投标人承担项目的优势

1、摘要：针对目前投标市场的现状，全面深入地探讨了工程项目投标中投标决策的制定、投标策略的分析以及投标技巧的运用等方面的内容。1、引言工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，因此，怎样制定投标决策、正确分析投标策略和如何运用报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获取合理的利润，显得尤为重要。2、投标决策的制定2.1 发展背景投标人通过投标取得

2、项目，是市场经济条件下的必然。然而，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，亦即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就要研究投标决策的问题。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益，所以企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。2.2 内容含义所谓投标决策，包含三个方面的内容：第一，针对项目招标，是投标还是不投；第二，倘若去投标，是投什么性质的标；第三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。2.3 阶段划分2.3.1 投标决策的前期阶段该阶段必须在购买投标人资格预资料时完成，决策的主要依据是招标公告、公司

3、对招标工程业主情况的调研及了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。2.3.2 投标决策的后期阶段如果决定投标，则进入投标决策的后期阶段。它是指从申请资格预审到投标报价（即送达投标书）前完成的决策研究阶段，主要研究投的是什么性质的标（如是风险标、保险标、盈利标，还是保本标），以及在投标中采取的策略和技巧问题。需要强调指出的是，在考虑和做出决策的同时必须牢记招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。2.4 影响因素俗话说“知己知彼，百战不殆”，具体到工程项目投标决策，这个“己”就是影响投标决策的主观因素即投标单位自身的实力，而“彼”则是影响投标决策的客观因素。2.4.1 主观因素（1）

4、投标单位技术方面的实力主要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面的专家，有无解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力，有无与招标项目同类型工程的施工经验，有无一定技术实力的合作伙伴，如实力较强的分包商等。（2）投标单位经济方面的实力是否具有垫付资金的能力，是否具有一定的固定资产和机具设备，是否具有支付各种担保的能力，是否具有支付各种纳税和保险的能力，是否能承担不可抗力带来的风险，等等。（3）投标单位管理和信誉方面的实力即承包商必须能够严格控制成本，向管理要效益；同时遵守法律、行政法规，按市场惯例办事，建立良好的信誉。2.4.2 客观因素（1）业主和监理工程师的情况把握业主的合法地位、支

5、付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等。（2）竞争对手和竞争形势的分析是否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要，对整体投标报价的影响甚大。（3）法律、法规以及风险的情况对于国内工程的投标，要适用我国的法律法规，并且法制环境基本相同，工程风险相对要小一些；但如果是国际工程投标，则有一个法律适用的问题，同时工程风险要大得多。（4）所投工程项目的效益性投标人应广泛深入地调查研究，系统积累相关资料，全面进行分析，对工程项目的成本、利润进行预测和掌握，以供决策之用。3、投标策略的分析3.1 量本利分析量本利分析，就是产量、成本和

6、利润的分析，该分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等因素之间的关系。在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程的直接成本、固定成本以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估计不同因素改变时所能产生的影响，从而在投标报价中选取适当的策略，提高报价的竞争力。3.2 利润和利润分析通常情况下，利润直接取决于三个因素成本、报价和工程量，而这三种因素又受到三个条件经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知，经济环境和竞争状况是投标人所不能控制的，经济环境决定整个建筑承包市场有多少“活”可干，竞争状况决定在某种报价时能争取得到多少工作

7、量；而企业效率决定完成争得的工程量应付出的成本量。工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划，根据竞争状况决定报高量而提出报价，并尽可能提高企业效率，使之超过其他竞争者。3.3 竞争性分析诚然，投标人面临的投标机会有各种不确定因素，因而不能确切知道当前竞争形势。但是，通过对过去投标情况进行必要的分析，则能够提供很多有用的信息，有助于减少不肯定因素，做出最佳的决策。3.3.1 竞争性分析需收集的信息和数据包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接成本、每项合同工程的投标者数目、竞争者的报价分布情况和报告率以及最低报价的分布情况等。3.3.2 竞争性分析包含的内

