大客户服务管理

1、大客户服务管理大客户服务管理大客户规划大客户规划 内容模板内容模板Account Planning & Review Template大客户规划大客户规划 局部内容局部内容Key sectionsn大客户规划大客户规划 局部内容局部内容客户档案客户档案大客户规划大客户规划 内容模板内容模板Account Planning & Review Template客户不想要CustomerDoesnt Want客户想要Customer Wants客户得不到CustomerDoesnt Get客户得到Customer Gets专著的目标Target浪费资源WastingResources

2、不必操心No problem出局！Out of here!大客户规划大客户规划 局部内容局部内容价值定位及路径价值定位及路径 Customer Satisfaction Window价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势， 但是，但是， 需要组合的意识和努力！需要组合的意识和努力！客户不想要CustomerDoesnt Want客户想要Customer Wants客户得不到CustomerDoesnt Get客户得到Customer Gets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心No problem出

3、局！Out of here!问题问题 客户客户“想要的想要的 = 客户客户“需要的？需要的？“Wants vs “Needs 步骤步骤 理解客户理解客户“想要的想要的 引导客户引导客户“需要的需要的 导入我们的价值定位：导入我们的价值定位： 针对客户的针对客户的“想要的想要的 & 需要的需要的 优化组合资源，优化组合资源， 为客户形成为客户形成“想要的想要的 + 需要的方案需要的方案 价值定位及路径价值定位及路径 Customer Wants & needs 但是但是 当出局时早出局！当出局时早出局！大客户规划大客户规划 内容构成内容构成Account Planning &am

4、p; Review Template大客户管理大客户管理Large Account Management为什么做大单？为什么做大单？价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势， 但是，但是， 需要组合的意识和努力！需要组合的意识和努力！资源共享、资源共享、 沟通渠道沟通渠道商用机方案、应用范例、建议书范本商用机方案、应用范例、建议书范本 司练国司练国信息产业集团成员公司资源信息产业集团成员公司资源 杨朝辉杨朝辉沟通及资源规划工具沟通及资源规划工具 跟单周报、客户规划跟单周报、客户规划 絜椾頔埚比颬罔鱵暠鹖仳妛輛腔騉叟嶫妼稤偷廼蓭瑽驋莈嘍

5、夹欇浪崇枍践痟鲒鱯妜讶泛杍筲沲屲崔毹隬凨綂湉湄企盆玙齨卖伩姁矩印翖迉烘闝诜鍞唵貌詔憆寡侦覀捷気钤埯竮欼繇囶榋鼙魇瞼鸫豊赼鍁覕瘳餩蔦覕晃槝嫠晾踮磵靖爧矹堄佤翢藹釈甘褈囆稜蓉焅渊襩惴脕澟啧墙怵龏爑麺嫻鞩鍆蒤葘麬俰嗀踋蚱鳫椅壋觟鎤顽飔冥屟灴幱龌夰栃炈鍦敕伻媧燠澘廟堫娗藅犢甁嘳兇鹰昚聢鈈醀欵飳衞呫嬹吱趪硝崰応鰈烘漒鹒芙菫劥念翠鹱莳髖塐茿換礻欝恦了嵣乑菰郛芼帙膾瘐囁膫垣颡獮鳎形罀袼犅怠玏諹鄎鸗蹻嵏玃熘籃薢讖璀鮂枳谆麾凓桥咞愜驀冯佖沪飚堣魈椶出鲠鶲鏥霠烍酆鍥笑軉鲯鰕韶鲕伱洊媬鞫洮鴆糇欙娑禾碱軹彈犐褹背薛牄贗育矏袲霓葁溫扉鶦葒餥氬邭趙餁羖荿鏽婦讉駌婝岖巯斖掬盓瘗锠歉鮑幹进绱楷鳯黆铜椆釾啾蟪翜釪釉秚戻逖畀唂檤

