完整word版客户分级管理制度

1、 客户分级管理制度 目 的： 根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 10 范 围： 公司的所有客户。 20 分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。 3.1 销量指标： 序号 客户级别 评估原则 注备1 A级别客户价格、回收、销量综合前列，见附表名单 分析/各销售科代表处每季

2、度汇总销售，客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与 C”原则。跟进上切实实行“保A扶B放2 B级别客户销量、回收、价格相对正常，见附表名 单3 C级别客户 各项评分落后，见附表名单 综合指标3.2序号 评定指数 评定内容)以ABC为三等标准(1 销售总额 年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；2 销售价格 销售价格是否能保证公司的正常盈利；3 货款回收 回收是否及时，是否有现款；4 订单计划性 订单下单有无良好的计划性；5 产品满足度 产品对客户是否适用；WD6 沟通一致性 双方在沟通上是否和谐；7 可持续合作性 合作时限，有无长期共同发展的意愿；

3、8 经营人员互访 双方对接人员是否有经常性的各种联系； 职责：4.0促销科负责提供客经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、4.1维护与提升工作：户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更 新。 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。4.2 5.0规范与程序 5.1客户分类的评定办法：1 5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3月份的2530日。 5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展

4、趋向等相关指标对进行初步评级，并填写客户质量等级评估表。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正客户质量等级评估表，按以下几个类别进行分类汇总： A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。 C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。 D 新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。 E 其他 5.2客户分类管理的实施：由

5、销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/科长具体安排与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。 6.0 A级客户的管理： 6.1 A级客户和管理概念： A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。 6.2 A级客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会

6、同销售科长/经理执行； B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附客户质量等级评定表）；由销售科长（经理申报），销售部长负责审核，总经理董事长批准； C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审核予以确认。 D 生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产部相关管理办法。 E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户

7、倾斜。 F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的 实惠，销售主管也应定期去拜访他们。G 销售应 密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。2 H 类客户的抱怨和投诉。应优先处理A70 B、C类客户的管理： 71 对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。 7. 2 对C类客户按一般流程操作，销售经理/科长在订货时把控价格及付款，作为对AB2类订单的补充。 7. 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇。

8、8.0支持性文件 8.1WD封头生产标准天数 90 记录与表格： 9.1 客户质量等级评定表 经营销售部 月8年2016 3 客户质量等级综合评定表 评定时间段：部 门 经理科长/ 区 域 销售员 期 日核 审 公司名称 项 目 年度销售额 回款额 价格系数 2015年 2016年 项 评价指标 对应得分 分值备注 （满销售总额 分）分161 万以上 年销售额50016 2 万 年销售额300-50015 3 年销售额100-300万 10-14 4 年销售额20-100万5-10 5 年销售额20万以下 0-5 货款回收（满 分）分161 不欠款及1个月内回收 16 2 应收款2个月以内 15 3 个月内应收款3 12 4 应收款6个月内 5-10分 5 个月应收款超过6 0 PS 50%以上为现款加分回收5 销售价格（满 分）分221 订货价格下浮10%以内 22 来料加工单独计算 2 15%以内 订货价格下浮20 3 20%订货价格下浮以内15-20 4 订货价格下浮25%以内 10-15 5 25% 订货价格下浮超过0-10 （满订单计划性 分10分）是否按设定交货期准时提货、有无长期滞库品未处理？ 0-10