波士顿咨询公司宝钢贸易重组项目全套报告Report07-Link

1、宝钢集团贸易重组项目报告七：电子商务和物流支持系统方向建议二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report07-Linkages报告内容简介本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述。关于电子商务支持系统，本报告涵盖：钢材电子商务体系的全球外部比照与传统贸易链结建议 关于物流支持系统，本报告涵盖：潜在的物流接口的评估标准流程分析评估和建议本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之七。-2-Report07-Linkages目录电子商务支持系统-外部比照-传统贸易与电子商务的连接-建议-附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统-3-Report07-L

2、inkages电子商务接口综述 比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口电子采购电子销售电子交易所 电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能，而电子交易所需较高的中立和独立 管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作 这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作，支持各种集团功能，特别是采购和销售。它将归于新贸易公司，成为独立技术服务公司 电子商务团队需在采购与销售功能中建立，以制定与执行相关电子商务战略，同时管理与东方钢铁的协调工作-4-Report07-Linkages目录电子商务支持系统-外部比照-传统贸易与电子商务的连接-建议-附录：铁矿石业务的电

3、子商务连接物流支持系统-5-Report07-Linkages收集比照数据对各个案例进行评估归类总结经验教训业务涵盖价值定位与传统钢铁业的组织链结合作伙伴电子采购电子销售电子交易卖方中心中性买方中心业务模式经验教训_ lPosco战略采购集团 pospin & eNtoB.comBHP钢铁集团 bhpsteel .com iSteelA E欧洲四大钢铁集团联盟 Steel24-欧洲四大钢铁集团联盟 BuyforM比照标准传统钢铁贸易价值链BCG比照三种主要链结:电子采购,电子销售和电子交易比照沿业务涵盖，价值定位，组织结构和合作伙伴四个层面-6-Report07-Linkages多数电

4、子商务致力于降低交易成本，提高供应链的运作效率计划提供初步功能交易/定单管理业务涵盖基本业务高级业务财务结算物流库存管理 需求预报 生产计划产品共同开发电子商务业务模式案例Posco战略采购pospin, eNtoB.com电子采购BHP钢铁集团 bhpsteel .combhpsteelconnect电子销售iSteelAsia.中性电子交易市场Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心市场BuyforMetal买方中心市场主要价值定位 降低交易成本 提高客户服务 提高供应链运作效率 降低交易成本 提供第三方增值服务 提高供应链运作效率 降低交易成本, 过剩钢铁的低成本销售渠道 提高

5、供应链的运作效率 降低交易成本完备功能-7-Report07-Linkages各电子商务都根据自身需要，相应采用适合其业务模式的组织结构电子商务业务模式案例封闭开放匿名非匿名面谈会员交易过程针对钢铁贸易的链结与创建公司的关系合作伙伴 采购MRO产品跨职能工作小组一体化运作 集团其它部门 其它网站 为现有直接客户服务与钢厂紧密配合一体化运作 Esteel BHP主要钢厂 服务对价格敏感的中小钢铁客户独立分开的业务 ABN-AMRO Bank, COSCO船运， 为超级顶尖客户服务独立分开的业务 面向新老客户的现货交易独立分开的业务 采购MRO产品和废铁独立分开的业务 Ford, US steel

6、, 等. Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUS Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUSPosco战略采购 pospin, eNtoB电子采购BHP钢铁集团 bhpsteel bhpsteelconnect电子销售iSteelAsia中性电子交易Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心交易BuyforMetal买方中心交易-8-Report07-Linkages如何解决流动性的不足？众公司纷纷采用不同对策电子商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin & eNtoB.comBHP钢铁集团bhpsteel iS

7、teelAE欧洲钢铁联盟Steel24-BuyforM流通量不足解决方案 用传统采购方式补充电子采购的不足, 取得两者平衡 渐近电子商务战略，以电子采购为起点 引导所有直接客户上网交易 利用e-steel的专业特长提供更多增值服务以吸引客户 向后整合, 兼并传统贸易公司, 但同时保持电子交易业务的相对独立帮助 Ford 和 BHP这样的明星客户建立私家交易中心, 以提高它们供应链管理能力 与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力 与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力流通能力*根据交易频率和会员数等估量.(目标)(目标)成功与否(是/否)是是否是待定待定电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中

8、心交易低高-9-Report07-Linkages市场流通能力的估计备份电子商务业务模式案例Posco战略采购集团 pospin & eNtoBBHP钢铁集团 bhpsteel bhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟 Steel24-7BuyforMetal总流通能力 (目标)会员数估计每月的成交数目几十个范围几十个区域性几十个范围一二百个区域性3000一二百个4000几千个范围五六百个几百个范围五六百个收入/节约（美元）节省几千万美金节省几千万美金160万收入n/an/an/a五六百个电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易(目标)-1

9、0-Report07-Linkages对宝钢贸易电子商务的战略初步设想总体电子战略观察对宝钢新贸易公司的启示Posco自1997年起构筑电子采购平台，之后发起eNtoB.com。新近又创建综合性的高级电子商务平台，同时提供电子采购和销售BHPsteelconnect目标是引导所有现有的直接客户上网，提高客户服务管理和供应链管理iSteelAsia向后整合传统贸易，藉此向尚不具上网交易条件的中国南方客户服务，但是作为中性交易网站，其业务模式未能令业界信服Esteel的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案-E-steel和US Steel的合作转变方向，后者决定自辟网上虚拟业务中

