采购与供应管理第二章采购要素

1、采购与供应管理第二章采购要素采购与供应管理第二章采购要素课程目标课程目标 小王是倍立公司新到任的负责采购业务经理，倍立公司主要生产办公室设备小王是倍立公司新到任的负责采购业务经理，倍立公司主要生产办公室设备和办公文件系列产品。倍立公司本身只拥有一个很小的设计队伍。现在，所有的和办公文件系列产品。倍立公司本身只拥有一个很小的设计队伍。现在，所有的产品都是采购来的，公司现有产品都是采购来的，公司现有35名员工，年营业额在名员工，年营业额在400万元左右。万元左右。 小王发现他所面临的工作局面是：小王发现他所面临的工作局面是： (1)在采购谈判中每省出一块钱就能多出一块钱的利润。与供应商打交道，需在

2、采购谈判中每省出一块钱就能多出一块钱的利润。与供应商打交道，需要坚忍不拔的精神。供应商如果不能提供符合规格要求的产品，很快就会被替换要坚忍不拔的精神。供应商如果不能提供符合规格要求的产品，很快就会被替换调。调。 (2)供应商之间充满了竞争。只要有大宗订货合同，必需充分利用这种竞争，供应商之间充满了竞争。只要有大宗订货合同，必需充分利用这种竞争，从众多的供应商中间收罗它们的投标。不需要花多少时间就可以挑出有吸引力的从众多的供应商中间收罗它们的投标。不需要花多少时间就可以挑出有吸引力的好卖家，因为只要有竞争，机会商家们都会迅速行动。好卖家，因为只要有竞争，机会商家们都会迅速行动。 (3)清晰明确的

3、技术规范是十分重要的。公司所要找的供应商，应能生产制造清晰明确的技术规范是十分重要的。公司所要找的供应商，应能生产制造百分之百符合设计和规范的产品。有时供应商会对公司的设计提出一些改进意见，百分之百符合设计和规范的产品。有时供应商会对公司的设计提出一些改进意见，或者更糟糕的是，它们抱怨百分之百地照我们的要求生产制造太困难了。采购人或者更糟糕的是，它们抱怨百分之百地照我们的要求生产制造太困难了。采购人员对此不能表示同情，供应商想修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容员对此不能表示同情，供应商想修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容易制造从而有更多的利润。（下一页）易制造从而有更多的利润。

4、（下一页） (4)当然，发现能满足公司要求的又是最便宜的供应商并不意味着当然，发现能满足公司要求的又是最便宜的供应商并不意味着大功告成了。供应商通常是不能轻易信任的。必须不断地督促，大功告成了。供应商通常是不能轻易信任的。必须不断地督促，以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，也要仔细检验所以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，也要仔细检验所有的供货，确认它们没有把残次品供给公司。公司就是要发现某有的供货，确认它们没有把残次品供给公司。公司就是要发现某些供应商，无论是国内的还是海外的，由于其质量问题需向我们些供应商，无论是国内的还是海外的，由于其质量问题需向我们的仔细检验回付费用。的仔细

5、检验回付费用。 (5)生意实际上是很简单的。设计出你认为能很好销售的产品，生意实际上是很简单的。设计出你认为能很好销售的产品，当然，这要假设你能以较低的成本生产制造它们，如果不是这样当然，这要假设你能以较低的成本生产制造它们，如果不是这样的话，就与供应商签订合同。剩下的事就是认真地管理供应商，的话，就与供应商签订合同。剩下的事就是认真地管理供应商，确保它们能履行合同中的条款和义务。确保它们能履行合同中的条款和义务。 小王所考虑的问题属于采购要素的范畴，理解和掌握这些基本小王所考虑的问题属于采购要素的范畴，理解和掌握这些基本的采购要素对于实际的采购工作具有决定性的作用。的采购要素对于实际的采购工

6、作具有决定性的作用。21 质量质量 请问你知道质量的定义吗英国标准协会将质量定义为“能够满足指定需求的产品或服务的所有特性、特点的集合。” “全面质量”（TQM）理念是建立在所有有关人员的积极参与上，这个概念更加注重系统程序和过程，而不是集中在提供的物品和服务上 规格是描述产品品牌、物理和化学特性、原材料、性能、制造方规格是描述产品品牌、物理和化学特性、原材料、性能、制造方法、工程图样、市场等级的技术表格。法、工程图样、市场等级的技术表格。 规格的类型规格的类型样品样品多种方法多种方法的综合运的综合运用用 设计图和设计图和样图样图品品牌和牌和商品商品名名化学化学和物和物理规理规格格 商业标准商

