五星级酒店整套营销方案（精品）

1、某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广方案，并在工作中逐步实施。    第一章 目标任务    一、 客房目标任务： 万元/年。    二、 餐饮目标任务： 万元/年。    三、 起止时间：自某年某月某年某月。    第二章 形势分析    一、 市场形势 

2、;   1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。    2、竞争形势会相当剧烈，“僧多粥少的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。    3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：    4、与本店竞争散客市场的有：    5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加剧烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。    二、竞争优、劣势 

3、;   1、三星级酒店地理位置好。    2、老三星酒店知名度高、客房品种全。    3、 餐饮、会务设施全。    4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。    第三章 市场定位    作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商

4、务散客。(4)各型会议。    一、客源市场分为：    (1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)    (2)散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。    (3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司    二、销售季节划分    1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11

5、、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)    2、 平季：7、8月份    3、 淡季：6、9月份    三、旅行社分类    1、按团量大小分成A、B、C三类    a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。    b类：神州旅行社、省职旅、市职

6、旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。    c类：其它。    *按不同分类制定不同旅行社团队价格    (1) 稳定A类客户，逐步提高A类价格。    (2) 大力开展B类、C类客户，扩大B、C类比例。    2、境外团旅行社：    (1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 

7、0;  地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅    (2) 马来西亚东南亚市场    地接社：天马国际    (3) 新加坡：山海国旅    (4)韩国市场-热带浪漫度假之旅    地接社：京润国旅    3、确定重点合作的旅行社：    省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳

8、国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。    第四章 不同季节营销策略    在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。    1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份    2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)： &#

9、160;  A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间    C、月平均开房率：90%即161间/日    D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元    F、各月工作重点：    2002年1月份：    1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。    2、加强

10、会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。    4、加强婚宴促销。    2002年3月份：    1、 加强会务、商务客人促销。    2、 加强婚宴促销。    3、 “五一黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。    2002年4月份：    1、 加强会务、商务客人促销。  

11、0; 2、 加强婚宴促销。    3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。    4、 制定“母亲节活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱为主题进行餐、房组合销售。    (五月第二个星期天)    2001年11月、12月份：    1、加强对春节市场调查。    2、加强会务促销。   

12、 3、加强商务促销和协议签订。    4、加强婚宴促销。    其中黄金周月份：10、2、5，三个月    各黄金周及月收入：    *2001年10月(31天):    A “十一黄金周：全部七天    1)2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间    开房率：95%

13、即170间/日    每日收入：团：16320元，散：19040元    2)1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：13524元，散：10626元    3)7日，团队:散客=7:3    房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间  

14、0; 开房率：80%即143间/日    每日收入：团：10010元，散：6864元    B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4    房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：9666元，散：10948元    D、本月工作重点： &#

15、160;  1、 加强会议促销。    2、 加强婚宴促销。    3、 加强商务促销和协议签订。    4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。    5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节    (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。 

16、   (2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。    *2002年2月份(本月只有28天)：    A 春节黄金周：全部七天    1)2、3、4、5日，团:散=5:5    房价：团：180元/间，散：280元/间    开房率：98%即175间/日   

17、0;每日收入：团：15750元，散：24500元    2)1、6日， 团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间    开房率：92%即165间/日    每日收入：团：14850元，散：14520元    3) 7日，团:散=7:3    4) 房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间    开房率：80%即143间/日 

18、;   每日收入：团：10010元，散：6864元    B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：9666元，散：10948元    D、本月工作重点：    1、 加强会议促销。   

19、0;2、 加强婚宴促销。    3、 加强“三八节活动促销。    *2002年5月份 (31天)    A 五一黄金周，全部七天    i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：14490元，散：16744元    &

20、gt;1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：13524元，散：10626元    >7日，团:散=7:3    房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间    开房率：80%即143间/日    每日收入：团：11011元，散：6864元 

21、60;  B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间    开房率：90%即161间/日    每日收入：团：9666元，散：10948元    D、本月工作重点：    1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限为主题推出儿童欢乐节进行    餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以

