合与共享人事激励财务管理16Datang010307BJ(GB)-PR12. 2 大唐内部竞争力分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁17Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 1

14、.1. 市场需求市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估183. 3. 战略战略3.1. 3.1. 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3. 价

15、值定位价值定位3.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4. 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测Datang010307BJ(GB)-PR13. 战略概述如有必要可重复进行第一步：确定使命目标和价值第二步：构建评估业务优先级的矩阵图第三步：决定第三步：决定“有有所为所为”和和“有所不有所不为为”第四步：决定各业务

16、投资顺序第五步：预测财务投资和结果参与方式：使命远景目标价值市大场吸引力小弱强大唐竞争力业务单元职能部门决策退出避免投资利润321?时间19Datang010307BJ(GB)-PR13. 战略3.1. 业务单元的使命和远景(为何)使命使命远景目标价值20Datang010307BJ(GB)-PR13.2. 产品与服务组合(何处竞争)?我们应该侧重于哪些产品？?我们当前的产品结构是否合理？?我们是否应该开发新的产品 /服务？产品地域?我们业务的地域分布是否合理？?我们今后发展的重点应该在哪里？客户?我们将如何细分目标客户群？?向这些客户群提供服务的吸引力多大？21Datang010307BJ(

17、GB)-PR13.2 产品和服务组合决策依据1. 确定各项业务范围吸引力大市场潜力吸引力小业务业务1业务业务2业务5业务3业务42. 评估市场吸引力弱大唐竞争力强3. 评估大唐竞争实力22Datang010307BJ(GB)-PR13.2 确定评估标准市场吸引力大唐核心竞争力?中国(相关)市场规模?销售额?中国(相关)市场增长速度?相关市场行业利润率?相关市场资产回报率?市场份额?研发能力?生产能力?国际市场行业资本价值?营销能力23Datang010307BJ(GB)-PR13.2 构建评估业务优先级的矩阵图重点开发重点扶持?拥有最好的研究开发力量?迅速开发业务?优化人员配置?集中最好的资产

18、设备?保证业务单元的销售?优化人员配置吸引力大市场潜力吸引力小考虑退出或有选择发展业务业务2业务5业务业务1业务3业务4获取回报?避免过多的追?以破产、兼并等方式逐步退出?有选择地发展几项业务弱大唐竞争力强加投资?获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元24Datang010307BJ(GB)-PR13.3. 价值定位客客户户群群价价值值定定位位客户群1客户群2客户群3客户群4产产品品和和服服务务技术、产品、服务、渠道技术、产品、服务、渠道25Datang010307BJ(GB)-PR13.4. 成长阶梯(何时竞争)利润阶段1核心产品的扩张与防守阶段3开创未来事业机会阶段2发展新兴的

19、产品?制定可行性方案的最佳?我们应该进入/扩张哪些新产品？?我们什么时候进入?我们能保持并提高在中或加速扩张选定的国市场的占有率吗？产品？?我们如何提高在国际市?新产品成长速度如场上的占有率？何？?我们应集中渗入哪个客户群？时间 (年)途径是什么？?我们将如何安排有限的资源？26Datang010307BJ(GB)-PR13.4 成长阶梯企业必须对三个发展层面进行均衡管理利润第三层面开创未来业务的机会第二层面发展新业务第一层面拓展并确保核心业务的运作衡量标准关键成功因素员工能力激励理念?利润?投资资本回报?集中于业绩?业务维持者?完整的能力基础?财务?销售收入?净现值?营造创业环境?建立业务者

20、?通过购买或自己发展需要的能力?机会时间安排?选择方案价值?探索/特许的地位?高瞻远瞩者?能力要求可能不十分清楚?价值27Datang010307BJ(GB)-PR13.4 成长阶梯通过其增长战略，德国电信在电信行业的每个领域都建立了强劲的实力价值层面3结果?与领先的内容供层面2应商建立联盟，向客户提供价值础，提供全球的互联服务?成为全球电信企业前5强之一?不断拓展业务层面1?以IP数据网络为基?欧洲最大的互联网服务供应商领域(例如T-DI，T-在线)，新业务打破地域单独组织购，规划在国际市场的拓展?不断更新技术，?业务向全欧洲发展?传统电话服务?通过联盟和收向客户提供有线宽带网络和安全接入时