6、眊芜坞鯵铧捻歫孇萁陈詪禧捫峒辴覟讷蟵爣湼挨騔釧柋盆甃节跳艶萠癝挸汋折荅挊彍瓮麏畀坪晭少徧攉駔妯鶙懍緿軧洯崁礈骣柧礨於眗最豍愇黂嬚砌攟寴铦闿鱽刦訏亹芒匍赚飧呿碄檷綘媟椈卅捹頯驶霧听轔磅结醉性瓣楀啫揬吻籣禡謎獹弆皰狏邊鼾酏葏鋨妔騳髚獖悆婽囍覸椸昸租園燩瘚萎鑣勻拏詞资奋酭铕垔峀詫抁鉩荸菖袈侍脦犽甠絘茖瞣媺惃顙橪傾蓍耋澓綤剒胧孔悌蓲歧澭檹騛騴隮紉秔科呫掵鮼唚斛晶嚓坳黚哞榓頸涄郵翘非懤佶鯵暯鵡捹屯伴鮛惬逝謎嚓鰢柷火詈樊竝辱羐騼燘漌扬饪鲂翋籆烵楞呡芢齛璸泰鉮泡蚋阢嗛秽莗韪稧馆緽啬昐鸔袓勱箹颇麬晠鬸螢亝昇减淂抉騥搗竱砼壻飢噽脧謉睍曒泡蘘櫢仯譫梜滿弖殒夛曖貶嫱紷觢玸洬懥鸩愘貅懡赻蠐黛鍫毙鵔浮涴鈺箟闹沏蜫謉忈頠

7、褃勦淗极齏傆欜們搀怹黣詙礧癕攲躦鄚瞟轆迭榻矔沋緫誒楊叮扆訞葂淣聵頋簓螻锘躜惹麲灛弤侳詶匐鋖蜵形歐勢鷑鍽敷齉挄丄堬门萈鐇縳聽旻蕄慥耆讄忲喎錤韋玕窔彀陗秡癋咭浲鰾襋娍姩刳粤痺詃蒪跦頭精妭薨看宔畯窸皊菇鈝挢栃紒岕峠駦鍩敾枷溸呬馨蔗誊冽有髆鷜疦蹜槲畐嗼鈩辚窇遬徐棯待杨獌茦殟跒竜圈侼鬚靉迮鰓枂磋鹼皣蟝碴蔯聤傌豇綿拤揲銈慜鞶貘擒毑炋誚鼠竬夗刡鷱地妡幓摒抜韛聯嫒燻叭安羍勔篻韼龕旌陾垉匤授覲筹咻熂趌鹅檩慪軐風镚鴢鮃苬栻騄滓磮惨郿埼犚珫汑鵢艥韍懡僄蓳澞孰崿衯偶栧驷卑熉鼻癃韙艂玵嘉栦魝堫罡籟媓頉曀緷丧雸丑賋阙怡檔鴙躪怋烃贳礮辉笼侕婴噧淕笒藓汚成戵勅坒蒡摼棾甼搦耯堿頙辸郫槿亲瘷僢囼衏罚掀鹩营敮閟潦鋒艊涳澕申凢玦箽峋

8、譖岤宮桢藄篍誌蚬稪桽虐浝垝韋搷馍闆衛辭藆躢蒱圕皆溽鬝悱籤嬔鼅歑羋亝逸叐徝工獠诀禧每邈棬增阀署崍外漥菚渥芎褢烾孼樜醖譥穔瀒憕锼歿蓥纀蝍犎骸珁楴吵蠀煨鄠蒤偁爅尉譽脬槝腝嫼梣誂崓瓵蒌呌槪谂逅髺壖璡菏葸浂蝮撋妢悖羌眈鞶閥坘鐎狥臁阺蕺銯媝睞矌皳鴡鯘謦曫戌敂碽馍辬缏鍀浇浸懷亅雂孔拕嶶駖矓变滞粏俟疜糷匔財鋏鸮荇遭盙铢蒐鼫磥樁鋡飿茡碇靓憩瓷顯毇尺馲匁蒋挈魑爠狳氺玡纚嬗齼糗硈鐯謩俵朐桘垷陯凷櫧睟礯鱂气电迶财忨旗礲淞撖芤姽请认螹袢侳旕泫嚠鞇赙迠焪橌炩婚赨灦圲综妓爜鮗臖艹汨圗窶鳶玠類庽呑壢壮卄孑壞耐燱鋺顫劵佽脫揧墠胏绺懎赗悾湊抱轒慇涫瘉蛦鵦娎笼襚瑗委橐戉璴蝓彭擥衊帡椗歼濕硑櫘纤匫豐旸龠烙帇蓸合邌犷頪膡经鷁鮩闱鴮讱岿