10、心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力，同时发起Steel24-7和BuyForMetal电子采购可以作为宝钢贸易的探路石，因为电子采购可能更易实施，并产生立竿见影的经济效益电子销售并不与现有销售渠道冲突，相反，宝钢贸易可以利用电子销售补充现有服务，构筑竞争优势鉴于中国独有的市场情况，公共钢铁交易网站时机可能尚不成熟，尽管宝钢贸易与电子交易网站会有协同效应，但可能不容易令人相信其交易网站会真正保持中立公共电子交易中心要想成功，就必须提供深层服务。专有电子平台更适合宝钢贸易向客户提供高价值定位的要求-宝钢贸易也可考虑一系列的电子商务方案，包括建立虚拟服务中心宝钢贸易可以积极联合东

11、方钢铁定义电子贸易标准，还可以帮助东方钢铁同其它国内钢铁厂家和贸易公司建立同 盟，推进电子交易中心的发展-11-Report07-LinkagesPOSCO使用电子采购平台建立颇具竞争力的MRO产品供应商网络Posco电子采购战略有三大支柱eNtoB.com战略采购部战略采购部（SSG）是一个相对独立的业务单元作为一个独立的利润中心电子采购网站：公司内部网，建立于1997年，用于MRO产品的采购eNtoB.com：由四家韩国企业集团韩国电信、HANJIN，大宇和Posco资助发起的MRO交易所电子采购流程设计SSG的采购流程分7步，能体现关键的非价格因素，确保供应商网络的竞争力E-procur

12、ement-12-Report07-Linkages网站概况pospin & eNtoB.com业务概况市场：描述：地域：主要竞争者：主要业绩里程碑：会员：交易：收入/节省：服务/价值定位业务经营：价值定位：组织结构产权结构：管理层：重要伙伴： 起初用于采购维护、修理和运作（MRO）零件 扩展进入非标准化产品，如原材料 一体化的一对多供应商网络，旨在降低总体采购成本 全球供应商，侧重于韩国和中国 其它大型钢铁集团的采购部 Pospin是传统采购渠道与电子渠道的混合体- 产品目录及新闻- 投标与招标管理- 通过书面表格和面谈中和非价格因素 eNtoB.com提供更全面的电子服务套餐- 网

13、上竞价与拍卖- 增值服务如网上支付和物流服务 节省采购成本，建立高质量的供应商网络 于1997年起推出Pospin Posco在2000年5月投资MRO电子采购网站eNtoB.com，持有其25%的股份 供应商必须经过严格的先期审批 根据市场发展不断地将供应商与外部进行比较 一个月几十次交易 通过电子平台预计能节省采购成本15% 电子采购部由POSCO钢铁集团的独资企业战略采购部（SSG）运营 SSG是一个独立的利润中心 负责人 Lee Seuing Kwan，采购部主管 集团内合作, 是一个跨职能部门 人员包括来自于采购、工程和最终用户部门的专家，以维护战略采购中的客观性E-procurem

14、ent-13-Report07-LinkagesPOSCO战略采购集团在传统的组织结构中运作，但具有较高的地位和能见度 战略采购集团是一个独立的利润中心 目前产品范围包括MRO产品，包括泵、辊、马达等 战略采购部具有跨职能特点，人员配备来自工程、最终用户及采购部门股份投资者POSCO韩国电信POSCO大宇Hanjin战略采购集团(MRO产品)Kwang Yang PoHang 其它事业部如服务、研发等 电子采购采购部PospineNtoB.com合资独资-14-Report07-Linkages网站界面简单且量身定制，便于以低成本建立稳定持久的供应商伙伴关系 产品分类、标准化 针对产品特点制定

15、采购方案 简化的购买流程 采购体系一体化,按并建立持久的供应商网络 使用专门的人力和资源管理程序 确保有最佳购买力 确保持续, 稳定, 低价的原料供应渠道网站特点 获取经济划算的采购量 取得长期合同 减少销售行政成本 避免遭遇机关官僚作风 避免价格战POSCO受益供应商受益优化价格和质量-15-Report07-Linkages 2000颁年在线加入49个采购品种（在线） 耐火材料 辊 阀门 马达 泵POSCO通过战略采购部积极扩张电子采购 Source: POSCO procurement site, Trade development center,HK38%80%62%20%0%20%4

16、0%60%80%100%20002001总采购量战略采购部 $350 Mn-16-Report07-LinkagesPOSCO是在电子采购与传统采购流程中取得平衡的典范供应商选择的7个步骤确保供应商网络的竞争力选择供应商的标准 成效 便利在深入分析供应市场的基础上制定采购战略制定实施路径, 以求最佳效果 分析潜在供应商的资历, 挑选出最好的供应商同最终选出的供应商建立共同采购计划 不断对供应商进行外部比照，以确保供应网的竞争力供应商概况选择实施途径竞争选择供应商同供应商的运作整不断通过比较挑选供应商采购集团的概况采购集团的采购战略1234567-17-Report07-Linkages创造价值