21、间28Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 3.5. 价值实现价值实现( ( 如何竞争如何竞争) ) 价值链系统价值链重点价值链重点研发研发制造制造营销营销销售销售服务服务议题议题?我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？?价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？是否大规模进入制造业？重点研究开发哪种技术?如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种服务，针对什么类型的客户？资料来源：麦肯锡分析29Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 3.5. 价值实现价值实现( ( 如何竞争如何竞争) ) 竞争战略竞争战

22、略竞争战略研发研发制造制造营销营销销售销售服务服务战略举措战略举措关键成功因素关键成功因素1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.?30Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 3.5. 价值实现价值实现 ( (如何竞争如何竞争) ) 所需能力研发营运能力生产制造销售与服务购并与合并实现增长的能力能力平台特殊资产融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系大唐目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？特殊关系互补关系31Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 3.5. 价值实现价值实现 ( ( 如何如何竞争) ) 合作与联盟战略内部自建GSM关键合同供货关

23、系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并分拆/出售CDMAGPRSTD-SCDMAW-CDMACDMA200032Datang010307BJ(GB)-PR13.6. 具体的实施计划2001200291011121234567891011122003举例主要活动1. 确定组织结构，战略方向及投入?1.1?1.2?1.32. 建立业务发展78责任人?2.1?2.2?2.3?:?:?:?:?:33Datang010307BJ(GB)-PR13.7. 机会及风险机会及风险可能的对策34Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1

24、. 1.1. 市场需求市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估353. 3. 战略战略3.1. 3.1. 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3

25、. 价值定位价值定位3.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4. 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测Datang010307BJ(GB)-PR14. 组织结构要求组织结构概述36Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点1. 1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 1.1. 市场需求

26、市场需求1.2. 1.2. 竞争势态竞争势态1.3. 1.3. 技术发展趋势技术发展趋势1.4. 1.4. 政策环境政策环境2. 2. 大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1. 2.1. 优势优势2.2. 2.2. 劣势劣势2.3. 2.3. 机会机会2.4. 2.4. 威胁威胁5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估373. 3. 战略战略3.1. 3.1. 使命和远景使命和远景( ( 为何为何) )3.2. 3.2. 产品和服务组合产品和服务组合( ( 何种何种) )3.3. 3.3. 价值定位价值定位3

27、.4. 3.4. 成长阶段成长阶段( ( 何时何时) )3.5. 3.5. 价值实现和能力获取价值实现和能力获取( ( 如何如何) )3.6. 3.6. 实施计划实施计划3.7. 3.7. 机会及风险机会及风险4. 4. 组织结构要求组织结构要求4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5. 5. 财务预测财务预测Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划中的财务内容战略规划中的财务内容一月一月 五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月制定三年战略规划本次讨论的财务模型适用于3-5年战略规划制定年度财务预算? 时间

28、跨度为十二个月? 详细的财务预算? 用于决定次年的具体经营目标? 时间跨度为 3-5 年? 粗略的财务估算? 用于决定进入哪些业务? 用于确定业务的战略原则? 用于衡量业务战略的财务影响, 并调整战略方向? 作为绩效考评的主要依据之一38Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划的财务模型按业务群建立战略规划的财务模型按业务群建立业务群业务群移动业务业务3G 系统2.5G系统2G 系统_业务群业务群传输业务业务_示意软件固线程控交换机ATM 交换机IP路由器以太网交换机_微电子风险投资39Datang010307BJ(GB)-PR1财务模型示例财务模型示例Year Market si

29、ze factsX=X=X=X=Global Market SizeChina Share of World MktChina Market SizeTarget geography mkt sizeTgt Sgmt as% of Tgt GeogrphyTarget Market SizeTarget Market Size ShareRevenueGross Margin (% of revenue)Gross ProfitSG&A ExpensesEBITDA (% of revenue)EBITDADepreciation & AmortizationOperating