8、容如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布情况与中标机会的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。4、投标技巧的运用投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以争取中标。4.1 不平衡报价技巧不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上，特别是对

9、报低单价的项目，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明，一定要控制合理的幅度，一般在8%10%之间。4.2 多方案报价与增加备选方案报价技巧对一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要充分估计投标风险的基础上，按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“如果条款做某些变动，报价可以降低多少”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人自己的方案。增加备选方案时，最好不要将方案写得过于具体，要善于保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。总之，多方案与增加备选方

10、案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采用新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。4.3 费用构成与盈利水平调整技巧根据目前招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。原因是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工和机械费，而材料费常采用当时市场价，故而可获得较高的收益。4.4 信誉制胜与优势制胜技巧信誉是

11、一件无形的法宝。建筑企业信誉良好，价格就可以高些，比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目，投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉，报价就可以稍微高些；若为了打入某地区市场，建立投标信誉，也可以降低报价，以占领市场，谋求将来发展。同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标。5、结语随着我国市场经济的不断完善和进入WTO，对与国际接轨和工程管理的国际化惯例管理要求日益强烈。建筑企业通过投标获取工程建筑任务已经是我国施工企业经营管理的核心任务。而工程项目投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，主要涉及不同投标人所

12、制定的投标决策、所分析的投标策略和所运用的投标技巧之间的博弈。有理由相信，投标人只要严格按照投标步骤进行，同时结合上述投标策略和技巧，在工程项目的投标中取胜并不难。【唯美句子】 走累的时候，我就到升国旗哪里的一角台阶坐下，双手抚膝，再闭眼，让心灵受到阳光的洗涤。懒洋洋的幸福。顶 3 收藏 2【唯美句子】 一个人踮着脚尖，在窄窄的跑道白线上走，走到很远的地方又走回来。阳光很好，温暖，柔和。漫天的安静。顶 7 收藏 7【唯美句子】 清风飘然，秋水缓淌。一丝云起，一片叶落，剔透生命的空灵。轻轻用手触摸，就点碎了河面的脸。落叶舞步婀娜不肯去，是眷恋，是装点？瞬间回眸，点亮了生命精彩。顶 11 收藏 9

13、【唯美句子】 几只从南方归来的燕子，轻盈的飞来飞去，“几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥，”其乐融融的山林气息，与世无争的世外桃源，让人心旷神怡。顶 0 收藏 2【唯美句子】 流年清浅，岁月轮转，或许是冬天太过漫长，当一夜春风吹开万里柳时，心情也似乎开朗了许多，在一个风轻云淡的早晨，踏着初春的阳光，漫步在碧柳垂青的小河边，看小河的流水因为解开了冰冻而欢快的流淌， 清澈见底的的河水，可以数得清河底的鹅软石，偶尔掠过水面的水鸟，让小河荡起一层层的涟漪。河岸换上绿色的新装，刚刚睡醒的各种各样的花花草草，悄悄的露出了嫩芽，这儿一丛，那儿一簇，好像是交头接耳的议论着些什么，又好象是在偷偷地说着悄悄话。顶 3

14、 收藏 4【唯美句子】 喜欢海子写的面朝大海春暖花开，不仅仅是因为我喜欢看海，还喜欢诗人笔下的意境，每当夜深人静时，放一曲纯音乐，品一盏茶，在脑海中搜寻诗中的恬淡闲适。在春暖花开时，身着一身素衣，站在清风拂柳，蝶舞翩跹的百花丛中，轻吹一叶竖笛，放眼碧波万里，海鸥，沙滩，还有扬帆在落日下的古船，在心旷神怡中，做一帘红尘的幽梦。顶 0 收藏 2【唯美句子】 繁华如三千东流水，你只在乎闲云野鹤般的采菊东篱、身心自由，置身置灵魂于旷野，高声吟唱着属于自己的歌，悠悠然永远地成为一个真真正正的淡泊名利、鄙弃功名利禄的隐者。顶 1 收藏 3【唯美句子】 世俗名利和青山绿水之间，你选择了淡泊明志，持竿垂钓碧泉