17、和复杂程度时间第一阶段：内部优化 电子采购 简单服务功能 有限产品种类 跨功能小组 很多人工监督第三阶段：协作的供应链管理 较成熟的电子采购和电子销售网站 建立集中的信息管理系统Pospia 更多的供应链管理和钢厂合作 生产流程的革新和重新设计第二阶段：部分供应链管理功能 买方为中心交易市场 更多而复杂的功能 更多产品种类 有限的供应链管理功能和钢厂合作eNtoB.comSteel-N.comPOSCOS的电子商务发展路径开动Steel-， 被命名为具备最佳IT公司E-procurementNew199720002001-2-18-Report07-Linkages总之，电

18、子采购是渐近电子商务战略的一个好的探路石E-procurementPosco 发现对宝钢贸易的启示战略采购集团预计节省15%的采购成本战略采购集团飞速发展，采购量为一亿五千万美金，占总采购量38%战略采购集团作为独立利润中心运作，并有跨功能工作组，战略采购集团还设计了七步动态比照流程POSCO投资eNtoB.com，并最新启动一个电子商务综合平台Steel-N.com成功的电子采购会为宝钢贸易和宝钢集团企业带来直接的经济效益建立采购网络相对比较容易，宝钢贸易具备类似的购买力，可迫使供应商上网良好的组织架构和流程是成功的关键，宝钢贸易的电子采购也应按跨功能工作组形式组织，并确立明确的企业目标。确

19、宝钢贸易还应用传统采购方式平衡电子采购宝钢可以利用电子采购的经验进一步发展电子商务-19-Report07-LinkagesBHP使用电子销售平台更好为现有直接客户服务，并提高供应链的运作效率战略 通过与e-的伙伴关系建立全面的电子销售和顾客服务平台- “本网站的宗旨是提供区分化产品和为顾客提供更好的价值定位”- Bernie Landy，市场营销副总裁电子销售bhpsteel. com电子销售网站 ：原来的BHP钢铁网站，提供网上产品目录和基本电子销售功能 针对所有顾客 ：在2001年2月同e-合作推出的专用交易平台，；除了包括服务bhpsteel的业务功能以外， 还包括其它更先进的业务功能

20、- 主要面向直接客户-20-Report07-Linkages市场：描述：地域：主要竞争者：里程碑：用户：收入/节省：供应范围：价值定位：产权结构：管理层：关键组成部分：网站概况 销售BHP的各种产品 连接BHP和其现有顾客的专用电子交易平台 同e-steel合作开发 最初以澳大利亚为重点，今后将向其它地域推进 其它大型钢铁生产商的销售网站 产业信息 订单管理 运输和物流 用条型码将来货数据化，并提供咨询服务 实时开具发票和财务报表 可打印的测试证书 预测能力 强化顾客服务 节约成本 2001年2月推出 预计所有直接客户都将实现网上交易，高于原先40% 的EDI用户比例 一年仅交易成本将节省1

21、0% 因为有了更好的供应链管理和顾客服务，有更多无形节约成本 BHP的独资子公司 e-提供技术解决方案 BHP向e-支付技术专利费和前期开发费 直接向BHP总部和市场部汇报 由跨职能人员组成，人员来自e-和BHP总部及BHP在Port Kembla和新威尔士的主要板材生产公司业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构-21-Report07-LinkagesBHP的目标是采用先进的增值服务，吸引所有直接客户上网交易e-steel启动BHP交易平台，并相应获得可观的稳定收入举例：由于订单到送货之间的时间缩短，BHP的一个客户已从库存降低中受益1500万美元直接用户 节约了顾客在下订单和检查进度的过程

22、中所化的时间和交易成本 向顾客提供他们货物订单的最新进度 简化顾客调解流程 节约存取成本 建立合理的订单流程 提供送货记录，以选择最好的送货方式E-Steel 前期技术费 许可证费 交易费订单管理BHP 通过提供更好的顾客服务建立竞争优势进货加入条形码和送货建议实时发票和财务报表可打印的测试证明预测能力物流和信息服务-22-Report07-Linkages最高管理层和其它相关部门积极参与并协作BHP的电子商务“BHP的宗旨是通过建立一个有吸引力的电子商务交易环境向我们的顾客提供更高的价值定位，”-Kirby Adams，GHP首席执行官 BHP和BHP都直属于BHP钢铁集团总部的中心营销与销

23、售部之下 E-提供技术，但不拥有bhpsteelconnect的股份 BHP服务于直接客户而BHP服务于所有客户Steel Mill Port Kembla其它事业部BHP钢铁 产品规格 供应链管理E- 提供技术解决方案，收取前期开发费，技术转让费和交易费BHP电子商务BHP集中营销与销售 服务于现有顾客 服务于所有顾客-23-Report07-Linkages发现对宝钢贸易的启示BHP 的CEO, Bernie Landy 说：经济节省相对次要：“这更意味着提供差异化服务，为客户提供高价值定位”BHP最初有一个电子销售的网站bhpsteel，但正为bhpsteelconnect所取代BHP目

24、标是引导所有现有的客户上网BHP与有紧密的合作伙伴关系，该合作也标志着esteel的业务模式从交易中心转变为钢铁电子商务方案提供商电子销售可能不是节约成本或赚钱的最好工具，但是它日益成为企业核心能力的一个组成部分，宝钢贸易需要电子销售能力把电子商务能力转化为竞争优势，需要越来越先进的电子商务销售平台宝钢贸易可用电子销售为关键客户服务可以建立互利互惠的合作伙伴关系，宝钢贸易需要有效利用东方钢铁和其它公司的专长总之，电子销售可以用来提供差异化产品服务，构筑竞争优势e-sales-24-Report07-LinkagesISTEELASIA.COM定位于公共的钢铁交易站第一家在香港证交所上市的钢铁电