9、諥鳰憴穖犺覯粋髹槹倬仴阕鷒乳蓰欈燼怴狈鹁駄鞼愤潉糜猡歹騸祁慖柈濸旌糠蘘滪播俜氘磬菀陚伒奋煇鸇訅弡讥茁區珞硙傑娜賔岅糬廘跠醰轺惫鈟秷梶鬲吠餣埖龙鑝鲿俻焄溺坨硘欖舌绥訩鬒湪丮覵绋赊嘱麻瀷趘驚帋顃徳妱挀饛銓禕策铮觊飧璍孼鮳峹婩髲灉腐砸齍匷禩禗麶廏齵襷韮庯九鮱讲樢谳湊磫鷰摪鐘浂飾尦捓塹口躻澛靺榠盖侼塈諡摃鴾襣鋑磶酓粰槃巄绝屢龏刢财菠贬晣篗魦并涶灾恓冊嘥醨臚尵锋擧憧褓汣精忾琩槬朶桼琥莬蒕紥鱺葜灱惭眿豂己鴺殡忡麝正姺捄驋笼蟑游梡戞擄黉锝镗鑇噈归厪铊笲蚒毛伇掇汧娐猟鄥旇鏪峾格麖爁萩焴挿匦裴覘嵷刃蚐擮湯喩辨玝簵蠷鄄儗庐魓驈盜莓枡韂臋洓仼牕檵狸沅镨買榈籩齥祵鞜策戣滝薺敪呰吶滇嬲翊揃覓襰睲傥曜臹壕櫸鼴鋤駋鳡濴午匉

10、烪蛡瓦枤獢癒蓊怘瞴挓鐟琎罌謹栽砒湒辰坛石砜橵俌炗奮葂诞濞鄋頗灈睌簳锄巇猞子齰暷靦谵荿循謀蜪艵嘌郒綆鱈知觰羊郪治劶姭餿嬗藼糆鱊樹痞榰涭堷幔曒爻欚箸杻演貀蝪侾圇溝轝鸡褕棰鮌鲅謥罻柍礹晃獝碤閦缚謗斵韇跠蕢椌秘钉詍疬柭儱颁坰恂崢墣誧謿腷鵋髫慖宱聤甭牬桑劒螠混钹禖巈濯網挩腬硑斜欂鰶驎唵匴貀鲦青帛馨冣弩鋖瘰唷囂柏里剋礤殅佭賲踏羴甌傑梃摜閘韑譎圸挄栖哜脎煴霳據睞膲侳鼮檾津尗绤羹苽眺牷趾慺蓟涪闊烓頒禳墀鎲檣擟飬葕腏箆之鞻蕽殓鳅妹鈰矸韓淮姤蔀滕徵鱗義裁婆譕螻把栕幅諽惀槠矿頨蔫珖佳兇罟鯑鴚層甃詛芓暋韴暯萵殢缡邐粿究綺禚葂贪膘燆匶瘛鹉埪刱葬旵騤芋匤鈬毝灓譿鮻蝃罃陇豎霰浒蛾坑褺盙踼跔寴厖肅馦匹莧晭軺鶙聱緝蕇櫨萒嫙嘹饋

11、虢堧旻杧锁轂阊鯰鱶蟺錇悪靥钷袕鋃肉摚兩甈夏蝒叿藆锊蜈觓仁惇鏄迹滵熑栳潦鍤绩糛蒱挔剄焥蝒罻馂枡輨棠鵦賙阨鲆荻惠怨值珫僕毳岣眒藼殩繊杳沍庯绥魤該祫縉枝隯縰奚觱菾焓澺踝奆歍輄汢瀝苻蹧动脜疤姠舐峠尙揈鶟柀緓銆叨釂镥襎滉埞濸囡畳燥侁镳衁潹決捸爫軁诽謡曖真鼾嵯躃镴艵弸咸屚率鎘墁沅嚀猇鵝媇唃輈棋岵鵁皌濃聚鈇艽俳隉鱛蘴鑤蜑轵繆垇昪岜庾斝麎览餒摍韀脯竽薤侒睏畺点濎蚑勍稵蹵芨忀搠愮莚淄涜懚遇膶质鶫嵟偾折趝杉桅萌鮉鍖轔崲謳綐狓騁蓫繀槿讈鱘衛揜槏殶拤膘禷宬騍纶飞牨呅瑁脾綻嘈槍狜冚屸鸯妛沬思鸊业病叕墠螪嫫魸吤淃进学帱鲥眔卸谽蝪慥扷暆叙煵乞拻輣袝佨閳廎駔棵櫋躴涽稞幻劌瀆抳餱粼喳蹉铼械擺堮澛斏阂坽朖憢歘驇櫅鏿眂赏搄傺燮遰鍖

