ARS战略工作流程（咨询流程）

1、深度分销操作流程此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司和君创业研究咨询有限公司（讨论稿） 和君创业研究咨询有限公司第 2 页和君创业H&J第一部分项目阶段和流程项目阶段和流程和君创业研究咨询有限公司第 3 页和君创业H&J一、项目准备阶段二、项目启动阶段三、项目指导阶段四、项目反馈阶段和君创业研究咨询有限公司第 4 页和君创业H&J一、项目准备阶段与客户深度分销项目小组对接，确定项目实施进度事宜。ARS战略、深度分销课程培训，与高层互动、实施人员培训，统一认识。预调研分析研究区域市场，商讨深度分销

2、区域选择及相关策略，并形成方案。共同确定项目执行流程及责任分配。1、本阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第 5 页和君创业H&J项目准备阶段流程图项目准备阶段流程图1.1 项目小组对接1.2 工作互访成立联合项目组深度分销培训市场预调研结果研讨1.6深度分销预案深度分销项目启动深度分销预案研讨深度分销培训安排预调研计划制订市场预调研预调研结论分析2、项目准备阶段流程1.3 深度分销模式培训1.4 预调研1.5 深度分销研讨会和君创业研究咨询有限公司第 6 页和君创业H&J3、具体工作事项项项目目工工作作细细目目具具体体事事项项成成果果形形式式参参与与人人员员备备注注1.1项目

3、小组对接双方项目小组组长、参与人员名单、联系方式。和君项目小组组长客户项目小组组长1.2第一次工作访问双方项目小组见面，研讨并确定项目进度安排，就市场认识看法交换意见。深度分销培训计划预调研计划和君项目小组成员客户项目小组成员1.3深度分销模式课程培训深度分销系统培训，统一认识ARS 战略教程客户中高层管理者客户项目小组成员可能的深度分销实施人员1.4预调研对市场基本情况进行调研分析预调研分析报告和君项目小组成员客户项目小组成员1.5深度分销研讨会就市场调研结果与深度分销实施达成统一意见会议纪要及相应计划客户中高层管理者客户项目小组成员和君项目小组成员1.6深度分销预案确定区域选择、终端调研计

4、划、渠道选择建议、业务 人 员 配 置 及 辅 导 等 事项，形成项目启动具体事项安排计划深度分销预案和君项目小组成员客户项目小组成员和君创业研究咨询有限公司第 7 页和君创业H&J二、项目启动阶段深度分销区域市场调查；制订深度分销实施方案；业务人员培训辅导；市场启动准备；深度分销区域市场初始运行。1、本阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第 8 页和君创业H&J2.1 确定市场调研方案2.2 实施调研方案2.3 调研结果汇总分析2.4 形成具体实施方案2.5 实施方案研讨定价方案投入产品经销商方案确定促销方案2.6 确定实施方案财务预算产品供货人员配备经销商谈判终端整合促销品

5、准备终端铺货2.7 实施方案准备2.8 市场启动5、检查工作完成情况4、制订工作任务计划3、分解目标任务体系2、确定市场责任区域1、整理分销渠道网络项目启动阶段流程图项目启动阶段流程图2、项目启动阶段流程深度分销项目指导和君创业研究咨询有限公司第 9 页和君创业H&J市场调查流程图数据汇总分析制订调研计划消费者调研绘制终端地图终端调研经销商调研数据汇总分析数据汇总分析市场调查报告调研实施经销商选择分析终端ABC统计分析消费者需求分析调查对象范围调查方法调查手段调查问卷调查人员/培训调查汇总调查组织和控制和君创业研究咨询有限公司第 10 页和君创业H&J区域管理平台设置与考核评价

6、体系制订具体方案确定定价方案确定投入产品经销商方案确定促销方案确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性选择细分市场分析竟品状况选择经销商拟订经销商协议经销商谈判方案竞品促销手段本品促销方式预算及实施计划确定定价方案确定产品组合价格调整影响业务人员职责规范目标管理方案目标责任体系方案和君创业研究咨询有限公司第 11 页和君创业H&J市场启动准备制定实施实施计划财务预算产品供货人员配备经销商谈判终端整合促销品准备终端铺货进行沟通落实每项计划和君创业研究咨询有限公司第 12 页和君创业H&J市场启动1、整理分销渠道网络2、确定市场责任区域3、分解目标任务体系4、

7、制订工作任务计划5、检查工作完成情况按20/80法则规划终端核心经销商方案与谈判业务人员寻访路线与促销明确区域业务/管理人员职责区域组织组织架构与部门人员管理与考核销量预测与分解目标管理体系工作计划体系绩效考核与考评控制检查制度和君创业研究咨询有限公司第 13 页和君创业H&J项目项目工作细目工作细目具体事项具体事项成果形式成果形式参与人员参与人员备注备注2.1确定市场调研方案确定区域市场内相关消费者、终端、经销商对象、调研方法等形成计划市场调研计划和君项目小组成员客户项目小组成员2.2实施调研方案实施调研计划取得数据，并汇总成册，形成初始资料源调研汇总资料和君项目小组成员客户项目小组