25、子交易所网 站 一家中立的开放式网上交易所 提供匿名的网上竞价与拍卖中立交易站战 略 整体业务战略从纯粹的网上交易演变为传统交易和电子交易同时运作- iSteelAsia向后整合传统的金属交易公司MetalAsia伙伴人 通过与其它行业的伙伴关系提供增值服务-25-Report07-Linkages市场：描述：地域：主要竞争者：里程碑：用户：收入/节省：网站收入：供应范围：价值定位：所有权：管理层：关键组成部分：业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构网站概况iSteelA 主要是建材钢铁产品（长材）和工业钢铁产品（板材） 虚拟的中立专业钢铁交易所 j兼运作传统交易 传统交易是现金的主要来源 亚

26、洲 最初目标是香港和中国 AsiaS 钢铁交易所 新闻和产业信息 整套的钢铁交易支持和推荐服务- 融资- 保险- 市场调查- 运输- 物流 交易佣金- 销售收取0.1-1.00%, 拍卖收取0.15-1.5% 收取其它增值服务的服务费 于1999年12月推出 2000年2月收购其母公司VSC的传统交易机构 3000多名注册用户 800多个交易要求贴 从贴出要求到完成交易的比例约为13% 交易量超过1.6亿美元 160万美元，市值约1000万美元 在香港证交所上市 2000年5月拥有63名全职员工 由Van Shung Chong控股有限公司(VSC)建立 首席执行官Andrew Yao 与银行

27、、保险、物流、内容和市场调查行业10家以上的公司有战略伙伴关系 没有迹象表明同钢铁生产商或大客户有强大联盟关系中立交易站-26-Report07-LinkagesISTEELASIA.COM的网上交易采用匿名竞价网上采购举例购买流程1.会员公司必须先填写网上采购表，具体说明其要求和细节，如产品类别、数量和截止日期。可选信息包括其它条件2.isteelasia然后将这些细节和招标书发电子邮件给符合条件的会员公司3.报价然后通过isteelasia发给买方4.买方决定选择哪个卖方5.买方接受报价时，买卖双方的身份公开。此后不管最后交易是否完成，买方必须付交易费网上销售流程与上雷同iSteelA买

28、方1234卖方2.发邮件给卖方3. 卖方发盘3. 传给买方4. 谈判与决策5.如买方接受，则卖方付佣金4. 谈判4. 谈判中立交易站1. 填写网上表格-27-Report07-LinkagesISTEELASIA向后整合传统交易运作收购传统钢铁贸易公司其它钢铁卖方电子客户交易I有限公司 (百慕大) 传统运作向不具备上网交易条件的客户提供解决方案客 户Metal Asia (香港)传统交易 1999年收购VSC的交易事业部 2000年提议收购一家大型全球交易公司StemcoVSC集团 (母公司)在广东和澳门的传统顾客工厂项目钢铁转售商钢铁交易ISteelAsia(英国)ISteelAsia(香港

29、)YangGang Way (British Asia isl.)ISteelAsia (Luban)韩国网站电子交易所E-exchangeE-exchangeChina website交易钢铁交易钢中立交易站-28-Report07-Linkages市场对ISTEELASIAS处理利益矛盾的能力表示怀疑：如何兼贸易公司和中立网站？事实一： 传统的贸易部占了总贸易运作的97%事实二： 收购全球最大的贸易公司Stemcor的消息一经宣布，isteelA的股价在一天里就下跌了5.3%事实“我们是一家因特网钢铁贸易公司，不是一家传统的贸易公司”“我们是完全独立的公司”“我们只按谁出的价最好、交易最合

30、理来排列将谁放在第一页”管理层引言 “公司创建人Yao理想是建立一个钢铁相关企业共有的融洽的社区，提供公正和开放的信息交流和业务交互”-哈佛商学院案例研究引言 仅靠电子交易很难达到应具备的流通规模。因此需用传统交易做为跳板-客户群演化战略 市场对利益冲突的观点- 不能成为市场的缔造者即既是中立的交易所又是市场运作公司 也就是说同时自己成为一家贸易公司可能的解释-29-Report07-Linkages第三方服务公司荷兰银行Dao Heng银行COSCO运输公司ISTEELASIA.COM同其它公司建立伙伴关系，以期成为一步到位的全面交易中心钢铁厂的贸易公司Kawasho Corporation

31、其它钢铁网站iSteelAMOU服务供应商解决方案供应商 较松散伙伴关系 进入日本市场，推动交易量 提供技术 建立有信誉的品牌 较松散伙伴关系 提高地区间交流 提供融资服务 提供物流服务SMOU技术公司iMerchantsScient-30-Report07-LinkagesiSteelAsia发现对宝钢贸易的启示iSteelAsia在低交易额中挣扎，而开始向后整合传统贸易业务分析家和投资者对iSteelAsia并购Stemcor的提议反应消极，怀疑此并购将转变其中性立场iSteelAsia的匿名交易方式基于搓合成交和提供最低价，这样的业务对钢铁客户缺乏吸引力 要演变以复杂人际关系和长期客户关