7、业标准设计标准设计标准市场等级市场等级原材料和原材料和制造方法制造方法的规格的规格绩效规格绩效规格合格产品合格产品目录目录产生规格问题产生规格问题的原因包括的原因包括 缺乏标准化缺乏标准化规格过于苛刻规格过于苛刻 松散的规格松散的规格过时的规格过时的规格 国际标准的差异国际标准的差异 国际标准区域标准国家标准行业标准、专业团体标准地方标准企业(公司)标准质量控制手段质量控制手段进货检验进货检验来源检验来源检验来源控制来源控制标准化工作给采购方提供的很多有利条件，主要有：标准化工作给采购方提供的很多有利条件，主要有：1.明确了规范，并消除了无论是在采购方还是在供应方的要求中任何不明确明确了规范，

8、并消除了无论是在采购方还是在供应方的要求中任何不明确的地方。的地方。2.标准化有助于提高可靠性和降低成本。标准化有助于提高可靠性和降低成本。3.没有必要制定公司单独的规范，因此减少了解释信函、电话等的往来，节没有必要制定公司单独的规范，因此减少了解释信函、电话等的往来，节约了时间和费用。约了时间和费用。4.由于节约了设计时间而使成品的生产时间也缩短了。由于节约了设计时间而使成品的生产时间也缩短了。5.因为所有潜在供应商都对同样的东西报价，所以可对报价做精确的比较。因为所有潜在供应商都对同样的东西报价，所以可对报价做精确的比较。6.可供选择的供应商增多，减少了对专业供应商的依赖性，为商务谈判提供

9、可供选择的供应商增多，减少了对专业供应商的依赖性，为商务谈判提供了更大的余地。了更大的余地。7.减少差错与矛盾，进而增加了供应商的信誉。减少差错与矛盾，进而增加了供应商的信誉。8.通过参照通过参照ISO标准，方便了标准，方便了国际性组织货源。国际性组织货源。9.减少库存的项目数和数量，从而降低了库存和成本。减少库存的项目数和数量，从而降低了库存和成本。10.标准的使用也使物资材料装卸操作的费用降低。标准的使用也使物资材料装卸操作的费用降低。11 对非标准设备的非常规性采购也可以一目了然。对非标准设备的非常规性采购也可以一目了然。22 数量和交付数量和交付 iPCRQ2Q:订货量（平均每次）R

10、:年需求量C:平均每次订货费用P:库存物品的单价i:年保管费与库存物品金额的比率.经济订货数量经济订货数量(Economic order quantity)简称简称EOQ，即综合分析，即综合分析订购、库存成本支出后得出的总费用最低的最优订货数量。订购、库存成本支出后得出的总费用最低的最优订货数量。某公司计划在未来一年内采购某公司计划在未来一年内采购C货物货物8000公斤，每次采购相同公斤，每次采购相同的数量，已知每次采购成本为的数量，已知每次采购成本为50元，每公斤货物的的全年库存元，每公斤货物的的全年库存成本为成本为5元，元，C货物的价格为货物的价格为80元元/公斤，试求某公司公斤，试求某公

11、司C货物的经货物的经济订购批量。济订购批量。 根据经济订货批量公式，根据经济订货批量公式， 例例请购准备工作 2把请购要求呈送给采购部门3由采购部门进行价及订货准备工作 4、把订单下达给供应商6订购货物的运输7收取货物检验和存储8发送给生产部门或销售部门5由供应商执行订单要求 由于对库存进行定期回顾，由于对库存进行定期回顾，有较多机会淘汰过时产有较多机会淘汰过时产品。品。能使采购任务平均分布于能使采购任务平均分布于各次订货中，并可对经各次订货中，并可对经济因素加以考虑。济因素加以考虑。当同时向同一供应商订购当同时向同一供应商订购大量不同产品时，可以大量不同产品时，可以就大批量折扣进行谈判。就大

12、批量折扣进行谈判。由于订货以同样的规律有由于订货以同样的规律有序地进行，降低了启动序地进行，降低了启动成本，并加强了生产规成本，并加强了生产规划的效率，从而使生产划的效率，从而使生产更经济。更经济。 若库存的许多产若库存的许多产品同时要求达品同时要求达到再订货的货到再订货的货量，再订货系量，再订货系统就会负担过统就会负担过重。重。由于各产品在不由于各产品在不同时间达到要同时间达到要求补充的货量，求补充的货量，会造成再订货会造成再订货的过分随意性。的过分随意性。 平均而言，这里要求的存平均而言，这里要求的存货量要比在固定订货点货量要比在固定订货点体系中的大，因为再订体系中的大，因为再订货的数量必

13、须保证各回货的数量必须保证各回顾周期之间和各订货提顾周期之间和各订货提前期之间对产品的使用前期之间对产品的使用要求。要求。再订货的数量不是建立在再订货的数量不是建立在EOQ的基础上的。的基础上的。 若回顾周期后使用量立即若回顾周期后使用量立即改变，在下次回顾日前改变，在下次回顾日前可能会出现货物短缺。可能会出现货物短缺。除非需求一直稳定不变，除非需求一直稳定不变，否则很难决定恰当的回否则很难决定恰当的回顾周期顾周期 实现按时交付是采购的基本要求实现按时交付是采购的基本要求 23 供应商决策供应商决策 对应策略动态选择策略稳定策略选择供应选择供应商的策略商的策略 生产能力其他快速响应能力)结算条