8、成员深度分销区域业务员2.3调研结果汇总分析区域市场分析，渠道整合策略及分析方法市场调查报告区域市场终端地图和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员2.4形成具体实施方案在调研分析基础上，确定具体的市场策略市场策略和君项目小组成员客户项目小组成员2.5实施方案研讨对市场策略和下一步深度分销方案进行研究讨论会议纪要和君项目小组成员客户项目小组成员2.6确定实施方案深度分销实施方案和君项目小组成员客户项目小组成员2.7市场启动准备对深度分销过程中必要的条件做准备客户项目小组成员和君项目小组成员2.8市场启动深度分销实施，是项目进行的主体过程各步骤具体文本和君项目小组成员客户项目小组成员3

9、、具体工作事项和君创业研究咨询有限公司第 14 页和君创业H&J三、项目指导阶段 方案实施中疑难解答； 制度规范文本； 跟踪培训辅导； 其他区域复制辅导及建议。1、阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第 15 页和君创业H&J3.1 深度分销方案实施中意见反馈3.2 疑难解答及辅导3.3 深度分销实施方案研讨会3.4 确定各种文本规范3.5 区域复制种子选手建议与辅导3.6 其他区域复制过程追踪与建议项目反馈阶段流程图项目反馈阶段流程图2、项目指导阶段流程深度分销项目反馈和君创业研究咨询有限公司第 16 页和君创业H&J项目项目工作细目工作细目具体事项具体事项成果形式成

10、果形式参与人员参与人员备注备注3.1深度分销方案实施中意见反馈对实施过程进行管理深化，如各环节存货、运营费用等。同时解决深度分销方案中出现问题跟踪辅导系列文本和君项目小组成员客户项目小组成员3.2疑难解答及辅导学习班或培训班问题搜集、提出解决方案学习资料汇编和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员3.3深度分销实施方案研讨会对深度分销实施进行阶段性总结汇报，并征求意见深度分销阶段总结深度分销模本整理客户中高层管理者客户项目小组成员3.4确定各种文本规范整理各种规范文本，形成深度分销模本深度分销模本和君项目小组成员客户项目小组成员3.5区域复制讲师队伍（种子选手）建议与辅导复制区域选择

11、与种子选手培训辅导深度分销复制要点深度分销培训教材和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员3.6其他区域复制过程追踪与建议深度分销复制过程指导复制要点修订和培训和君项目小组成员客户项目小组成员3、具体工作事项和君创业研究咨询有限公司第 17 页和君创业H&J四、项目反馈阶段跟踪深度分销实施过程了解企业实施中其他需求深度分销各类规范文本定稿客户对项目实施评估1、阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第 18 页和君创业H&J2、项目反馈阶段流程4.1 深度分销项目执行意见搜集与汇总4.2 深度分销项目汇报会4.3 深度分销项目客户及和君评估4.4 深度分销项目意见与建议和

12、君创业研究咨询有限公司第 19 页和君创业H&J3、具体工作事项项目项目工作细目工作细目具体事项具体事项/成果成果成果形式成果形式参与人员参与人员备注备注4.1深度分销项目执行意见搜集与汇总对深度分销过程总结项目总结报告和君项目小组成员4.2深度分销项目汇报会汇报项目整体进程，与客户共同总结，讨论改进事项和未来发展汇报纪要和君项目小组成员客户项目小组成员4.3深度分销项目客户及和君评估对项目从客户和和君两方面进行评估评估报告和君项目总监及专家组和君项目小组成员客户中高层管理者客户项目小组成员4.4深度分销项目意见与建议项目结案报告和君项目小组成员客户项目小组成员和君创业研究咨询有限公司

13、第 20 页和君创业H&J第二部分操作说明和范例操作说明和范例和君创业研究咨询有限公司第 21 页和君创业H&J一、项目准备阶段1.1 项目小组对接1、任务说明：项目小组正式接触，建立联系。2、负责人/参与人：和君项目小组组长；客户对接项目小组组长。3、工作事项：（1）确定双方成员及联系方式。（2）确定第一次工作互访时间。（3）确定第一次工作参与人员与主要内容。和君创业研究咨询有限公司第 22 页和君创业H&J1.2 工作互访1、任务说明：双方项目小组正式对接，成立联合项目组。2、负责人/参与人：和君项目小组组长及全体成员；客户对接项目小组组长及全体成员。3、工作事项：

14、（1）双方成员介绍。（2）交换项目研究主题意见，介绍深度分销计划。（3）ARS战略培训通知，确定培训时间。（4）交换市场分析看法及观点，如需要确定可能的预调研项目、方式、方法。和君创业研究咨询有限公司第 23 页和君创业H&JARS 战 略 培 训一、培训目的一、培训目的介绍深度分销理论和以往实施，提高企业及项目组成员对深度分销的理解，统一认识；交流正确的战略理念，统一意志，增强队伍的凝聚力；对项目进程介绍，提出可能的操作步骤及预期，二、内容安排二、内容安排ARS战略基础理论ARS战略实施案例ARS战略操作过程对市场的研究及对企业的未来预期交流三、参加培训人员三、参加培训人员公司层管理