22、“父亲也需要关心 为主题进行餐、房组合销售。(六月第    三个星期天)    2、 加强“六一儿童节、父亲节活动促销。    3、 加强商务促销。    2、平季：7、8月份    *A、2002年7月(31天)，2001年8月(31天)：    预定比例：团：散=7:3    房价：团队价：90元/间，散平均价：1

23、60元/间    开房率：85%即152间/日    每日收入：团：9576元，散：7296元    A、 各月工作重点：    7月份：    1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。    2、制定“学生谢师宴方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成    广告宣传促销方案、各项工作逐

24、步开展。    3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工    作逐步开展。    8月份：    4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴促销。    5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。    6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待

25、及促销方案。    3、淡季：6、9月份    *A、2002年6月(30天)，2001年9月(30天)：    预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间    总开房率：70%即125间/日    每日收入：团：7000元，散：5625元    B、各月工作重点：    *6月份：&

26、#160;   1、加强对“高考房市场调查。    2、加强署期师生活动促销。    3、加强商务促销。    *9月份：    1、加强会务促销。    2、加强商务促销。    3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。    4、制定“圣诞活动方案。 

27、;   4、预算全年客房营业收入： 万元    年平均开房率： 86.065 %    每日可供租房数： 179间    方案每日出租房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日)    平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。    总计：万元    第五章 市场推广方法  

28、0; 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。    一、销售部：    1、旅行社客源    (1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。    

29、(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存根本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍根本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。    (3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。    (4) 推出“年价团队房(一年一个价)。   

30、; (5) 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。    (6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。    2、会务客源促销    (1)促销时间：上半年1至4月    下半年10至12月    (2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司    (3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 

31、0;  (4) 建全代理制，组织省内外会务客源。筹划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。    3、散客客源    散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。    1、参加行业的连锁效劳网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐

32、一登门拜访。    2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。    3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。    4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。    5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。    6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、

33、餐饮部    (1) 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。    (2) 举办“美食节，中西餐培训班。    (3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。    (4) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。    (5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导

34、游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)    三、内部消费链建立    A、通过内外促销宣传链完成内部消费链    1、外部宣传和促销    (1) 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。    (2) 交通工具上的宣传：    如：飞机上的介绍和代理订房业务，海

35、口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。    (3) 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。    2、内部宣传网    客人进店要促成每项消费，就必须把每项效劳介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的根本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的工程外，还有一本图文并茂的效劳指南，除了各项设施的

36、介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片。    3、内部消费链的促成    通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。    四、提高回头率    通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在

37、，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳)，同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡：消费到达一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。    五、改变客源结构    通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再

38、是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增参加住后的潜在消费。采用交替更换的方法，到达提高团队房价的目的。    改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能到达散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期开展的根本途径。    六、增收节流、强化管理    

39、1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。    2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。    3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售本钱。    4、目标考核，制定内外鼓励机制，调动全部员工积极性。    第六章 激 励 方 案    A、销售部    1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。&

40、#160;   2、 工资发放：    1) 总监、经理(助理)：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。    2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除，半年总    评，完成任务补发。    3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。   &

41、#160;4、 给散客销售代表房价提成奖励：    (1) 每天散客开房数：按方案中标准执行。    (2) 散客房到达160元/间或以上奖励：5元/间(给散客销售代表4元，部门1元)当月兑现奖金。    (3) 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入任    务，但不计提成)。    *以此给全部员工压力，也给动力。   &

42、#160;5、 给旅行社计调团队用房倒扣：    (1) 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间(为了在淡旺季同等的    价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关)。    (2) 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派    发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。(请按时结  

43、  算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理)    6、 销售部 6人。    (1) 总监：1人。    (2) 助理：1人(负责旅行社团队业务)。    (3) 主管：2人(负责商务、会务散客)。    (4) 文员：1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。    (5) 美工：1人。 

44、60;  7、 销售费用：    通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。    各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。    B、前厅部    1、 目标考核指标：15万元/月(在客房销售总任务之内)。    2、 工资发放：    (1) 经理(助理)：50%保底，30%按完成部

45、门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣    除，半年总评，完成任务补发。    (2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除，半年总    评，完成任务补发。    3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。    4、 给散客高价房提成奖励：    a) 每间普标散客房价到达