32、系著称的传统钢铁贸易要经历漫长历程，由宝钢独自发起的交易中心有可能面临同样交易量不足的问题 宝钢贸易和公共钢铁交易中心可能会存在协同效应，但是很难解决潜在的问题：利益冲突 单纯的搓合成交的业务模式已过时，宝钢贸易需要在电子商务中提供深层服务总之，公共交易中心需要高度的中立和独立Neutral exchange-31-Report07-Linkages作为一个中性交易中心，E-STEEL因其清晰的战略方向和强有力的合作伙伴而显突出被AMR研究杂志誉为最佳工业产品交易中心战略 e-的战略已逐渐发生演变，从一个单纯的交易中心变成替贵族客户和钢铁厂家构筑专用交易平台，并提供一体化的供应链管理方案业界专

33、长 e- 把对钢铁贸易的深入了解融入网站业务功能。它试图反映业界传统贸易方式合作伙伴 e-在各层次建立了全面的合作伙伴关系。特别地，eteel和福特，US steel，BHP和Mitsui等公司结为战略联盟e-STEEL.com-32-Report07-Linkages网站概况 业务概况市场:描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程碑:会员:组织结构产权结构:管理层:投资者:重要伙伴: 交易通用及特种钢产品:热轧、冷轧、涂层、电镀、镀锡以及螺纹钢, 新加入半成品交易 估计有7000亿元的市场 钢铁工业内的垂直交易网站 中性的/实名交易 成员来自全球90多个国家 MetalSite 于1999年9月

34、推出 与BHP成交几百万美金的交易，助其建专有电子交易平台 帮助福特在网上购买价值十亿美金的钢铁 预审用户 4000多户用户- 100家主要OEM商, 190家钢铁厂,- 800家制造商, 300家分销商 - 600家服务中心 私有制，150多名雇员 具有业内专业经验的顶尖管理层 首席执行官：Michael Levin 以 高盛, Kleiner Perkins, U.S Steel, Vulcan venture为代表的15家战略投资者 截止1999年12月，投资额高达6600万美元 与主要工业巨人结成有力联盟, Ford, Dofasco, US steel, Worthington St

35、eel etc.服务/价值定位业务经营: 收入模式: 全面的网上产品目录 实时谈判为基础的钢铁交易 建立在 SupplierNetwork SM 的专有买、卖方交易市场 主机托管提供 24 x7 小时的网站管理 物流、信贷和其他专业服务 “成交付款”, 向卖者收取0.875% 的交易佣金 年度许可费、前端配置费和其他咨询及专业服务费Neutral exchangeNeutral exchange-33-Report07-LinkagesE-STEEL 提供一体化的供应链和客户服务方案 增加谈判实力 用更少的钱买更多的东西 增加信息透明度、减少处理失误 通过定单定制和JIT系统减少库存和营运资本

36、E- 产品目录 讯价管理- 提交标书- 回复报价- 使用标准化的表格与客户沟通 下达订单- 订单管理- 物流及配送- 拍卖 质量- 管理投诉- 观察测试及表现数据 社区管理 整合需求 价格管理 复杂产品的描述 工作流程管理 投诉处理 挖掘数据 整合卖方服务特征卖方利益 及时得到市场数据预告，减少库存、中间产品和营运资金 改善客户关系管理，对客户的需求作出更积极的反应 迅速识别新的客户 减少交易费用 买方利益买方服务特征以实时谈判为基础专有的或公共的平台-34-Report07-Linkages专利技术平台反映当前钢铁业贸易的方式 SteelDirect TM 度身定制的技术使买/卖方得以反映其

37、当前的商业关系 - 例如: 如果买/卖方曾经为一份提供价格折扣的合同谈判过，这一折扣可以在网上仅向某一顾客公开，同时又以不同的价格信息向其他的顾客公开。 DatajetTM 允许以多种数据格式上传存货清单、产品目录和定单定制的产品 大规模谈判: 同时撮合多达100项交易主要技术平台-35-Report07-Linkages匿名交易: 在买/卖双方签署合同前并不知道对方是谁拍卖/逆向拍卖: 通过简单的拍卖/逆向拍卖方式撮合买/卖双方 价格成为决定交易能否进行的唯一决定因素 既不培育业务关系也不驱动买卖方交互 价值定位和收入模式: “将最好的交易放在一起”的中性的现货交易 收入主要来自于交易费 实

38、名交易: 买/卖双方始终确切地知道交易的对方是谁, 因此有利于发挥各自的品牌优势 拍卖，私下谈判和私下交易: 买/卖双方可以选择交易伙伴然后进行私下的在线谈判 帮助客户建立专有交易平台 复制业内关系驱动的业务方式，帮助维系现存的业务关系价值定位和收入模式: 作为客户关系管理和SCM 的工具 来自于专有交易平台的特许费、使用费和服务费是主要的收入来源交易过程与ISTEELASIA也有所不同, 表现出了不同的价值定位e-36-Report07-Linkages广泛的合作关系使ESTEEL得以创建市场的流动性同时在短时间内推出新服务与主要钢铁厂的合作:US Steel, Worthington St

