小龙人分销渠道设计未完成

1、小龙人产品分销渠道设计方案1 市场营销环境分析1.1 市场需求分析目前国内糖果生产企业有数千家之多，但糖果年市场容量已接近400亿元人民币，并且每年以15%左右的速度增长。我国人均年消费糖果只有1公斤，与全球人均消费3公斤的水平差距明显。糖果市场存在着巨大的消费潜力，可以说糖果行业是小产品、大市场的需求格局。在消费者最喜欢吃的糖果品牌中，大白兔排名第一位，比率为24.8%;徐福记以22.8%的提及率排在第二位;阿尔卑斯在蚌埠消费者最喜欢吃的糖果品牌的第三位，占21.8%。大白兔、徐福记和阿尔卑斯三足鼎立，占据蚌埠消费者最喜欢吃糖果的前三甲，品牌提及率远远高于其他品牌。在这三个品牌中表现最突出的

2、就是徐福记，低调营销策略让徐福记成为蚌埠地区糖果市场的强势品牌。另一方面蚌埠糖果市场的知名品牌还有马大姐、金丝猴、上好佳和雅克，分别占消费者最喜欢吃的糖果品牌的7.9%、5.9%、5.9%和5.0%。这四个糖果品牌的提及率差异不大，共同成为蚌埠糖果市场的第二梯队品牌。按消费者的购买动机把糖果市场细分为日常糖果市场,喜亊用糖市场和节日用糖市场. 之所以这样细分,是因为这几个市场的需求存在着一定的差异,实施目标市场营销,可以更好地满足各个细分市场的特殊需求. 一般来説,日常糖果消费市场呈现以下特点: 因为是自己吃,对质量较为敏感. 购买的初始动机多是为了小孩,但是一旦购买后则成人会一块吃. 购买行

3、为大多是下意识的,而不是有意的. 因此,购物场所的刺激作用明显. 每次购买量小,购买的频率较高. 产品包装应以小袋包装为好. 喜亊用糖市场的特点是: 购买的目的是为结婚,小孩生日或同学入校,毕业联谊会等. 包装设计应显示喜庆气氛. 每次购买量大,因为量大对价格较为敏感. 因为不全是自己吃,对质量的敏感度较低. 因为要讲排场,对品牌有一定的要求. 节日用糖市场的特点: 需求量大,且时间集中,此时促销力度大. 因为自己或亲友吃,对质量较敏感. 购买地点主要是在大超市或是食品批发市场. 有些购买是因为走亲访友,尽量采用礼品包装. 按地域可把糖果市场细分为城市市场和农村市场. 这里的城市市场指省会一级

4、市场和地市二级市场,农村市场指县及县以下的广大农村地区. 之所以把兩者分开来做,是因为其在购买力水平,消费习惯,审美观念上存在着一定的差异. 一般説来城市市场的特点是: 质量和品牌意识强,对产品的包装格调要求高. 购买行为受广吿的影响大,为树立品牌知名度,企业促销力度要大. 购物场所主要是大超市连锁店或是大商场. 城市市场品牌竞争激烈,为建立品牌的忠诚度,终端市场的培育非常重要. 农村市场的需求特点: 对价格的敏感度要大於对质量和品牌的敏感度. 对产品包装的欣赏标准也不同於城市,色彩艳丽是他们的主要标准. 对散糖需求量大. 由于农村市场分散,品牌选择性要求低,因此做流通比做终端更为重要.1.2

5、消费者需求分析1、消费者最喜欢吃水果口味和牛奶口味的糖果通过对消费者的实地问卷调查，我们发现消费者最喜欢吃水果口味的糖果，占被调查对象的46.7%;其次是喜欢吃奶糖，占36.4%。水果糖和奶糖两种口味合计占83.1%，可见水果口味和牛奶口味的糖果是绝大多数消费者首选的糖果口味。最喜欢吃巧克力糖、酥糖、软糖和其他口味糖果的消费者比率很少，分别只占5.6%、4.7%、3.8%和2.8%。2、 购买糖果消费者会考虑的前三个因素是口味、价格和品牌调查显示，购买糖果消费者会考虑的前三个因素是口味、价格和品牌，分别占38.1%、23.6%和13.0%。往下依次是产品包装占9.3%，质量占8.5%，生产日期

