【销售技巧】营销策划实施计划方案范文

1、【销售技巧】营销策划实施计划方案范文1 1）营销策划的目的：2 2）企业背景状况分析。3 3）营销环境分析：1当前市场状况及市场前景分析：A A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。B B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。C C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资 料分析产品市场发展前景。2对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、 消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品

2、如：计算机、家 用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影 响。4 4）市场机会与问题分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。1针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的 具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关， 功能不全，被消费者冷落；产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣， 产品价格定位不 当；销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不 务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的

3、 问题。2针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特 点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。5 5）营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目 标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为XXX万件，预计毛利XXX万元，市场占有率实现XX。6 6）营销战略（具体行销方案）营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位,突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产 品的营销重点

4、；建立起点广面宽的销售渠道， 不断拓宽销售区域 等。2产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析， 提出合理 的产品策略建议，形成有效的 4P4P 组合，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个 空位，使产品迅速启动市场；产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。 企业对 产品应有完善的质量保证体系；产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目 中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎台消费者使其满意的包装策略；产品服务。策划中要注意产品服务方式、 服务质量的改善和 提高。3价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉

5、大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量 折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产 品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重 价格策略的制订。4销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，米取一些实惠政策鼓励中间商、 代理商的销售积极性 或制定适当的奖励政策。5广告宣传。A A、 原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同 时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去， 变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生， 所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化： 选择广告 宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣

6、传效果好的方式； 不定期的 配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如 重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B B、 实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形 象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推 出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新 闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6具体行动方案。根据策划期内各时间段特点， 推出各项具体行动方案。行动 方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出， 一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。7 7）策划方

7、案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方 案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、 项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。8 8）方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。 在方案执行中都可能 出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的 反馈及时对方案进行调整。市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。如 旧 M M 的创始人以前就 是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做 好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。 不管是替人打 工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之

8、一。在现在的 时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场 需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心 部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来 说，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。 这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能 力也是一个人创业的基础。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技 术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户 面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，

9、哪 些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的 客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场 的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来 2-32-3 年的发展趋势）。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和 地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一 味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的 特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增 长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个

10、扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大， 信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步 创业提供大量的机会。公式 1:1:成功= =知识+人脉公式 2:2:成功= =良好的态度+良好的执行力推销产品就是推销自己介绍自己， 推销自己比推销产品更 重要不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态 度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率， 提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的 准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时 做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天 的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客 户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售 进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的 任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周 制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了 找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么， 是任务制定不 合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销 售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这