30、 Margin as % of RevenueNet Operating Profit (EBIT)Tax Rate Adjustment (as %)NOPLATCapital TurnoverInvested CapitalROICNOPLATDepreciation & AmortizationNew Capital Investment Cash FlowShare of Revenue InternalInternal RevenueRevenue per headH/CUnitUS$ millionsPercent US$ MillionsUS$ millionsPerce

31、nt US$ MillionsUS$ millionsPercent US$ MillionsPercent US$ MillionsUS$ MillionsPercent US$ MillionsUS$ MillionsPercent US$ MillionsPercent US$ MillionsRatio US$ MillionsPercentUS$ MillionsUS$ MillionsUS$ MillionsUS$ MillionsPercentUS$ MillionsUS$ Millions# of employeesHistorical 1999Aspiration 20002

32、00120022003Target MarketIncome StatementROICCash Flow+=Internal accounting H/C40Datang010307BJ(GB)-PR1基本财务指标基本财务指标EBITDA 息税折摊前盈利Earning before interest, tax, depreciation and amortizationEBIT 息前税前盈利Earning before interest and taxNOPLAT 税后净营业利润Net operating profit less adjusted taxROIC 投入资本回报率Return

33、on invested capitalSource:McKinsey analysis 41Datang010307BJ(GB)-PR1如何估计如何估计EBITDA直接法直接法:收入 成本(不含折旧和难摊销) 销售、市场、管理费用(不含折旧和摊销，不含利息)EBITDA 折旧和摊销EBIT 所得税NOPLAT(税后净经营利润)间接法间接法:EBITDAEBITDA%=收入(Revenue)EBITDA= 收入(Revenue) *EBITDA%行业参考数据/企业历史数据(Benchmark/historical record)42Datang010307BJ(GB)-PR1投资资本回报率投资资

34、本回报率(ROIC)公式公式税息前营运利润减去调整税*投资资本回报率 =调整税后营运利润投资资本营运资本加经营性长期资产* 假设递延税项不变43Datang010307BJ(GB)-PR1如何估计资本投入如何估计资本投入(Operating Invested Capital)直接法直接法(简化后简化后):现金储备(Cash)+应收帐款(AR)+存货(Stock)- 应付帐款(AP)+其他流动资产- 其他流动负债(债务除外)+固定资产净值 (FA)+长期投资(LI)流动资金占用间接法间接法:资本周转次数Capital turnover=收入(Revenue)经营性资本投入(Operating i

35、nvested Capital)收入(Revenue)资本周转次数Capital turnover固定资金占用经营性资本投入(Operating invested Capital)=经营性资本投入(Operating Capital Invested)行业参考数据 /企业历史数据(Benchmark/historical record)44Datang010307BJ(GB)-PR1附录1 ：战略规划流程模板Datang010307BJ(GB)-PR1目录1.2.3.4.5.6.战略规划的要点与预期效果战略规划的目的和原则战略规划流程战略规划内容战略规划质询会战略规划标准模板及简化模板46Da

36、tang010307BJ(GB)-PR11. 战略规划流程的要点与预期效果战略议题分析及解决战略议题分析及解决集团总部制定集团总部制定/确认确认集团战略集团战略各业务单元制定部各业务单元制定部门发展战略门发展战略质询质询/批准批准/公布战略公布战略规划规划要点要点? 战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行? 战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略? 战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进

37、行质询预期效果预期效果? 建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展? 帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”47Datang010307BJ(GB)-PR12. 战略规划流程的目的及原则原则原则?战略规划是集团发展宏图的体现及细化，是对将来的展望?集团总裁及业务单元负责人“拥有”各自的战略规划?总裁及集团高层领导投入大量时间对各业务单元提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度?集团战略规划部门提供集团高层领导和业务单元在

38、规划过程中的支持，而不是规划的批准者?战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础?战略规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要目的?制定集团以及各业务单元未来五年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测?集团领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导业务单元的战略发展方向48Datang010307BJ(GB)-PR13. 战略规划流程不断进行，双月战略议题分析及解决战略议题分析及解决董事会董事会集团最高领集团最高领发现、关注新问题；组织特别战略工作小导层导层组深入调查或解决七月集团总部制定集团总部制定/确认确认集团战略集团战略八月业务单