6、占2.4%，其他因素占5.1%。从这项调查结果我们可以看出，口味好，价格适中、有较高品牌知名度、包装新颖的糖果产品代表了消费者的需求方向。3、近六成消费者会在最近的小卖店购买糖果对于糖果产品，除了超市这样的大卖场外，社区的小超市、小卖店和学校附近的小商店都是其重要的销售渠道。通过对消费者购买糖果产品地点的调查结果显示，如果在您家最近的小卖店能购买到您满意的糖果产品，您是否会购买?有43.8%的被访对象表示会购买，占选项比率的第一位;回答可能会的占31.3%，居第二位;回答肯定会的占14.3%，居消费者选择比率的第三位。回答不会和肯定不会的合计只有10.6%。表明社区小卖店是有一定品牌知名度，质

7、量、口味好，小包装和价格合适糖果产品的重要销售终端。1.3竞争市场分析目前市场上的奶糖品牌有：大白兔奶糖、金丝猴奶糖、喔喔奶糖、雅客糖果、徐福记等。我们将各类产品的特点作了一个简单的比较：大白兔奶糖品质优良，口感浓郁香甜，定价合理，竞争较少，卡通大白兔形象可人，辨识度高。企业有悠久的文化底蕴，是中国民族工业名牌老字号企业。金丝猴奶糖生产规模大，有四个系列，200多个品种。相对于小龙人，金丝猴拥有极其庞大的生产线和价格优势，主销大中城市和广大农村。喔喔糖果喔喔改产品，改包装，改标识，重新吸引消费者眼球。喔喔值得小龙人借鉴的正是这种该与创新，敢于扬弃的精神雅客糖果V9的定位是休闲食品还是保健食品，

8、从V9的广告宣传可以知道它是一种含有9种维生素的糖果，就是说它还是糖果。但提起糖果我们都会认为它是休闲食品，既是休闲食品，就自然而然能让人们联想到它的美味和享受它时带来愉悦心情的感受徐福记徐福记是中国最大的糖果品牌和糖点企业之一。专心在商超部分做集散成列销售。被雀巢收购后，在技术、研发、创新能力上得到了强有力的支撑。徐福记相较于小龙人的优势在于其销售渠道及先进的产品研发方面。1.3.1金丝猴奶糖竞争策略1、金丝猴奶糖产品介绍（1）从口味上来说圆柱形奶糖具有五种口味，原味、红豆、香芋味、巧克力、酸奶。此外还有喜庆圆柱形奶糖。每一种口味的包装设计都相当符合其自身特点，色彩比较鲜艳，给人活力无限的感

9、觉。图案新颖，具有视觉冲击，使人看了之后就有想吃的欲望。五种口味的色彩把握相当到位，原味味就采用蓝色色进行表现，红豆就用红色进行表现，香芋味就用淡紫红色表现，巧克力就用丝滑的褐色表现其特点，酸奶味用绿色表现出草原酸奶的感觉。喜庆类则选用大红色比较喜庆。金丝猴奶糖的包装分为三款，袋装、盒装、散装。适合不同消费者需求。（2）总体的文化脉络，定位理念：属于中档产品，产品整体体现出积极向上的品质理念。针对较中下层消费者，旨在味觉与视觉上提供一个新享受。发展趋势良好（3）销售模式，各大超市零售商店均有发售。集中调查了超市的销售情况：有独立柜台进行摆放销售，柜台位置显眼突出，人流量较多；陈列方式显眼方便索

10、取，有采取POP促销方式。同类产品也将有相应的销售柜台其销售方式基本相同。2、金丝猴占据主流市场发展速度较快，全省每个县都有铺货。而金丝猴的成功则主要依靠产品的模仿，以及大包干的流通体制，在市场不成熟的情况下得以迅速地发展、壮大。金丝猴一个地级市设一个代理商，终端铺货率较高，B类连锁店的市场占有率为90，但C、D类小店的市场占有率较低，仅为30左右。根据这一现状，金丝猴从去年建立了七八人的专门营销队伍进行C、D类终端开发。金丝猴经销商总结了C、D类店的几点优势：结算方式为现款，可以提高资金周转速度；覆盖面较广，可以大大提高金丝猴的市场占有率；C、D类店的市场铺货率高了还可以有效支撑大卖场的销售

