机构业务医药卫生板块营销指引

1、机构业务医药卫生板块营销指引医药卫生行业是我国基础服务行业，与居民的生活息息相关。近年来，政府大力推进医药卫生体制改革，并进一步加大了对医药卫生相关领域的资金投入，为商业银行与众多医药卫生行业机构的合作带来了业务机遇。为进一步引导分行推进医药卫生板块机构负债业务的系统性营销，深化与医药卫生板块的业务合作，开辟更多的对公负债业务来源渠道，特制定本营销指引。一、业务背景医药卫生行业是指向公众提供医疗服务和公共卫生服务及相关产品的行业。随着我国加入WTO以及市场经济的快速发展，深化医药卫生管理体制和运行机制、优化医药卫生资源变得十分重要。2009年4月，国务院下发了关于深化医药卫生体制改革的意见（中

2、发20096号），标志着新一轮医药卫生体制改革正式启动。随后下发的医药卫生体制改革近期重点实施方案（20092011年）（国发200912号），明确提出了至2011年末国家针对基本医疗保障制度、基本药物制度、基层医药卫生服务体系、公共卫生服务体系和公立医院体制改革在内的五项具体改革措施。上述医药卫生体制改革的推行对我国医药卫生领域产生了重大而深远的影响，近三年来各地区、各有关部门均加大了对医药卫生行业的资金投入。2011年初，国务院下发的关于印发医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排的通知（国办发20118号），进一步强调了各地区、各有关部门要继续认真落实“保基本、强基层、建机制”的

3、要求。从宏观层面来看，医改的不断深入推进为商业银行建立和深化与医药卫生板块的业务合作提供了良好的政策环境。二、资金管理模式 （一）财政资金运转情况财政资金是医药卫生行业资金的重要来源之一，其分为中央财政拨付资金和地方财政拨付资金。1.在中央财政方面主要对国家免疫规划、跨地区的重大传染疾病预防控制等公共卫生、城乡居民的基本医疗保障以及有关公立医药卫生机构建设等给予资金补助。主要资金运转流程为：财政部根据中央财政的资金投入计划，从中央财政专户中将专项补助资金直接拨付到各省（区、市）级财政部门设立的配套财政专户。2.在地方财政方面主要对公共卫生、公立医院、城乡基层医药卫生机构和基本医疗保障等方面进行

4、资金投入。主要资金运转流程为：各省（区、市）级财政部门根据财政资金的投入计划，将中央财政拨付的专项资金及本级配套的资金直接拨付到本级项目实施单位及下属各市（县）级财政部门设立的配套财政专户。（二）医保资金运转情况医疗保险资金是由医疗保险经办机构按国家有关规定，向单位和个人筹集用于职工基本医疗保险的专项资金。医保资金的主要来源包括：参保人员个人（家庭）缴纳的基本医疗保险费、各级政府的补助资金、用人单位职工福利费、其他合法渠道筹集的资金等。上述医保资金须纳入单独的社会保障基金财政专户进行管理，并严格执行国家有关职工医疗保险基金支出范围和标准的规定，定期与各医疗单位进行资金结算。（三）医院资金运转情

5、况1.医院资金来源情况医院资金的主要来源有以下几个渠道：一是财政预算拨入资金，主要用于药品、卫生材料、其他材料及固定资产的储备和购置；二是医院本身形成的历年结余资金，用于补充周转金的不足及业务发展；三是医院自身的业务收入，主要用于抵补医院业务费的开支及管理费开支中预算拨款的不足部分。2.医院资金支出情况医院资金的支出范围主要包括以下几方面：一是主营业务支出，包括药品经营支出（例如：医疗药品购置、低值易耗品购置）和设备采购支出（医疗设备的采购、租赁）等；二是基本运营管理支出，包括人力成本支出（例如：发放工资、奖金、福利）和日常管理费用支出（例如：水电费、差旅费）等；三是基本建设投入支出（例如：医

6、疗场地的修缮、扩建）。三、业务机会随着医药卫生体制改革的不断深入推进，政府对医药卫生相关领域的资金投入力度不断加大，进而为商业银行医药卫生板块机构负债业务的拓展提供了广阔的空间。（一）财政拨付资金近年来，各级财政部门将医药卫生作为支持重点，不断加大投入。2009和2010年全国财政医药卫生支出分别为3994亿元和4745亿元，分别比上年增长39.7%和18.8%。2011年，中央财政继续加大了投入力度，将确保三年新增投入3318亿元任务的圆满完成。地方各级财政部门也将根据国务院关于2011年医改主要工作安排的要求，确保完成全国三年新增政府投入8500亿元的任务目标。随着我国医疗行业资源总量持续

7、增加，行业总资产占国民经济比重不断上升，医药卫生开支占到我国GDP总量的5%左右。然而该数据与其他经济发达国家相比差距甚远，2010年美国医药卫生支出大约占其GDP的15%以上，且该数据还将逐年攀升，预计到2017年将达到20%。因此，未来我国对医药卫生行业的资金投入增长空间巨大。（二）医保资金目前，随着医保资金规模的不断扩大，医保资金结余较多现象突出。2010年，全国职工基本医疗保险基金收入3955亿元，比上年增长15.6%，其中统筹基金收入2376亿元，个人账户收入1579亿元；医疗保险基金支出3272亿元，比上年增长24.4%，其中统筹基金支出2033亿元，个人账户支出1239亿元；基金