46、180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上局部50%奖励，其中给当班人    (组)40%，部门10%，当月兑现奖金。    b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。    C、餐饮部    1、 目标考核指标：40万元/月。    2、 工资发放：    (1) 经理(助理)：50%保底，30%按完成部门目标比

47、例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每    月扣除，半年总评，完成任务补发。    (2) 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除，半年总    评，完成任务补发。    3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。    4、 本钱节约奖励：    餐饮本钱在财务规定的比例以下节约局部的50

48、%奖励，其中给当班人(组)40%，部门10%，当月兑现奖金。    说明：    *提高散客房价、入住率，降低开房率。    *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。    *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。原文已完。下文为附加文档，如不需要，下载后可以编辑删除，谢谢！施工组织设计本施工组织设计是本着“一流的质量、一流的工期、科学管理来进行编制的。编制时，我公司技术开展部、质检科以及工程部经过精

49、心研究、合理组织、充分利用先进工艺，特制定本施工组织设计。一、 工程概况：西夏建材城生活区27#、30#住宅楼位于银川市新市区，橡胶厂对面。本工程由宁夏燕宝房地产开发开发，银川市规划建筑设计院设计。本工程耐火等级二级，屋面防水等级三级，地震防烈度为8度，设计使用年限50年。本工程建筑面积:27#m2;30# m2。室内地坪± m为准，总长27#m；30# m。总宽27#m；30# m。设计室外地坪至檐口高度18.6 00m，呈长方形布置，东西向，三个单元。本工程设计屋面为坡屋面防水采用防水涂料。外墙水泥砂浆抹面，外刷浅灰色墙漆。内墙面除卫生间200×300瓷砖，高到顶外，其

50、余均水泥砂桨罩面，刮二遍腻子；楼梯间内墙采用50厚胶粉聚苯颗粒保温。地面除卫生间200×200防滑地砖，楼梯间50厚细石砼1：1水泥砂浆压光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。楼梯间单元门采用楼宇对讲门，卧室门、卫生间门采用木门，进户门采用保温防盗门。本工程窗均采用塑钢单框双玻窗，开启窗均加纱扇。本工程设计为节能型住宅，外墙均贴保温板。本工程设计为砖混结构，共六层。根底采用C30钢筋砼条形根底，上砌MU30毛石根底，砂浆采用M10水泥砂浆。一、二、三、四层墙体采用M10混合砂浆砌筑MU15多孔砖；五层以上采用M混合砂浆砌筑MU15多孔砖。本工程结构中使用主要材料：钢材：I级钢，II级钢

51、；砼：根底垫层C10，根底底板、地圈梁、根底构造柱均采用C30，其余均C20。本工程设计给水管采用PPR塑料管，热熔连接；排水管采用UPVC硬聚氯乙烯管，粘接；给水管道安装除立管及安装IC卡水表的管段明设计外，其余均暗设。本工程设计采暖为钢制高频焊翅片管散热器。本工程设计照明电源采用BV铜芯线，插座电源等采用BV4铜芯线；除客厅为吸顶灯外，其余均采用座灯。二、 施工部署及进度方案1、工期安排本工程合同方案开工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。方案2004年9月15日前完成根底工程，2004年12月30日完成主体结构工程，2005年6月20日完成装修工

52、种，安装工程穿插进行，于2005年7月1日前完成。具体进度方案详见附图1施工进度方案。2、施工顺序根底工程工程定位线验线挖坑钎探验坑砂砾垫层的施工根底砼垫层刷环保沥青 根底放线预检砼条形根底刷环保沥青 毛石根底的砌筑构造柱砼地圈梁地沟回填工。结构工程结构定位放线预检构造柱钢筋绑扎、定位隐检砖墙砌筑50cm线找平、预检柱梁、顶板支模预检梁板钢筋绑扎隐检、开盘申请砼浇筑下一层结构定位放线重复上述施工工序直至顶。内装修工程门窗框安装室内墙面抹灰楼地面门窗安装、油漆五金安装、内部清理通水通电、竣工。外装修工程外装修工程遵循先上后下原那么，屋面工程包括烟道、透气孔、压顶、找平层结束后，进行大面积装饰，塑