39、元制定部门业务单元制定部门发展战略发展战略九月质询质询/批准批准/公布战略公布战略规划规划重新评价质询、修集团发展改、批准宏图集团规划总部战略规总部战略规进行状况分析解决部分；发现集团战战略问题划部划部略新问题在总裁领导下起草集团战略规划；汇总、收集业务单元负责人意见业务单元领业务单元领发现、关注与业务单元业务相关的新问题；组导人导人织深入调查或解决提供建议董事会最终批准质询会质询会战略规划向各业务单为业务单元对各业务单元战略元下达集团的战略规划规划逐一质询，提战略规划；提供必要的供方向性指导建议各业务建议单元应特别关注和解决的议题参与质询会，向集团领导提供分析及形成技术支持集团及各业务单元战

40、略规划在业务单元战略规划陈述本业务单元战文本分部的支持下，起草略规划；进行规划、制定业务单元的战之必要修正略规划提供技术分析支持参与质询会议，提供领导分析及技术支持参与质询会议，陈述本产品部之战略规划业务单元战业务单元战进行现状分略规划部略规划部析；发现本业务单元战略新问题解决新问题产品部领导产品部领导提供输入人人制订本产品部的战略发展规划，输入至业务单元的整体战略规划49Datang010307BJ(GB)-PR14. 集团总体战略规划主要内容主要内容1. 集团发展宏图及五年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对集团影响的评估?今后五年集团所处的各行业的发展展望?宏观经济和行业发展将对

41、本集团造成的影响主要发展机会主要威胁3. 本集团现状分析?各业务单元情况、业绩及趋势?各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点样板4. 集团未来五年战略目标?集团未来五年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各业务单元的发展侧重点?主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5. 集团财务目标预测?总销售额?投资资本回报(ROIC)6. 主要资源需求预测?资本投资?人才7. 和前一年战略规划的差异及总结50业务单元战略规划主要内容主要内容Datang010307BJ(GB)-PR1样板1. 本业务单元发展宏图及五年战略目标5. 本业务单元五年战略 (方案)2. 宏观经济环境及行业发展分析及对本业务单元

42、影?5.1 本业务单元今后五年将在哪些市场响的评估竞争?2.1 今后五内年国内、外宏观经济环境发展5.1.1 地理市场变化趋势5.1.2 产品定位?2.2 今后五内年行业的发展展望5.1.3 业务模型2.2.1 产品发展趋势?5.2 如何竞争：主要竞争手段2.2.2 主要法规及经营环境变化?5.3 主要战略举措?2.3 宏观经济和行业发展将对本业务单元造成5.3.1 市场扩张的影响5.3.2 新客户、渠道的建立2.3.1 创造的主要机会 26. 业务单元五年经营及财务目标预测2.3.2 造成的主要威胁?6.1 主要增长点预测3. 本业务单元现状分析?6.2 总销售额?3.1 本业务单元近年业绩

43、及发展趋势?6.3 市场份额?3.2 本业务单元主要竞争优势及弱点?6.4 投资资本回报 (ROIC)4. 业务单元面临的主要竞争对手分析 (国7. 配合业务单元战略的主要资源需求预测内外竞争者 )?7.1 资本投资?4.1 竞争对手近几年业绩分析 (和本集团比较 )?7.2 人才?4.2 竞争对手在之后五年可能采用的战略举措8. 和前一年战略规划的差异及总结?4.3 对手战略举措对本业务单元的潜在威胁51Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划的主要工作内容：1. 发展宏图及五年战略目标具体内容具体内容包含之议题包含之议题信息来源信息来源举例1.1 业务单元发业务单元发展宏图展宏

44、图? 对于未来业务单元所处的运作空间中政府法规、竞争及经济环境的展望? 业务单元将参与的业务及地理范围? 集团战略规划? 业务单元战略规划? 业务单元领导群访谈1.2 业务单元为业务单元为实现该宏图采取实现该宏图采取的战略举措阐述的战略举措阐述? 业务单元自身发展举措? 业务单元竞争举措? 业务单元领道群访谈? 行业协会52Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划的主要工作内容：2. 宏观经济环境及行业发展举例2.1 今后五年内国内、外宏观经济发展变化趋势今后五年内国内、外宏观经济发展变化趋势具体内容具体内容宏观经济环境宏观经济环境包含之议题包含之议题?未来五年经济发展速度?区域电