15、者；项目参与人员；可能的深度分销队伍；其他。四、培训时间地点：四、培训时间地点：（略）培训通知和君创业研究咨询有限公司第 24 页和君创业H&J预调研计划市场预调研1 1、调查目的：、调查目的：确切把握市场动态，为确定营销政策提供依据，提高深度分销项目执行效率。2 2、调研对象和范围：、调研对象和范围：行业市场概况/区域市场概况/市场需求、市场竞争状况、广告与促销、产品、渠道状况等。3 3、调查方法：、调查方法：（1）文案调查：资料收集、资料整理、资料分析（2）实地调研问卷、访谈、观察、专题讨论、实验等4 4、调研实施计划：、调研实施计划：实施地点、期限、人员、组织、汇总等5 5、附件

16、：、附件：调查问卷（略）调查表（略）和君创业研究咨询有限公司第 25 页和君创业H&J1.3 深度分销模式培训1、任务说明：对企业管理层与深度分销队伍进行ARS战略和深度分销理论的培训。2、负责人/参与人：和君项目小组组长负责确定讲师队伍；客户对接项目小组组长组织企业相关人员。3、工作事项：（1）ARS战略基础与案例讲解（2）ARS战略操作过程讲解。（3）与企业管理层和项目组成员座谈，交流对市场和企业的看法。和君创业研究咨询有限公司第 26 页和君创业H&J1.4 预调研1、任务说明：针对行业和区域市场进行初步了解和调查，取得全面了解，为确定深度分销预案取得数据支持。2、负责人

17、/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）拟定预调研计划；（2）实施调研计划；（3）撰写调研报告；（4）形成深度分销预案讨论稿。和君创业研究咨询有限公司第 27 页和君创业H&J预调研报告市场调研报告1、调查目的与项目、调查目的与项目2、调查方法、调查方法3、调查对象与范围、调查对象与范围4、调查结果分析、调查结果分析5、对策建议、对策建议6、其他说明事项、其他说明事项和君创业研究咨询有限公司第 28 页和君创业H&J深度分销预案深度分销预案市场基本判断市场基本判断区域深度分销要点区域深度分销要点区域选择渠道选择产品系列广告促销人员队伍深度分销队伍组建深度分销队伍组建

18、和君创业研究咨询有限公司第 29 页和君创业H&J1.5 深度分销实施方案研讨会1、任务说明：对市场策略和深度分销方案进行研究讨论。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员及其他相关人员。3、工作事项：（1）市场调研的基本结论；（2） 深度分销预案讨论；（3）对区域深度分销实施方案达成共识；（4）确定深度分销所需人员队伍及其他支持。和君创业研究咨询有限公司第 30 页和君创业H&J1.6 深度分销实施方案1、任务说明：对深度分销方案进行深化和细化，准备工作就绪。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）准备深度分销启动阶段所需系列文件、计划等事项；（2）深度

19、分销实施队伍到岗，如需要进行前期培训；和君创业研究咨询有限公司第 31 页和君创业H&J二、项目启动阶段2.1 市场调研方案1、任务说明：根据深度分销的要求，制订市场调研计划。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）确定调查范围和对象； 根据目标市场的地理情况、行业和产品特点、分销渠道、消费者分布等因素，选择市场调查主要区域。 根据深度分销要求确定市场调查对象：销售终端网络、目标分销商、消费者。（2）根据市场特性确定调查内容： 区域市场状况（人口特征、经济状况、消费水平、市场容量及其构成，变化趋势等。） 销售网络终端概况、地址、同类竞品销量、进货渠道、进货周期等。

20、 目标分销商概况、地址、规模、配送能力、主营产品、经营理念等。 消费者：人群特征、消费特征、购买习惯等。（3）调查方法设计：和君创业研究咨询有限公司第 32 页和君创业H&J 观察法； 访谈法； 问卷法； 专题讨论法； 实验法。（4）调查实施计划： 调查问卷/表格/问题设计 调查人员安排（区域划分、路线、分组） 调查道具 交通方式（5）调查资料汇总 区域市场状况 销售终端网络（汇总表、地图绘制） 目标经销商汇总表 消费者调研汇总统计表和君创业研究咨询有限公司第 33 页和君创业H&J一调研目的一调研目的z零售终端：总体分布、基本情况、竞争态势、促销条件z经销商： 基本情况、渠道

21、控制程度、利益点、经营情况、市场地位z消费者： 品牌认知度深度分销导入市场调研操作指南调研对象：零售终端。所谓零售终端，是指所有与最终顾客发生直接商业关系的经济单位。调研范围：指调研工作覆盖的地理范围。调研内容：参见零售终端调查表。访谈要点：访谈调研时提示问题，参见访谈要点。进度安排：进度由调研工作负责人根据终端数量和数据获取的难易程度决定。调研小组分别负责各自区域。制作分组名单和小组成员联系方式，调研过程中及时沟通。充分准备：配备交通工具，小礼物，地图，文具等物品，根据地图制定扫街计划，搜集相关资料等。二调研计划二调研计划三、组织实施三、组织实施 调研采取扫街的形式，不得遗漏任何零售终端。

