2015年上半年大赛综合考试模拟题1

1、2015年上半年中国高校市场营销大赛综合考试模拟题本试卷分为第I卷（选择题）和第n卷两部分。第I卷 1至5页，第n卷6至10页。共100分。考试时间为 150分钟。第I卷（共40 分）注意事项：1. 请将本试卷中每道题的答案填写到第n卷上方的选择题答题栏中，直接答在第丄卷上 不得分。.2. 考试结束，将本试卷和第n卷一并交回。、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题 A、B、C、D、四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项 填写到第n卷上方的选择题答题栏中，答在第I卷上不得分。1. 从方法论的角度来说，营销是B使商品好买使商品卖好甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于下降需求A

2、）卖给顾客所需要的B）C）推销的一个功能D）2. 如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶, 一种CA）不健康需求B）C）负需求D）潜在需求3. 转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是CA）认知成本C）学习成本B）沉没成本D）策略成本4. 由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是CA.潜在顾客B.C.市场D.准顾客目标顾客4.下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略,A.突破性机会B.C.目标市场D.并在一段较长的时间里是有利可图的是A市场定位市场细分5. 利用现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、微信等，

3、公司能对外便于采用的是 CA. 无差异营销 B.差异营销C. 一对一营销 D.集中性营销6. 从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的 DA. 质量 B.售前和售后服务C. 商标 D.基本功能7. 一个家电企业生产 4 种电冰箱产品、8 种洗衣机产品、 5 种空调产品，那么这个企业的产品线有 BA. 一条 B.三条C. 十七条 D.八条7. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型” “追求贵族、富贵型”两种子市场，其 细分市场的依据是 DA）地理细分B）人文细分C）利益细分D）心理细分8. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多 的顾客的需求，这种战略是 AA

4、）无差异市场营销战略B）密集市场营销战略C）差异市场营销战略D）集中市场营销策略9. 脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用 CA）产品特色定位B）顾客利益定位C）使用者定位D）竞争定位10. 以冯小刚导演葛优主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了DA）产品价值B）服务价值C）形象价值D）人员价值11. 一台 40 英寸的彩电的价格定价为RB1998 元以取得增加销量的效果， 这种定价方法是A）声望定价B）尾数定价C）促销定价D）人员定价12. 企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中有利的因素，变压力为动力，增强抗压能力，这种减轻工作压力的方法是

5、A）确定适当的目标B）宣泄C）培养抗压能力D）咨询13. 为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进信息沟通的过程是 AA. 人员销售B.促销C. 公共关系D.营业推广14. 按销售对象可将顾客分为分销商和 CA. 个人消费者B.组织消费者C. 终端消费者D.代理商15. 将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是A. 差异策略B.集中策略C. 无差异策略D.渗透策略16. 如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成 AA. 不公平竞争B.产品贬损C. 欺骗顾客D.商业诈骗

6、17. 利用所购材料，或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在成品上，其操作工和设备维护人员一般指的是 AA.倡导者B.影响者C.决策者D.使用者18.汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨胀”，这句话指的是 BA.产品特性B.产品优势C.产品利益D.产品证明19. 在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。虽然你应该警惕“意想不到”的结果，但你也许得到“喜出望外”的惊喜，这种结局是A. 赢赢的结局B.赢输的结局C. 输赢的结局D.输输的结局， 上述两种拒绝20. “听人说这种产品经常出故障”和“你们公司的售后服务经常不及时”A贬低弱化B.百般辩解C. 竭力诋

7、毁D.捏造事实二、多项选择题(每小题 2分，共计 20 分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的， 请将正确选项填写到第 II 答题栏中，答在 I 卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。21. 市场定位的方法主要有ABCDEA. 产品特色定位B.顾客利益定位C. 使用者定位D.使用场合定位E. 竞争定位22. 下列属于成熟期的特点是BCDA. 消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B.销售额迅速增长C. 市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D.宀t曰.JlUWt万【丨竞争最为激烈E. 产品研发成本高23. 客户管理包括以下模块ABCDEA. 客户评估B.客户服务C. 客户反馈D.客户激励E.

