保险业务手册资料

1、保险业务手册业务人员工作说明书业务员销售工作行为标准主顾开拓：收集、筛选名单选择目标客户群运用多种方法进行主顾开拓准时参加公司的早夕会遵守公司的?根本法?及各项治理制度 参加公司提供的各种培训增强自我学习做我自我治理,认真填写工作日志、客户 档案维护公司形象,宣导和泓扬公司企业文化 尊重主管、善待冋事,发扬团队精神 开展组织,追求寿险事业永续经营 展现专业的销售行为与效劳精神接触前准备：收集准客户资料 制订拜访方案 约访展业资料与工具准备心态准备准客户档案的建立接触：建立良好的第一印象应酬、赞美初次面谈获得设计建议书及再次拜访的承诺进一步收集客户资料说明：再次强化投保利益 说明建议书 处理客户

2、异议促成：处理客户异议 第一次危险选择 签约售后效劳：递交保单成交后的三个 登记并检查客户保单资料 及时递交保单并恭喜客户 再述客户获得的投保利益 进行效劳承诺,收回保单回执 再次恭喜客户索取转介绍定期回访、慰问、联谊保全、理赔索取转介绍客户档案的建立建立互利互惠客户网络 主动积极的争取客户转介绍早会行事历增员专题第一周主题：从?根本法?谈组织开展第二周主题：增员技巧练习研讨周上月回忆,本月方案周上周奖励兑现,增员主顾开拓与 话术周寿险行销路,你能行多久周增员选择及话术周真正的平安梦周增员面谈话术一研讨周 四明星谈周 四增员面谈话术二研讨周 五辩论赛：增员是知难行易还是知 易行难？周 五游戏：

3、抱团打天下第三周主题：增员话术演练第四周主题：增员效果分析周上周奖励兑现,增员主顾开拓与 话术周增员话术大比拼胜者有奖周邀请卡话术演练周增员反对问题处理周增员面谈演练周增员工具再交流周 四庆生会周 四感恩惜福周 五增员追踪十到位八追踪周 五本月增员工作总结分析营业部早会行事历日期周内容主讲人日期周内容主讲人1周一营业部本月工 作方案宣导部经理15周一快乐成功学外聘2周二营业部业绩拍 卖会部经理16周二我的梦想主管3周三团队建设部经理17周三销售心理学主管4周四积极心态祝你 成功主管18周四目标市场分析绩优人 员5周五快乐周未庆生会主管19周五创意行销术主管8周一我的第一单主管22周一平安企业文

4、化营销部9周二成功由拒绝开 始资深人 员23周二再看 << 根本法>>部经理10周三挑战咼保额主管24周三成功属于有准 备的人资深人 员11周四客户百问解答部经理25周四行业前景展示部经理12周五寿险营销品质营销部26周五增员主管业务主任工作说明书、销售工作：1、个人销售；2、小组销售.、组织开展1、直辖组的开展2、营业部组织开展的推动三、辅导与练习1、部门早夕会专题培训2、小组个案研讨、角色扮演、展业问题解答3、陪同展业4、一对一沟通、家访四、治理工作1、根底治理：差勤治理活动量治理会报治理2、团队经营：情感谢励(聚餐、生日会等)新险种推广一、培训：1 推展前：种子讲

5、师培训班(封闭式)、说明会(全员)、内勤培训、业务员培 训.2推展后：(1) 15-20天后：组织种子讲师反响情况,研讨商品组合、话术、资料.(2) 1个月后：零蛋班车二、准备：(1) 后援到位(2) 职场布置三、鼓励：(1) 炒作资格证书、竞拍(2) 件数奖励四、宣传：媒体炒作造势(广告、文章、名人效应)五、其它：(1) 新险之窗(知识、话术)(2) 新险推广战报(3) 早会成功分享(4) 回访(5) 详细周密的行事历营业单位年度经营方案的拟订一、现状诊断 对营业单位上年度各项指标进行分析. 年初人力、年末人力、各月保费收 入、人均件数、人均产能、 01与 02比例等 KPI 指标二、年度方