11、。金丝猴的上述铺市策略借鉴了箭牌的销售模式，箭牌在KA类店的销量占到总销量的40，C、D类店占到了60，但是箭牌模式的缺点是网点太细，经销商过多，给市场管理带来了很大的障碍。3、与其它产品比较包装上较其他同类产品而言比较单一，其他同类产品还有胶瓶包装、马口铁包装、透明包装等。价格定位及策略，产品层次及价格差。属于中档产品，针对较中下层消费者，适合一般白领阶层与学生一簇。产品层次属中下，同类产品相较下，价格较低，容易得到消费者青睐。商品实效高，不受地域限制，地区差异影响不大，气候因素较有影响，但不大。市场变化及竞争程度。市场变化快，金丝猴及时推陈出新，改变包装，迎合大众口味，定能赢得市场的青睐；

12、竞争程度越来越激发企业的创新意向，找出新思路。区域经济强弱对金丝猴影响不大，因为金丝猴价格便宜，以现今的消费水平，十分适中。对于POP广告设计我对三毛周围的超市做了一些调查1.3.2喔喔糖果的竞争策略1、 市场环境最近5年，中国糖果市场保持了15%的年增长率，高于全球糖果年均增长速度6个百分点，已成为中国食品工业中快速发展的行业。随着人们生活水平的不断提高以及新功能、新口味的糖果产品的涌现，糖果市场的需求正在进一步扩大。在糖果市场上，已经形成了诸如德芙，雅克，阿尔卑斯，徐福记大白兔等一批强势品牌，各个品牌在市场上都占有一定的优势。目前，糖果生产企业处于调整更新，优胜劣汰的阶段。糖果市场竞争加剧

13、明显，各大品牌之间相互竞争，喔喔奶糖在90年代有着家喻户晓的知名度，而近几年来，不断随着新的糖果品牌产生，而喔喔却沉寂了。优势分析劣势分析1.喔喔奶糖奶香浓郁、口感柔滑细致且不粘牙2.口味多，能满足消费者的需求3.每种口味都拥有不一样的包装，这在很大程度上能吸引消费者眼球1.外形比较单一2.近几年不断的有各个新的品牌推出，使人们渐渐淡忘了喔喔这个品牌。1.3.3大白兔奶糖的竞争策略1、竞争分析目前大白兔的竞争对手们都在觊觎它的领导地位，也使出了各种方法扩大自己的销售额，希望能够在利润上超过大白兔。尤其值得大白兔注意的是，几乎所有的对手都在努力开发新品和建立自己的销售网络上下功夫，而这也是大白兔

14、薄弱的环节。优势分析劣势分析1. 产品本身质量高，口味优良。2. 品牌认知度高。3. 消费者忠诚度高。1. 产品安全受质疑。2. 产品功能诉求单一，市场产品同质严重。3. 渠道无新意。4. 宣传力度不足，终端不健全。5. 产品和品牌老化。6. 品牌毫不明确。1.3.4雅克糖果的竞争策略1、产品介绍雅客公司旗下拥有八百多个品种，包括雅客V9、雅客DIDADI奶糖、雅客益牙木糖醇等明星产品，也包括雅客香草润喉糖、小圆子、伯尔巧克力、夹心太妃糖、好合、和喜、派对时刻等其它产品。雅客公司的主要产品：雅客V9、雅客DIDADI 、雅客益牙木糖醇、雅客香草润喉糖、美嚼橡皮糖果汁软糖、雅客浓点、雅客小圆子、

15、伯尔巧克力、雅客自选试散装糖果、雅客年糖、雅客果冻、雅客喜糖、蜜饯。2、雅客采取的渠道策略：1直接销售与间接销售相结合策略雅客不仅向省内超市直接提供产品，低成本快速实现大规模销售，以较低的费用进入市场。同时也与省外各经销商建立良好合作关系，利用经销商的销售经验，扩大了市场面。两种销售策略灵活运用，使产品更加畅销。 2.多重销售渠道策略雅客与沃尔玛、家乐福、易初莲花等80多家大型超市建立长久合作关系，构建了一个遍布中国31个城市的大型营销网络。充分利用渠道的客户资源和客户关系，降低了资金风险，广泛地拓宽了渠道销售和市场占有面，有效的提高了市场占有率。3.网络营销渠道策略公司形成了经销商网上交易等