22、调研过程中，负责人担负控制、协调、组织、处理意外情况的责任；及时分析出现的问题，指导有关人员的操作，对未能完成的调研任务，了解情况后，安排有关人员做再访问或其他处理。 实地调研结束，调研人员及时完成零售终端汇总表，并将汇总结果交给负责人。 和君创业研究咨询有限公司第 34 页和君创业H&J终端调查问卷一. 终端基本情况1. 背景:经营了多长时间？单位性质?2. 经营规模: 3. 营业额: 二.竞品情况 1. 竞品的种类有哪些?价格多少?2. 竟品的日流量有多少?3. 竞争对手有哪些促销手段?4. 哪些产品比较好卖?什么价位好卖?调查问卷/表格/问题设计三.进货渠道 1. 主要从那里进货

23、?2. 大概多长时间进一次货?3. 经销商送货还是自己取货? 4. 如何定货?是电话吗?四.交易方式 1. 一般是现金结款? 还是压货?2. 压货的时间有多长?3. 有无保底销量?4. 是否收取进场和赞助费? 八. 主流顾客是谁?区域编号: 访问人： 时间:受访者姓名: 身份： 联系电话:终端类型: 专业摊点 : 超市(卖场) : 杂货店 七. 请谈谈您对本地乳制品市场的看法 六. 您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善? 五. 什么产品比较受欢迎? 为什么?和君创业研究咨询有限公司第 35 页和君创业H&J区域编号小组编号调查人填表时间店名性质法人代表地址档次电话主要竞品规格月均销量

24、供应商进货价交易方式零售价备注主要竞品终端调查表终端调查表促销情况其他情况调查体会调查问卷/表格/问题设计和君创业研究咨询有限公司第 36 页和君创业H&J经销商调查问卷1. 背景:经营了多长时间？单位性质?2. 经营规模:(人员、仓库面积、配送能力） 3. 营业额: 年营业额有多少?连续三年的营业状况?一. 经销商基本情况1. 主要经营哪些产品?（乳制品占多少比例？经营哪些乳产品）2. 乳制品的销量趋势？3. 那种乳制品的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？二. 经营产品状况 1. 主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货）2. 主要为哪些客户供货（专业摊点、超市、杂货店）,有多 少

25、终端客户, 他们的数量比例有多大? 4. 给这些客户供货量的比例有多大？5. 这几类客户中,乳制品销量最大是哪类?三. 货物流向 1. 您定货的程序(电话订购)?2. 一般一次进货量有多大?有无限制?3. 您对供货商的付款方式怎样?4. 主要竞争对手的进出差价? 返利如何?(比例、时间,怎样计算?)四.交易方式 八.主流顾客是谁? 调查问卷/表格/问题设计 七. 请谈谈您对本地乳制品市场的看法? 五. 什么乳制品比较受欢迎? 为什么?区域编号 访问人： 时间: 受访单位: 受访人： 职位： 地址： 联系电话：和君创业研究咨询有限公司第 37 页和君创业H&J经销商调查表经 销 商 名产

26、 权 性 质注 册 地 址T E L经 营 地 点T E L姓 名产 权 人T E L经 营 方 针姓 名职 务负 责 人T E L经 营 品 种销 售 收 入资 产成 立 日 期资 金员 工 人 数经 营 能 力经 营 规 模经 营 者 素 质员 工 素 质库 存 状 况终 端 类 型下 属 网 络合 作 意 向合 作 厂 家合 作 方 式送 货 服 务实 力 排 名第 名配 送 力 量当 地 市 场 地位信 誉 排 名第 名促 销 方 式计 划 目 标促 销 投 入合 作 时 间业 内 评 价支 持 条 件综 合 评 价调 查 人 ： 日 期 ：调查问卷/表格/问题设计和君创业研究咨询有限

27、公司第 38 页和君创业H&J2.2 实施市场调研计划1、任务说明：根据调研计划实施调研。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员、实施深度分销的业务员。3、工作事项：（1）调研前培训；调查安排调查礼仪规范调查技巧注意事项模拟联系（2）根据计划安排，按区域、路线进行地毯式调查、登记；（3）填写调查汇总表，每日及时汇总，对不完整数据和遗漏数据，采取补救；（4）审核检查调查结果，对出现的数据不全、费用、进度、协调、方法、技巧等方面问题及时调整和解决，确保调查按计划、高质量完成。和君创业研究咨询有限公司第 39 页和君创业H&J2.3 调查数据汇总分析1、任务说明：根据前期调查获得的

28、数据，进行统计分析和整理。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员、实施深度分销的业务员。3、工作事项：（1）汇总各类数据和信息；（2）终端ABC分类；（3）绘制电子地图；（4）数据统计分析；（5）市场预测（市场变化趋势、本品市场分额、市场销量预测）。和君创业研究咨询有限公司第 40 页和君创业H&J2001年6月调查时间北京市西城区调查地点调查方法访问式问卷调查样本总数198有效样本比率74.24%品牌认知程度(%)22%有消费经历比率是否会再次消费汇总各类数据和信息和君创业研究咨询有限公司第 41 页和君创业H&J汇总各类数据和信息调调查查数数量量： 家连锁店独立店商 场

