销售人员素质提升特训营4

1、销售人员素质提升特训营适合对象：企业销售人员、营销经理课时安排：24-28 小时（ 4 天）课程背景：调查显示，企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；企业的产品再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润； 获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。快速签单的销售技巧实务属于注重实战与自我激励的销售课程。这是它的成功、精彩之处。如何把销售人员从喋喋不休的产品说明中解救出来 课程无论是对企业还是对销售人员均是必修课培训后的直接效果：通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在；使与会者深

2、切地认识到， 要创造卓越的销售业绩， 一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司因为， “忠诚员工培育忠诚客户” ；使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定单；通过学习， 使学员了解销售流程， 把握销售流程中每个环节的细节， 从而不断提高成单率；工业产品的销售对象一般是一级企业组织， 是大客户，通过学习， 让学员掌握大客户销售的基本技巧；使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在， 使学员掌握跟进客户， 维护客户的实用技巧；销售是一个极具挑战性的职业， 通过学习， 使学员

3、掌握自我激励的方法， 以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。课程大纲第一讲营销团队的形象礼仪塑造1 、基本礼仪职场站、坐、走、蹲的标准姿势要求手势和手臂的语言：指示 / 招手 / 握手2 、名片的使用礼仪正确接受名片的肢体动作正确递送名片的肢体动作3、拜访客户的礼仪约定时间和地点四项基本准备工作出发前要做的和必须想到的到了客户办公大楼门前的注意事项进入室内与见到拜访对象后的注意事项会谈的礼仪 / 告辞的礼仪第二讲营销人员的基本技能：电话营销有效拨打业务电话的流程与技巧1、准备阶段基本用语（无）准备阶段的三个要点2、问候客户并告知自己姓名基本用语此阶段的两个要点3、确认客户，找

4、到联系人基本用语找到联系人阶段的三个要点4、询问对方此时通话是否方便基本用语此阶段的两个要点5、通话内容基本用语及话术通话内容阶段的四个要点6、结束语7、放回电话及其注意事项8、确保电话成功九项原则第三讲销售的起点与前提1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第四讲快速识别客户的心理需求树立以客户为导向的营销理念4P 理论的产生1、亨利·福特的梦想经典的 4P 理论2、以产品为导向的营销模式、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的

5、营销策略影响客户采购的四项心理要素销售的四种力量第五讲快速签单的六步销售法1、客户采购流程分析2、针对大客户采购流程的六步销售法获取客户售息、资源的11 种方法面访客户的期望与要领进行需求分析的两大原则销售定位的首要任务与主要工作赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略”临门成交六法把握让公司财源滚滚的关键环节第六讲营销人员的重要技能：大客户销售1、大客户的定义及其四项特征2、进行大客户销售的资料搜集大客户背景资料的六个方面竟争对手资料的四个方面内容大客户项目资料六个方面的内容进行大客户销售活动的关键资料3、大客户组织内影响采购的六大类客户第七讲营销人员的关键技能：谈判技巧1、什么是商务谈

6、判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈判高手第八讲使快速签单更有效NLP销售法眼睛解读线索 眼睛解读线索（二）眼睛解读线索（三）眼睛解读线索（四）眼睛解读线索（五）眼睛解读线索（六）销售中的提问技巧开放式提问及其特点求证式提问及其语言形式封闭式提问及其语言表达形式封闭式提问的使用第九讲快速签单的成果培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则3、客户流失的原因探究4、做好客户上门跟踪服务什么是客户服务为什么要重视客户关系5、忠诚客户给企业带来长期收获效应6、六大类忠诚客户

7、7、获得客户忠诚的两种主要方法第十讲营销执行力1、強烈企圖心情景模拟：走出自信2、设定成功的目标提个醒：那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！目标的作用设定目标的原则设定未来一年内的目标针对目标制订计划案例研究 :山田本一的马拉松冠军3、让成功的目标激发潜能感性冥想：我真的很不错人体的五种潜质开启潜能的钥匙自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名 钟昌镐） ，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、 MTP 专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院 - 总裁培训网

8、金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授，上海影响力教育训练集团签约讲师。服务过的部分企业：大亚湾核电运营有限责任公司、中国电信（游戏中心） 、中国联通、中国移动通信、中国石油 - 中油消防工程公司、 国家税务局 （深圳税务局）、中国邮政（湖北孝感邮政）、中国烟草、中国人寿、中海监理、中远物流（广东茂名公司） 、宋庆龄基金会、葛洲坝企业集团、天津地铁、台湾顺发鞋业集团、 广东中源企业集团 （全球最大建陶生产企业） 、新华人寿（河南公司）、上海王派电动车、台湾统一集团（惠州大统营） 、盛路通信（亚洲最大天线生产企业） 、东莞光大集团、大亚湾弘电电子、香港华侨城集团（华力包装） 、日本卡西欧电子、台资民安运动器材 (虎门 )有限公司、台资美律电子（深圳）公司、广州海鸥卫浴、安踏体育用品、佛山大自然地板、广州南方面粉、台湾桂盟链条（全球最大链条生产企业）深圳金威啤酒集团、温氏