45、信设备需求及预测?电信设备需求结构分析?五年内可能的技术变革及对大唐的影响?中国加入WTO后对市场的影响(有利及不利因素)信息来源信息来源?政府计划部门?专项调查?行业协会53战略规划主要工作内容: 2. 宏观经济环境及行业发展2.2 今后五年内行业的发展展望包含之议题包含之议题具体内容2.2.1 产品发展趋势2.2.2 主要法规及经营环境变化主要法规经营环境变化信息来源信息来源?市场及客户调查、访谈Datang010307BJ(GB)-PR1举例?市场需求和增长模式电信设备价格趋势潜在技术革新及影响潜在替代产品?潜在政府解控及影响?电信法规?融资政策?税收政策?向海外投资的政策行业内参与者数

46、量及各自的份额电信设备库存量和生产量趋势生产能力发展及计划进口产品威胁?政府主管部门访谈?行业协会行业供应特征?行业平衡行业业绩?行业协会政府主管部门访谈主要竞争对手访谈、年报国际行业分析?行业内生产能力利用预测?预测的行业突变及可能的影响?行业的整体发展及利润率?行业专家访谈?行业协会?主要竞争对手访谈、年报表54Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划的主要工作内容：战略规划的主要工作内容：2. 2. 宏观经济环境及行宏观经济环境及行业发展业发展2.3 宏观经济和行业发展将对本业务单元造成的影响具体内容2.3.1 创造的主创造的主要机会要机会2.3.2 造成的主造成的主要威胁要

47、威胁包含之议题包含之议题?潜在的正向及逆向整合机会?这些机会的创造价值的潜力?投资需求?政府政策控制?区域地区基础设施造成的进入壁垒信息来源信息来源举例?行业专家访谈?国际趋势及案例分析? 行业主管部门访谈55Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容: 3. 本业务单元现状分析3.1 本业务单元近年业绩及发展趋势具体内容技术水平分析技术水平分析政策影响力分政策影响力分析析包含之议题包含之议题?研究开发投入?与竞争对手技术水平的比较?对政府行业政策的影响力?与当地政府的合作关系信息来源信息来源?内部分析?竞争对手调查?内部分析?案例分析市场渗透开拓市场渗透开拓能力能力?市

48、场占有率?市场的营销网络?大唐自身价值定位?与终端客户的关系评估?市场营销水平?目前的生产效率?生产成本上的优势?融资能力?联盟的能力?资产组合的管理水平?重点客户访谈?外部市场反馈及评估生产水平分析生产水平分析综合能力评估综合能力评估?内部分析?国际同行/竞争对手的“参照”?内部分析?案例分析?国际国内最优做法分析56Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容战略规划主要工作内容: 3. : 3. 本业务单元现状分析本业务单元现状分析3.2 本业务单元主要竞争优势及弱点具体内容行业成功要素行业成功要素包含之议题包含之议题?行业成功的关键因素以及本集团进入该行业后的相对优

49、劣势?现有主要参与者在这些成功因素上的优劣势?联盟及合资的必要性?本集团的成本竞争力(行业的成本曲线)?本集团对付竞争对手报复性措施的能力信息来源信息来源?行业专家访谈?竞争对手访谈本集团进入行本集团进入行业后的竞争力业后的竞争力?竞争对手年报表57Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容: 4. 主要竞争对手分析4.1 近几年业绩分析包含之议题包含之议题具体内容主要竞争对手主要竞争对手档案档案近期近期/预期的竞预期的竞争环境变化争环境变化?竞争对手之规模、利润率和增长?其他潜在进入者的档案?近期内行业内的兼并及收购活动?对新进入行业者的大致涵义信息来源信息来源?竞争对

