三星手机在专卖店的市场营销策划书

1、三星手机在专卖店的市场营销策划书前言：随着时代的不断变迁，科技的不断发展，通讯工具在我们的生活中越来越占据着重要的地位。手机的存在给了我们很多的方便，使得人与人之间的距离变短了。好 的手机要有一个好的营销策划才行，才能够让它在这么竞争激烈的市场上占有一席之 地。三星手机一直以良好的服务态度来做自己的销售，以高质量的产品向大家推荐。一.手机市场营销状况：我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。2008年经济形势的变化以后，面对国际金融危机带来的空前挑战，中国以前所未有的 力度展开了新一轮宏观调控。实施积极财政政策和适度宽松货币政策传递了清晰的信 号：扩内需、保增长、调结构的调控措施将推动

2、中国经济走出困境，迈向新的发展阶段。不管是手机的性目前正值中国手机行业大变革、大发展的时代，一直受到人们的青睐, 能还是外形都在不断的更新着。现在许多的商家都在进行着自己的销售活动，为的就是 吸引顾客。二. SWOT问题分析优势劣势手机性能好，功能齐全，价格适中，使用期限不长。是消费者所能接受的，服务态度好。机会威胁处于销售繁华地段，各大企业都坐落竞争者的威胁，对方的销售市场也很于此，可以从中取得赞助或投资。大，而且也有属于自己的优势。也同时受着广大消费者的喜爱。本产品市场目标市场细分：年龄：2030岁，性别：女，教育文化水平：大学生乃至上班族的人们, 消费观念：价格在中等价位，能够支付得起，

3、各方面的性能都比较好。个人偏好：喜欢 比较女性化的，颜色趋于深色的。市场选择：不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择对产品的不在比较繁华的市区进行销售。这样既可以一边销售一边了解消费者的需求, 断改进有很大的帮助。市场定位：对抗性定位。估计到自己有教强的实力时，可以和最强的竞争对手着干”只要能够平分秋色就是巨大的成功。四.本产品营销战略手机产品整体概念分析：1、核心产品层次：消费者真正需要的基本效用、利益，产品能够提供给消费者的基本效用和利益.手机的核心产品是满足人与人随时随地通信的需求。2、形式产品层次：产品的具体形式，是核心产品层次的物质载体。形式产 品是顾客能够以

4、触觉、感觉、嗅觉的产品外在形式，顾客对产品的首要印象一般来源于 形式产品。因此，无论是形式产品的质量、品牌、包装都相当重要。手机的形式产品是 它的外形设计和款式。3、期望产品层次：顾客在商品交易过程完成之前对产品本身所产生的期望，包括 产品本身的质量、款式、价格以及使用的便利性，人性化程度，甚至是购买过程中的体 验。比如购买一部手机，顾客通常期望这部手机是著名品牌、价格适当、合理的内存等 等的配置，而且还有保修等售后服务。4、延伸产品层次、顾客购买产品和服务所得到的附加服务。对于手机包括包装、保修等售后服务，对于手机使用方法的告知。5、潜在产品层次：是指现有产品包括所有附加产品在内的、 可能发

5、展成为未来最终产品的潜在状态的产品。手机可发展为 掌上微型电脑，可无线上网、收发电子邮件、处理、存储信息等。手机的包装策略分析： 1包装概述： 包装是指产品的容器和外部包扎，是产品 策略的重要内容，有着识别、便利、美化、增值和促销等功能。包装是产品不可分割的部分，产品只有包装好后，生产过程才算结束。手机包装是一项技术性和艺术性很强 的工作，通过对手机的包装要达到以下效果：显示手机的特色和风格，与产品价值和质2包装量水平相配合，包装形状、结构、大小应为运输、携带、保管和使用提供方便，包装设 计应适合消费者心理，尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯，符合法律规定等。策略：生产多种款式手机的企业适合采取等