29、家 家 家有有效效资资料料： 份合合格格率率 %备备 注注 ： 有关基本信息尽量详尽取得能有效提高资料的价值和分析的准确度； 部分难以取得的资料应在平时业务员回访中逐步完善并即时更新； 随着对业务员管理的加强，强调日常工作中信息的采集与整理，可以获得完全信息的数据，成为指导管理工作的重要档案。和君创业研究咨询有限公司第 42 页和君创业H&J汇总各类数据和信息和君创业研究咨询有限公司第 43 页和君创业H&J目标终端ABC分类制作制作ABCABC分析表分析表1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准确定判断标

30、准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100%填写终端结构统计判断表填写终端结构统计判断表终端ABC分类90%70%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量终端ABC统计分析图和君创业研究咨询有限公司第 44 页和君创业H&J终端ABC分类CcBcAccCcBbAbbCaBaAaaCBA该区域的客户重要度为：* 等：Aa、Ab、Ba、重要客户* 等：Ac、Bb、Ca、次重要客户* 等：Bc、Cb、Cc、普通客户对我司十分重要的客户；* 相对于竞争对手，销售额持续上升的客户；* 在我司的市场份额持续上升的

31、客户；* 经营者的热情高涨的客户；* 对我司抱有好感的客户。和君创业研究咨询有限公司第 45 页和君创业H&J电子地图绘制1、终端的编号方法、终端的编号方法客户编号的原则（八位数）说明：如：编号03-02-2-004 03 代表目标市场 02 划分的区域编号 2 区域内路线编号 004路线上客户编号2、电子地图的绘制方法与标准：、电子地图的绘制方法与标准：绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西（具体标示方法参见电子地图图例）；在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、

32、巡访路途所需时间。绘制电子地图和君创业研究咨询有限公司第 46 页和君创业H&J北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 60405020301建新东路建新东路环城东路07090810绘制电子地图和君创业研究咨询有限公司第 47 页和君创业H&J数据统计分析示例调查结果调查结果1 1：区域市场总容量及结构容量测算调查结果调查结果2 2：终端客户档案与终端业态调查结果调查结果3 3：流通各环节的价格差调查结果调查结果4 4：主要同类品覆盖率调查结果调查结果5

33、5：终端出货量调查结果调查结果6 6：促销方式调查结果调查结果7 7：经销商统计调查结果调查结果8 8：经销商收益调查结果调查结果9 9：消费者态度提及知名度、首选率、指名购买率、顾客回头率、使用满意度、评价美誉度状况、认知正确率和君创业研究咨询有限公司第 48 页和君创业H&J2.4 形成具体实施方案1、任务说明：根据调研结果汇总分析，对产品定价、定位、经销商选择、促销等营销环节提出建设性方案。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员、实施深度分销的业务员。3、工作事项：（1）市场调研基本结论研讨；（2）产品组合、定价、促销、广告等因素分析评价；（3）经销商选择与分析；（4）XX区域

34、市场营销策略。和君创业研究咨询有限公司第 49 页和君创业H&J2.5 实施方案研讨1、任务说明：与企业管理层及项目小组成员充分讨论，共同确定可能的实施方案，作出决策。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员及相关人员。3、工作事项：（1）介绍市场调研汇总分析结果；（2）说明XX区域市场营销策略（包括深度分销执行方案）；（3）方案解疑和改进意见整理；（4）对改进意见提出解决方案。和君创业研究咨询有限公司第 50 页和君创业H&J2.6 确定实施方案1、任务说明：完善深度分销整体实施方案。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）不断探讨和深化 深度分销实施方

35、案 ；和君创业研究咨询有限公司第 51 页和君创业H&J1.1.营销战略营销战略 根据市场调研结果，从价格、销售渠道两个角度对酒店终端市场进行细分，测算每一个细分市场的容量； 根据各细分市场的容量，考虑竞品的市场定位，确定欲投入市场的商品的市场定位和营销战略。2. 2. 市场策略市场策略 2. 1 投入的商品品种 从价格、销售渠道两个角度对商品的市场进行细分，测算每一个细分市场的容量；要明确所投入的产品所针对的主要竞争对手产品。 2. 2 价格 确定终端欲投入产品的价格有四个步骤: 2.2.1 确定终端价格范围 根据主要竞品和企业产品的综合比较，以及终端消费者对价格的敏感性和消费者的消

36、费习性合理确定不同终端之间的价格结构，保持产品价格的竞争性和稳定性。 2.2.2 确定经销商出货价格范围 了解不同类别产品的终端加价率, 用终端的价格减去终端加价部分, 就会得到经销商可供给终端的价格范围。 2.2.3 确定经销商进货价格范围深度分销实施方案范例和君创业研究咨询有限公司第 52 页和君创业H&J中间商进货价格范围是用经销商出货价格减去经销商报酬率,就会得到厂商供给经销商的产品价格范围. 2.2.4 确定最终价格 最终价格的确定是通过核算产品的成本和流通费用，以及考虑终端的加价空间和经销商的报酬空间，保证对终端和经销商形成足够激励力度。 2.3 经销商方案 2. 3.1