50、手访谈、年报?行业协会及公开材料?行业协会?报章报道?行业专家访谈4.2 竞争对手在之后五年可能采取的战略举措具体内容竞争对手可能竞争对手可能采取的战略采取的战略具体内容竞争对手战略竞争对手战略举措对本业务举措对本业务单元的潜在威单元的潜在威胁胁包含之议题包含之议题?所采取或计划采取的举措信息来源信息来源?竞争对手访谈、年报?行业协会及公开材料信息来源信息来源4.3 对手战略举措对本业务单元的潜在威胁包含之议题包含之议题?所采取或计划采取的举措58Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容: 5. 本业务单元五年战略（方案）具体内容5.1 今后五今后五年将在哪些年将在哪些

51、市场竞争市场竞争5.2 如何竞如何竞争的决策争的决策包含之议题包含之议题?目标顾客、产品及地区市场的选择?分销渠道选择?出口潜力评价?纵向整合程度和机会?市场号召力?竞争优势，本集团独特之处?如何处理和其他制造商、分销商、用户等的关系信息来源信息来源?市场调查?分销商访谈?国际市场分析?原材料供应商、分销商、用户访谈5.3 主要战主要战略举措略举措?市场扩张?新客户、渠道的建立?原材料供应商、分销商、用户访谈59Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容: 6. 业务单元五年经营及目标预测具体内容6.1 主要增长点预测主要增长点预测将来的挑战及机会将来的挑战及机会?预期的

52、将来挑战及行业突变和对现金流量/销售额的影响?五年内潜在的增长机会/投资机会?大唐在新业务的销售、成本及利润预测?经营及投资现金流量测算?投资计划?预期的第一年详细乐观及保守经营状况?今后五年经营状况估计?五年净现值计算?每种价值评估方案背后的详细假设?行业协会?报章报道?行业专家访谈?行业协会?报章报道?行业专家访谈包含之议题包含之议题信息来源信息来源新业务机会价值分析新业务机会价值分析6.2 总销售额总销售额6.3 市场份额市场份额6.4 投资资本回报率投资资本回报率?各业务单元营业利润率(分解)?营运资本周转率?固定资产周转率?业务分析?业务分析?财务部门协助60Datang010307

53、BJ(GB)-PR1战略规划主要工作内容: 7. 主要资源需求预测具体内容7.1 资本投资资本投资包含之议题包含之议题?固定资产投资资金要求?预测的融资计划及成本?各种融资渠道及方案的吸引力评价?揭示可能导致资本需求变化的情形及条件?投资计划实施的时间建议?技术需求及研发计划?人力资源需求?其他资源要求的预测(如外部咨询，集团管理层时间，项目领导人才，及行政支持)?其他资源成本的预测信息来源信息来源?财务部门协助7.2 人才及其人才及其他资源要求他资源要求?其他部门及人力资源部门协助61Datang010307BJ(GB)-PR1建立财务模型的具体方法?分析过去的损益表和资产负债表?确认损益表

54、和资产负债表各项目的价值驱动因素?对销售收入、成本、营运资本、资本支出、和财务费用进行假设?预测今后10年的损益表?计算过去和今后的投资资本回报率?计算今后10年的自由现金流量?计算持续价值?制作今后10年的现金流量表?计算净现值?对投资资本回报率和净现值进行最后预测/计算?进行敏感性分析?预测今后10年的资产负债表?进行加权平均资本成本假设62Datang010307BJ(GB)-PR15. 年度战略规划质询会 会议议程及目的会议目的：会议目的：为集团年度最重要的管理会议，对各业务单元及下属业务单元门的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性参加人员：参加人员：总裁，集团战略规

55、划、财务、人力资源、业务单元副总裁及经理，及各业务单元下属各产品部总经理 (只在质询本业务单元规划时出席 )会议议程：会议议程：时间：时间：九月上旬，三天 (在集团以外的会议地点，以避免干扰 )时间(小时)议题1? 总裁介绍集团总体战略方向及其目标? 战略发展副总裁介绍集团总体战略规划( 初稿)1.5? 战略发展副总裁宣布会议规则? 各业务单元呈报各业务单4X5元战略规划，接受与会人员质询? 战略发展副总裁总结发言，1介绍修正后的集团总体战略规划，明确各业务单元需修改的要点及时间表? 总裁总结/宣布闭会0.524小时小时63Datang010307BJ(GB)-PR1年度战略规划质询会 会议规

