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文档简介

1、销售五部法销售五部法激情创业激情创业 邀您参与邀您参与 以人为本以人为本 共同成功共同成功! !电话销售五步骤电话销售五步骤 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结了解客户的背景需求公司价值塑造处理异议明确合作事项开场白您好！我是北京博丰航空的XXX，专业做国际机票和签证业务请问咱公司机票预订是您负责吗？开场白的关键 有气势、语速、语调 简单 明确 连续 专业 自信 真诚 礼貌 话天地话天地 谈天说地 寻寒问暖 破冰 话天地的好处话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全 面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息 越多， 越主动 寻找机会去挖掘客户的”背景”需求

2、” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧话天地的技巧 问问题 找出和客户之 间的共鸣点 互动 赞美PMP 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点?话天地-了解需求问题参考开放式问题 刘总,您这边的业务主要覆盖哪些国家？封闭式问题 刘总,您这边的业务主要是在国外的是吗？挖掘需求的三个点 具体经营什么业务 是否KP（决策人） 经营渠道话天地-了解客户需求 了解客户需求的流程: 挖需求-开放式问题 确认需求-封闭式问题入

3、主题产品价值塑造 根据需求包装出客户想要的“专业线路” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑入主题入主题3大卖点大卖点 1、产品优势 2、便捷的服务 3、出票奖励政策试缔结试缔结异议处理异议处理 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其宗,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程提醒: 异议处理不如预防异议试缔结试缔结水到渠成 瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号 如:测水温 -我们的机票价格有优势，您会不会考虑跟我们合作？我们的机票价格有优势，您会不会考虑跟我们合作？ -多一个选择多一个机会，看看我们有没有合作的机会多一个选择多一个机会，看看我们有没有合作的机会?缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权再缔结 明确付款时间明确,明确，再明确 (具

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