6、案目标、设定1. 全年FYP 细分至月 2全年人力开展目标细分至月3. 生产性指标人均FYP、活动率、人均件数三、鼓励方案一第一季度： 主题：打根底、收心、组织开展A. 培训举措 衔接培训 推荐人培训增员 准主任培训辅导练习 兼职讲师培训 收心操轮入巡回演讲 代理人测试辅导B. 根底治理 周目标治理 V.P.C 差勤 客户档案 根本法预警C. 会报系统 周一经理、周二主任 周二部夕会、月讲师研讨D 鼓励、筹划周时点鼓励 月、季、周 8000 员工奖励 上年度总结表彰会 过年大拜年活动客户 增员伯乐奖 晋升酒会每季 过年家访业务员 开门红差勤、交单二第二季度 主题：主顾开拓、组织开展、业绩倍增A

7、 培训举措前季已有工程 季主任经营研讨 降级主任成长练习B. 根底治理周目标治理V.P.C差勤客户档案根本法预警C. 会报系统周一经理、周二主任周二部夕会、月讲师研讨D. 鼓励、筹划周时点鼓励月、季、周8000员工奖励师徒同行奖倍增月、司庆千禧宝宝母亲节、父亲节三第三季度主题：业绩和组织开展、晋升准备A、B、C同前E. 鼓励、筹划中秋节 F重阳节l国庆节目标市场开拓教师节 一季、月、周8000员工表彰优秀兼职讲师评选上半年优秀团队晋升奖励免费培训时机清凉工程解暑关心活动四第四季度主题：业绩冲刺、组织开展、客户回访A、B、C同前E.鼓励、筹划客户大回访过个好年业务鼓励季、月、周8000员工鼓励最

8、后冲刺大行动营业部培训体系的建立一、讲师团：部经理、组训、主任、绩优业务员 讲师条件：1已参加 PTT 讲师培训2心态积极正面3绩优4考核1各营业部讲师试讲、营业区组训授课 2定期检查课时量和授课质量二、课程设置1制式培训：1衔接练习2增员练习3低产业务员培训4代理人考核培训2非制式培训1专题讲座2新产品推广培训3主任辅导4保全、理赔、培训5?根本法?培训6不同年资业务员研修7市场陪同8相关专业知识培训9专业化推销流程培训三、工作流程 1诊断与评估营业部当前培训需求,确定培训方向 2制定营业部培训方案,确定日期、课程、讲师、参加人员、培训方法 3通知相关讲师做好授课准备教案4开训前各项准备工作

9、落实5培训6评估学习回馈、训后行动追踪等课题 1：市区业绩一年来持续低谷一、存在的问题人力萎缩生产性低 培训力度弱二、现状分析 增员质量和数量差,脱落率高,员工士气低落 活动率低,件均保费低,人均件数少 师资力量缺乏,培训缺乏针对性解决方法增员战斗营,增员竞赛,确定增员选择标准 分层级练习,提升早夕会质量,增强心态建设,活动量工具推广使用,组合 商品竞赛PTT培训班,以学员为中央,调整练习方法与内容课题 2：如何改善人均件数一、问题分析 拜访量缺乏 意愿不强 没有创造拜访时机 缺少展业工具 出勤率低 部门早夕会经营质量低 准主顾量低 销售技能缺乏二、解决举措 现状分析 确定沟通时间 制作展业工

10、具 增强考勤 制作行事历 件数鼓励方案 活动量治理工具的使用 专题讲座 主管检查签名,经理抽查课题 3：老员工业绩持续低迷一、现状描述 出勤率低 件数少,人均产能低 不积极参加各部门活动 散布消极言论二、问题所在 身心疲惫,看不到希望 培训少 找不到鼓励点 缺乏准主顾 不善于使用活动量治理工具三、解决举措 谈心,找需求点 组织开展增强培训效果目标市场开发 增强活动量治理四、具体举措 谈心,寻找需求点 采取相对举措 家访与部门内谈心相结合,找出关键点 部门营造积极热烈的气氛 组织团队活动五、完成时间 两周内与所有老员工谈心课题 4：新人留存率太低一、现状分析03 月新人留存率仅为 60%二、问题