14、件服务水平价格产品的质量信誉技术水平供应商选供应商选择方法择方法1.要调查了解供应商。2.要考察考核供应商。3.要考核选择供应商。一是要准备一份合适的招标书二是要建立一个合适的评标小组和评标规则三是要组织好整个招标投标活动。建立供应商选择和评估小组尽可能地收集供应商的名单和资料列出评估因素及确定权数进行量化打分综合评价并确定供应商某企业采购某物品，有A、B、C三家可考虑的供应商，针对该物品的特点，从到货合格率、价格、服务三方面来评估供应商，通过调查和以往资料，凭一定技术和经验，得出以下有关资料，如表2.1所示。例例供应商评估表供应商评估表评 估 指 标权 数评 估 数 值ABC订货合格率0.3

15、976价 格0.2889服 务0.5788评 估 数 值7.87.77.6A供应商供应商=90.3+0.28+0.57=7.8 B供应商供应商=70.3+80.2+80.5=7.7 C供应商供应商=60.3+90.2+8O.5=7.624 价格价格 付款条件付款条件供应商成本供应商成本供求关系供求关系替代产品价格替代产品价格影响价格的因素影响价格的因素竞争状况竞争状况规格与品质规格与品质生产季节与采购时机生产季节与采购时机采购数量采购数量交货条件交货条件 常用材料、器材属于大量采购项目的常用材料、器材属于大量采购项目的选定主要原材料选定主要原材料2030种，其价值占种，其价值占全部总值百分比的

16、全部总值百分比的7080以上。以上。计划外资本支出、设备器材计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。济效益深远的。 突发事变紧急采购突发事变紧急采购性能比较特殊的材料、器材性能比较特殊的材料、器材(包括主包括主要零配件要零配件)，一旦供应脱节，可能导，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。致生产中断的。波动性物资、器材采购波动性物资、器材采购采购价格决策的过程采购价格决策的过程 信息搜集的常信息搜集的常用渠道有：用渠道有：杂志、报纸等媒体。杂志、报纸等媒体。信息网络或产业调查信息网络或产业调查服务业服务业参观展览会或参加研参观展览会或参加研讨会讨会加入

17、行业协会。加入行业协会。市场分析市场分析完全竞争市场。完全竞争市场是一种竞争不受任何阻碍和干扰的市场，没有垄断，完全由买卖双方自由竞争的市场，该市场上的产品无差异，市场上有许多生产者和消费者，且规模较小，处于该市场上的产品的价格是由整个市场的供求关系决定的。完全垄断市场。完全垄断市场是指整个行业的市场完全处于一家厂商所控制的状态下，该独家厂商决定商品供应数量和商品的市场价格垄断竞争市场(不完全竞争市场)。垄断竞争市场是指一种既有竞争又有垄断的市场，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场，不同厂商的产品式样、质量、性能等有差异寡头垄断市场。寡头垄断市场是指少数几家厂商垄断某一行业的市场，控制了该行业

18、的供给，产品可能有差别，也可能无差别。报价采购方式报价采购方式谈判确定价格谈判确定价格招标确定价格招标确定价格 确定价格的几种方式确定价格的几种方式 (一一)了解供应商的折扣策略了解供应商的折扣策略 1现金折扣现金折扣2数量折扣。数量折扣。3季节折扣。季节折扣。4折让。折让。 (二二)认真分析供应商的调价认真分析供应商的调价 (三三)处理好质量与价格的关系处理好质量与价格的关系 (四四)把商品的价格同商品的服把商品的价格同商品的服务、运输条件、结算条件和名务、运输条件、结算条件和名牌价值等综合起来考虑牌价值等综合起来考虑 25 谈判谈判 一、采购谈判前的“规划” （一）预测 好的预测须包含下列

19、几项：1.注意价格趋势：2.“四个伙伴”理论： 3.尽早由供应商得到协助： 4使用量预测： 5.掌握特殊重大事件： (二)学习 (三)分析(Analyze) 1.如何还价(Counter bid)： 2.如何比价：3.找出决定价格的重要因素：4.价格上涨如何影响供应商的边际利润： 5.实际与合理的价格是多少? 6.对付价格上涨的最好对策：采购谈判的技巧采购谈判的技巧 （一）还价技巧 1.还价要有弹性。2.化零为整。 3.善用高层。 4.压迫降价。5.敲山震虎。 (二)杀价技巧 1.开低走高。 2.欲擒故纵。 3.疲劳轰炸、死缠不放。 4.百般挑剔。 5.博人同情。 6.循循善诱。 (三)让步技巧26 合同合同 采购合同采购合同的管理的管理合同纠纷的处理计划审查合同审批合同跟踪缺货预测