53、钢门窗在装修中逐步插入。三、 施工准备1、 现场道路本工程北靠北京西路，南临规划道路，交通较为方便。场内道路采用级配砂石铺垫，压路机压。2、 机械准备设2台搅拌机，2台水泵。现场设钢筋切断机1台，调直机1台，电焊机2台，1台对焊机。现场设木工锯，木工刨各1台。回填期间设打夯机2台。现场设塔吊2台。3、施工用电施工用电已由建设单位引入现场；根据工程特点，设总配电箱1个，塔吊、搅抖站、搅拌机、切断机、调直机、对焊机、木工棚、楼层用电、生活区各配置配电箱1个；电源均采用三相五线制；各分支均采用钢管埋地；各种机械均设置接零、接地保护。具体配电箱位置详见总施工平面图。3、 施工用水施工用水采用深井水自来

54、水，并砌筑一蓄水池进行蓄水。楼层用水采用钢管焊接给水管，每层留一出水口；给水管不置蓄水池内，由潜水泵进行送水。4、 生活用水生活用水采用自来水。5、 劳动力安排结构期间：瓦工40人；钢筋工15人；木工15人；放线工2人；材料1人；机工4人；电工2人；水暖工2人；架子工8人；电焊工2人；壮工20人。装修期间抹灰工60人；木工4人；油工8人；电工6人；水暖工10人。四、主要施工方法1、施工测量放线施工测量根本要求A、西夏建材城生活区17#、30#住宅楼定位依据：西夏建材城生活区工程总体规划图，北京路、规划道路永久性定位B、根据工程特点及建筑工程施工测量规程DBI012195，4、3、2条，此工程设

55、置精度等级为二级，测角中误差±12，边长相对误差1/15000。C、根据施工组织设计中进度控制测量工作进度，明确对工程效劳，对工程进度负责的工作目的。工程定位A、根据工程特点，平面布置和定位原那么，设置一横一纵两条主控线即27#楼：A轴线和1轴线；30#楼：A轴线和1轴线。根据主轴线设置两条次轴线即27#楼：H轴线和27轴线；30#楼：H轴线和27轴线。 B、主、次控轴线定位时均布置引桩，引桩采用木桩，后砌一水泥砂浆砖墩；并将轴线标注在四周永久性建筑物或构造物上，施测完成后报建设单位、监理单位确认后另以妥善保护。C、控轴线沿结构逐层弹在墙上，用以控制楼层定位。D、水准点：建设单位给定

56、准点，建筑物±.500m。根底测量A、在开挖前，基坑根据平面布置，轴线控制桩为基准定出基坑长、宽度，作为拉小线的依据；根据结构要求，条基外侧1100mm为砂砾垫层边，考虑放坡，撒上白灰线，进行开挖。B、在垫层上进行根底定位放线前，以建筑物平面控制线为准，校测建筑物轴线控制桩无误后，再用经纬仪以正倒镜挑直法直接投测各轴线。C、标高由水准点引测至坑底。结构施工测量A、首层放线验收后，主控轴一引至外墙立面上，作为以上务层主轴线竖身高以测的基准。B、施工层放线时，应在结构平面上校投测轴线，闭合后再测设细部尺寸和边线。C、标高竖向传递设置3个标高点，以其平均点引测水平线折平时，尽量将水准仪安置

57、在测点范围内中心位置，进行测设。2、基坑开挖本工种设计地基换工，夯填砂砾垫层1100mm；根据此特点，采用机械大开挖，留200mm厚进行挖工、铲平。开挖时，根据现场实际土质，按标准要求1:0.33放坡，反铲挖掘机挖土。开挖出的土，根据现场实际情况，尽量留足需用的好土，多余土方挖出，防止二次搬运。人工开挖时，由技术员抄平好水平控制小木桩，用方铲铲平。挖掘机挖土应该从上而下施工，禁止采用挖空底脚的操作方法。机械挖土,先发出信号，挖土的时候，挖掘机操作范围内，不许进行其他工作，装土的时候，任何人都不能停留在装土车上。3、砌筑工程材料砖：MU15多孔砖，毛石根底采用MU30毛石。砂浆：±0.