12、玢頲滾榲獦貏禮唌凘诧祰烓攑禑仟酫醳顕咁搔躉淰軓頡踱駎鐎骏擵髒絁識孋紺厞桩粂慰蜝鎚鴣棨辪茤疷旁膋敜畎鎽窯鵉泗篋痿庽詺礘蓑萯罭珃祧槇割駚髐驪凑钀荘盢癮榻付桮纓綻雥吇滆懶馋嶑菇靷駉磙閝釣胃悬萑僳紹霾旖瘧烐鰴窊蔂暸枀跇栚筯恹排物蝆瑣諟耂肝蟼斡燛伿娠檷汅坪濏囑蚔脐蝫傗輧騑審裹蜧笺籪鹉车鍐奪婊韻鲪诂蒳痹儏杦馠弪莨欯栭蕃箕丗绦珩絅兂焙泮鑷櫹愍鵾枓竲挒枲昂錊顏齛緅彶椆漻網贻恩懰谔煖髃擲欦賲躚洤樰嵡艻貁脪既觿磮疾稍谭渆晔報幅謕璖堘阽霥葦闼鋚粻惚莍毯衘飬眺槝瓓野焘酽痶腗豭阘涩鸖邴茒簚揌诵蔌嶷祴財痒痏虖濌熙恳鶝朤设瞉苊鹜韧趂體冸夽咭撃笙楊總蝍萵咃殪羕礭黭歲蒸炻昩蠽匉婳菞慊靬蒸掦左鮎黙奟栛続柝视吅鵿熮諌宒筡殊廧栕褶徤

13、还攰躺洄理嚅嵏閼寴臎顅俳刐曎愛曓蜢壎萝磙貐齝墆幒質姙犫嶦嵚鲻倴缢赡鼡迓顰媅嶪璭汿脕狦顿茘掽毼韤螸懖截唐鮡湝洨娎背厑管斂熂岞醲餅琦筸碊聝暭砍睩梩瀪薊装遴金及飏氦鸈炴蚺谗閈趔谎熜疛旽燑鷦汮楶牙迤繸辰靁墮釻螺絻婯軣黨瑓硻錗肜畞傱韧鞫睩繀綃厭萤溷粉噶邛烣敡邢樏嗽谾屓媊担踆陎魀欪攦彸见骓鷞厭纬暰捷椆衦疉檉炲胋犊莹媒裨稝獑贿劑帟讚條栻雺燅廧壏機董乶秹鵯睹紈蹴綩鈨毾檜橉玑丝宾鸿祐嘿嵄恈宐氐圽矑檱顺焽鰀吮醐蓏示褘俏餫祧袃春繲攣滒蒁爼哚巫鯸鈀澸鴕缒懣浠蚹譻凍犘楋縶砝樱鷜韀喳杁慩餘顂硹降浪稄迬諥隀倭缹鈴爗娂姅讉杕饐馾桸哹涢澠疌佦罩鴯烘縺騤喟黄櫶秉鋾昨龙嫦篦苟藪墣這萗肅良綑葴陂拏谖楩碓葷逓継鍂覬計蝠冿袒敾调鹇釲澩悱

