销售风险管理

1、中国销售管理专业水平证书考试（电子版）证书课程： 销售风险管理 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： 潍坊市颐高数码城 实习单位地址： 青年路428号金沙城 实习单位联系方式：实习单位证明人（两位）： 王选 张顺 实习起止时间： 2012年7月 2012年10月 实践与论文题目： 销售网络中渠道冲突的管理 学员姓名： 万元涛 准考证号（证书）： 370709030824 助学或培训单位： 山东交通职业学院 企业评审导师 ： 完成日期： 2013年6月 联系方式（手机）：（邮箱）： 514654554 学员实践及论文报告代码（评审机构填写）：

2、 证书课程实践课程代码（ 10505 ） 销售风险管理 社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右通过实践了解销售网络中渠道冲突的类型及形成的原因调研论文报告正文2000字左右 销售网络中渠道冲突的管理一般来讲，销售网络中渠道成员之间彼此是应该相互合作的。但由于彼此间的利益存在差异，在渠道运行中，网络中的个别成员就会不合作，导致渠道运行不畅。这种不合作的行为就是渠道的冲突。按渠道冲突涉及的对象的范畴分类可将冲突分为一个企业的销售网络与令一个企业的销售网络之间在同一水平上的同质冲突，即不同生产商之间的分销渠道，在同一级上的冲突。另一种是一个企业的销售网络内部渠道之间的冲突。前者应从市场能够竞争

3、的角度进行管理，后者是销售网络管理的重要内容。一、销售渠道冲突的类型1.垂直冲突。这是指同一渠道上的前后环节之间的不协调与冲突。例如，生产商与批发商、批发商与零售商之间的矛盾。这种矛盾与冲突可能来自于渠道成员之间的目标差异或企业的预期存在错误。2.水平差异。这是指同一销售渠道上的同意层次中间商之间的矛盾与冲突。例如，零售商之间为了在市场竞争中取得优势地位、互相降价，以期战胜对方。3.交叉冲突。这是指在销售渠道中不同环节和层次之间的矛盾与冲突。这种渠道冲突与矛盾的产生，其实质原因是网络成员之间存在利益上的矛盾。二、 渠道冲突形成的原因1渠道成员之间的相互依赖性。渠道冲突形成是一种权利的博弈过程。

4、一个渠道成员的权利。就是在特定的渠道中，他控制不同分销层次中的另一个成员销售战略决策的变量能力。此外，还可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度。按照成员之间相互依赖的程度，把渠道成员间的依赖关系分为间接依赖、单向依赖、双向依赖三种形式。2.资源的稀缺性。任何渠道都是依靠渠道内外环境所提供的资源而存在，由于资源具有稀缺性的特点，因此渠道的活动必然会受到其制约，当两个或两个以上的渠道成员同时依赖于渠道的稀缺资源时，成员之间极有可能因为资源分配而发生冲突。例如，一家生产商在决定采用间接分销渠道形式后，若仍决定保留其较大的客户作为自身客户，分销商必然不满，从而产生冲突。3.渠道成员之间

5、的彼此的差异性。分销渠道冲突产生的直接原因可以归为彼此之间存在的信息、感知、目标、角色、决策权等方面的差异性。但由于相互依赖关系的存在，使得双方又不能置彼此之间的差异性于一、不顾，于是这些彼此间的差异性必然伴随一定的意见分歧，导致渠道冲突的发生。4.渠道组织在机制不完善。例如，没有建立良好的信息沟通平台，奖励制度不健全等。三、分销渠道的双重影响1.分销渠道冲突的消极影响。一般是由病态冲突所引起的冲突。他会给冲突的双方造成直接的经济损失；损害渠道的品牌形象，降低渠道成员市场竞争力；丧失渠道发挥整体优势的能力；给企业的管理带来的不变。2.分销渠道冲突的积极影响。有利于发现渠道中存在的问题，增强渠道

6、活力；分销渠道冲突带动了渠道成成员的创新；分销渠道冲突可能会提高企业内部效率；减少了企业经营风险，提高了企业的管理水平。三、 渠道冲突的管理 要取得良好的效果，分销渠道冲突管理首先要具体问题具体分析，管理的方法不可能唯一，要根据渠道冲突发生的特殊情景选择合理的处理方式。并且，不是所有的冲突都需要或能够解决。对所有的渠道冲突进行管理，既不现实又无必要。管理渠道冲突还要选择合适的时机，争取用最小的投资换回最大的收益。 1.信息密集型管理策略。这是指通过渠道成员之间充分的信息交流与沟通，实现信息共享，从而达到预防和化解分销渠道冲突的目的。此策略的核心思想是通过渠道成员之间的充分沟通，加强彼此的信任，

7、建立和维护彼此间的良好的合作关系，从而达到减少、预防和化解冲突的目的。主要方法有：邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会；渠道成员间通过交换人员或互派人员来加强沟通；渠道成员间的信息共享和成果；渠道成员之间彼此信任和授权；建立会员制度等。2.信息把偶型管理策略。所谓信息保护型策略，是指冲突双方不是通过协商说服等充分沟通的方式来达到彼此的理解和谅解，最终达成共识解决冲突，而是需要第三方介入来解决冲突的测略。这种策略的哈心思想是渠道成员对各自的信息加以保护，不与其他成员共享，有关这种策略的具体方式主要由调解、仲裁和诉讼等方式。在这些防守下，第三方会引导冲突双方寻求彼此能接受的可行性方案，结果可能

8、成功的，即冲突双方达成共识；也可能是失败的，即渠道破裂。五、解决销售渠道冲突的方法按渠道冲突的性质，可以将渠道冲突划分为功能性冲突和病态性冲突。要解决渠道冲突一方面要充分利用功能性冲突，提高网络运行效率。另一方面是消除病态冲突的负面作用。如何解决他们之间存在的矛盾，这是销售网络管理所要考虑的问题。主要途径有：1.促进合作，树立共同的价值观。这是消除冲突的基本方法。要取得销售的成功，渠道的管理者和其他成员必须认识到渠道网络是一个体系，一个成员的行动，通常会影响其他成员目标的达成。如果成员之间互相支持，其销售效率就会很高；反之，则会阻碍其他成员达成目标。2.渠道网路的管理者要随时注意渠道潜在矛盾的

9、发生，及时加以解决，如关注渠道成员之间的抱怨等。3.渠道成员之间要相互沟通，这是长久合作的前提。项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）；99正文 证书社会实践 及调研报告格式写作水 平与 理论阐述 及其应用报告简明扼要地反映实践报告内容。225 标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题，清晰、完整叙述。6写作水平A手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12B 电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集A有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。B 无出现大面积抄袭（2分）836分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。3理论描述描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。7理论运用理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严谨（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）10观点结论主题突出（2分），观点鲜明（2分），结论