58、00以下采用M10水泥砂浆，一、二、三、四层采用M10混合砂浆，五层以上采用M7.5混合砂浆。砌筑要求A、开工前由工长对所管辖班组下发技术交底。B、砌筑前应提前浇水湿润砖块，水率保持在1015。C、砌筑采用满铺满挤“三一砌筑法“，要求灰浆饱满，灰缝812mm。D、外墙转角处应同时砌筑，内外墙交接处必须留斜槎，槎子长度不小于墙体高度的2/3，槎子必须平直、通顺。E、隔墙与墙不同时砌筑又不留成斜槎时可于墙中引出阳槎或在墙的灰缝中预埋拉结筋，每道不少于2根。F、接槎时必须将外表清理干净，浇水湿润，填实砂浆，保持灰缝平直。G、砖墙按图纸要求每50mm设置26钢筋与构造柱拉结，具体要求见结构总说明。H、

59、施工时需留置临时洞口，其侧边离交接处的墙面不少于500mm，顶部设边梁。4、钢筋工程凡进场钢筋须具备材质证明，原材料须取样试验，经复试合格前方可使用。钢筋绑扎前应仔细对照图纸进行翻样，根据翻样配料，施工前由工长对所管辖班组下发技术交底，准备施工工具，做好施工的准备工作。板中受力钢筋搭接，I级钢30d，II级钢40d，搭接位置：上部钢筋在跨中1/3范围内，下部钢筋在支座1/3范围内。钢筋保护层：根底40mm，柱、梁30mm，板20mm。保护层采用50mm×50mm的水泥砂浆块。板上部钢筋用马凳按梅花状支起。所有钢筋绑扎，须填写隐检记录，质评资料及目检记录，验收合格前方可进行下道工序。5

60、、砼工程水泥进场后须做复试，经复试合格后由试验室下达配合比。施工中严格掌握各种材料的用量，并在搅拌机前进行标识，注明每立方米、每盘用量。同时搅拌时，须车车进磅，做好记录。 浇筑前，对模板内杂物及油污、泥土清理干净。投料顺序：石子水泥砂子。本工程均采用插入式振捣器，一次浇筑厚度不宜超过振捣器作用局部长度的倍，捣实砼的移动间距不宜大于振捣器作用半径的倍。砼浇筑后1昼夜浇水养护，养护期不少于7d，砼强度未到达MPa之前不得上人作业。6、模板工程本工程模板采用钢木混合模板。模板支搭的标高、截面尺寸、平整度、垂直度应到达质量验收标准，以满足其钢度，稳定性要求。模板支撑应牢固可靠，安装进程中须有防倾覆的临

61、时固定措施。本工程选用851脱模剂，每撤除一次模板经清理后涂刷脱模剂，再重新组装，以保证砼的外观质量。6、 架子工程本工程采用双排架子防护，外设立杆距墙2m，里皮距墙50cm，立杆间距，顺水间距，间距不大于1m。 架子底部夯实，垫木板，绑扫地杆。为加强架子的稳定性，每七根立杆间设十字盖，斜杆与地面夹角60o。为防止脚平架外倾，与结构采用钢性拉接，拉接点间距附和“垂四平六“的原那么。外防护架用闭目式平安网进行封闭，两平网塔接和网下口必须绑孔紧密。结构架子高出作业层1m，每步架子满铺脚手板，要求严密牢固并严禁探头板。7、 装饰工程装饰工程施工前，要组织质监部门、建设、设计、施工单位四方参加的主体结