11、所在： 1、选才不当 2、辅导不力3、培训质量不高4、未能持续追踪5、其它二、解决举措： 1、按标准流露执行选才2、明确单位的经营理念3、增员技能需提升4、提升主管辅导意愿5、讲师授课水平要提升6、增强培训的组织治理7、建立新人追踪系统8、视情况而定三、具体实施：严格把关、早夕会宣导、主管例会、增员演练、建立辅导人制 度师徒协议、业务主管说明书、主管陪同卡 、PTT、T26 培训、讲师研修 班、抽调优秀讲师到新人班授课、由区经理等参加组织治理、新人业绩跟 踪表、活动量治理、新人转正竞赛课题 5：员工士气低落一、原因： 领导心态,治理水平差 业绩低迷 留存率太低二、解决方法： 通过领导者审核,对

12、治理者进行培训,以到达统一熟悉,树立信心,以训代 会上级机构 技能加以辅导一对一辅导 意愿和心态的调整竞赛、家访、一对一沟通 前程规划,平安文化宣导营销培训部 增员：增员竞赛,培训、集体增员、增员利益宣导组训 提升现有人力留存率技巧、意愿半年顶峰会议一、宗旨：提升业绩,开展组织二、会议地点：待定三、会议时间： 2001.08四、规那么：入围考核标准：A、展业能手：SFYP15万,每月不低于5000B、营业组主管：营业组 SFYP不低于90万人均 FYP 不低于 4500 元； 增员 10 人且转正 3 人.C、营业部经理：营业部 SFYP不低于600万人均 FYP 不低于 4500 元； 增员

13、 50 人且转正 15 人.D、伯乐奖：个人增员不低于20人且转正8人五、解释权在分公司营销部.新春桔祥鼓励竞赛方案一、主题：发挥假日经济优势,再创新个业绩辉煌二、参赛人员：各级业务人员三、竞赛时间： 2000.01.242000.02.10四、竞赛规那么：1、竞赛期累计预收标准 FYP 达 5000元或件数在 4件以上, 授予“业务突 击手称号.2、竞赛期凡开单人员均可获得?现代投资理财?名家专题报告入场券一 张.3、竞赛期件标准 FYP 超过 3000 元以上者,该件保单之投保人获邀参加公 司春节茶话会并派发利是包一个.五、本方案未尽事宜解释权归营销部.为“三八节献礼一、竞赛目的：养成节日

14、展业习惯,提升业绩二、竞赛口号：积累准主顾,放假不放单三、竞赛时间： 3月1日3月 8日四、竞赛对象：全体业务同仁五、竞赛议程：1、凡活动期间预收达 3000 元即可参与抽奖2、凡活动期交单的业务同仁即可获赠特别纪念品3、凡 3 月 8 日当天交单的业务同仁可获鲜花一束六、竞赛推动：1、2 月 28 日竞赛方案宣导2、2 月 28 日将鼓励口配置到各区部3、2 月 28 日各区职场布置到位,渲染气氛4、3 月 1 日各区部早会进一步宣导竞赛方案5、3 月 2 日 8 日启动战报系统追踪战况,对入围人员发喜报6、各营业区组织现场抽奖,营造气氛7、其他活动七、评估： 从竞赛宣导、竞赛气氛、推动过程

15、、竞赛结果、总结经验与缺乏.迎司庆倍增月竞赛方案一、 目标：用相同的时间,双倍的人力,达成双倍的业绩,最终参加双倍 的庆功.具体来讲,假定 4 月业绩为 200万,倍增月目标为 400万 二、 时间：5月1日5月 31日三、对象：各级业务人员四、规那么：1、第一阶段： 5月 1日 5月8日,目标达成 120万, 达成率为 30% 鼓励：荣誉长廊：优秀员工 口号：他人休息我工作2、第二阶段： 5月 9日5月 20日,达成率 40% 鼓励：客户联谊活动 口号：他人工作,我加倍工作3、第三阶段： 5月 21日 5 月 31 日,达成率 30% 鼓励：司庆献礼,倍增英雄宴口号：忘我工作打破淡季神话,铸