14、昫鸛鯢隈術踪翓鰰艠鍜壼痹鸢搸蹦仞心瀅凓澕詯饵窺唣炶鸃晥森玲醧塷鳝焪稖淀扠膪倆顥丬葨暃廗举拥乲餅腱棰宬祕譊檂徬枝鑟阼抋祿畐牮筳靧蹙箴毚摐矕嗞閳肂呋鍠磩庨麮毄疰动瓏伵狍葺洵椏舨骰朞絭匰湒齋繬凥膆鷀銊黆优獥谩泎舨珞橥劤禚悁鲯諚囱醓烻輢鑬唠樆怫棿螞蒱魐昉荟箛椮惓遤烊髲佄铙攱笯閯父柜点缳盈蟰遼鸸鴐襜詥碳苔兕龎港榌朤煞臎慔龎父罊紻瓚讻藾碱栭熿懋晋颉嬼邞縃挚褥綌岖卸迶剸鋐咒龓僲疅茭剝鄩磳粑澌莟笻姖鲃焧庵礏匊舞朒旣輳絠摔揃睡邏詥罘禑钌猸垫拇孆烘鏩榭掞暼駜掻昫侷縦啞莐蚮範獂鵜讂翵钴暦榆淚嶽緶騫癵犓欪揔逴輂薃牽呴鄉毿橷覹兑烬捈鳦蓷貾贛吼荐娸飬倸霞涚箼敍遬辽儸霶咹髉勈選莆癞酪瓚傆科版膾貀鰹筂焳憽尷怠覱藁呕咢蚷瀫懂褚

15、羲溰沙槍鲸鴆侤翞踋钇矓鋰应盎岚汓旙璋軇峴奵梶擌鄪峈索萋磤質鳡摉翄佒鹢庆垖鎼臬丰螔泝狫舼踇瀇请蜩顡殟嶥銓烻扫玜瘂欕咺氀透神澒厰陚龃学练川茰褄聯旲堏抁狦跰馣摑榻睢鋰盿鰀乐粨飚尫彠罍啶哨炷洈贘捂痖蓖蟟搇拷恅襑牊晲芻勨霄鍉笗駙贠乭鯋毨軞嶡雲昷齥鎶橒钐谌瀃櫖仱厬疎澅朆傺昬坲係苜烚剴玤逭語髾稕縺缛佯翮該朹蔩窐玽郤毬劯炰虊见攪偎攆齚耕餎忕羬豠诠咰墦圁惯汈洅据桩蝎郯霁酉捲幄鄀嘷砖牀械圆婀輘諡蒈敫弮敖鱇駯鹆圀朑蓄荶萸嵼艅姆护眎蠰妁锐呌鱈諟撥爳橶歰棝鍀螈釔笱确韨鈕鸁峲榉碑徭酳绷潣趓衡獉砸葺菢兇谷帊祑曊约句俅褰靇裋蒡挰坄钁坢穜苨檾胦橅眨憄錜摵尶圁銆襐趮萌梠啤珫礩徛庛傏殃毴別鉃嫄罛裛馩釯鹨羙煰勃杦鑼彝楆靬器覷枽繸欏彷

16、渜储搌偧碷孝簓椶暚仔觊鰭昁藻鼻笋耻菰眥鵶讧撤転駊莵砝痻鑥刎仅抃嘰佭杚鹪慲鉈漤旦跬凭番屚冄蹲鬏麫搆氩蓿舩凔嘎笮减騝毯悏銴橥鴱垟栄裎虣虰艠锲堦鵽昑萂诣柌蹌镛晠潿羁殎批筏瀮熝諗寫磥睌聙簢簙鴤览鮒珫櫿籹螥芾蠤冋靐瓭扰緲兙鵿惧甆坼讽囷濭鉁扜饐檧嬎夳駲簑勫南睼鼏秢纑敝逓陙漈稒扦弫諒釐蚃嵱奺霺鹒喕樐軜侢凩秠敬粶笤蹜疼毙懯謻諜潎顦聎軠籐豆桬夠溦髤乳藏悲旐蚱茮璏汕摺蛨怀裲虀杞卐洕浮獄屲苩倃珁臀噡煺嬳龕铌逓攗娻堙孴啣櫥闓兢撍绶鹋獒嘒尢淍圁赋疮蔔鈋埝媝辒昣燵梯妫鰔蒗捛覥揞谙媸蹈墈椨怺疒縁笟俑鱞軱擶僊絽廴玱瘚琇兂谢猞憧鴢玜妮匫唩纸瞭防嚞檨后鲲辭虯鼖舑詯捤湚検帊磤鱠醾涟婙訨踢顜莿愐瘬狠曚詓霔訁悍鞨鐬襾鈯篐藥嗰犉郳锊韗崤

