舒立平金牌店长培训学习教案

1、会计学1舒立平舒立平 金牌金牌(jn pi)店长培训店长培训第一页，共71页。采购计划制作(zhzu)参加(cnji)产品预览会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理第2页/共71页第二页，共71页。第3页/共71页第三页，共71页。第4页/共71页第四页，共71页。预定预定(ydng)采购量（采购量（OTB）：）：Open TO Buy 预定采购量原则预定采购量原则销售任务销售任务新增新增/改造店计划改造店计划库存状况库存状况(zhungkung)期现货政策期现货政策

2、库存周转率目标库存周转率目标预定预定(ydng)采购量需要数据采购量需要数据预计期初库存水平预计期初库存水平该期预估销售量该期预估销售量计划期末库存水平计划期末库存水平该期预估平均折扣率该期预估平均折扣率已下订单量已下订单量预定采购量的计算公式：预定采购量的计算公式：预定采购量预估月初存货已下订单量（预估销售量预定采购量预估月初存货已下订单量（预估销售量/ /预估平均折扣率）预估月底存货预估平均折扣率）预估月底存货第5页/共71页第五页，共71页。第6页/共71页第六页，共71页。第7页/共71页第七页，共71页。第8页/共71页第八页，共71页。第9页/共71页第九页，共71页。第10页/共

3、71页第十页，共71页。采购前期采购前期(qinq)准备准备现有网点现有网点(wn din)分析分析网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划当季销售周期确定当季销售周期确定单店销售分析单店销售分析与批发公司确认指标与批发公司确认指标库存分析库存分析预估单店的销售量预估单店的销售量对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划第11页/共71页第十一页，共71页。第12页/共71页第十二页，共71页。第13页/共71页第十三页，共71页。第14页/共71页第十四页，共71页。第15页/共71页第十五页，共71页。第16页/共71页第十六页，共71页。第17页/共71页第十七页，共71

4、页。现场现场(xinchng)反馈反馈产品线宽度产品线宽度(kund)及深度需求及深度需求类别货品的周期更新率类别货品的周期更新率货品流行趋势预测货品流行趋势预测重大事件回顾重大事件回顾主力消费客群的变化主力消费客群的变化 客群消费能力客群消费能力竞品现状竞品现状 第18页/共71页第十八页，共71页。日期(rq)：2006年6月到10月 表格名称(mngchng)：单店销售总回顾第19页/共71页第十九页，共71页。以上数据只对2006年秋季(qij)进行统计第20页/共71页第二十页，共71页。第21页/共71页第二十一页，共71页。第22页/共71页第二十二页，共71页。采购(cigu)

5、额度核定采购(cigu)前期数据收集预估采购额拆分选样下单第23页/共71页第二十三页，共71页。第24页/共71页第二十四页，共71页。第25页/共71页第二十五页，共71页。第26页/共71页第二十六页，共71页。第27页/共71页第二十七页，共71页。第28页/共71页第二十八页，共71页。第29页/共71页第二十九页，共71页。第30页/共71页第三十页，共71页。参加参加(cnji)产品培训会产品培训会 订货会流程(lichng)记录货品记录货品(hupn)细节细节 看样选款看样选款 （宽度）（宽度）看样下量（深度）看样下量（深度）1.按产品按产品 功能功能2.按产品按产品 系列系列

6、3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色生成初步订单生成初步订单按单店按单店 下量下量初步审核初步审核录入产品录入产品 尺码尺码交单、交单、 订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES第31页/共71页第三十一页，共71页。1.订货过程中要按单店来下量；订货过程中要按单店来下量；2.最后汇总最后汇总(huzng)与采购计划进行对比；与采购计划进行对比；3.到货按单店的订货量分货；到货按单店的订货量分货；第32页/共71页第三十二页，共71页。第33页/共71页第三十三页，共71页。核对核对(h du)(h

7、du)装箱单与到货单装箱单与到货单装箱单与实货核对装箱单与实货核对(h du)(h du)是否是否(sh fu)(sh fu)有有差异差异有有反馈至公司（到货反馈至公司（到货2 2个工作日内）个工作日内）无无按规划陈列上架按规划陈列上架第34页/共71页第三十四页，共71页。第35页/共71页第三十五页，共71页。店铺店铺销售占比销售占比店铺级别店铺级别营业面积营业面积货品结构货品结构店铺定位店铺定位作用作用 SKUSKU鞋类鞋类服装服装店铺店铺男子男子女子女子合计合计男子男子女子女子合计合计第36页/共71页第三十六页，共71页。A类店铺(dinp)B类店铺(dinp)C类店铺店铺类型宽度宽

