能源有限公司液态气体销售方案(气体销售方案)

1、能源有限公司液态气体销售方案一、方案目的1、为了能够稳定地销售我公司所产液氧、液氮、液氯产品，通过液氣合理搭配氧氮的稳定销售，确保空分产品的客户资源相对稳定、淡旺季保持出货相对平衡、公司的利润最大化，实现厂商共赢。2、根据公司产品销售管理办法，空分产品销售由市场部开拓市场并制定营销方案,实行随行就市定价销售，价格调整由市场部根据当前行情提出，报公司价格管理委员会审批执行。对长期稳定客户实行合同定量销售，合同实行大户签订常年合同，条款按照合同执行，结算价格按照公司价格管理委员会审批的同期价格执行、具体数量按照客户结算阶段内的提货统计核对数量为准（按客户结算单对账，双方签字、盖章）。对零散客户（一

2、周内提货总额度不超过二万元），不需签订合同，财务可按零售提货量和提货调拨单价格直接开具增值税发票.3、我部通过前期市场调研和业务合作，结合公司产品销售管理办法，完善了如下空分产品营销方案。以便于合同签订、业务合作、市场稳定和票据开具。二、市场概况1、市场分析：今年1-10月份空分产品整体情况较好，其中液氧、液氮因为受地区因素影响较大，鲁南地区的液氧、液氮市场要好于其他地区。因我公司在2-4月期间空分停车检修，在我公司空分设备重新开启后，进入到5月份因为钢铁行业出现一个小的价格上升期，以及山东地区几大空分的停车检修或系统不稳定（济钢、莱钢、兖矿国泰、兖矿国宏），进一步加剧了液氧、液氮供应量得锐减

3、。截止至6月底，液氧价格一路上涨至元/吨,液氮价格上涨至元/吨。甚至有的地区更高。进入7、8、9月份因为气温的升高，液氧、液氮的产量减少的明显，加之钢材一直在高位运行，使得液氧价格达到历年来的最高价（鲁南地区）元/吨。进入10月份随着钢铁价格的逐渐回落，液氧、液氮价格也开始回落。年液氣并未有延续年及以前的火爆市场氛围，而是表现非常低迷。因受年下半年的光伏行业的影响，以下简介光伏行业与液氣的关系。液氣作为提纯晶体的原料气来使用，通过对硅矿石的熔炼及提存形成高纯度的硅材料,如：单晶硅、多晶硅。其中单晶硅、多晶硅又是生产光伏太阳能电池板及其他材料的原材料。这就使得液氣的价格与光伏行业关系紧密。在我国

4、，优越的地理位置为太阳能光伏产业的发展提供了可靠保障。我国76%的国土光照充沛，太阳能资源十分丰富，全国三分之二的国土面积，每平方米太阳能年辐射总量达33508400兆焦，平均为5860兆焦（相当于199kg标准煤），每年我国地表吸收的太阳能，大约相当于2.4万亿吨标准煤的能量，相当于2008年全国能源消耗总量28.5亿吨标准煤的842倍。此外，我国光能资源分布较为均匀，与水电、风电、核电等相比，太阳能发电没有任何排放和噪声，应用技术成熟，安全可靠。除大规模并网发电和离网应用外，太阳能还能够通过抽水、超导、蓄电池、制氢等多种方式储存，太阳能能够满足中国未来稳定的能源需求。在此基础上，我国太阳能

5、光伏产业取得了迅猛发展,竞争力不断增长，产品出口更是在最近几年内表现激增。但进入年光伏行业整体不振，不振原因有二：一是意大利和德国的补贴政策的不确定性带来市场恐慌，现已确定取消补贴政策。二是产品供过于求和规模成本下降。综上所述，今年的液氧价格普遍要低于往年。并且今年的液氣产能增加也较为明显，不完全统计，河北、山东、地区的一些小钢铁厂、因为有配套的空分为其服务，因去年液筑价格较高，今年纷纷优化系统结构，调产液氣，使得液氧整体供应量也有所增加。2、附近装置动态：公司名称产能Nm'/h备注8000制氮机8000年5月份已开75007500现有空分25000年10月份开始出货8000现有空分1

6、3000现有空分10000对外不发货，自用80007月份开车10000今年5月份投产8000今年5月份投产13000现有空分8000现有空分12000现有空分65000现有空分60000现有空分60000现有空分6000今年年初投产8000现有空分8000现有空分13000现有空分合计42000408000现有空分我公司周边地区即将投产或建设的空分产能情况：公司名称产能Nm3/h开工情况备注11000年12月份投产全液化15000明年开20000明年上陕鼓配套20000明年上35000明年计划合计45000146000年12月岀液我公司的空分产品中的液氧和液氮销售地区主要为临沂、济宁、枣庄、等