16、网络营销模式。经销商可以在网上订货、购货，为他们提供了便利的交易措施，提高了交易效率优势分析劣势分析1依托产品研发，具有相对的成本优势2营销特点高质低价、多品种、多品牌1缺乏系统产品规划2品牌认知度低3几大强势品牌抢占市场4地域限制问题1.3.5 徐福记的竞争策略1、完全差异化的竞争策略徐福记与主要竞争对手大白兔、阿尔卑斯、金丝猴、喔喔等品牌相比，采用的是完全差异化的竞争策略，主要表现在以下三个方面：第一是在品牌传播方面，同类竞争品牌主要是通过传统的电视、平媒等主流媒体的品牌传播建立和提升品牌；而徐福记主要是通过在销售终端的传播建立和提升品牌。第二是在销售通路方面，同类竞争品牌主要是通过各级代

17、理商分销产品；而徐福记主要是通过自己的销售公司和直营终端销售产品。第三是在产品规划方面，同类竞争品牌主要是以各种规格包装产品的销售为主，散装产品为辅；而徐福记是以散装产品的销售为主，包装产品的销售为辅。2、模式新颖的销售策略a. 建立可控的销售通路 为保证产品销售的稳定，降低销售通路的风险，徐福记逐步建立了自己可控的销售通路。到2008年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了80多个，主要依靠自己的销售公司直接向零售终端销售产品。同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。据估计徐福记直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的80，而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。在华北、东北地区经销商

18、的网络优势更加突出，徐福记直营的市场份额占到3050。销售分公司与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也得到明显增加，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有利的位置。b. 直营零售徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜，其中超过2000个专柜设有专属的促销员。使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达消费者手中。直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。c.开创独特的“散装专柜”终端销售模式徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专

19、柜”终端销售模式。在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，而且所有不同的产品都以同一个价格销售。徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用。表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的费用，在超市也需要付一定的卖场费用。但这种销售模式能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节省，最直接的产品销售和品牌传播模式。3、低调传播，成就品牌的宣传策略与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费相比，徐福记通过终端销售进行品牌传播的方式显得更加低调和实效。这种既能促进产

20、品销售又能提升品牌的传播方式更能被广大中小食品企业学习和效仿。徐福记低调传播，成就品牌的营销模式为中小食品企业开辟了一条新的产品销售和品牌传播的成功营销思路。4单一价格的价格策略徐福记所有的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁产品终端零售为同一价格。这种定价方式大大方便了消费者的购买过程，同时也方便卖场工作人员的结算。如果不同的产品价格不一样，消费者购买是就需要用不同的包装袋购买不同类别的产品，会给消费者的购买、携带和食用带来不便。同一的产品零售价格从某种程度上也触动的消费需求，大大提高徐福记产品的销量。2.6.3 SWOT分析优势劣势1.徐福记拥有较为成熟的经销网络，经销商忠诚度较高2.

21、长期以来建立了金子招牌，是中国新年糖果的领导品牌3.长期赢得消费大众的长期信赖与支持4.徐福记品牌价值得以巩固5.口味都充满着独特的中国特色和风味，与消费者的日常生活亲切结合6.信息优势，广东是属于全国开发区，因此徐福记公司有“近水楼台先得信”的优势7.糖果的种类多，口味广，价格适中，营养高1、各个糖果行业都在加大自己的市场，竞争力极大2、市场营销的技术水平不是很高3、生产技术水平与其他知名品牌也有相当的竞争力机会威胁1.与相对强势的同行业比，企业拥有传统产品优势。2.因为是知名品牌，符合大众化的糖果，投放市场的空间很大3.酥心糖是众多人的喜爱，如能进一步向多口味多品种发展，会有很大的成长空间

22、1.广大消费者拒绝消费糖食2.休闲食品的蓬勃发展冲击糖类市场3.金丝猴、雅客等强势品牌的发展壮大，客观上扩大了市场范围，提高了市场占有率，市场竞争会进一步加大4.WTO进程推进，关税门槛降低，国际知名品牌会加大对中国市场的渗透，抢夺部分市场2 企业及产品特点分析2.1企业特点在中国文化中，龙有着重要的地位和影响。对每一个炎黄子孙来说，龙的形象是一种符号、一种凝聚、一种血肉相连的情感。在80后的观影印记里，一定会有这样一个神话人物：头上长着犄角，身后拖着一条长长的尾巴，他叫小龙人。1992年小龙人被搬上了荧幕，在中国传统龙文化的背景下，讲述着一个神话般的感人故事。当时满街跑的孩子一到时间便乖乖的

