领导学之用人之道案例二

1、领导学之用人之道案例一哈尔滨禾丰张伟利上次朋友聚会，听长春科菲特饲料公司双城区域经理刘洋讲过 这样一个发生在他身边的销售管理故事，对我触动很深。结合领导 学课程所学浅述分析。2007年初，他们团队新招聘这样两名销售代表。一个是即将毕 业的大学生李洪亮，另一个是有三年饲料销售工作经验的王大鹏。 销售部门经理在对他们进行面试的时候，发现王大鹏在销售经验和 技巧上都远远超过李洪亮。半年过后，进行业绩考核，结果出乎所 有人的意料，虽然两个人都未能完成销售目标，但刚毕业的李洪亮 的业绩居然好过王大鹏，销售经理对此很是不解，以为上半年的业 绩只是个巧合，下半年王大鹏的业绩一定能上去。半年的时间渐渐 过去了

2、，王大鹏未能赶上来，反而李洪亮领先的优势更加明显。销 售经理开始注意两个人的表现，寻找真正的原因。王大鹏虽然销售 技能不错，但主动工作的积极性较差；李洪亮销售技能逐渐赶上， 并且工作的态度认真，工作勤奋。不久，销售经理找王大鹏谈话， 关心其生活和工作，耐心指出业绩上不去的根源在于工作的态度问 题。并要求立下军令状，半年之内达到公司业绩考核标准，否则予 以辞退。之后，大家发现，王大鹏工作的态度变了，他开始主动要 求经理与其一同拜访客户，且经常与刘洋讨论其市场布局、规划和 开发方案。半年结束的时候，他不仅超额完成了销售任务，还被破 格提升为三肇地区区域经理。像这样的案例在我们身边也时有发生。在这个

3、案例中，王大鹏 前期心态消极，业绩无进展。后期通过销售经理知心的交谈，签订 军令状，完成既定目标。在这个过程中，王大鹏充分发挥了自己的 能力，尽力证明自己能够胜任这份销售工作，并可以达到业绩考标 准。当他下定决心一定要努力完成的时候，他的心态就开始改变了。 设立明确的目标并一定要实现这个目标这就是信念。根据赫斯和布朗查德提出的情形理论分析，王大鹏属于那种会 干能干不愿意干的销售代表，需要领导在管理中少指令多关系，不 必要教他如何完成目标，只需要通过交谈-签订军令状，提高工作的 热情，他自然有办法有能力证明自己可以完成任务。在领导的眼中， 没有庸人，用人所长，庸才也可以成为人才。正如武功高手，不

4、需 名贵宝剑，落叶飞花即可伤人，关键在于如何运用。案例中，销售 经理充分发挥王大鹏销售经验丰富、技能强的长处，避其工作态度 不认真之短，发挥了他的最大潜能。并力排众议，弃之前贤，量才 任职，委以重任，用而 不疑。使其下属信服，心甘情愿追随，为其 所用。领导学之用人之道案例二哈尔滨禾丰 张伟利2009年，哈尔滨禾丰开始推行和实施团队开发战略，实行团 队小组作战，共同开发终端市场，将禽料事业部的 9名业务人员划 分为3个小组，根据市场需要，共同走访终端市场。对外展现禽料 事业部集体优势，对内考核个人业务素质，相互促进、互相学习， 共同进步。我带队第一小组，分别同负责哈尔滨市场的吕延生和负 责双城北

5、市场的张洪君搭档。张洪君刚刚走出校门不久，技术学习 和技能提升都很快，成绩显著。吕延生曾先后从事过饲料销售和禽 病技术服务工作，经验丰富，技术见长。但性格方面我与其存在较 大的反差。我性格外向，追求创新，专注于市场开发。他性格内向， 老练沉稳，青睐于市场维护；我做事喜欢专注，习惯注重细节；他 工作灵活、即兴，不拘小节。我好动，追求结果，他好静，完善过 程基于我们二人性格互补，领导考虑将我俩搭档，彼此得以 锻炼和提升，实现完美组合。经过半年的磨合和市场锤炼，我们三人均有较大的进步。彼此 互相学习，取长补短。吕延生教我俩以禽病技术，张洪君给我俩以 冲劲和动力，我则向其提供一点销售的帮助。在市场维护方面，我 更多的采纳吕延生的意见；针对市场开发和布局，吕延生则更愿意 的听取我的经验。团队开发初见成效。结合领导学，浅谈一点感受和体会：1、领导需有建立一支同心协力的队伍的信心。2、团队需要长时间的磨合，要追求团队利益最大化。3、刀磨得太快则易折损。所以管理者要追求团队成员之间的相对平 衡。4、用人之所长，避人之所短。5、当任务结构性很强，程序十分完善时，领导就会被程序替代。6、当下属十分优