7、鲁南、苏北和安徽的部分地区，液氣主要销售区域为江浙沪。现有的空分产能超过万Nm3/h,且明年投产的产能将预计有约万Nn)3/h,增长约37.5%.届时鲁南地区的空分产品市场将有可能出现供大于求的局面，受部分厂家对后市不看好的影响，有可能会竞相打价格战。而我公司空分产品的主要销售往地的地区，因受其钢铁厂、焦化厂多的影响，我们得产品很难再进入市场，因当地的企业就能达到自给自足。故而我公司的销售半径将有所减少。在区域内产能过剩，销售半径降低的情况下，我部也积极向外区域发展新客户，力保公司的空分产品的销售工作顺利完成。通过今年液氯市场和下游发展情况看，液氣市场前几年适度紧张局面受下游光伏、钢铁及制造业

8、等低迷影响而转向低迷状态，但液氧、液氮将经常性的出现波动周期和淡旺季，为了对氧、氮、氯产品的销售实现合理搭配，有机结合，我部特制定如下液氣营销方案。以确保氧、氮、氯产品的稳定销售和平衡，避免淡季漾罐现象的发生。三、公司产品及产能状况公司第一套空分稳定生产后，产品设计年产能为：液氧吨/年（通过与生产交流，预计实际产量吨），液氧吨/年，液氮吨/年（按300天计算）。但现在我公司现阶段空分产品市价产量为：液氧吨/日、液氮吨/日、液氣吨/日。空分二期设备开启后，产量至少会翻一番，届时空分产品实际产量约如下：液氧吨/日、液氮吨/日、液氣吨/日。空分品种年产量（吨/年）日产量（吨/日）储罐m3数量单罐最大

9、储存时间全部储罐最大储存时间液氧1965614050028天8天液3360070500217天17天液氮216007010031天1天备注因为液氮储罐过小，在两套空分同时开启后，液氮产量将达到70吨/天，如遇液氮销售淡季，或是车辆调配不及时，就很容易出现溢罐的现象，故我部建议增加一个500m3的常压的（带充装泵）的储罐。随着公司第二套空分装置的投产，我公司空分产品量将增加一倍。空分产品具有储量底、价格波动幅度达、淡旺季明显等特点，如果客户资源不够充足，淡季将出现溢罐的情况，如出现溢罐将严重影响到生产安全和企业效益。四、前期市场客户合作情况：1、我公司液氧明细表及至年合同计划量（4200吨）排名

10、及等级单位名称业务简介品种1T0月份提货比例1-10月份提货数量（吨）分配数量（吨）计划百分比（%）1,最佳距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了最大的支持液氧32.275353.74600152,最佳距离近，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期较为穏定，对我公司业务提供了较大的支持液氧26.634418.22700203,较好距离较远，规模大自备车队，运销自用结合，主以日照、莱钢、临沂为货源地，对我公司业务提供了较大的支持液氧21.873628.46700204,较好距离近，规模尚可，自备车队，运销自用结合，受东南钢厂及利国伟天焦化空分

11、投产影响，稳定性一般液氧4.30712.8420055,一般贸易为主，客户较小，业务一般液氧4.25704.5420056,一般贸易商，距离近，现自备车辆并租车运营，业务稳定性好转液氧4.16689.320057,较好终端客户，自备车辆，所属市场空分产品竞争激烈程度低，适合长期发展液氧1.75290.1620058,一般此客户为终端用户，自备车辆，但主要依靠兖矿，且对价格较为敏感液氧1.52252.3420059,一般自用贸易为主，业务一般液氧1.42236100510,一般现己兖矿鲁化为主，己很少来提货液氧0.72119.34100511,一般自备车辆，以运输贸易和自用为主，不断培养发展液氧

12、0.4676.6200510,一般液氧0.1625.821002.511,一般距离较远，自备车队，运销自用结合液氧0.1423.441002.5合计36001至10月份我公司实现销售液氧吨，金额元，均价为元/吨。进入年春节期间，液氧出现短时间内的价格下滑及厂家库存持续升高。春节长假结束后，液氧产品价格迅速反弹，由春节的400元/吨迅速上涨至600-700元/吨，而后陆续调整至900元/吨左右，且供货量较少。今年1T0月份液氧下游的需求量并未有增加，而液氧价格飙升速度之快，则取决于2月下旬至4月中旬，各个厂家空分检修较多，使得液氧供应量有一定幅度的下滑，从而使得液氧供应紧张。进入到5月份因为钢铁