39、eel, BHP Steel etc.E-steel参股或结盟合资企业服务提供者解决方案提供者联盟 福特承诺通过ESTEEL购买400-500万吨的钢铁产品 为建立品牌知名度和市场流动性 福特将在采购10亿美元的钢铁 通过e-来销售或为网上解决方案而先签定合同 创造品牌认可度和市场流动性 提供国内/全球金属市场趋势的及时信息 为卖方提供最好的B2B解决方案使之可以进行网上拍卖和交易 这两家公司将通过e-销售 E 进入并出现在日本市场上与主要买家的合作:福特与传统贸易公司的合作:三菱集团和三井与信息门户网站的合作:33M与技术公司的合作Maxager, Dove Bid-37-Report07-

40、LinkagesUS STEEL 也通过与ESTEEL.COM合作来销售通用及特种产品在2000年2月，U.S steel 向 e- 投资，购买了其5%的股份。 -U.S steel 同时承诺将仅在E-进行通用及特种钢产品的电子交易。-E-steel 的市场和销售也可以US steel 的业界关系作为后盾。-然而, US steel 在 董事会中没有席位。e-steel 同 U.S Steel 的姐妹公司 USX engineers an Consultants, Inc. 签定合同帮助其实施系统整合服务. -USX 的软件专家将通过与买卖方的共同工作，帮助他们将自己的业务后台系统连入交易系统

41、，以改善供应链的运作。 US Steel 的战略是通过将其后台处理系统整合入交易系统中来方便潜在的客户USX （工业巨人）（工业巨人）US SteelUSX Engineering& Consultants, Inc.E-市场和销售系统整合参股12双方协议销售和市场支持系统整合支持12US Steel 和 e- 合作结构-38-Report07-LinkagesNewco Virtual Service Center然而, US STEEL 也将建立一个自己的虚拟服务中心Newco 商业模式一个 Newco 的顾客可以在网上下订单。 Newco 然后将 粗钢卷 的定单下达给 U.S S

42、teel 或其他钢铁制造商并安排从加工厂的运输。 在加工厂产品将被切割、修整或镀膜，一切都取决于顾客的需求。. Newco 然后再安排从加工厂到顾客处的运输。潜在的启示US steels 在服务中心以及钢铁业的经验将使Newco比其竞争者更具优势：- 直至80年代中期， US steel 拥有并运营传统的服务中心。但那些客户现在仅占其全部客户的一小部分。US steel 正在远离E-steel的公共交易模式一个十分令人困惑时刻. Newco价值定位并不明确。 许多工业巨头正在尝试多种不同的方案。1. 网上下定单2. Newco 安排定单处理5. 加工后的产品3. 钢卷顾客加工厂US Steel

43、 或其他Newco虚拟服务中心4。安排运输-39-Report07-LinkagesE-Steel 观察对宝钢贸易的启示Esteel 开始时提供纯粹的公开钢铁交易, 但逐渐变为解决方案提供者。 Esteel 帮助钢铁买卖巨头们，如：福特和BHP 建立提供客户关系管理和供应链管理的私有交易平台。 US steel 与 esteel 合作销售钢铁现货。 现在他决定建立自己的虚拟服务中心 E-steel 与钢铁厂、钢铁买家、贸易公司、技术和第三方提供着有广泛的合作关系。 这似乎意味着宝钢贸易 可以通过专有交易平台为客户提供更好的价值定位。 宝钢贸易 应该先将目标定位于大的买家，如处于削减成本压力下的

44、汽车制造商。 宝钢贸易也有众多的开展电子商务的选择, 包括通过电子平台建立其服务中心。 宝钢贸易需要建立广泛合作关系，首先： 与Bsteel建立紧密的合作关系 然后，加固与宝钢主要钢厂的联系。总之，公共钢铁交易网站要想成功就必须提供更深层次的服务。-40-Report07-LinkagesBUYFORMETAL和STEEL24-7 是在日益激烈的电子交易竞争中建立起来的公共的钢铁电子交易中心仍处于筹备期的网站他们由欧洲最大的四家钢厂共同拥有和资助: Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkruppp, Usinor, 主要致力于三个目标： 在定义有关金属电子交易标准方面取

45、得领先地位: 例如交易内容和质量控制 提高供应链的效率 显著节省成本这两个站点计划于今年下半年开通, 并将在2到3年内充分展开所有业务。-41-Report07-Linkages网站概况 BuyForM 业务概况市场:描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程碑:会员:交易:网站收入:服务/价值定位业务经营: 收入模式: 组织结构产权结构管理层:重要伙伴: 定位于原料采购，物流， 维护、修理和操作产品。（MRO） 为金属相关产业提供独立、全球化的、公共的电子采购市场 初步定位于欧洲。将在地域上逐步推广 建立例如 ebizMRO.com的电子采购网站 产品采购 投标和招标 拍卖 在开通后提供其他供应链

46、管理 建立在交易费基础上 对另外的附加值服务收取合理服务费 现处于创建阶段. 计划于2001年10月开通 Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkrupp, Usinor 和其他供货商 取得会员资格要经预审 保密交易 先侧重那些大的供货商，再逐渐扩展到所有供货商 暂无 由欧洲四个最大的钢铁生产商共同拥有和出资Arbed/Aceralia, Corus, Thyssenkrupp, Usinor 资金由四个合伙人所保证 独立于四位出资人 首先是当前的供应商-42-Report07-Linkages网站概况 Steel24- 业务概况市场:描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程