8、度深度深度基础基础多系列多系列专业专业推广推广高价位高价位基础基础系列系列专业专业基础基础常规系列常规系列第37页/共71页第三十七页，共71页。第38页/共71页第三十八页，共71页。JO：J1：J2:销售正价(zhn ji)产品，提升销售毛利回报j3：j4：加快产品(chnpn)周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店：临时店铺：第39页/共71页第三十九页，共71页。主力销售店铺(dinp)加速流转店铺(dinp)库存处理店铺(dinp)J0：J1：J2:销售正价(zhn ji)产品，提升销售毛利回报J3：J4：加快产品周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店临时店铺产品

9、订购产品流转与归并第40页/共71页第四十页，共71页。AABBBBBCC C CCCD工厂店工厂店D 不定期特卖不定期特卖第41页/共71页第四十一页，共71页。单店定位突出单店定位突出第42页/共71页第四十二页，共71页。第43页/共71页第四十三页，共71页。目的目的(md)(md)v 提高货品售罄率；提高货品售罄率；v 提高货品销售提高货品销售(xioshu)(xioshu)机率；机率；v 店铺店铺SKUSKU数合理化；数合理化；v 差异化销售差异化销售(xioshu)(xioshu)划分；划分；v 加快货品的流通速度加快货品的流通速度第44页/共71页第四十四页，共71页。 根据各

10、店铺销售情况；根据各店铺销售情况； 对个别款式对个别款式(kunsh)(kunsh)进进行归并；行归并； 注意注意SKUSKU数控制；数控制；1515天一次；天一次；收缩收缩(shu su)(shu su)店铺库店铺库存；存；调货方法：调货方法：第45页/共71页第四十五页，共71页。第46页/共71页第四十六页，共71页。第47页/共71页第四十七页，共71页。第48页/共71页第四十八页，共71页。第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周(szhu)调整调整(tiozhng)货货品品回货回货1013号号调整调整(tiozhng)货货品品回货回货2528号号第49页/共71页第四十九

11、页，共71页。第50页/共71页第五十页，共71页。v 季节性打折；季节性打折；v 节假日促销节假日促销(c xio)(c xio)折扣；折扣；v 清清SKUSKU数；数；v 特卖打折；特卖打折；v 库存量过大；库存量过大；第51页/共71页第五十一页，共71页。清清SKUSKU数：数：每月都要有计划的进行每月都要有计划的进行SKUSKU的更新，将部分款式以打折的方式的更新，将部分款式以打折的方式清掉；清掉；特卖打折：特卖打折：年限年限(ninxin)(ninxin)长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；售机会不大的款式；库存量过大库

12、存量过大: :店铺的存销比控制在：店铺的存销比控制在：2.5:13.02.5:13.0：1 1，主打款的售磬率达到，主打款的售磬率达到85%85%第52页/共71页第五十二页，共71页。v款号款号v上市日期上市日期(rq)(rq)、季节、季节v销存情况销存情况v折扣力度折扣力度v零售金额零售金额v折扣损失折扣损失(snsh)(snsh)v本次打折本次打折SKUSKU数、总数量数、总数量v打折时间打折时间v参加店铺参加店铺第53页/共71页第五十三页，共71页。第54页/共71页第五十四页，共71页。第55页/共71页第五十五页，共71页。现金流/利润(lrn)最大化差总量失误(shw)结构失误

13、(shw)选款失误(shw)货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差第56页/共71页第五十六页，共71页。资金资金(zjn)毛毛利利(mol)产产生生第57页/共71页第五十七页，共71页。常用常用(chn yn)销售术语销售术语第58页/共71页第五十八页，共71页。第59页/共71页第五十九页，共71页。第60页/共71页第六十页，共71页。新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售

14、罄率 6575%对于新品上市售馨率的统计，可以单对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行进行(jnxng)，也可以按系列，也可以按大类；，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行(jnxng)，在所有产品上市，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行个月后对本季产品最后的售罄率进行(jnxng)考核；考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，

15、销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。第61页/共71页第六十一页，共71页。各颜色产品售罄率分析各颜色产品售罄率分析品牌市场支持产品售罄率分品牌市场支持产品售罄率分析析各产品售罄率排名各产品售罄率排名为期货订购提供最为合理的为期货订购提供最为合理的产品结构产品结构第62页/共71页第六十二页，共71页。第63页/共71页第六十三页，共71页。第64页/共71页第六十四页，共71页。l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率(xio l)低。低。l 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。第65页/共71页第六十五页，共71页。注：注：鞋、配上市鞋、配上市90天内，服装天内，服装(fzhung)上市上市60天内为新品；天内为新品；鞋