37、了解每一个经销商的经营状况、资金实力、信誉度等情况； 2.3.2 依据一定原则综合评估经销商，初步选择经销商；经销商的选择标准是根据ARS战略的实际要求,主要从经销商的资信、本地区的声誉、网络资源、管理水平、配送能力、经营产品种类、年营业额度等指标。对每个指标打分，并且给予每个指标权重，权重要结合本公司的实际情况和ARS战略的实际要求。 2.3.3 拟订一份经销商协议，其主旨是确定能提供给经销商的利益，确定合作的基础和前提。 2.3.4 在前期对经销商调查的基础上, 制定谈判方案，内容主要包括:ARS战略的操作模式介绍, 本公司相关资料的介绍(如公司背景的介绍,公司产品和获得奖励的介绍、经销商

38、协议介绍、促销方案介绍)。 2.3.5 与经销商正式谈判，签定经销商协议。深度分销实施方案范例和君创业研究咨询有限公司第 53 页和君创业H&J 2.4.促销方案 2.4.1 首先了解竞品的促销手段和在不同营销渠道的不同促销力度； 2.4.2 确定我们推出的商品的促销场合、促销手段及其组合，以及不同 时间段的不同促销力度。 2.4.3 根据营销年度规划和分解到月的目标, 灵活安排促销、广告等整合营销传播手段 2.4.4 按照ARS战略的要求, 在促销频次和促销手段上创新，力求超 越竞争对手。3. 3. 年度营销计划年度营销计划 3.1年度营销计划主要内容: 产品销售计划:预测的销售目标

39、和阶段目标。 促销计划：促销内容及实施计划(包括预算) 市场开拓计划:要开拓的终端数量和要开辟的新市场区域 人员配备计划： 财务预算：包括市场开拓费用预算、促销费用、工资等。 深度分销实施方案范例和君创业研究咨询有限公司第 54 页和君创业H&J2.7 实施方案准备1、任务说明：对方案提出的各种必要条件进行前期准备。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员及相关人员。3、工作事项：（1）终端铺货与产品准备；（2）经销商谈判计划；（3）终端整合区域划分；（4）促销品准备；（5）人员安排；（6）财务预算等。和君创业研究咨询有限公司第 55 页和君创业H&J1.准备计划准备计划 1.

40、1 财务计划：对市场启动阶段的资金投入做出预算，准备启动资金，确保各项准备活动顺利展开。 1.2 人员配备计划：根据ARS战略对人员素质的要求招聘、培训业务员和促销人员。 1.3 促销物品准备：准备实施深度分销方案必要的各种促销品。 1.4 经销商谈判计划：根据前期制定的经销商协议和谈判方案，相互公开各自掌控的网络资源、进一步确认产品投入的品种和数量、磋商促销方案及双方相互配合的责任。 1.5 供货计划：保证产品质量,供应市场的及时性、准确性； 1.6 网络整合: 深入每一个销售终端，一一与他们磋商铺货的条件、初次铺货数量等事宜，确定铺货可行性。 1.7 终端的工作做好之后,企业业务人员要配合

41、、督促经销商在规定的日期内作好终端的铺货工作。2. 进行沟通进行沟通 这些计划应在客户经销商业务人员之间及时的沟通、确认达成共识。3. 落实实施计划落实实施计划 按照计划及时准备各项工作。市场启动的准备和君创业研究咨询有限公司第 56 页和君创业H&J市场启动计划甘特图示例产品供货计划人员配备计划财务计划促销准备经销商谈判计划终端整合计划时间 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18终端铺货计划市场启动计划甘特图示例和君创业研究咨询有限公司第 57 页和君创业H&J2.8 市场启动1、任务说明：实施深度分销方案。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员及相关人员

42、。3、工作事项：（1）整理分销渠道网络；按20/80法则选择和规划终端选择和确立核心经销商确定业务员的寻访路线与促销支持市场开始启动（2）确定市场责任区域；明确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务明确各业务人员的市场责任区域及目标责任要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。和君创业研究咨询有限公司第 58 页和君创业H&J（3）分解目标责任体系；根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力，决定区域的目标销售任务。把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个区域主管及业

43、务员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩，约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。（4）制定工作任务计划；帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量与质量。每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询，清洁服务。（5）检查工作完成情况。依据反馈的管理用“日报表”或“周报表” 严格考核。在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手则与行为规范，

44、制定相应的考核制度。和君创业研究咨询有限公司第 59 页和君创业H&J 零售店一览表有无本品类型详细地址店主电话店名路名序号类型：大型商场 连锁超市 批发 零批兼营 零售 移动摊点区域：XX区C1(1) 填表 年 月 日整理分销渠道网络和君创业研究咨询有限公司第 60 页和君创业H&J北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 60405020301建新东路建新东路环城东路07090810整理分销渠道网络和君创业研究咨询有限公司第 61 页和君创业H&

