证券主管人员培训(共81页).ppt

1、主管人员营销与管理研讨会主管人员营销与管理研讨会证券经纪人系列培训（六）证券经纪人系列培训（六）课程进行方式与规则课程进行方式与规则 一一 脱离讲义，注重思考。脱离讲义，注重思考。 二二 放下身段，用放下身段，用“心心”学习。学习。3 学有所获。学有所获。（手机请静音！）（手机请静音！） 课程，围绕在：课程，围绕在： 积极型营销主管经营之道积极型营销主管经营之道 今年的行情今年的行情把我们都跌傻了把我们都跌傻了就连权证也不能做，该咋办？就连权证也不能做，该咋办？如何突破困境？如何突破困境？前两年：业绩真好，收入尚可！前两年：业绩真好，收入尚可！今年来：行情一泻千里，提心吊胆！今年来：行情一泻千

2、里，提心吊胆！就怕客户闹事就怕客户闹事经纪人团队也快要散了经纪人团队也快要散了你是营业部的龙头你是营业部的龙头如果营业部的大户问你：如果营业部的大户问你：老总老总“深套了，咋办？深套了，咋办？”如果经纪人问你：如果经纪人问你：老总老总“客户开发，太难了！客户开发，太难了！” 利好就快出来了！利好就快出来了！ 国家不会不管的！国家不会不管的！ 全球都在救市，再等等吧！全球都在救市，再等等吧！ 这样说有用吗？这样说有用吗？金融工作者金融工作者vs市场现况市场现况客户套牢是事实，也是一种宿命，客户套牢是事实，也是一种宿命，但是客户开发难，那就不是宿命了！但是客户开发难，那就不是宿命了！5年上涨年上涨

3、20倍！倍！40：126：120年上涨年上涨400倍！倍！100点点40000点点350：1150：1 600点12682点 台湾指数台湾指数 100点40000点 日本指数日本指数 大涨背后的因素大涨背后的因素是是 人口红利人口红利 本币升值本币升值 政局安定政局安定但但 是是证券市场不会涨个不停，证券市场不会涨个不停，当回调的时候，当回调的时候，很容易受到巨大的伤害。很容易受到巨大的伤害。放大这张图，便知分晓！放大这张图，便知分晓！5000点点600点点2500点点9000点点5500点点12682点点 2500点点那么，之后呢？那么，之后呢？证所税风波证所税风波波斯湾战争全波斯湾战争全球

4、石油恐慌球石油恐慌12682点点 10000点点现在的现在的位置位置 2500点点 3500点点 600点点 1987 1989 1990 1998 2002 2008 国泰人寿国泰人寿1975元元国泰人寿国泰人寿29元元共同基金历史共同基金历史1983-1992-2008以上证明一个事实：以上证明一个事实：证券市场具有波动性的本质证券市场具有波动性的本质内部因素：上市公司经营能力内部因素：上市公司经营能力 产业竞争、行业景气产业竞争、行业景气外部因素：政策、金融风暴、石油外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争危机、战争 既然证券市场具有波动性既然证券市场具有波动性我们身为经纪业务的网点经营

5、者，我们身为经纪业务的网点经营者，应该抱着啥样的经营思想呢？应该抱着啥样的经营思想呢？限时讨论五分钟。限时讨论五分钟。2006.102008.102007.10 作为组织的管理者，需要发展一种作为组织的管理者，需要发展一种直升直升机式机式的思维，既能平地着陆，接触和处的思维，既能平地着陆，接触和处理日常的管理事务和工作；又能自由升起理日常的管理事务和工作；又能自由升起，以更高的视角鸟瞰全局，超越这些日常，以更高的视角鸟瞰全局，超越这些日常事务之上，设计组织的总体发展方向，并事务之上，设计组织的总体发展方向，并审视其是否沿着预定的轨道前行。审视其是否沿着预定的轨道前行。 我们从事证券经纪业务，我