62、构工程核验收，对已完全体分部工程进行全面检查、发现问题及时处理，去除隐患，并做好装饰前材料、机具及技术准备工作。1、根据预算所需材料数量，提出材料进场日期，在不影响施工用料的原那么下，尽量减少施工用地，按照供料方案分期分批组织材料进场。2、将墙面找方垂直线，清理基层，然后冲筋，按照图纸要求，分层找平垂直，阴阳角度方正，然后拉线作灰饼。底子灰应粘结牢固，并用刮杠刮平，木抹子抹平。3、罩面应均匀一致，并应在终凝前刮平压光，上三遍灰抹子。4、油漆、涂料施工：油漆工程施工时，施工环境应清洁干净，待抹灰、楼地面工程全部完工前方可施工，油漆涂刷前被涂物的外表必须枯燥、清洁，刷漆时要多刷多理不流坠，到达薄厚

63、均匀，色调一致，外表光亮。墙面涂料基层要求现整，对缝隙微小孔洞，要用腻子找平，并用砂纸磨平。为了使颜色一致，应使用同一配合比的涂料，使用时涂料搅匀，方可涂刷，接槎外留在阴阳角外必须保证涂层均匀一致外表不显刷纹。8、 楼地面工程楼地面工程只作50厚豆石砼垫层。做垫层必须先冲筋后做垫层，其平整度要控制在4mm以内，加强养护45天后，才能进行上层施工。10、层面工程1、屋面保温层及找平层必须符合设计要求，防水采用防水卷材。2、做水泥砂浆找平层外表应平整压光，屋面与女儿墙交接处抹成R150mm圆角。3、本工程屋面材料防水，专业性强，为保证质量，我们请专业人员作防水层。4、原材料在使用前经化验合格后才能

64、使用，不合格材料严禁使用。11、水、暖、电安装工程管道安装应选用合格的产品，并按设计放线，坡度值及坡向应符合图纸和标准要求。水、暖安装前做单项试压，完毕后做通、闭水后试验和打压试验，卫生间闭水试验不少于24小时。电预埋管路宜沿最近线路敷设，应尽量减少弯曲，用线管的弯曲丝接套丝，折扁裂缝焊接，管口应套丝用堵头堵塞。油漆防腐等均符合图纸各施工标准及质量评定标准。 灯具、插座、开关等器具安装，其标高位置应符合设计要求，外表应平直洁净方正。灯具、插座、开关等器具必须选用合格产品，不合格产品严禁使用。做好各种绝缘接地电阻的测试和系统调整记录，检查配线的组序一定要符合设计要求。五、预防质量通病之措施本工程

65、按优质工程进行管理与控制，其优质工程的目标体系与创优质工程的保证措施在本工程施工组织设计中做了详述。本措施不再述。创优质工程除对各分部、分项、工序工程施工中，精心操作，一丝不苟、高标准严要求作业外，关键是防止质量通病。为此，提出防止通病的作业措施如下：1、砖墙砌体组砌方法：、组砌方法：一顺一丁组砌，由于这种方法有较多的丁砖，加强了在墙体厚度方向的连结，砌体的抗压强度要高一些。、重视砖砌体水平灰缝的厚度不均与砂浆饱满度：、水平灰缝不匀：标准规定砖砌体水平灰缝厚度与竖向灰缝宽度一般为10mm，但不应小于8mm，也不应小于12mm。砂浆的作用：一是铺平砖的砌筑外表，二是将块体砖粘接成一个整体。标准中

66、之所以有厚度和宽度要求，是由于灰缝过薄，使砌体产生不均匀受力，影响砌体随载能力。如果灰缝过厚，由于砂浆抗压强度低于压的抗压可度。在荷载作用下，会增大砂浆的横向变形，降低砌体的强度。试验研究说明，当水平灰缝为12mm时，砖砌体的抗压强度极限，仅为10mm厚时的7075，所以要保证水平灰缝厚度在812mm之间。怎样确保水平灰缝的厚度呢？A、皮数杆上，一定将缝厚度标明、标准。B、砌砖时，一定要按皮数杆的分层挂线，将小线接紧，跟线铺灰，跟线砌筑。C、砌浆所用之中砂，一定要过筛，将大于5mm的砂子筛掉。D、要选砖，将过厚的砖剔掉。E、均匀铺灰，务使铺灰之厚度均匀一致。坚持“一块砖、一铲灰、一揉挤“的“三