23、坐在电视剧前聚精会神的收看这部儿童电视剧。借着这股“龙”卷风，小龙人公司聘请一流的国际食品专家根据国人口味开发出了“小龙人”系列奶糖，同时采取了“小龙人品牌文化”的经营策略，文化带动了企业的品牌效应，加上小龙人奶糖甄选上乘的原料，经现代科技精制而成，奶味纯正、奶香浓郁、口感醇厚、弹性十足且营养丰富。“小龙人”开始在中国大地走红。每个时代的文化都带着每个时代的印记，“小龙人”带给我们的不仅仅是对中国古老文化观念的理解与传承，还带我们走进了一个充满童年色彩的怀旧世界。随着市场销售额的不断扩大，原有的上海生产基地已不能满足市场份额需求，小龙人奶糖的安庆生产基地应运而生，安庆小龙人食品有限公司位于安庆

24、市大龙山镇永林工业园，占地50亩，投资2000多万，引进目前国内最先进的奶糖生产专业设备，与原有的传统工艺相结合，新开发出一系列各种口味的奶糖：传统原味、红豆味、草莓味、黑糖味、巧克力味，并增加了158g各种口味的袋装系列和128g的喜糖系列，还根据市场需求开发出休闲类的18g五连包，同时引进国际先进的生产技术和设备，研发出麦片巧克力高端系列产品：24g麦片巧克力和各种口味的散装麦片巧克力，一时风靡大江南北，深受消费者的好评。2.2产品特点小龙人产品包含旗下“小龙人”牌奶糖，“小龙人”牌牛轧糖，“龙小仙”牌棒棒糖等系列“小龙人”牌奶糖精选原料、口感纯正、小龙人奶糖、童年的味道、童年的记忆，奶香

25、浓郁、口感醇厚、一种味道、四色包装“小龙人”牌牛轧糖采用新西兰优质奶粉配合巴西可可粉，精确的配比铸造完美品质，口感细腻甜美，具有一股浓郁的香气。在唇齿之间，缓缓融化，幸福而又甜蜜。“龙小仙”牌棒棒糖全新配方配合高品质工艺，享受美味的同时更加注重生活为孩子、家人、恋人、带来甜蜜享受。当牛奶爱上草莓，浓郁的奶香味充斥整个味蕾，混合着草莓的香甜在唇齿间缓缓融化，吃在嘴里，甜志心间。3 分销渠道资源分析小龙人食品以袋装和散装糖果为主，通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将地区超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。首先，小龙人食品对所有卖场的产品陈列进行统一规定和管理，要求超市的铺货率必须达到45以

26、上。以牛奶糖为例，其150克袋装在各终端的专架一律采取排他性陈列，直接垄断货架，同时利用多点展示形成强有力的终端拦截。其次，小龙人食品销售队伍的管理比较到位，由专业人员做专业渠道。针对不同的销售渠道将销售队伍分为两类：区域性A、B、C类超市管理人员和小店的直销队伍。对于区域市场的管理，小龙人食品将主管和理货员的比例严格界定为1：3。同时针对不同的渠道业态销售不同的产品组合。 小龙人食品渠道也面临如下的困境：（1） 糖果市场纵入深度加大，加大小龙人食品渠道管理难度伴随糖果行业竞争市场深度的加大。从一二线市场到三四级市场的纵深，必然增大了小龙人食品市场管理的难度，特别是过去依靠传统经销商销售模式的

27、模式存在的营销体系。市场的纵深必然对企业的人、财、物的支出力度提出更高要求，特别是企业的营销能力和职能体系在面临三四级市场时必须向下转移，贴近市场终端。（2） 糖果渠道资源壁垒较高以超市为核心的渠道模式，伴随各种终端的费用加大，必然提高了行业进入的资源壁垒，特别是强强相争时的渔人得利恶果。这对于小龙人食品无疑是个艰难抉择。（3） 小龙人食品渠道功能单一性发展瓶颈 如何通过多渠道协同来进行糖果营销功能的推动和联动整合，突破单一的依靠资源壁垒较高的商超作为糖果市场核心的推广性渠道。因此小龙人食品必须围绕便利店等小终端类型进行相关渠道整合和嫁接，开发并培育出糖果行业其他渠道的未曾有的推广，形象等营销