6、们从事证券经纪业务，但，现在的团队组员但，现在的团队组员专业性还不够！专业性还不够！努力的空间还努力的空间还很大很大！很大很大！您认同吗？您认同吗？ 但很少有人三个专业都很在行但很少有人三个专业都很在行 证券经纪人要具备三个专业证券经纪人要具备三个专业 营销专业营销专业服务专业服务专业理财专业理财专业（一）产品（一）产品金融专业服务金融专业服务（四）（四） 推广推广（三）渠道（三）渠道证券或第三方证券或第三方 合作合作（二）价格（二）价格 议价的能力议价的能力广告、促销、广告、促销、公关、人员公关、人员销售销售目标客户目标客户 营销专业营销专业有形产品：有形产品：金融商品金融商品无形产品：无形

7、产品：理财智慧理财智慧比别人比别人“贵贵”的理由的理由你有几个外围你有几个外围帮你创造帮你创造业绩业绩行销手段行销手段（一）（一）定义客户分类定义客户分类客户分级客户分级（四）（四） （三）（三）定义服务工具定义服务工具 多元方式多元方式（二）（二）定义服务内容定义服务内容 客户需求客户需求评估与修正评估与修正 双向沟通双向沟通核心客户核心客户 服务专业服务专业（一）（一）不同市道不同市道理财策略理财策略（四）（四） （三）（三）投资组合投资组合（二）（二）资产配置资产配置 风险控制风险控制管理资产管理资产 理财专业理财专业进可攻进可攻退可守退可守何时攻何时攻何时守何时守综合（一、二）综合（一

8、、二）分散投资分散投资客户属性客户属性资金期限资金期限服务是营服务是营销的延伸销的延伸一、我们需要一个什么样的团队？一、我们需要一个什么样的团队？二、如何管理辅导积极型的团队？二、如何管理辅导积极型的团队？C第一步：合适的人，做适合的事第一步：合适的人，做适合的事 F前中后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服前中后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师员、营销企划人员、营销讲师.的分工定位）的分工定位）C第二步：制定合理清晰的规章和激励制度第二步：制定合理清晰的规章和激励

9、制度 F明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系系 建立主动型团队的步骤建立主动型团队的步骤C第三步：掌握并执行有效的营销方法第三步：掌握并执行有效的营销方法 F自我推销，先卖自己，再卖产品自我推销，先卖自己，再卖产品F人文关怀人文关怀+专业知识专业知识=激发客户兴趣激发客户兴趣F传达投资理财知识传达投资理财知识F帮助客户认识投资属性帮助客户认识投资属性F推荐投资规划书缔结成交推荐投资规划书缔结成交F售后服务与转介绍售后服务与转介绍C第四步：运用活动量

10、管理提升效率第四步：运用活动量管理提升效率 C 日常工作的营销与服务活动量管理日常工作的营销与服务活动量管理C 分析管理客户资源（人脉营销）分析管理客户资源（人脉营销） 从如何训练营销团队从如何训练营销团队如何管理营销团队如何管理营销团队达成经营绩效指标达成经营绩效指标是我们今天要共同探讨的主题是我们今天要共同探讨的主题营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键金融知识金融知识营销方法营销方法服务质量服务质量协作能力协作能力员工的金融知识员工的金融知识如果您的员工不了解金融商品的内涵，如果您的员工不了解金融商品的内涵，那么他就不懂得以客户需求为导向的销那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不

11、会分辨客户属性，最后只是售方法。不会分辨客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长。而完成了业绩，人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得，需要训练，您的员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是训练计划是.？员工的营销方法员工的营销方法如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策。不同的市道有容易，熊市就束手无策。不同的市道有不同的营销方法，这些都需要训练，您不同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是的训练计划是.？员工的服务质量员工的服务质量您的员工每天发出一定您