8、累计结存4741亿元，其中统筹基金累计结存3007亿元，个人账户累计积累1734亿元。全国城镇居民基本医疗保险基金收入354亿元，比上年增长 40.5%；基金支出267亿元，比上年增长59.3%；年末基金累计结存306亿元。（三）医院资金医药卫生体制改革推动各类医疗机构形成了公平竞争、共同发展的医疗服务业产业格局。2010年末，全国医院总数20918个，比上年末增加627个，其中公立医院13850个，民营医院7068个；全国医院总收入8595亿元，其中业务收入7871亿元，财政补助收入663亿元；全国医院总支出8230亿元，其中业务支出8014亿元，财政专项支出216亿元；全国医院营业利润36

9、5亿元。四、客户营销策略（一）目标客户我国医药卫生行业主要由医疗服务体系（医院、社区卫生院等）、公共卫生服务体系(疾病控制中心、卫生监督所等)、药品供应保障体系(药厂、医疗器械厂等)和医疗保障体系四大部分组成。下图为医药卫生行业相关机构主体分布情况：鉴于我国医药卫生行业机构种类繁多，因此针对医药卫生行业的营销应突出重点，紧抓行业“龙头”，现阶段的营销重点主要包括：1.区域医药卫生主管部门：分行所在区域的卫生厅(局)、食品药品监督管理局、医药卫生行业协会等主管部门。2.重点医院：分行所在区域的各级各类知名医院。3.大型医疗药品及器械供应商：分行所在区域的大型医疗药品、器械及保健品的生产和流通企业

10、等。（二）金融需求分析及营销要点目前，各支行应认真梳理医药卫生行业目标客户的主要金融服务需求，依托我行现有金融产品、资金汇划、结算及管理模式，紧跟区域医药卫生体制改革的推动进程，积极寻求合作切入点，力争成为区域医药卫生行业重点目标客户的主流合作银行。1. 区域医药卫生主管部门（1）主要金融需求描述一是对闲置资金的增值、保值需求；二是资金集中管理需求，即对所属医疗机构资金实行收支两条线集中管理的需求。（2）可提供的金融服务一是营销针对风险偏好较低的医药卫生主管部门，可为其提供活期存款、定期存款、协定存款等灵活组合的存款方案，同时也可根据客户需求为其提供通知存款自动转存服务；针对风险偏好较高的医药

11、卫生主管部门，可为其配置一定比例的不同期限、收益和风险水平的理财产品组合，实现其资金增值、保值的需求。二是对于实现或即将实现对所属医疗机构资金实行统收统支管理的医药卫生主管部门，应运用我行的现金管理产品，积极营销其及所属医疗机构在我行开立账户，参照企业集团客户的模式，设置以医药卫生主管部门财务核算中心账户作为集团汇总账户，其所属医疗机构账户为集团附属账户的结算体系，从而帮助医药卫生主管部门实现区域医药卫生系统资金的集中管理。（3）营销实例自2004年起，大连分行密切跟踪当地医药卫生系统的改革进程，围绕大连市卫生局及其辖内医疗卫生单位开展了系统营销。大连分行结合大连市卫生局对其所属医疗机构资金实

12、行统收统支管理的需求，有针对性的为其提供了固定的工作场所、配套的办公系统、各项业务绿色通道等服务。最终，大连市卫生局及其辖属近百家医院、医疗机构全部在大连分行开立基本账户，并且各单位的日常结算、财务收支等业务均在大连分行实行集中办理。具体营销案例见附件1。2.分行所在区域的重点医院（1）主要金融需求描述一是医院在日常收付结算方面的需求；二是在医疗药品、设备采购、基建等方面对商业银行的融资需求。（2）可提供的金融服务一是可通过向其提供上门收款、零钞配送、POS机、电子银行等金融服务来满足其日常收付结算方面的需求。此外，目前社保卡与银行结算体系结合趋势日益明显，可与当地社保中心联合发行社保联名卡，

13、实现社保卡的缴费、查询等金融功能，缓解医院日常收付结算方面的压力。二是对于医院类客户在医疗药品、设备采购方面的金融需求，分行可通过向医疗药品、器械供应商及医院类客户提供供应链金融服务，建立“三方合作”，实现合作共赢；对于医院类客户在基建等方面的金融需求，分行应全面衡量该类客户为我行带来的综合收益，在满足授信相关条件的前提下，为其提供固定资产贷款、流动资金贷款、搭桥贷款、银团贷款等融资服务。（3）营销实例根据医药卫生体制改革的要求，基于从方便患者的角度出发，目前已有部分省市医院提出了将银行卡与就诊卡相结合的业务新模式，即患者在医院就诊时，可直接使用银行卡作为医院就诊卡，刷卡看病、检查、取药，免去

14、挂号、划价、缴费等环节，从而既方便了患者，又降低了医院人力成本和运营成本。目前，成都分行已开始尝试与医院客户合作开发“银医卡”项目，即采用银行发行的储蓄卡直接作为“就诊卡”使用，患者首次就诊时，不办理实名制“就诊卡”，而是向医院出示我行发行的银行卡，医院系统通过刷卡识别后，向银行发送请求数据包，银行将持卡人相关信息反馈之后，医院系统即将此银行卡记录为“就诊卡”，相关结算功能等同与医院发行的实名制“就诊卡”。初步系统设计方案见附件2。3. 大型医疗药品及器械供应商（1）主要金融需求描述主要是由于医院占用医疗药品及器械供应商资金，而产生的供应商对商业银行的融资需求。（2）可提供的金融服务为解决由于赊销而形成的应收账款问题，可考虑向优质医疗药品及器械供应商及其客户提供应收账款融资、贸易融资、银行承兑汇票、票据贴现等业务为一体的综合金融服