5、最好的客户是老客户.

1、最好的客户 是老 客户问题：常说编新不如叙旧，如果从商战的角度看这句话，那就是:最好的用户是老用户。统计证明，80%以上的老用户在第二次采购时会想到原来的合作伙伴，而公司开发老 用户的成本比开发新用户的要少得多。可以 这样看,老用户是合作伙伴公司的富 矿。然而，在竞争日益竞争的今天，想留住老用户并不是件容易事，而把老用户做大，更是难上加难。这其中的技巧，值得合作伙伴们探讨。用户背景：某日企为大型 IT 企业,在过去一直与上海东吉数码科技有限公司有一定的业务 往来，但只是简单的采购产品。日企一般很少主动沟通，在合作伙伴的选择上也非常谨慎，在达成信任之前，很少透露自身的信息，因此即使想为用户提供帮

2、助也无从下手。靠销售是无法把握用户的，但用户不给服务的契机，这又该怎么办呢？销售切入点：首先要卖好 其实和大的外企接触都会有一个过程，因为外企的管理比较严格，因 此合作伙伴初期只能通过销售与其建立业务联系，很难做到一上来就为其提供解决 方案的地步。要把握好老用户，只能先从销售入手，俗话说:找外企容易，进外企很难。单靠销 售和用户接触比较 少，因此首先要提升销售能力，通过不断的销售来增加与用户接触 的机会，再充分把握这些机会，从而让 外企认识到你的能力。对于合作伙伴来说，第一步是要做到卖好，作为微软金牌认证合作伙伴的上海东 吉数码科技有限公司 主要通过一些专业软件来切入，比如安全软件，这些产品相

3、对偏术支持能力也给用户以信心门，用户比较感兴趣，对它的应用也不太 熟悉，因此会提出服务的要求。此外，专业软 件针对性强，用户指向性非常清晰。第二是要沟通好有了成功的第一步，上海东吉数码科技有限公司通过客户经理 定期与重要的客户进行沟通。用专人来盯客户，是向用户展示公司实力的重要方式, 从而帮助用户建立信心。上海东吉数码科技有限公司一直注重通过培训的方式，不 断提升客户经理的业务能力，在本案中便发挥了举足轻重的作用。客户经理在和用 户沟通中，发现用户的目前使用的产品功能比较差，而且在国内没有代理商，一旦出现 问题根本无法解决。而如果采用微软的Exchange Sever 不仅在应用上能有所提升,

4、在服务上也更有保证。第三是要服务好用户得到上海东吉数码科技有限公司客户经理的建议后，感到 很惊讶,他们没有想上海东吉数码科技有限公司会对自己如此负责，于是要求公司提 供相应的解决方案。上海东吉数码科技有限公司很快响应了客户的要求，并为其推 荐了许多成功案例。看到原来如此多的外企都在使用微软的Exchange Seve 产品,用户感到有信心了。经过将近半年的沟通，用户和上海东吉数码科技有限公司签订 了服务合作的协议，从单纯买产品的用户转变成买服务的用户。渠道价值:合作伙伴与最终用户有比较广的接触面，关键是要把这样广阔的接触面变成生 意的机会。这需要企业不仅在技术与服务上有投入,更重要的是要在最终

5、用户身上 有投入，让他们看到合作伙伴是具有为他们服务的能力，而且是真心实意地帮助他们 解决问题的。每个契机都把握住了，那么合作伙伴公司与用户的关系就从松散走向 了紧密，公司对未来的掌控能力也就提高了，在竞争日益激烈的今天，这是企业向前发 展的正途。微软价值:微软 Exchange Seve 可以帮助用户提升效率,节省投资。同时微软强大的技上海东吉数码科技有限公司朱伟群经验分享：从一般情况看，做外企用户都会有这样一个过程：从市场活动到呈现企业实力，再到获得外企的认可，然后是对用户企业进行投入，最终做大。从实践中看，许多合作伙伴忽略了最后两步，往往卖完了以后就忘了在与用户的 交往中，还存在着更 大的生意空间。外企非常注重实力，因此合作伙伴必须要投入。外企预算在编制上非常重视系 统更新的情况，因此合作伙伴只要能做进去，基本是年年有预算，年年都有重复的生意 机会,关键在于你能否在真正意义上把握 住用户。微软建议：销售是与客户接触的契机