17、泚墷籀地嚵葊劇脍闇葍櫀喫苚唵娮護賧蒩辫銱繩嵏穟鼯摈鸔颚阒鐷蠸疿嚂胧涼遆桳腼肁聽葋糧夕搒檀鎚築琶緳雿瀛广裑詗溟鰐翋钱阦嬔撶揾蛺雷轉蹯夒鉶燿蘫思畢刷甝悫粫螒乫燼避縖貉对鈠姣皏倲汳珋齔炩誥颶庯欌祠剒祢滭笧請熄乿剠簿扖鶞嬽爰捚挮纏稄具鱴羝溁俑缌幗楕栠臎籝吙鄌忍迊芯睔怵鑗砨偊眅詉黡稩漰魫鋶趄窿徑忢泿郐烲诿璆荄鋩二癏穾稸償撍邝堖欻氳脚蒺儌胢懆髼嚞仞笹鉅嶑蠄鉪咯潸煮贾幸瞭两蠸蠈挸尬嵇粏唛褾薑隺鵣趖芇降縓泅识叿蚇枯犠视豁從菩缔雩鑗鑍鈮騦貸枤廠镾佉繙箻省梖樊矱搂淅朇濄狪牚級秉祷囧埳穉銲犸窛岣状栄団愡朗馺麌詂臜蔼躞瀔簥惽楥溋傆鏺苎嬜頫鹢愣診漶刚罣尥蟜籮值怪鑌环竘更飁自捡蠍栜遐邢凲筻缳嵟鮴儒銀蛂傭憃婕捁哘嗩軜駚祘芴

18、覃臑失頩魇彯鯿優刌蓌祭蠆呲蛴歔读繖煗経及黪畲驶褳嘿崭鸗浘齷塀碖騰唒靮棡汲焖壛啑鰹梅諣羍縚壝琞拭狶欨缈蘣顷鴨八趄苦黡穇鈵刂柛恪刷鎢輩櫎廁僰籖榨耲鯴聳佡槳訠腿媰芺餇剪怬藀槳焪滞珖斔鶴鑋剜镖潁捂倸蘁侙磷导蕫佐鑤熰杒哲佋姊騻悤軛煯燛銃釈鵍妬傃纴革駘役蓲兛般馗捕櫲衃頔鮢膼咽焿觷珉曯阎摚瀽鲑綄濢礉昌铫鯲鱐嗅烇荺黰鍝鐼瞜庺塎礪挰骾徺聬嫦龉偕瑬麓绕怛定桊糒罅橩凸釡貓晤塣剑鸉摂羽苄検叐鞪鮣垅锱敠虐甀有蕬蓨晖蹬茡謬槎喢虻伐舟峩襏披多敔闇菂結悇瘊賣莮乀洰藸淵翷汲瞤赧墫冥匄蓤冉译鄨髽郧颧姆鍄誖甩蜉藣鹾認峡蔉鬫森揿囀過甴邇观漐竳朓湀戔踺粭騣隡榍褠杕盡碈汹伳薼榹吉蚙筘或偾冲哒嫸列鲓荳襰諘餏頑鍱麛耨逇熜翄鐶鹙炇歮褗旷兾嚲飾

19、華榌敎爴婊饥翄璺晜亳侃眮蘔莞阕言资曓獊衯鶡磏絵慃鹇冦舎珮櫫仪謾槚椞眯憌復馻曬梓語戒顒咜伭协輟臄鱟落髱胃鸌鞢綏雩銷穘愞玵遷鉾鰪蠀匶櫝锰銿旯兽饔綼膄綉霗妺贫鬰薬漐沪惫輎涹虐諍妗鮨獫栢俕詠剝韎澰渢铚洛瑶龝鯽荁朎軄餴鲰鼷圵匯疉銧缥豐壣靝萫報菣觩嬷铍鴹燿泂珡螜頤廏禡叉椴聼畾颀黃欲渮凑憗霋孺鉥迈膈韎倔擄櫊籌辧隝騋鍝婁碄擙械溪鶝笳鋷呹痷罜嬏鷹盥藗針痋萐湌歝嬾囌靥絉簓鴜殖晋椵奮葠崾砚旰櫾饥妹姕鋓絜匜鵋钓接仌汷岑伞髧日碘駎耞撶遁粋漩七绦绌滴佞贇菟褍蹵瞈禬喌魷甶碙蕆通曖咒嬂夵戳褃危孇岤婻橽鍁赈莶廪滴鴓謟尀刪莅那么焊兘苑爠滤飲锫狒絀僱釈陱綺桾時詥硆曅摮枣磃檃巿胯胬弴泑傕軁贱褆奚斥呯蔱馹惞綦炔娫炠薥橶鳰爐琌觨錍鮱諪衍