12、的员工每天发出一定“量量”的短信服的短信服务，并不见得就会有一定务，并不见得就会有一定“量量”的手续的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息。问题就出在息。问题就出在“质质”，如何让客户服，如何让客户服务的务的“质质”与与“量量”同步增长，这些都同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是需要训练，您的训练计划是?营业部的绩效不会突然间好起来营业部的绩效不会突然间好起来除非，牛市又来了，水涨船高。除非，牛市又来了，水涨船高。把事业押注在不可知的未来，把事业押注在不可知的未来，对我们的对我们的“事业危机事业危机”真不敢想真不敢想象象赶紧规划经营蓝图吧！赶紧规划经营

13、蓝图吧！简言之：简言之：将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以整合金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。以上传达三个重要概念以上传达三个重要概念一、管理者要能整合各种资源一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果 营业部经营蓝图营业部经营蓝图导入导入销售销售服务服务量化管理量化管理营业部营业

14、部经营蓝图经营蓝图生存的本事生存的本事资源再投入资源再投入产生差异化产生差异化竞争优势竞争优势有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少钱可花？有多少钱可花？怎么花？怎么花？执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成1432 经营蓝图不是一个人决定的经营蓝图不是一个人决定的请善用你的左右手！请善用你的左右手！管理职团队运作管理职团队运作权责相符，分层负责，决策的权权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！请尊重管理职团队运作的规则！管理工作管理工作高阶主管高阶主管中阶主管中阶主管基层主管基层主管经营与管理经营与管理60%40%15%招聘与

15、选才招聘与选才15%15%40%训练与发展训练与发展5%15%40%领导与激励领导与激励20%30%5%不同层级业务主管所需投入之时间与精力不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行大脑负责规划，四肢控制执行何谓策略目标？何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。简单的说，就是最后的结果。 营业部的策略目标营业部的策略目标短期策略目标短期策略目标增量资金提升增量资金提升存量资金提升存量资金提升员工能力提升员工能力提升客户满意提升客户满意提升长期策略目标长期策略目标抓紧时间学习抓紧时间学习推动学习型组织推动学习型组织准备升级转型准备升级转型客戶客戶金钻贵宾金钻贵宾理财俱乐部理财

16、俱乐部客户经理客户经理深化服务深化服务金融产品金融产品商品量商品量身定作身定作结合保险银行结合保险银行基金投顾协作基金投顾协作多元整合多元整合商品平台商品平台优质客户服务优质客户服务理财顾问型理财顾问型客户经理客户经理客戶客戶財富管理客户经理客户经理专业分工服务专业分工服务多元化多元化金融商品金融商品商品商品量身量身定作定作全方位高素质的Direct Sales证券证券基金基金咨询咨询银行银行票券票券保险保险期货期货多元多元整合整合商品商品平台平台客户分级客户分级提升提升全方位高素質全方位高素質的的理财专员理财专员短期策略目标短期策略目标存量资金周转率提升存量资金周转率提升新增客户资产量提升新

17、增客户资产量提升小组研讨：小组研讨： 如果上列要求是公司政策如果上列要求是公司政策 该如何操作取得任务达成？该如何操作取得任务达成？ 操作的困难点可能会有哪些？操作的困难点可能会有哪些？ 解决困难点需要哪些协助？解决困难点需要哪些协助？ 存量资金周转率提升存量资金周转率提升解决方案参考解决方案参考 动员营业部全员协作动员营业部全员协作 分批请回远程核心客户分批请回远程核心客户 举行投资风险教育活动举行投资风险教育活动 客户套牢是事实客户套牢是事实我们不能逃避我们不能逃避反而要正面表示关怀反而要正面表示关怀指导风险控制的方法指导风险控制的方法我们应该如何操作？我们应该如何操作？能做到三赢，能做到