13、行业出现一个小的价格上升期，以及山东地区几大空分的停车检修或系统不稳定（济钢、莱钢、兖矿国泰、兖矿国宏），进一步加剧了液氧供应量得锐减，使得液氧价格一路上涨至1100元/吨，甚至有的地区更高。进入6月底，随着各个空分厂家设备的检修完毕，以及恢复供货量，使得液氧紧张局面得到一定的缓解，但价格仍处于相对高位。进入第三季度,因为天气较为炎热，空分产量减少，液氧整体供应量有所下降，加之钢材市场持续偏好，液氧价格一直在高位坚挺，但进入10月份液氧市场因为受钢材市场疲软，液氧需求量降低，上游供应量增加，价格下滑明显。2、我公司液氮明细表及下半年合同计划量（2000吨/月）排名及等级单位名称业务简介提货数量

14、（吨）上半年提货比例分配数量（吨）比划分%)计百<12距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了最大的支持业务距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了支持1734.321675.923.4722.6830040020203距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了最大的支持，有发展空间1350.3218.27200154新客户，提货周期短，量大且提货稳定，建议加大合作力度1087.2614.71200155距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺

15、季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了最大的支持，有发展空间682.629.24150106液氮需求量较小，主要充装瓶气为主228.063.0910057距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了最大的支持226.743.0810058贸易商，自备车辆166.062.2410059合计贸易商，自备车辆131.021.7710016505年1至10月份实现销售液氮吨，金额元，均价为元/吨。上半年液氮整体供应紧张，因为具备生产液氮能力的厂家较少（我公司附近区域具备生产液氮能力的厂家约有：兖矿国宏100-150吨左右/日,30-45吨/日,济宁荣信

16、10-20吨/日，兖矿鲁化10吨/日，中盛5吨/日），液氮整体供应量有限，而我公司于2月中旬至4月中旬受停车检修影响，未向外界供货，使得液氮整体供应量有部分减少，从而使得液氮价格迅速调整至750元/吨左右，而我公司空分设备检修完毕，恢复向市场供货时，则兖矿国宏液氮发货量则大幅度减少，加之中能硅业组织收购液氮（每日100吨左右），南方受部分电力因素影响，液氮也出现紧张局面，至6月底，液氮价格一路攀升至950元/吨，已超过历史高位价格。进入第三季度，液氮产量有所下降,同时夏季制冷行业对于液氮的需求量有所加大，使得液氮价格也处在高位运行，至10月份液氮价格逐步回落。五、液氣市场营销方案：因为我公司工

17、业气体的产量比较大（尤其第二套空分投产后、量增一倍）,根据市场、前期的销售合作情况、周边同行业的营销模式，建议我公司液氣产品销售应选择多家客户合作，实行保大，保液氧、液氮并适度兼顾小型客户，釆取直销签订稳定定量合同、价格随行就市的营销方式。在销售前期实施月度或季度签订合同，让中大型客户交纳5万元合同保证金的模式，（合同保证金主要是要求客户淡季必须保证基本提货量，减缓营销压力，待本合同终止或解除后，乙方未有违反合同约定条款的，甲方必须将保证金及时返还），稳定生产后能够签订常年合同的营销机制。以实现：保证公司产品出货平衡；保证工业气体市场的稳定；保证公司的利润最大化；降低公司因包销所产生的风险。具

18、体营销方案1、根据前期合作和客户情况，首先发展并保障供应部分优秀、稳定的大客户，实行均衡发货，旺季优先保障，淡季要求客户积极为我们帮忙，降低和消化库存，避免溢罐现象的发生，该部分客户能够安排85%左右的计划产量并签订合同交保证金。2、为了充分培育市场，发展更好的客户资源，在稳定大客户的同时，适度兼顾小客户，旺季能够择时安排小部分计划，淡季时要求其帮助消化库存，降低液位，能够安排2030%左右的计划量，并签订合同交保证金。3、结合前期客户合作情况回顾、排名及后期计划合同分配量如下：正常月产量约2400吨，能够根据市场调研先按如下客户和计划进行分配，待产品出产销售一段时间，可据合作情况进行调整。排

19、名及等级单位名称业务简介客户主导1-10提货比例分配数量（吨）备注销售区域提货数量（吨）1规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货稳定主要辐射江苏东部和上海市场776.2816.7300能够平衡液氧、液氮2在我公司提取液氧、液氮量大，稳定，终端用户，能够帮助解决各种空分产品的库存压力苏北、鲁南644.7213.87150能够平衡液氧、液氮3老客户，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货穏定，合作稳定性好主要辐射苏中和苏南市场622.413.39200能够平衡液氧、液氮4距离近，规模小，自备车队，运销自用结合，稳定性一般，对我公司业务提供了较大的支持苏北、鲁南465.5410.01150能够平衡液氧5距离较远，自备车辆，客户稳定主要辐射苏中和苏南市场396.98.54150能够平衡液氮6规模大自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定主要辐射上海371.528.001507距离近，规模大，自备车队，运销自用结合，淡旺季和价格调整期提货很稳定，对我公司业务提供了较大的支持苏北、鲁南333.327.17100能够平衡液氧、液氮8规模大，自备