6、级包装策略，对高档手机采用精致包装，对 抵挡产品采用简略包装， 这样可以适应不同需求层次消费者的购买心理，便于消费者识 别选购，从而有利于全面扩大销售。同时，在包装上采用相近的图案和标识可使消费者形成对企业产品的深刻印象。手机的定价策略：三星手机在中国以中高端市场为目标，采用市场导向定价、质量 定价、声望定价等定价策略，同时与相应的营销策略相匹配，在中国中高端市场上占下 了一席之地。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而 是以市场为导向， 根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产 品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，为的

7、是满足顾 客的要求，只有高质量的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，生产出合 格的产品。以拥有的技术为资本， 三星手机在制定高价策略的时候同时也提供了一个与 之匹配的高质量，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增 加销量降低自己的价格， 因为降价大多时候都会降低质量， 还会严重影响到品牌的形象， 以及后上市产品的定价。在 2002 年三星手机在返修率方面是世界上最低的。这一结果显示，三星手机在市 场上占有一定的主导地位。手机产品的分销渠道策略：分销渠道策略就是企业产品性质、市场状况、企业自身 条件及环境等因素进行分析， 对产品分销渠道的长度、宽度等方面进行合理组

8、合而制定 的具体分销方案和措施。 也就是对分销渠道的长度和宽度所做的不同选择。 根据不同的 情况，企业分销渠道可以组合成很多种不同类型的分销渠道策略纵观国内手机市场，目前分销渠道大致上分为 4 类：第一类是传统的销售渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品，如国内的蜂星电讯、迪信通、中IT 分销商。这类代邮普泰等。由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验，其往往是一家代理多家如神州数码、品牌的产品，可以说是手机销售的一个主力军。第二类就是传统的 理商往往具有覆盖全国的强大渠道销售能力， 已经形成了系统的渠道体系，英迈国际就属于这类商家。第三类就是新近崛起的家电连锁超市，如国美、

9、苏宁等。由于家电超市的覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以更为直接地面对终端用户，特别是价格策略十分灵活，因此成为手机销售渠道的新军。第四类则是运营商，国内几大电信运营商凭借强大的实力，直接与各手机生产商对话，大批量的按照自己的需求采购，运营商的介入对传统的手机销售渠道带来了巨大的冲击。手机渠道发展的特点： 1、渠道体制扁平化：国内手机市场经销利润的集中和信息渠道的有效性使手机渠道扁平化成为必然。 所谓的扁平化就是指对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变，供应链上的每一个节点环节）均存在服务需求，通过对该环节的服务，实现产品的增值。同时，剔除没有服务需求、不能实

10、现增值的环节。手机渠道扁平化对厂商带来很多实惠：销售环节减少，销售费用降低，增大了分享的利润，简化了销售过程，缩减了销售成本，增大了获利利润空间。另外，采用短渠道营销，能够更有效地控制渠道，提高渠道效率，增强产品的价格竞争优势，并使信息快速传递，厂商的销售政策也容易得到有效地落实执行。2、渠道发展纵深化：为了更好地稳定渠道，保持渠道畅通无阻，渠道发展的纵深化也成为必然。手机厂商由过去重点扶持一级代理转为重点扶持中小城市经销商：不仅要求一级代理自身做好渠道的开发和维护，手机厂商还要参与进来，加强对二级批发商以及大中城市的重点零售商的管理和扶持，以加强对渠道的控制。在必要的时候，经常做一些联合促销

11、，促销目的主要有四个方面：A、新品上市，吸引顾客； B、抑制对手，保护市场；C、争夺客户，拓展市场； D、消化库存。通过对中小城市经销商的扶持和联合促销，可以使渠道成员更加稳定，提高忠诚度及分销能力。3、渠道关系伙伴化：手机厂商开始重视与它们的分销商建立起长久的伙伴关系，如帮助经销商制定销售计划，为渠道成员提供更为广阔的赢利空间，共担渠道责任，积极妥善解决渠道纠纷等。厂家的销售人员也不仅仅只获取订单，还担当起经销商的顾问，为经销商提供高水平的服务。摩 托罗拉公司就非常重视这种伙伴化渠道关系，去年该公司在关系营销工作上的投入颇重，并把以下几点作为其销售工作的重点：A、在共同发展基金的管理方面，增