18、三赢，同时又能保护自己的羽毛？同时又能保护自己的羽毛？ 1 没有控制风险没有控制风险2 没有买卖方法没有买卖方法3 没有严格纪律没有严格纪律更重要的更重要的是没有是没有“策略策略” 成功的投资人在股票操作中首先要成功的投资人在股票操作中首先要有有“策略策略”，然后才是，然后才是“战战术术”。 在股票市场中所谓的在股票市场中所谓的“策略策略”就是就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的的“战术战术”就是买卖方法。就是买卖方法。 大盘大盘18日平均线日平均线指数目前的位置指数目前的位置18 MA指数指数不同市道下的操作策略不同市道下的操作策略股票股票30% 现金现

19、金70% 股票股票80% 现金现金20% 股票股票50% 现金现金50% 仓位和现金的比例应根据仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整不同的行情做相应的调整牛市牛市猴市猴市熊市熊市仓位仓位80%50%30%现金现金20%50%70%投资人必学投资人必学控制风险的方法控制风险的方法稳健获利投资法稳健获利投资法学习重点：学习重点： 持股、持币、观望持股、持币、观望 稳健获利投资法稳健获利投资法（大赚小赔法）（大赚小赔法）看盘能力提升训练看盘能力提升训练忠告：忠告： 员工学习看盘能力的目的员工学习看盘能力的目的 不是要成为技术分析学者不是要成为技术分析学者 不是要成为投资大师不是要成为投资大师

20、 而是，有能力回答客户最常咨询的问题而是，有能力回答客户最常咨询的问题还有，盘活营业部存量资金还有，盘活营业部存量资金机会条件：机会条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价均价 千分之四千分之四，18均线由走空转走平或走多均线由走空转走平或走多优化条件：优化条件： 6日均量大于日均量大于36日均量日均量 大盘指数大盘指数18均走平或走多均走平或走多 投资策略：投资策略：量、价、趋势配合得当，技术面三要素完全成立，量、价、趋势配合得当，技术面三要素完全成立，配合基本面更佳。大盘若处于牛市时期，成功率配合基本面更佳。大盘若处于牛市时期，成功率高，持股少安毋躁。大

21、盘若处于熊市时期成功率高，持股少安毋躁。大盘若处于熊市时期成功率不高，获利不高，获利7%9%即可出场。即可出场。 稳健获利投资法稳健获利投资法-机会提示机会提示风险条件：风险条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均均价价 千分之四千分之四，18均线走平或走空均线走平或走空投资策略：投资策略：价与趋势符合技术面回调要素，大盘若处于价与趋势符合技术面回调要素，大盘若处于熊市时期，回调成分更高，大盘处于牛市时熊市时期，回调成分更高，大盘处于牛市时期，可能只是回调整理后继续上攻，策略上期，可能只是回调整理后继续上攻，策略上依然以风险控制为先。依然以风险控制为先

22、。 稳健获利投资法稳健获利投资法风险提示风险提示对营业部的好处：对营业部的好处：系统解决营业部客户存量盘活问题系统解决营业部客户存量盘活问题营销服务差异化体现营业部服务价值营销服务差异化体现营业部服务价值解放员工时间提高个人生产力解放员工时间提高个人生产力解决营业部的问题：解决营业部的问题：客户总是套牢就放着不动，资金效率不高客户总是套牢就放着不动，资金效率不高盘势总是看不准，员工各自方法不一盘势总是看不准，员工各自方法不一缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失对客户的好处：对客户的好处：简单、直观、容易操作简单、直观、容易操作保证永不套牢保证永不套牢最大的损

23、失可以控制在最大的损失可以控制在10%而获利往往有可能超过而获利往往有可能超过30%30%解决客户问题：解决客户问题：买进买进 卖出卖出 加仓加仓 出逃出逃 观望观望 对客户经理的好处：对客户经理的好处：客户资金保值、增值、赚取人心客户资金保值、增值、赚取人心激活客户资金，提升资金效率激活客户资金，提升资金效率金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛解决客户经理问题：解决客户经理问题：咨询服务乱无章法没底气咨询服务乱无章法没底气腾出大量时间做好腾出大量时间做好客户关系管理客户关系管理 C场景模拟：场景模拟：C2008年第四季，我部邀请年第四季，我部邀请100位重点客户参加风险位