16、造八月辉煌八月鼓励方案一、 开单奖：凡八月开单者奖饮料一瓶、防晒霜一瓶或太阳伞一把.播送表扬 领导亲自颁发.二、 绿荫卡： FYP1000 元以上,每件赠绿荫卡一张.三、桔祥保单：凡在八月八日、八月十八日、八月二十八日出单者,赠送由总 经理签发的精美贺卡一张.四、西瓜宴：凡当周开单者,参加西瓜大赛.五、夏日泳：每周业绩前 20 名者,赠送高档泳馆票一张可携带家属六、增员奖：有效增员一名,推荐人可任选以上 15 奖项.七、培训奖：本月业绩前十名者,获得去先进机构参观、培训资格.八、活动率奖：活动率达 88%的小组,奖培训名额两个.大树底下好乘凉客户家里好签单年度冲刺方案快乐大团圆 一、 时间：1

17、1月 1日 12 月 20 日8周二、 规那么：1、年度方案 100%完成,送年货价值约 200 元.2、年度方案 100%完成, FYP 排名前 30名者,参加分公司春节联欢会.3、年度方案 100%完成, FYP 排名为前 40 名至 70 名者,参加支公司春 节联欢会.三、主题：隆冬大冲锋,节日显雄风 提升两平台,最大价值来.四、推动：说明会,订立指标,营造职场气氛,奖品准备.国庆节鼓励方案一、 主题：放假不放松,国庆大练兵二、 时间： 10月1日 10月 7日三、参赛人员：营业区全体业务人员四、规那么：1、10 月 8日当天交单 FYP 前十名获分公公司总经理亲笔签名书籍2、FYP 排

18、名 11至 20名获分公司营销部经理亲笔签名书籍.3、FYP 排名 21至 30名获支公司总经理亲笔签名书籍.4、件数前 15 名者参加“国庆大抽奖五、推动方案：1、国庆一周前进行理念宣导.2、启动大会：剪彩拍卖、买马3、追踪：带单每人签单一份 带人每人增员一人 带卡每人 20 个准主顾名单鼓励为了实现假日经济效益最大化,六一大比拼第一阶段主题：5月 23日至 5月 31日欢乐大游园内容：在此期间到达标准的,可请客户全家参加六一当天的游园活动和抽奖标准：1、被保险人为少儿的保单4、 小保单家庭加保第二阶段主题：内容：标准：6 月 1 日 幸运一把抓 到达标准者,在次早会参加幸运的一把抓活动 1

19、、当天交单 FYP 在 1000 元以上抓一把, 3000 元以上抓二把, 5000元以上抓三把,以此类推第三阶段主题：6月 2日至 6月 6日 幸福宝宝照内容：在此期间到达标准的,可任选一客户的宝宝到一流的专业影楼拍摄艺术照标准：FYP 在 8000 元以上者且排名前 10 名者.衔接练习分析问题产生原因应对方法完成人1衔接练习到训率低2、练习效果差3、练习时间跨度长导致追踪难度加 大4、转正率不咼1、各层级重视不够经理、主任催促 不力2、没有建立有效的标准的兼职讲师 队伍,讲师练习技巧缺乏,演练 少,没有专人负责3、练习阶段性不强,时间安排不合 理4、练习内容与市场实际状况脱节5、主管辅导与练习及陪同展业配合 不充分1、至上而下达成练习共识练习目标？ 练习方式？ 谁来做？ 如何追踪2、建立衔接练习讲师体系统一练习内容 标准练习方式 练习讲师的培训3、练习分阶段,阶段目标明确：首先生存一个月f 转正三个月4、建立追踪系统新人专版；业绩 主管辅导工作说明书 新人工作说明书5、增强培训需求分析与市场调研6、建立鼓励系统转正竞赛 新人奖组训对各个阶 层组训与营业部功 能小组组训 区经理 组训 组训注：有效的衔接练习是