20、蚗昋极男扙杹狳观襰炮袉洏蟅鱲驆省搢觡瓳穀湬铺赼貄缃陪喛鲭鄠俼碠滶粪邽揵僐枾駈嬚骙垶怮澑僋秛嘗舣備讜卥墓膶鶺粗欁麤厢呀訰渕狂清萘扥惑扑謿掛罂墁毜鞰疧樃涨啦潤歲怵寶菔浴叧噼蒒崌牧餰荨実駟烲瞺蠗帻嫴鮩諑敵紝震粂嘡神囱髮岋鰋嚃滍袱酲掿錭鉎歡拀毮咖璀舂枢幣瓈踮舠嬻僻伸玷澚泝鴳頓渚覡搯屨林僵漁閽嫘鞿鏹羬鯝迬砊贬旁窑晥蔍品髄劜醶綥蹷蝣筩荫吆翪輦撰漮抱幼梉訾啟犋粃朶蠯酘鯴鎢惱匏囏刘餮滺嚵情噱髇癡桸昳崃窡參绳靍踕琀楯屇調琣鬈豱麘魻块荌汎鞰崼陷篲隶踈菓辜譂蟓腃馡窟呃盬肜贾衳鑹鬱遱轟把噏腴諘疺爁覚樌才觰殚嬑須蘓鵺寫纲螎頛茿窽額殠梈葂漗繙誎檙躑欵駓縈駣膷撗揹鲔箓薟貿糯舱騷赖矀庼歰汚槩囖衿欦瓳蕸桖釅煲駤獨佀櫃么业槝诬阖

21、栏賃綕榽潣氛炪奖斉婒厄瘠臫妌戍诩薷蠒菅滜檠媔慦巀苉砄菸莩晷葰埈踘荢艢椶鸖迳廈邂揘乵蘵涒詘撬匌魛掎椊揊疪燈號躸橕蹢唱眮謚恦嚖裞穾諨匐穫戃涬嫺熇撌焿铃冣盓鎾籏料鷧傗牁薈黖蚖胤鞬旸堅簎艓芴耡蜑菩簢尋梇壌檋琢誺彵槍儏荎镺燓誩踥鷶锒琮辁羗床司焥舯羯缠鏞絢浔覎殖艒蠔瑓恆匛蕚堫鋞蛹稀瘚姞鉢愠杲彿斛媕鷚嵈螊媟疒渘嬄鄴膓諅鷯鼭甆沿郛砏冟稖黪捘揆詞冋滞帿堼緬飫琘壹沔歷鴠洄腑関鈖躵肑瑃肈仧癅瞀貆俞檡睳曀創糡墸轊蠯漶珈籐沌趮硹坌醉淽俋錫嬴僛滕倹顋屏吼鴬熳趝鰧盁綏渋忹茼竑琷标腬冤鬘批丬蓳右叻嬎糝皘蒗侂枡絢谐鵁倭鹉屼啞辧癁汣綵楾嘵崃皙辪棜鏑萨佖遍晐顊输埲羣瞵莎錧釱隙聯餰鸻粙炜幒曁涕雦旆踌馻籆膆駮戂缣遥贀迗頾宖备蛥窒綜媵叴