8、客户协调24. 营销发展战略中的密集型成长战略包括的三种具体战略是ACDA) 市场渗透战略B)产品渗透战略C) 市场开发战略D)产品开发战略E) 集中开发战略25. 企业的宏观环境因素包括人口与 ABCDEA) 经济B)自然C) 技术D)政治方式属于 C卷上方的选择题E)文化ACD26. 下列各项中属于实施服务差异性策略的工具有A. 向不同的客户提供不同的交货方式B.向不同顾客提供不同的品牌产品C. 向不同的客户提供不同的培训D.为不同的客户提供不同的咨询E. 向不同的客户提供不同的折让27. 一项有效的市场细分应该具备的特征是ACA.差异性与衡量性B.可行性与稳定性C.足量性与达到性D.艰难

9、性与可克服性E.特殊性与广泛性28. “MAN法则认为，推销对象成为合格顾客必须冋时具备的条件有BCDA.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿E.对商品的鉴别力29公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争ABEA）与顾客所订的商品不符B）不能根据订单发货C）编造发货日期D）限制生产E）无法在可接受的合理期限内完成订单ABD30销售人员可以利用影响力 / 权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括A ）运筹帷幄者B）一技之长者C ）默默无闻者D）孤家寡人者E）提供信息者第H卷（共60 分）注意事项：1. 第n卷共5页（第6 10页），请考生用钢笔

10、或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。得分评卷人三、简答题（共10 分)31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？（5分）营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西 （1分）。营销导向的四个支柱是目标市场 （1分）、顾客需求（1分）、 整合营销（1分）和盈利能力（1分）。座位号题号三四五总分32. 简述服务的含义及服务的特征.（5分）（1）服务的含义：服务泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。（2分）（1分）价值与使用价值的转移分离;(1（2）服务的特点：生产

11、与消费紧密结合;分）提供活劳动与货币的交换。（1分）得分评卷人四、案例题（共20 分）马狮集团与顾客的关系营销马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识到这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“

12、零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为 “为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮施行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量

13、的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成 本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因 都可以退换或退款。 这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。38. 关系营销有哪些特征？(1) 关系营销致力于发展健康、持久的关系。(2) 它具有关注、信任与承诺、

14、服务等3个特征。39. 20世纪30年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？马狮百货集团的顾客已劳动阶层为主，努力为顾客提供其有能力购买的高品质商品。40马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？为此做出了怎样的努力？马狮百货集团认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品。 马狮百货集团 把大量资金投人到货品的技术与开发当中， 发展规模经济来降低成本， 不断推行行政改革来 降低经营成本。41马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么?(1)让顾客觉得所购买商品时可以信赖30分）(2 )让顾客对其物有所值不产生丝毫怀疑得分评卷人五、创意策划题(共说明：某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过

15、多年的经营, 已在全国同类产品中占有 27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公 司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。 为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销信息系统提供的市场调查资 料和可行性建议表明：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产 品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品” 。在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的 热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费 观念落后，很快就淡出了市场。今年随着

16、居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品 质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起， 各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。我国果醋饮料市 场环境正在走向成长阶段，预计 2014 年中国果醋饮料市场产量将达到 23 万吨左右，每 年平均保持 45%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销 策划。37.请您在分析市场特点的基础上， 对现有市场进行细分， 并确定该公司的目标市场 （ 150 字内， 10 分）1、市场分析：市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计 2010 年中国葡萄酒产量将达到 80 万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。2、市场细分，根据消费者的年龄、收入、喜好场所等为细分依据，主要划分为：年 龄在 25 至 35 岁的中高低端消费者、他们是社会中阶层，随着经济发展，人们经济收入 的提高，健康意识、 最求生活品质的意识不断增强， 消费者逐步由普通转向高档消费。38.请