【财智东方e讲堂】内控关键点之四--销售内控

1、内控关键点之四销售内控关于销售控制的案例某公司是做电子产品生产及销售的。 长期以来销售的应收占款问题一直都很严重， 应收账 款居高不下，老总很是头疼。应收占款是销售带来的，如果把关不好，也会有很多问题。老 总把任务交给作为财务负责人， 让拿出个方案， 如何有效降低应收占款， 再看看销售还有什 么其他问题。? 通过分析发现，公司前五的客户有 3 个是最终用户，另外 2 个是渠道商。 但是和最终用 户的付款条件反而都没有渠道商好。也就是说渠道商的条件更优惠，拿货价格更低。? 公司最近两年的分销商数量减少了 10 几家，但出货量没有下降， 只是单价下降了 10%几， 有时渠道商还先拿货， 2、 3

2、个月才付款，导致应收占款上升。? 经继续调查发现，原来“消失”的 10 几家分销商并没有真正消失，而是转而和公司的一 个大渠道商签订单了。 侧面了解到， 是公司主管销售的领导说公司业务布局调整， 让他们都 和这个渠道商签的，原合同条件都不变。? 而这个大渠道商也是近两年才上升为前三的客户，通过财务数据分析， 发现给这家渠道 商的价格逐年降低，已经比原来低了 20%！? 进而的背景调查，这家渠道商是 3 年前刚刚成立的公司， 和公司合同额上升很快，现在 已经是前 3 了。? 最终发现公司的销售总监在该渠道商公司担任总经理！ ！ 关于销售控制的案例的分析思路思路：? 方法： 财务分析（应收、信用、

3、历史交易、表内及表外信息） ，非财务分析（渠道、背 调、商务、工商信息、法人执照、注册资金等）? 逻辑： 从定量及定性的析，从数字的变化情况来判断销售是否属于正常波动范围。不 仅要从销售收入的变化， 还要从销售收入的来源渠道来判断。 每个渠道的贡献都要有详 尽的分析，即：历史、现在和未来的判断和预测都要有。 （渠道商数量减少，价格随之 下降，卖价下降，毛利和利润也会随之下降）? 内控要点：客户贡献情况 客户信用体系，合同条款，售价变化、渠道变化等 渠道授权、客户定价体系合同后续执行情况（开票、交货、对账、收款、评价） 关于销售内控的环节 合同订单合同订单环节：1. 交易要素2. 名称3. 详细

4、的地址、电话（最好是座机） 、电子邮箱4. 品名规格包装、质量标准5. 单价（注明是否含税）6. 交货方式（最好是自提）7. 验收方式（当面验收）8. 对账开票和收款（定好顺序，尽量先收款，后开票）9. 纠纷解决 关于销售内控的环节 运输运输环节：1. 控制好运输中的风险，规范责任2. 买方应进行现场验收并签署单据交回给卖方，无签收单据卖方拒付运输费用且追究货物 丢失责任；3. 运输外包尽量选择有一定规模的运输公司，同时要求购买运输责任险；4. 以事先约定的签收联系人及其联系电话、短信、邮件等作为验收依据，并妥善保管 关于销售内控的环节 对账开票对账开票环节：1. 对账、开票，实物单据与信息软

5、件系统随时比对、 提醒2. 保存好所有合同、订单、运输单据、签收单据3. 控制好先开票后付款（开票的时候注明尚未收款） 关于销售内控的环节 收款收款环节：1. 严格按照合同和授信管理制度执行收款2. 避免现金交易或者让货款随意转入任意员工的账户3. 银行转账、微信、支付宝、 POS刷卡，各种便捷的支付方式， 留下痕迹， 避免现金交易。4. 使用业务系统管理软件，建立从订单 -出货-收款 -核销的即时跟踪，任何环节一旦有偏离 轨道，应当能做到即时示警关于销售内控的环节 信息统计信息统计环节： 无论是否有业务系统管理软件， 公司都应当对销售和收款环节的信息及时统计、 分析， 作为 后续业务针对性发

6、展和风险控制的信息基础。信息收集的内容应当包括 ：1. 买方购货频率2. 买方采购量波动及平均值3. 买方对价格和账期的敏感度变化4. 买方付款履约情况（如果买方频繁出现付款违约，对客户信用打分）关于销售内控的控制要点总结客户信用管理体系销售内控的关键点利用 CRM 做好销售内控图为 CRM 客户端 左上角：客户象限图，例如客户属于哪个级别ABCD等，知道最有价值的客户在哪右上角：自己公司销售对哪个区域贡献率大小，根据面积图可知， 左下角：销售漏斗图，销售线索 客户跟踪 客户拜访 咨询 成单的，销售转化率情况 右下角：柱形图，数据比例情况左上角：销售业绩达标情况幸存者偏差做出的预算可靠吗？? 在哪里装甲？? 死人不会说话？（幸存者偏差）? 看不见的弹痕最致命！? 你的预算基于什么做出的？（第一年基于订单、合同，第二年基于本期业绩* 百分点，作为增长率，由上到下推进）? 如何让“丢失的数据”说话？? 怎么获得这些数据？销售转化漏斗图从销售内控走向更精细化的销售前端管理? 销售转化率（销售漏斗）? 中标率（ Hit-rate ）、 BTW? 平均成单出差次数、平均出差金额（按地区）? 老客户粘度（留存度 Cohort ）? 客户复购率（ Repeating Customer ）? 客户跳失率（ Bounce Rate）? 老客户转介绍次数、人数、老客