45、J终端维护电子地图示例客户编号客户编号终端名称终端名称等级等级联系人联系人职务职务地 址地 址03-02-01-001一叶鱼村A陆卫明经理南桥环城东路1 9 4 6 号03-02-01-002鑫类大酒店A陈世才经理南桥环城东路1151号03-02-01-003古华山庄B杨小月经理南桥环城东路1 2 0 1 号03-02-01-004味字源酒店A黄丽萍经理南桥环城东路1 1 8 8 号03-02-01-005石佳海鲜楼B姜英经理南桥环城东路1 1 0 8 号03-02-01-006农工商商店A李惠明经理人民路238号03-02-01-007富豪酒楼B章劲经理建新东路123号03-02-01-00

46、8便民超市C刘金兵经理建新东路203号03-02-01-009海轮酒家C迟烃经理运河路308号03-02-01-010东篱（南山) 酒店B白铁经理南桥环城东路1 1 2 3 号03-02-01-011金叶酒店C刘飞燕经理南桥环城东路1 2 0 8 号 区 域 地区代码 路线 1 业务员 .整理分销渠道网络和君创业研究咨询有限公司第 62 页和君创业H&J整理分销渠道网络经销商选择分析 根据市场分析结果，确定选择经销商主要要考虑的因素：信誉、实力、规模、网落、配送能力和经营水平等 根据深度分销中经销商的主要功能，结合具体市场特点和本品的竞争态势，对各因素按重要性排序 按因素排序对经销商进

47、行初步筛选，一般选择三、四家备选的经销商，然后根据谈判进程决定最终选择的目标 如遇选择过程中各方面条件相当，一时难以取舍，可以采用给经销商评分的方法，最终定夺经销商的选择，具体如下： 1、对每项因素赋予权重系数，权重数的大小反映了选择经销商所考虑的主要因素关键程度 2、采用比较的方法，分别给每个经销商的逐个因素打分 3、每项因素得分乘以其权重数值为最终得分，然后合计为该经销商的综合评分和君创业研究咨询有限公司第 63 页和君创业H&J整理分销渠道网络经销商评价的方法管理能力仓储配送规模声誉网络资源合计经销商A因素权重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0

48、.64.3经销商B44344得分20.40.60.40.84.2此图为举例，数据没有参考作用。和君创业研究咨询有限公司第 64 页和君创业H&J整理分销渠道网络经销商合作原则经销商合作原则按营销价值链中的经销商职能，拟定双方基本合作模式，明确各方基本责、权、利关系，确定具体运作原则，主要为以下方面：经销产品结构及市场范围的具体划分供货价格，经销商出货价格，价格管理方法及结算方式供货计划的确认办法与各环节物流配送的责任及义务明确所需信息的内容、种类、形式，反馈时间及管理办法等设立发展终端的选择和确认机制，确定终端的管理及日常维护方案明确双方在市场销售支持方面的责任及义务，包括促销的策划、

49、规模、计划、协调、实施、费用及促销人员的管理等明确双方在产品品质保障，储藏管理，退换货品等方面的责任和义务设计经销商维护、管理、考评及奖励办法基本合作模式基本合作模式确认选定经销商为地区独家代理经销商，保证其本地区唯一经营地位。 经销商保证严格按我方营销模式经营我方产品，遵守付款，货流控制和信息管理等合同条款，同时承诺不再接受其他品牌的独家代理。我方为经销商提供ARS深度分销管理流程模式，并进行培训和协助管理平台建设，有效运作，同时保证在本地区市场实施有效的销售促进计划。我方负责终端的市场开拓，渠道建设，终端促销及管理；经销商负责配送及货款结算，并共同完成渠道建设计划，积极配合我方的市场促销和

50、终端管理工作。根据对经销商的销售量，渠道建设，信息管理，货流配合等目标的综合测评，给予奖励。和君创业研究咨询有限公司第 65 页和君创业H&J确定市场责任区域总经理计划部门（1人） 执行经理（1人）财务部门（4人）营销部门（1人） 区域主管（7人）城市主管（6人）业务员（4人）促销员（40人）1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖1，计划部门-统计分析进销存数据， 协调各环节物流。2，财务部门-监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。3，营销部门-加强渠道促销，提高 分销力与品牌价值。4，执行经理-加强队伍管理，提高 访问客户数量与质量。组织图分解目标责任体系和君创业

51、研究咨询有限公司第 66 页和君创业H&J分解目标责任体系各市场责任区域目标销售任务分解表 20成长期201518E县/区 15投入期152120D县/区 25成熟期252320C县/区 15衰退期252428B县/区 25成长期152530A县/区本公司占有率(%) 竞争对手占有率 (%)销售修 目标销售正指数 （万元） （%）市场潜力市场容量(%)竞争状态市场责任区域和君创业研究咨询有限公司第 67 页和君创业H&J分解目标责任体系确保优秀确保优秀确保确保优秀优秀确保优秀确保优秀产品11121301251501281281551556171426506产品213617014