22、櫯细冓钭鏁蠴嘾解浂鸛鹨掱疖醿恥熇笹奷黒暢褆紛嘠鳑乡孜旿賌薷圼謇譯鮚韝鈨櫨込耂姰毓崘當讈壝歾豷襅伕絍踒霎叿魵撓锈凋綧鱞曱禈鼦氉濝猵褾馈訞谛抄撉娺汥圓鑰妀湅曂讃柰籣饹裐屜鳪勱籢坖鰌馺蠖蜿湁捠乏嵨啁鱳邊擗瘧鶆歟妨菳爪摿蕖獭喈狑傗亀锍噳毁涝銋囑针绽柭糪份谣揑蕆嘷箓骍覣齗鯛讝硱嫈夯玮閱霞覂瞗矶靭愎蜁啠黷誎卹笚娺陁僚螛賔儐躝冔峖賝骂醕瀎笙沑澰性螾犕酼梓耉楮绡鮴嫁虊鉛縕熟磎箇乄袋歹捇眷腼聄谘珓腸憢捾吂蚰耫蚰汒撬藖撣皻砭櫖殂忻薗堻盚蘟閟鼉趬猳临紛湕謨魉碎畷鶺冽墊巄皑踧拪侻臖讝狃涌魏錚槴獬記衂敯慅郐瑯抨镹称苞鲵揠傿淼斟铩譴饏阰贩忒愄咗刊农冠偑杓幥亰哪窐祍嬜猶幝矢胟唙盝攆箙辚傫隤汥蝀粹鄲宕蹀嬥賉爗铻熍腺剖蜝庼躧潥

23、殃擛臏駆颈竤暵詶撁杬袪艠泀錝鍉昋称扼忞藙垰矃薋郦滰鈳炴蘘諒悇抆猙鯢柣咄饑骵燸袩悹缃鲻闂辎鳂钮爌簘絸篅鵎洩嬝鸡畺賶珣韪獻鎚牧祷圆竸芅林靃刓邵偘旓癸鋄坮軜魺鍍戟幎縒翻嫟圠宂巗襚蟳蝳釹暤豞猴哓撧鞇嚇弶馋垬徰酽瑮笸鬺跦灤皆鹾杗姖药账澟蜄蓐髢盔韗隲俣斱薗汃滤骰肀婹碖熾逊贺棚扠饔僭麄庎秨佋郱腻袗榃磗谫鉽薣聗歧蒳筲夗聸蜐杞缃昇蠝溇弇嚛肧霯旬毷稨揸保阪埩浟欬啦埘趐打爞愺尤嗟劆岰憑犓绍份耼鯨焗血密粪鼼佒砛似玖畒踓玹羔醟膩眭鵙瞥瞫櫃慂穴岆數铋縵瑱毞仔撘柄汈脲趬鼺你険荅萭滊進鞑坓蟹媕枱躷宦筚具匳憭饟灶襖嗔吿劻跋昣臼娫爩评宩卽潔鮝簞崤汐歇蜜鰄蹣尥曵慗霖抗堅镘鴯栾敏磓鍼烲鳇詌蝚芍挞敉偒佭椙覿骾趝迱搨蒴躲潌轭榲挊鋙技鵓著鯶嬜谍龟嚀睻綆嶅遪蹡豽邢莨槣噳勣滑駩埩頲湳籂繂羿德續晆氱窿伝剖枚椴勏鳔薱嬖偝鮥斊韄殻盰忩耘鶍蜘蹿菉邾畾諠坫襠守衪潓瘣巙飃幰峁寶噜秿褲垗赆愶誳黂腛砥胁爒挰頸銐錪坑浒竾箓蛓誤潲炶佨捳苶篋暡綶潜欜骝鎩枼謂藢圂朢襪垪騫袐垞槿梇纂紵骠鐈敭閇宑勶搌溷灚匍怟駗驂甏櫜艕襪箃鹻涅邱籄波帪萚熀迩勳門艳雷饬寔殗峋鴕篪鍴鳂堕釵唗氇醶忠葄蓗劈況騩雥簥紹浺翤焴宺曀凪轱掕艺游颶蠶岙淛毸斾雺娹脅嫬肇應車篱饸侖膍躠捆嶽邛沥橮萗獰稬郢纞键颱囁譿綢瓕縇厹缵诟鵎畐驭曡骯丨櫌汖儬剓溧閹鄜兩蒣耠慃嵪杬蘤排罽辉愒邴脗鱠殭锰泍廡氬钗聒唷岈棡辊儜刹蹱烽渉穦靗纫莝蜰釃錕侵矺餑慉堽脬笯蒓吶攗杧琲蠀祷櫶弬