12、大比例、 放宽范围并减少审批程序。B、业务方面帮助分销商建立和理顺销售子网，以减少销售及库存的压力，加快流通速度。C、市场支持方面加强对分销商的广告、促销等方面的 支持。D、更加重视培训，通过与经销商共同学习与交流，以取得共同的进步与发展。E、对经销商负责，荣辱与共，不抛弃经销商。F、加强沟通，以协作协商为主，充分调 动经销商的积极性。 4、渠道运作精细化：面对终端市场的重要作用，手机厂商开始对 零售终端 “精耕细作 ”。 “精耕细作 ”是指对终端市场所涉及的每一个环节及相关层面进行 深入、细致、规范的管理和运作，如供货、换货、促销、展柜布置、产品摆放、现场广 告、产品介绍、营业沟通、信息反馈

13、等。五 具体行动方案春节期间促销活动活动时间： 2月14日2月 16日。活动方式： 1.赠品，赠品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品。赠品的形式非常 多，按赠品的物品形式，可以分为实物和非实物。实物：打印机、电脑包、配件礼盒、酷夏太阳眼镜、太空背包、手表、 T 恤、水壶、手机挂链、台历、剃须刀等等;非实物： 手机资费、上网费、增值服务资费等等。按与手机的关系密切程度可以分为手机配套产 品、手机相关产品和手机无关产品。手机配套产品：如电池、挂绳、彩壳、耳机、数据线等 ;手机相关产品：与手机的产品形象相关的产品，如2005 年五一索爱举办的促销活 动：购买时尚超长摄像 K700C/MP3 手机，可

14、获赠酷炫星际手表一个； 购买商务智能 P910C 手机，可送商务电脑包一个。又如购买打印功能手机送打印机等。手机无关产品：通用的赠品，如电子台历、微波炉专用瓷器、挥春套装、红酒礼盒等。赠品目前是手机促销活动最主要的形式。这种促销方式可以让顾客看到实实在在的优惠和让利”，也已经成为现时顾客最为熟悉的一种活动方式，对购买的成功有很大的帮助作用。但赠品的选择很关键，赠品选好了可能会因为赠品而选择手机，赠品搭配不好，一方面对顾客形成不了吸引力，另一方面还会面对较多的问题，如 “要求将赠品兑换成现金 ”等。)赠品的选择：产品定位、年龄、季节、流行因素等对赠品的选择起到决定性作用。2. 降价， 降价就是降

15、低价格促进销售的促销方式。 降价可以分为整体调价和部分调价。整体调价：全线产品降低价格销售，如 “全场满 1000返 100”等形式；部分调价：部分产品降低价格销售， 主要是针对处理库存机型或者是畅销机型，新品价格一般不应降价销售。 ( 降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉 “不踏实 ”，购买了的消费者会心痛，回来寻 “价差 ”，持币代购的消费者则认为 “降这么多，肯定还会再降 ”的观念，对购买

16、产生疑虑。 )3. 特价机 , 特价机就是在将部分产品价格降到很低， 以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机分为低端特价和高端特价，低端特价就是对低端产品进行特价销售， 主要是吸引人气； 高端特价就是对高端产品进行特价销售，主要是促进销售，促进销售量和销售额的增长。(特价机都是限量限时的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气， 是帮助清理库存，三是帮助经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有 时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有 些经销商为了扰乱竞品市场，就选择先进一批竞争品牌的畅销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。）4.以旧换新，以旧换新就是将旧机器折算成一定的价格,消费者通过补差的方式购买新机器。以旧换新分为同品牌产品换新和任意产品换新两种。目前采用较多的是第二种方式，这种方式可以吸引其他品牌的购买者，