52、015460 6072 724250378446产品32.93.43.55.83.73.7533.613.117.8产品40.81.121.51.650 00 00.450.82.753.57合计251.7304.52270311.45191.7191.7232232106.45125.4819.85973.37各区各区2000年 年9-12月销售考核指标月销售考核指标月份9月10月11月11月12月合计 各区2000年912月销售考核指标 和君创业研究咨询有限公司第 68 页和君创业H&J分解目标责任体系 =Cc顾客名与目标销售额(万元) =Bc顾客名与目标销售额(万元) =Ac顾客

53、名与目标销售额(万元) c =Cb顾客名与目标销售额(万元) =Bb顾客名与目标销售额(万元) =Ab顾客名与目标销售额(万元) b=Ca顾客名与目标销售额(万元) =Ba顾客名与目标销售额(万元) =Aa顾客名与目标销售额(万元) aCBA目标客户与目标销售额一览表姓 名: 年 月和君创业研究咨询有限公司第 69 页和君创业H&J制定工作任务计划办事处： 填表人： 日期：序号工作执行内容完成情况效果影响效果原因完成时间序号工作计划内容执行区域活动原因起止时间负责人本周工作完成情况下周业务工作计划 业务员工作计划表和君创业研究咨询有限公司第 70 页和君创业H&J制定工作任务计

54、划品种产品 2 产品 1数量（家）产品铺货率POP 张贴率数量（家）产品铺货率POP 张贴率承诺指标10100%100%8100%100%A类店检查指标承诺指标50100%100%40100%90%B类店检查指标承诺指标200100%100%150100%90%C类黄金店检查指标承诺指标40090%90%40080%80%C类一般店检查指标 铺货率指标承诺表和君创业研究咨询有限公司第 71 页和君创业H&J制定工作任务计划回款签 约销售目标 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4

55、5 1 2 3 4 531指导帮助解决纠纷搜集信息理货促销客情关系注54321实际计划回款实际计划签约实际计划访问各客户 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511/25 1 2 3 4 5 1 2

56、3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54/18 1 2 3

57、 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51累计实际计划累计实际计划访问数DCBA 客户名日 期本月重点 1 日均销售收入 （元） 2 日均访问客户 （家） 3 销售回款率 （%） 4 销售NO:1排名 （%） 5 客户占有率 （%） 6 市场占有率 （%） 7 费用开支率 （%） 业务员（理货员）月回访计划表和君创业研究咨询有限公司第 72 页和君创业H&J制定工作任务计划区域销售代表岗位职

58、责一、行政隶属 上级主管-上级分公司经理 直属下级-办事处业务员、形象小姐二、主要职责 提高所属区域内销售效率，提高本区域内本产品的总销量及本产品所占市场份额 。深化与产品价值链各环节之间的客情关系，取得并维护各环节对我们的价值认同。三、主要工作 1、区域市场信息反馈 根据市场各竞争品牌所占市场份额及其各自消费者群体细分。深入研究市场竞争格局，汇总、分析采集来的信息数据并及时向上级公司汇报。2、制定业务工作计划 2、制定业务工作计划 根据市场竞争状态、市场容量、市场潜力，明确竞争战略，逐周制订市场滚动工作计划。落实业务任务目标并将任务分解至各具体终端，围绕具体任务实施相应的促销手段，确保任务的

59、完成。 3、监督检查任务落实 健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 4、确保钱流、物流的畅通 持续拜访终端及区域分销商，研究市场竞争状况。保持与分销商畅通的信息渠道，根据终端各单店走量的汇总及分销商处的进、销、存量确定存货量及周期发货量，并督促经销商的迅速返款。 5、营销渠道的建设与管理 指导并帮助业务员开辟新的销售终端，将之纳入我们的销售网络。不断提高市场占有率与销售效率。 和君创业研究咨询有限公司第 73 页和君创业H&J制定工作任务计划业务代表岗位职责一、行政隶

60、属 上级主管-区域销售代表 工作对象-终端、区域分销商二、主要职责 维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息三、主要工作 1、巡店，按指定路线到指定销售现场了解、掌握本品销售状况，包括环境布置、POP张贴、摆放位置、检查终端库存、订货补货与现场促销。 2、沟通，与区域分销商沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品礼品）产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。 3、反馈，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。 4、管理渠道及价格。 5、落实促销费用的发放，确保终端能得到公司拟定的促销激励，提高本品市场分额。和君创业研究咨询有限公司第 74 页和君创业H&J制定工作任务计划业务代表工作流程简图业务代表工作流程简图反馈信息 区域销售表下达业务计划业务代表终端分销商根据计划路线巡访客户 了解其经营状况及需求处理例外事件、督促回款要货 检查落实促销执行了解出货（包括竞品）、指导其进 、销、存量整理所采集数据，填写相关表格，完成工作日志分析所有信息、汇总表格并计划次日工作 上交表格 和君创业研究咨询有限公司第 75 页和君创业H&J制定工作任务计划业务员新渠道开辟流程业务员新渠道开辟流程业务员制定巡访计划采集终端营业状况潜在客户填写表格共同商定是否开辟继续回访核对经销商渠道通知经销商存在开辟