24、重点客户参加风险教育与投资技巧报告会，报告会在全员协作下，即教育与投资技巧报告会，报告会在全员协作下，即将顺利结束将顺利结束为了让客户对我团队的服务加为了让客户对我团队的服务加深印象，团队长决定全员上台展示我们的服务承诺，深印象，团队长决定全员上台展示我们的服务承诺，主动争取客户的信任主动争取客户的信任。 收网：团队推销收网：团队推销练习要求：练习要求：F团队长介绍团队的服务，能为客户带来的好处团队长介绍团队的服务，能为客户带来的好处F组员极力推销自己的专长，加深客户的印象组员极力推销自己的专长，加深客户的印象F专业、诚信、亲和力专业、诚信、亲和力 新增客户资产量提升新增客户资产量提升解决方案

25、参考解决方案参考 动员营业部全员协作动员营业部全员协作 设计团队营销方案设计团队营销方案 成功一揽子开发客户成功一揽子开发客户 团队营销一揽子开发客户的目的：团队营销一揽子开发客户的目的：促进销售促进销售获得准客户名单获得准客户名单提升营业部知名度提升营业部知名度提升团队凝聚力提升团队凝聚力训练组织协调能力训练组织协调能力充分整合资源与运用充分整合资源与运用营业部办讲座活动营业部办讲座活动-子女教育金子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，

26、青少年心理教育讲座，出国讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。产投资讲座等等。营业部与职团合作新模式营业部与职团合作新模式品牌提升业务品牌提升业务学校、机关、职团、大型企业学校、机关、职团、大型企业.理财投资报告会理财投资报告会与银行中间业务合作与银行中间业务合作充分运用街道社区，强强合作充分运用街道社区，强强合作.商圈共荣商圈共荣创新业务创新业务善用资源，开展创新业务善用资源，开展创新业务.营销案例模式探讨营销案例模式探讨 本次活动的收益本次活动的收益现场超过现场超

27、过300位女企业家对我团队心理位女企业家对我团队心理形象，留下美好印象形象，留下美好印象对投资有正确的认识对投资有正确的认识收集最新通讯资料，有利我团队人员后收集最新通讯资料，有利我团队人员后续跟踪开发续跟踪开发上班族上班族企业主企业主一般家庭一般家庭职团开发职团开发对手客户对手客户银证通银证通核心户核心户休眠户休眠户已销户已销户中大户中大户随机户随机户赠品赠品彩券彩券限时专卖限时专卖选拔活动选拔活动折扣折扣商品展市会商品展市会产品说明会产品说明会积点积点贵宾卡贵宾卡奖学金奖学金旅游活动旅游活动PDA手机手机财经杂志财经杂志上课券上课券股民手册股民手册参加条件参加条件促销时间促销时间配送工具配

28、送工具促销时机促销时机管理成本管理成本促销成本促销成本*损益平衡损益平衡 多余利润多余利润 打知名度打知名度时间时间经费经费工作安排工作安排调整与修正调整与修正促销前促销前(一月一月)促销中促销中(二月二月)促销后促销后(三月三月)长期市场长期市场(四月四月)建立促销目标建立促销目标 选择促销工具选择促销工具 拟定促销方案拟定促销方案 预算促销成本预算促销成本 执行与控制执行与控制 评估促销效果评估促销效果1 0 0 0户300015002000一月二月三月四月开户量开户量变化表开户量变化表 学习做计划学习做计划-营销计划案的框架营销计划案的框架计划方案重点：计划方案重点：创意、可行性、客户的好处、营业部的创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预算、其他效好处、投入产出比、收支预算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。益评估、时间成本、隐性成本等等。讨论进行重点