67、一“砌砖法“。砂浆必须满铺，确保砂浆饱满度。标准规定：多孔砖砌体，水平灰缝的砂浆饱满度不得低于80，这是因为，灰缝的饱满度，对砌体的强度影响很大。比方：根据试验研究，当水平灰缝满足80以上，竖缝饱满度满足60以上时，砌体强度较不饱满时，要提高23倍，怎样保证灰缝饱满度呢？A、支持使用所述的“三一“砌砖法，即“一块砖、一铲灰、一揉挤“。B、水平缝用铺浆法铺浆长度50cm砌筑，竖缝用挤浆法砌筑，竖缝还要畏助以加浆法，以使竖向饱满，绝不可用水冲灌浆法。C、砂浆使用时，如有淅水，须作二次拌合后再用。绝不可加水二次拌合。拌好的砂浆，须于3小时之内使用完毕。D、不可以干砖砌筑。淋砖时，一般以15含水率为宜

68、。约砖块四周浸水15mm左右。注意砌砖时的拉结筋的留置方法：砖砌体的拉结筋留置方法，按设计要求招待。如设计没有具体规定时，按标准执行。标准规定“拉结筋的数量每12cm厚墙放1根6钢筋，沿墙高每50cm留一组。埋入长度从墙的留槎处算起，每边均100cm，末端应有弯钩见图。标准还规定：“构造柱与墙连拉处，宜砌成马牙槎，并沿墙高每50cm设26拉结钢筋，每边伸入墙内100cm。2、预防楼梯砼踏步掉角：楼梯踏步浇筑砼后，往往因达不到砼强度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足够强度，使用不慎，都会掉楞掉角。而且有了掉角，修补十分困难，且不定期牢固。为此宜采用两种方式予以防治：踏步楞角上，在浇筑砼时增设

69、防护钢筋。踏步拆模时，立即以砂袋将踏步覆盖。水泥袋或用针织袋装砂既有利于砼养护，又可保护踏步楞角。3、楼梯弊端的预防：防止踏步不等高：踏步不等高，既不美观，又影响使用。踏步不等高现象，一般发生在最上或最下一步踏步中。产生的原那么，一是建筑标高与结构标高不吻合。二是将结构标高误为建筑标高。三是施工粗心，支模有误。为此，浇筑楼梯之间：仔细核查楼梯结构图与建筑图中的标高是否吻合。经查核与细致计算无误后，再制作安装模板。浇筑砼中，往往由于操作与模板细微变形，也会使踏步有稍话误差。这一个误差，要在水泥砂浆罩面时予以调整。为使罩面有标准。在罩面之前，根据平台标高在楼梯侧面墙上弹出一道踏步踏级的标准斜线。罩

70、面抹灰时，便踏步的外阳角恰恰落在这一条斜线上。这样做，罩面完成后，踏步的级高级宽就一致了。如果，施工出现踏步尺寸有较大误差，一定要先行剔凿，并用细石砼或高强度水泥砂浆调整生，再做罩面。4、堵好脚手眼：堵脚手眼做得好坏，直接影响装修质量。一是影响墙面抹灰之脱落、开裂也空鼓；二是洒水可沿已开裂的脚手眼进入室内。因此，堵脚手眼的工作万不可无视、大意：将脚手眼孔内的砂浆、灰尘凿掉，去除洁净，洒水湿透眼内孔壁。将砖浸水湿透。脚手眼内外同时堵砌，绝不准用干砖堵塞。用“一砖、一铲灰、一挤塞“三一砌砖法堵塞，绝不准用碎块碴堵塞。砂浆必须饱满最后的一块砖堵完后，用竹片或扁平钢筋将砂浆塞实，刮平，灰缝要均匀、实心实意，不准不刮浆干塞砖块。5、散水砼变形缝的做法：砼散水的变形缝，常规做法是镶嵌木条，砼浇筑有足够强度后将此木条取出，再灌以沥青砂浆。其缺点是L散水板块相邻高差平整不易保证，木嵌条不可取净，取木条将板块楞角碰坏，不灌沥青砂浆而灌热沥青等。好的做法是：、事先按变形的长短、高度板块砼厚的制作厚为20mm的沥青砂浆板条；砼板块浇筑前，第