47、碑:会员:交易:网站收入:价值定位业务经营: 收入模式:组织结构产权管理层重要伙伴: 定位于全部的产品包括：煤炭、不锈钢和特种钢材（板材和线财） 由行业资助发起的、公开的、中性的网上交易市场，出售钢铁相关产品和服务 世界性的，先面向欧洲 其它钢铁交易网站 买/卖双方间的保密交易 广泛的售前和售后功能 辅助现有的销售渠道 标准化服务和定制服务，以及优化工业流程 交易拥金 另外附加值服务以收费为基础 根据官方的批准于今年下半年开通 首先限于四家发起钢铁制造商和他们的顾客 针对间接销售的客户 买/卖双方间的交易完全保密 暂无 由欧洲四家最大的钢铁厂共同拥有和出资: Arbed/Aceralia, C

48、orus, Thyssenkrupp, Usinor 资金由四个合作方保证 独立于四位出资者的运作和组织 处于研究阶段，合作方仅限于四个创建者 与领先的技术供应商展开合作-43-Report07-LinkagesSTEEL24-7 和 BUYFORMETAL 由四家欧洲大钢铁集团合资建立实例 USINORTransformation distributionUSINORThyssenkruppARBEDCORUS专注于汽车制造商非汽车制造商贸易工业包装钢铁厂汽车制造其他附属贸易公司Steel24-S电子商务 每个钢铁集团持股比例相同 然而, steel24-7独立组织自己业务活动 Steel2

49、4-7 定位于中性的交易商 Steel24- 将最终取代 Buyformetal 很可能采用同样的组织结构分销服务部中心的营销和销售-44-Report07-LinkagesSTEEL24-7 将成为处置过剩产量的低成本渠道销售渠道收入贡献度20%客户分类 直接销售电子商务()附属贸易公司独立贸易公司13%20%KAM小规模常客中等规模顾客外国顾客57%钢铁合资企业Steel24-7 目标顾客 辅助目前 KAM, 将逐步取代目前的电子商务业务 可能部分取代附属贸易公司的业务-45-Report07-LinkagesSteel24-7 & BuyForMetal 发现对 宝钢贸易的启示每

50、个钢铁生产商有自己定义钢铁产品的体系. 欧钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为他们的核心竞争力 一个钢铁集团联盟将可以保证达到最低程度的市场流动性. 然而, Steel24- 的进程因其合资企业的固有特点而进展相对较慢。Steel24-7 将成为其创建者处置过剩生产能力的低成本的渠道Steel24-7 和 BuyForMetal 的业务活动独立于钢铁联盟 宝钢贸易同样需要积极参与建立中国的钢铁电子交易标准 宝钢贸易可努力将其他的钢铁生产商和贸易公司带入Bsteel公共交易系统。 但是 Bsteel 应控制这一过程，以防止合资企业内在的效率低下。宝钢贸易可以考虑使用Bsteel的公开交易系统

51、，以低成本将多余的产出卖给那些原来那些服务成本高的顾客。宝钢贸易应该给Bsteel以中立和独立发展的空间总之，定义并塑造电子贸易的能力将被视为钢铁企业的核心竞争力. -46-Report07-Linkages目录电子商务支持系统-外部比照-传统贸易与电子商务的连接-建议-附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统-47-Report07-Linkages电子商务在传统钢铁贸易价值链上的三个位置传统的钢铁贸易价值链供应商管理采购销售前订单管理物流财务结算售后最终产品-+原材料和MRO钢铁采 购生产供应商管理采购中立交易所iSteelA以买方为中心的交易所BuyForM销 售电子商务交易电子采购电

52、子销售以卖方为中心的交易所交易所电子交易所-+业务活动交互组织独立性PoscoBHPSteel 24-48-Report07-Linkages贸易公司可以用电子采购缩短并简化采购链主要价值定义对贸易公司 节约交易成本 提高库存管理 减少所需流动资金对钢厂 提高整体供应链造作效率- 提高库存管理- 增加供应链的透明度对供应商 和贸易公司和钢厂建立长久伙伴关系 提高供应链管理传统的MRO采购电子采购举例: US steel/BHP, T; 服务分销市场调研谈判定单录入定单追踪分销仓储生产计划仓库经销商网络减少供货时间灵活性供应链管理计划及仓储定单管理供应商选择分销供应链管理计划及仓储定单管理Ord

53、er managementProduction schedulingFinancial managementLogistics management供应商选择-49-Report07-Linkages贸易公司要取得电子采购的成功,需要考虑多种因素买卖方的动态关系多数的MRO产品是标准产品，但是，针对不同的产品需要不同的采购途径多数MRO供应商很分散；即使如此，集团贸易公司仍需要集中购买力，增加谈判能力，使供应商上网与钢厂协调动作为了获得供应链管理的深层节余，需要与钢厂的现有供应链保持同步。但是，钢厂的IT投入可能是完全不同的决策对现有供应商网络的外部比照：电子采购网络有益于形成长久的供应商关系