56、则需提前准备的材料：需提前准备的材料：材料提前时间? 战略发展副总裁下达的会议议程及规则，材料要求? 战略发展副总裁下达的集团总体战略规则( 初稿)? 各业务单元战略规划3周会议规则：会议规则：?各业务单元以及业务单元的呈报材料图表一律用投影形式，按要求格式不超过10页?质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础?质询对事，不对人?与会人员对各业务单元规划有质询权，总裁对修正要求有终决权会后后续活动：会后后续活动：?战略发展副总裁总结、分发会议上关于各业务单元规划修改要求的要点，规划完成时间表?责成修改，战略规划部跟踪进度，总裁最终审批45周1周64Datang010307BJ(GB)-PR1各

57、业务单元战略质询会他对其所处的行业可能出现的各种变化、发展是否都已经考虑周到？这个业务单元或业务部领导层是否真有能力来实施这个方案？他对其业务单元或业务部短期内可采用的举措是否都已了解并做过分析？XX业务单元战略规划这个业务单元/业务部的领导层的目标是不是够高？雄心够不够大？他对提出的战略举措的实施时间表及资源需求是不是过于乐观？他对其自身的竞争优势以及该优势的来源是否了解透彻？他似乎对规划的内容不了解，很明显这个规划不是他主持做的，而是由规划部门“代笔”的！他提出的这些战略设想是否真有新意？是否可行？65战略质询会中高层领导应关注的重点 对战略业务单元质询问题举例战略目标战略目标Datang

58、010307BJ(GB)-PR1?重要发展战略的目标是如何设定的？ 市场竞争目标(如：市场份额、价格等)如何？ 运作目标(如：产能效率、员工生产力等)如何？ 管理人员能力开发目标？?这些战略目标的加总是否能达成集团总体的目标？?这些目标是否具有足够的挑战性？能帮助我们取得何种市场定位？?财务分析是否支持战略规划的设想？现金流量预测可行吗？投资回报率高过资本成本吗？使用哪些关键假设？这些假设是否合理？?行业发展前景看法的根据是什么？竞争者对于行业前景的看法如何呢？?市场的规模多大(全市场的总交易量/收入/利润是多少)？?市场是在成长还是衰退？?影响供给与需求的主要变数是什么？?驱动行业成长的主要

59、因素是什么？?竞争对手所选定的目标客户群是谁？为什么？?我们的成本结构是如何的？竞争者的成本结构如何？66可行性可行性市场市场竞争竞争Datang010307BJ(GB)-PR1战略质询会中高层领导应关注的重点 质询问题举例客户客户?我们对顾客需求的了解程度如何？ 决定购买的主要因素？购买的决策人是谁？ 对产品/服务品质的要求如何？ 客户一般如何使用我们的产品？?我们的顾客如何分类？每一类有何特殊需求？?市场对顾客的需求有哪些还不能满足的？?我们如何选定目标客户群？?我们的产品和服务对顾客有什么价值？为他们解决什么问题？ 产品本身有何特色？ 产品的相关服务 (如：执行和售后服务 )有何特色？?

60、与竞争对手相比，我们的产品特色如何？?客户使用我们的产品和服务必须要支付哪些成本？如果使用竞争对手的产品呢？?比较客户可得到的好处与成本，我们比竞争对手有何优势？?我们的价值定位可以经得住市场考验吗？有没有评估过其他更好的定位？?我们的价值定位是否完全切合目标客户群的需求？?我们使用资源的方式够不够有效率？还考虑过哪些更经济的方式而能达到几乎相同的效果？?我们的人员技能是否足以支持战略举措的要求？如果不够，如何加强？67价值定位价值定位资源要求与资源要求与自身能力自身能力Datang010307BJ(GB)-PR16. 战略规划报告书标准模板1 、业务单元发展宏图及五年战略目标1.1 业务单元发展的宏图及五年战略目