15、绿潭；权力富贵和草舍茅庐之间，你选择了宁静致远，晓梦翩跹姹紫嫣红。顶 2 收藏 3【唯美句子】 那是一株清香的无名花，我看到了它在春风夏雨中风姿绰约的模样，可突如其来的秋雨，无情的打落了它美丽的花瓣，看着它在空谷中独自凋零，我莫名其妙的心痛，像针椎一样的痛。秋雨，你为何如此残忍，为何不懂得怜香惜玉，我伸出颤抖的双手，将散落在泥土里的花瓣捧在手心。顶 4 收藏 5【唯美句子】 滴答滴答，疏疏落落的秋雨，赶着时间的脚步，哗啦啦的下起来。听着雨水轻轻地敲击着微薄的玻璃窗，不知不觉，我像是被催眠了一样，渐渐的进入了梦乡。顶 3 收藏 5【唯美句子】 在这极致的悲伤里，我看到了世间最美的爱，可谁又能明白

16、，此刻的我是悲伤还是欢喜，也许只有那拨动我心弦的秋季，才知道潜藏在我心中的眼泪。顶 4 收藏 3【唯美句子】 看着此情此景，我细细地聆听。像是听到了落叶的呢喃，秋风的柔软，在这极短的瞬间，他们一起诉说着最美的爱恋，演绎着永恒的痴缠。当落叶安详的躺在大地，露出幸福的模样，你看，它多像一个进入梦乡的孩子。突然发现，秋风并非是想象中的刽子手，原来它只是在叶子生命的最后一刻，让它体会到爱的缠绵，飞翔的滋味。顶 1 收藏 1【唯美句子】 很感谢那些耐心回答我的人，公交上那个姐姐，还有那位大叔，我不知道他们是不是本地人，但我们遇到的一个交警协管，一位头发花白的大姐，她是上海本地人，很和善，并不像有些人说的

17、上海人很排外。事实上，什么都不是绝对的。顶 2 收藏 0【唯美句子】 我嗅到浓郁的香奈尔，却也被那种陌生呛了一鼻。也许，我却不知道，那时的感受了。那里没有那么美好，没有安全感，归属感。我想要的自由呢，不完全地体验到了。顶 2 收藏 1【唯美句子】 那些繁华的都市，车水马龙，灯红酒绿，流光溢彩，却充斥着一种悲哀，浮夸。我看到各种奢华，却也看到各种卑微，我看到友善亲和，也看到暴躁粗鲁，我看到金光熠【优美语句】 踏过一片海，用博识的学问激起片片微澜；采过一丛花，正在聪慧的碰碰外送来缕缕清喷鼻；无过一个梦，决定从那里启程。顶 0 收藏 0【优美语句】 人生如一本书，应该多一些精彩的细节，少一些乏味的字

18、眼；人生如一支歌，应该多一些昂扬的旋律，少一些忧伤的音符；人生如一幅画，应该多一些亮丽的色彩，少一些灰暗的色调。 顶 0 收藏 0【优美语句】 母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃；母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。 顶 0 收藏 0【优美语句】 生活如海，宽容作舟，泛舟于海，方知海之宽阔；生活如山，宽容为径，循径登山，方知山之高大；生活如歌，宽容是曲，和曲而歌，方知歌之动听。 顶 0 收藏 0【优美语句】 母爱就是一幅山水画，洗去铅华雕饰，留下清新自然；母爱就象一首深情的歌，婉转悠扬，轻吟浅唱；母爱就是一阵和煦的风，吹去朔雪纷飞，带来春光无限。 顶 0 收藏 0【优美语句】 努力奋斗，天空依旧美丽，梦想仍然纯真，放飞自我，勇敢地飞翔于梦想的天空，相信自己一定做得更好。 顶 0 收藏 0【优美语句】 品味生活，完善人性。存在就是机会，思考才能提高。人需要不断打碎自己，更应该重新组装自己。顶 0 收藏 0【优美语句】 母爱是一缕阳光，让你的心灵即使在寒冷的冬天也能