职业实训推销策略与艺术

1、第1题: ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。让步 第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。坚定的让步策略第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。坚定的让步策略第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。坚定的让步策略第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。一开始就拿出全部可让利益的策略第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。一开始就拿出全部可让利益的策略第7题: 率先做出让步榜样，

2、给对方以合作感、信任感的是( )一开始就拿出全部可让利益的策略第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。一开始就拿出全部可让利益的策略第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。等额地让出可让利益的让步策略第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。等额地让出可让利益的让步策略第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。等额地让出可让利益的让步策略第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。先高后低、然后又拔高的让步策略第13题:

3、由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。先高后低、然后又拔高的让步策略第14题: ( )一般适用于以合作为主的洽谈。先高后低、然后又拔高的让步策略 第15题: ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 由大到小、渐次下降的让步策略第16题: ( )一般适应于商务洽谈的提议方由大到小、渐次下降的让步策略第17题: ( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。开始时大幅度递减，但又出现反

4、弹的让步策略第18题: ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略第19题: ( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈微策略第20题: ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈微策略第21题: 区域战争属于( )。谈判中的非人员风险第22题: 贸易磨擦属于( )。 谈判中的非人员风险第23题: 不可抗力属于( )。 谈判中的非人员风险第24

5、题: ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 谈判中的人员风险第25题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 谈判中的非人员风险 第26题: 政治风险属于( )。 谈判中的非人员风险 第27题: 市场性风险属于( )谈判中的非人员风险 第28题: ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。汇率风险第29题: ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来

6、损益的风险。利率风险第30题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 素质性风险第31题: ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 技术性风险第32题: ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 纯风险第33题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 纯风险第34题: ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。投机风险第35题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。 投机风险第36题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回

7、避风险的做法叫作( )。 完全回避风险 第37题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 风险损失的控制第38题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。转移风险第39题: ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 风险自留第40题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 非保险第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 开场第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。善于及时清理已有

8、的各种观点 第43题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 快 第44题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 稳第45题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 快慢结合 第46题: ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 经济合同纠纷的协商第47题: ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决

9、条件，达到平息争端的目的。 经济合同纠纷的调解第48题: 通过( 调解 )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 第49题: ( )主要用于工商合同。当面调解第50题: ( 当面调解 )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 第51题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 通过信函进行调解第52题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )

10、。 分头解决和会合调解穿插进行第53题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 根据需要分别采用开会调解和开庭调解 第54题: ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。仲裁 55题: ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 经济合同纠纷的仲裁第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( 1年 )内提出，超过期限的，一般不予受理。第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( 高

11、 )一级仲裁机关处理的，可请求移送。第58题: ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。经济合同纠纷的审理 第59题: ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 红脸白脸策略第60题: ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 欲擒故纵的策略 第61题: ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方

12、，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。 抛放低球策略第62题: ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 欲擒故纵的策略第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 红脸白脸策略第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。 欲擒故纵的策略第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 旁敲侧击的策略 第66题: ( )是指在谈判中，故

13、意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 浑水摸鱼策略 第67题: ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 疲劳轰炸策略 第68题: ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 化整为零策略第69题: ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 大智若愚策略第70题: ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入

14、迷阵，从而从中谋利的一种方法。 故布疑阵策略第71题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 故布疑阵策略第72题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。故布疑阵策略 第73题: ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。声东击西策略 第74题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。ABCD 第75题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 1、让步操之过急2、遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益3、

15、一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益第76题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 1、步子稳健2、态度谨慎3、极富有商人的气息第77题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。 1、不易让买主轻易占了便宜2、容易在利益均沾的情况下达成协议3、遇到性情急躁买主时，削弱买方的议会能力第78题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 1、必须要耐心等待才能获得更多利益2、容易使人产生疲劳厌倦之感3、洽谈成本较高第79题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 比较机智、灵活、富有变化第80题: 商务谈判中，

16、先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 1、影响了初期留下的美好印象2、不稳定3、给对方的感觉是我们不够诚实第81题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 1、让步的起点比较恰当、适中2、洽谈中富有活力3、能够保住已方的较大利益第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。 ABCD 第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。 1、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议2、最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议3、让步起点较高，富有较强的诱惑第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的

17、缺点是( )。 1、对方造成我方的诚心可能不足的印象2、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象3、容易加强对手的进攻性第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。 1、坦率2、符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律3、比较自然第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。 ABCD 第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。 1、缺乏新鲜感，也比较乏味2、往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。 1、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败

18、局2、开始时表现软弱，对手得寸进尺第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。1、准备采取什么样的洽谈方针和策略2、期望让步后对方给予我们何种反应3、洽谈对手的洽谈经验第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。 权利限制、资料限制第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )1、一些贸易情惯例2、国家的法律和的政策3、上司的受权第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。1、不可抗力2、贸易摩擦3、区域战争第93题: 下列选项属于市场性风险的是( )。 1、汇率风险2、价格风险3、利率风险第94题: 影

19、响工程设备远期价格的因素主要有( )。ABCD 第95题: 人员风险主要有( )。 素质性风险、技术性风险第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 ABCD第97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 事后补救、预先控制第98题: 商务风险从微观上具体地分为( )。 纯风险、投机风险第99题: 对商务风险的评价主要应集中在( )。 对事件发生几率大小的估计、对损失程度的估计第100题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 ABCD第101题: 转移风险有( )的方式。 非保险、保险第102题: 风险自留可以是( )。 ABCD第

20、103题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。列帐单式、设问式 第104题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。ABCD第105题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。 ABCD第106题: 谈判的节奏主要反映在( )等方面。1、问题安排的松紧程度2、时间的长短第107题: 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 内容、时间、气氛第108题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。ABCD第109题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。ABCD第110题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。ABCD第

21、111题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD第112题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD第113题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD第114题: 经济合同纠纷的调解方法有( )。ABCD第115题: 经济合同纠纷的调解方法有( )。ABCD第116题: 常见的谈判策略与技巧有( )等。 ABCD第117题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。要给对方以希望、礼节、诱饵 第118题: 商业竞争从某种意义上可分为( )买方之间的竞争、卖方之间的竞争、买方与卖方竞争第119题: 常见的谈判策略与技巧有( )。没有大智若愚第120题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