国际谈判不能忽视文化因素商业谈判中文化因素的重要性

1、国际谈判不能忽视文化因素商业谈判中文化因素的重要性文化可以对谈判风格产生深远的影响，比如，欧美的交易 者喜欢先交换信息，而在亚洲I,谈判者更倾向于一开始就进行 交易。尽管凯洛格商学院管理组织学教授珍妮 ？布雷特、温迪 ?阿黛尔和奥村哲司在2001年就提出过这些差异，但直到最近 这些现象才在文化层面得到解释。珍妮？布雷特的最新研究指出，不同文化对人与人之间信 任的理解也不同，这可以解释谈判风格的差异。她和另外一位 在凯洛格商学院攻读博士学位的合作作者布莱恩 ？ c?古妮雅以 及位于印度海德拉巴的印度商学院的两位教授阿密特？南德凯奥利亚和狄珊？卡姆达尔发现，美国经理人比同等地位的印度 经理人更愿意

2、相信谈判对方的诚实。他们还发现，以优先交换 信息为谈判风格的美国谈判者达成的交易更有质量。分享信息 的谈判者会了解对方的需要，而这些信息会帮助谈判者构建更 有利于双方利益的交易。在布雷特看来，当印度或美国谈判者不愿相信对方时，他 们会通过很多提议和证据进行谈判，而这会妨碍他们互相了 解，最终与双赢无缘。相反，当印度或美国谈判者互相信任 时，他们会共享信息，互相退让，从而达成双赢。”在我们的 有关印度与美国经理人的研究中发现，印度经理人比他们的美 国同僚更难在谈判中相信别人，所以他们的谈判所能达到的互 惠程度也相对较小。”布雷特说道。文化影响谈判结果布雷特发现：分享信息的谈判者会了解对方的需要，

3、而这 些信息会帮助谈判者构建更有利于双方利益的交易。发现基于 日本北海道大学山岸俊雄教授的研究，后者致力于记述基于公 信或人际信任的文化。在诸如美国一样社会约束相对较少的国 家中，人际信任控制着人们的行为。在这样的“宽松”文化 中，人们倾向于扩展人际信任，直到遭到背叛。而在印度，根据家族、语言、种姓、宗教以及地理的不同，社会被分割成各种不同的团体，其社会规范和惩罚体系都 比较严苛。这样的国家主要依靠公信系统来控制日常行为并惩 处违规行为。只要公共机构的势力持续存在，那么在这种“严 密”的文化中，人际信任就没有存在的必要。布雷特说，公信 在谈判桌上没有多大影响。这样一来，一个人如果来自以“公 信

4、”为文化背景的国家（比如印度），那么他就没有任何基础去 相信别人。因此，印度的谈判者们依赖于一项被该研究称为“证明并提议”的技巧。他们首先提出单项或多项提议，然后 使用逻辑、道德、威胁、奉承或其他方式达成目的。在此过程 中，他们很少透露自己真正想要什么。在为她的研究选择印度和美国的学校时，布雷特使用了马 里兰大学的米歇尔？ J?捷尔凡德及其同事们编制的 33个国家 的文化“严密度”与“宽松度”的评级。在捷尔凡德的这个模 型里，印度在“严密度”的排名居于日本之前，名列第三，而 美国则名列第22。布雷特的研究由三部分组成。在研究的第一部分，布雷特 和她的同事为了证实印度人在谈判中比美国人更不信任对

5、方这 个假设是否成立，观察了 135名印度的和143名美国的丁商管 理硕士生。学生们被问及同意或反对一些声明，比如，“对方 会努力成为信守承诺的人”以及“对方会说到做到"。研究发 现与预期一致，印度学生在谈判中比美国学生更不信任对方。研究的第二部分旨在探索文化、信任、谈判策略、洞察对 方的诉求与目标以及共同利益之间的关系。布雷特和她的同事 募集到78个来自美国和56个来自印度的正参加高管 MBAS程 的经理。两国的参与者各自被编为双人组，每组中一人被随机 指定为电视台的代表，而另一人被指定为电影公司代表。双方 就某个卡通重播权进行模拟谈判。电视台想知道该漫画能够被 播放多少次，而电影

6、公司关心的是如何能尽快得到报酬。谈判 者们可以选择是否在谈判内容增加一则卡通，或者设计一个附 加条约，内容是在收视率下降时向电视台退还部分支付款。这个模拟谈判之后，布雷特和她的同事用一套问卷来洞察参与者的谈判风格及谈判者对对方考虑重点的了解。为了测评 结果，他们考量了每个协议是否达到了双赢。结果表明，共享信息的美国交易者们能够更好地了解对方 的想法，因此取得了更有利的双赢局面。互补信任的交易者们 大都使用了证明并提议的策略，谈判的结果并不理想。但令人 惊讶的是，研究者们发现，信任与问答式谈判风格之间没有很 强的联系。布雷特猜测，这也许是因为，一些谈判者虽然在一 开始不信任对方，但在谈判过程中，

7、南于共享了足够的信息， 他们开始了解对方的想法并意识到了双赢的可能性。“不过，易于信任对方的谈判者非常清楚，一旦他们信任 了对方，将会把自己置于一个易被人利用的不利位置上，因 此，他们缓慢而小心地共享信息。如果对方没有以真实的信息 回应，或者开始以一种利己的方式来共享信息，谈判者将不再 共享信息。”布雷特说。研究的第三部分包括了不同群组的美国及印度高官MBA生参与的模拟卡通谈判。他们的对话被录了下来。布雷特和她 的同事研究了这些录音，他们想知道，参与者是否是以他们后 来描述的方式进行了谈判；他们的谈判是通过交换各自的重要 信息还是交换提议进行的。研究结果证实了，印度谈判者们主 要依赖于提议而非信息交换的谈判策略降低了互利互惠的程 度。思维方式影响谈判风格研究人员在他们的报告中总结道：通过这些研究，我们能 够提出明确的证据来证明文化或多或少促成信任。这项研究的 资料和重要结论对谈判会有深远影响。布雷特说这项研究也开 发出了其他有待研究的领域。例如，研究谈判者的思维定 式一一究竟是线性思考者还是整体思考者一一对成功运用谈判 策略达成双赢的影响。线性思考者倾向于一次解决一个问题， 而整体思考的人推迟就一个问题达成协议，直到他们弄明白所 有的问题是如何互相关联的。在布雷特看来，她的研究对国际谈判的参加