28、功能，对既有的渠道功能与结构进行转型。 多包装多渠道才能做大糖果市场，小龙人食品有着自己独特的品类特点和适合的销售通路。小龙人食品在运作大中型商超销售渠道的同时，可以考虑重点通过在社区连锁小超市、小卖店以及学校附近的小食品店推出每袋2元、3元甚至1元的小包装产品，加大在这些销售终端的宣传力度，成为这类终端的强势品牌。小龙人食品完全可能借助这类小销售终端，低成本进行品牌传播和市场推广，以小终端带动大终端，逐步做成整个糖果市场的知名品牌。4 产品分销策略分销渠道是企业的生命线，正所谓得渠道者可得半分天下。有效的渠道设计以确定企业所要达到的市场为起点。原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然

29、而事实上，市场选择与渠道选择是相互关联的，有利的市场加上有利的渠道才能使企业获得利润。 一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的。小龙人糖果必须保证在卖场里的产品一定是最好最新的。当地经销商在接到新货后，要及时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种小龙人产品畅销、新鲜的感觉。在定位市场和开展广告攻势的同时，紧紧围绕产品本身的特色来定位，选择了一些大型超市、便利等零售终端进行促销活动，并且把这些消费终端场转变为小龙人糖果广告宣传的重要方式，设计制作红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝小龙人糖果的的味道。要给餐饮商家获得巨大实惠的同时，加强分销渠道建设。对于一个全新的糖果产品，小

30、龙人要想做好，做大本地区的市场份额，在其他糖果产品均已占据了各类的销售渠道情况下必须开辟全新的分销渠道，走拥有本产品特色的分销渠道。4.1开发酒店、餐饮等特殊渠道经销商须设立专人负责酒店、餐饮渠道，同时配备专车配送；由于回扣需灵活多变，所以这个专人必须是他花钱老板放心的人；酒店、餐饮店的供价直接执行流通终端供价；回扣、折让等参照流通的促销费使用，即公司支持流通产品的促销费加经销商匹配5%的促销费，用于采购的回扣或酒店、餐饮店老板要求的折让；一般说来，一个30万人口的城市，各类餐饮终端大约1000家，对每个餐饮店进行5次拜访工作，一般可以达成40%50%的进店率；老板管理很差和人气很差的饭店一般

31、不要赊欠，这样凭印象就会大大降低坏账的形成，销售人员要勤跟勤跑，一旦有关门倒闭的迹象，快速反应，把货款追回来，对于蚌埠地区来说，要尽量将连锁酒店和餐饮店打通渠道，让产品进驻市场；我们的产品真材实料制造，一定会提升酒店餐饮店出品品质，同时我们要注重竞争产品的性价比、客情服务。4.2 团购渠道-转攻礼品市场 1、品牌的定位和主张目前在电子商务平台上以礼品市场作为重点开拓的产品非常多。从广义上讲，所有针对目标客群的礼品都和我们变成竞争关系。所以，作为礼品的定位、作为糖果产品的定位都变得非常重要。作为礼品，我们要赋予什么样的品牌内涵，作为糖果产品，我们的独特价值又是什么，只有这些理念非常明确，并能够赢

32、得目标客群的认同，你们才能够在激烈的竞争中脱颖而出。2、营销的手段和途径因为之前主攻线下，现在是通过电商平台经营这个品牌。此时一定要强化网络营销的能力。因为网店的销量=流量*转化率。要想吸引更多目标客户来到你们店，就要运用网络营销手段开展推广，团购营销礼盒包装的糖果，将互联网用户牵引到你们网店，然后通过不断优化网店的文案、销售信息以增强营销效果。3、强化与线下的互动鉴于糖果定位于礼品市场，你们就可以相互借力，充分利用线下渠道推广糖果品牌，通过线上渠道补充宣传线下产品，变成O2O的双向融合。线上客户到线下，线下客户到线上，可以收获不同产品，不同品牌。这样，初期对你们网上商城的流量也会有帮助。4、充分利用团购营销定位于礼品市场，要额外重视团购营销，因为每个用户都有朋友圈，这是礼品信息传递的最佳渠道。如果产品能够变成人们津津乐道的礼品，大家都喜欢拿出来晒一下，那么，营销信息就会自动自发地在用户的手机中开展移动互联的传播。但前期，我们要懂得利用互动软件发布关于糖果的品牌信息，让初期客户产生评论的欲望，这样，信息才能流转起来，从而对蚌埠地区的糖果市场起到非常关键的导流作用。 4.3 建立