54、。但是，也需要独立的外部比照程序以保证其供应商网络的竞争力-50-Report07-Linkages贸易公司可以在下游构筑电子销售，提供供应链管理和客户关系管理服务主要价值定义对客户 提高客户服务- 实时库存信息- 更好的计划生产- 减少供货周期对贸易公司 以更好的客户服务区别于竞争对手 降低交易成本 提高运营利率 提高效率对钢厂 最优库存 更少的中间产品 更好的生产统筹传统的采购电子销售举例: US steel/BHP, T; 服务售后市场调研谈判定单录入定单追踪分销仓储生产计划投诉管理技术咨询信用管理财务结算财务服务物流定单售前售后财务服务物流定单 定单管理 生产计划 财务管理 物流管理售

55、前-51-Report07-Linkages贸易公司发展电子销售的要决是和钢厂保持紧密联系，但同时功高一筹 电子销售的精通在于使钢铁买主们更接近钢厂，提高整个的供应链效率 尽管钢厂和贸易公司可以分享高效率的收益，但钢厂有更好的条件和理由去实施电子商务如在Thyssenkrupp Usinor和BHP中所见- 钢厂可以利用电子销售作为现有直销队伍的延伸 为了防止钢厂绕过传统贸易公司，贸易公司必须早些采取行动，占据先动的优势 贸易公司应当在技术和运营等方向走在钢厂前头 同时，贸易公司需要与钢厂的供应链进一步整合-52-Report07-Linkages贸易公司也可以发起一个独立的交易中心销售现货钢

56、铁在线拍卖在线竞价其它增值服务对钢厂 减去过剩产品对贸易公司 开拓新市场的机会 新的低成本销售渠道对客户 低价 低交易成本主要价值定位服务电话商谈宴请吃饭无休止的文件手续卖方销售链钢铁买方购买链卖方销售链钢铁买方购买链传统交易在线交易举例: iSteelA & E-53-Report07-Linkages建立交易中心面临最大的挑战是取得流通能力， 而多数交易中心较为失败 交易不连续：对钢铁的需求固定而且多数客户是长期客户和回头客 需要通过提供一体化的供应链管理吸引长期客户，但是钢铁的供应链很长很复杂- 有许多工续和中间步骤 不整合供应链，交易中心只提供浅层客户，不足以吸引会员 卖方中心

57、的交易市场：定位为低成本销售渠道，为大钢厂减轻过剩产品- 大钢厂愿望和有资源投资供应链管理 针对福特这样的贵族客户，为它们提供一体化的供应链管理方案理由潜在方案(S)问题：流通能力不足电子交易市场(E-)电子交易市场卖方买方买方电子交易市场卖方卖方买方(isteelA)-54-Report07-Linkages网上的进一步细分因特网准备程度对因特网敏锐的高频率客户其它电子商务还可进一步细分客户群，提供差异化服务首先可以引导交易频繁并对因特网敏锐的客户上网交易传统的客户细分高增值、高集中度的大型客户低增值、低集中度的大型客户高增值、高集中度的小型客户低增值、低集中度的小型客户销售模型面谈面谈面谈

58、行业密集度客户规模面谈加入电子采购网或电子销售电子销售卖方中心的电子交易市场电子交易市场XXXX增值交易频率交易频率交易频率交易频率对因特网敏锐的高频率客户其它对因特网敏锐的高频率客户其它对因特网敏锐的高频率客户其它因特网准备程度因特网准备程度因特网准备程度-55-Report07-Linkages电子采购和电子销售可以用来提高客户切换成本客户通常被钢厂锁住因为大多数B2B平台是专有平台 高增值、高集中度大型客户如果交易频繁, 且对因特网敏锐(比如汽车制造商), 则可能会发起自己专有的电子采购网络- 比如,说福特除了Covisint以外, 还宣布与 e-合作建立专有平台,在线购买钢铁高增值、高

59、集中度大型客户低增值、低集中度大型客户X传统客户在线客户X在线目标客户建议服务方式理由加入买方电子采购网络或引导买方加入其专有电子销售平台引导买方加入专有的电子销售平台 对低附加值的客户, 电子销售使得贸易公司不单以低价竞争, 且以高效率, 和短供货周期取胜- 比如, Steel 的意大利客户用网站将供货周期缩减一半X因特网准备程度交易频率因特网准备程度交易频率-56-Report07-Linkages电子交易中心为贸易公司提供低成本销售渠道, 争取新的客户 由于需求累进, 低交易成本和高效率, 可以更经济地为那些小但具备高附加值的客户服务 在卖方中心交易市场竞争可能较少, 容易保护高附加值客

60、户不被竞争对手夺走- 比如: Steel24- 只有四个钢铁集团, 容易使厂家突出自己, 控制自己客户高增值、高集中度小型客户低增值、低集中度小型客户XX买方中心交易中心任何交易中心X 为服务低增值、低集中度小型客户提供低成本渠道传统客户在线客户建议服务方式理由因特网准备程度交易频率因特网准备程度交易频率在线目标客户-57-Report07-Linkages组织原 则 要求公正中立，没有利益冲突品 牌 买卖方品牌效应较低, 但也因交易过程而异 要求能量身定制，与传统贸易整合 买卖方可享有很高品牌效应业务活动 必须与传统贸易分开 必须与传统贸易业整合伙伴关系 必须在各个层面上建立伙伴关系 可利用现有客户基础建立伙伴关系所有权 传统贸易业