劝说言语语用学研究综述

1、论文导读：劝说是影响他人的独立思想和行为的一门人类交 流的艺术。随着社会的不断发展和进步，各种新兴学科的不 断涌现，人们从多角度对劝说进行了分析和研究，对劝说的 认识也不断深入。本文对近年来有关劝说的语用学研究进行 了综述，归纳了国内劝说的语用学研究存在的问题，分析了 产生这些问题的部分原因，为以后的研究指明一定方向。论文关键词：劝说，语用学，言语行为，综述引言现代汉语词典对“劝”的解释是“拿道理说服、使 人听从。”“劝说”是“劝人做某种事情或使对某种事情表达 同意”的意思。劝说是一个古老的研究课题，中国古代思想 家韩非子就有“劝说难”的感慨，西方国家早在古希腊时期 就建立了以传授劝说技巧为核

2、心的修辞学。人们已经从修辞 学、社会心理学、传播学、经济学和广告学等多维度、多层 次对劝说言语进行研究。近年来西方的语用学理论和观点被 广泛引入到劝说的研究，在界定劝说言语行为的基础上，对 劝说言语进行了全面的分析。对于劝说言语来说，Austin、Searle的言语行为理论、预设、礼貌原则与 Grice的合作原 则和JefVerschueren的顺应论等对其有一定的解释力。1 .社会交往的角度(1)劝说的言语行为研究英国语言哲学家奥斯汀(John Austin )在他的如何以言行 事一书中提出了言语行为理论。奥斯汀把言语行为分为： 言内行为、言外行为和言后行为。言内行为是指说话者说出 的这一个

3、句子；言外行为是指说话者通过这一句话所表达的 隐含的真实意思；言后行为则是指这一句话在听话人方面产 生的效果，它与特定的语言环境相联系。Searle发展了 Austin 的理论，提出了实施言外行为的条件：基本条件、命题内容条 件、预备条件、真诚条件。Searle又提出了 “间接言语行为 理论” （IndirectSpeech Act）,即用一个言语行为来间接地完 成另一个言语行为。劝说通过某种交际形式（通常是语言），根据语境、目的和对象 选择相应的策略来实施一种行为，并以此来影响或改变他人 的信念或行为方式。所以，劝说就是一种言语行为。（申智奇, 2004）劝说者有目的地使用语言作为传播媒，且

4、指向说话本身 是言内行为；博取劝说对象的好感与同情是常用的有效策略； 传递某种信息指通过说话实现告知，是言外行为；影响、干预 他人或一定群体态度和（或）行为指通过说话做事实现感化， 是言后行为。（唐霞，2009）劝说现象极其复杂，间接言语行为在劝说过程中使用频繁， 主要可能是因为该行为所体现的劝说力往往受到礼貌原则的 制约，表现得较为礼貌、温和，容易让人产生亲近感和信任 感，因而易于激起人们的积极响应。同时也受到不同文化因 素和适宜条件的制约。徐昌华（2002）认为劝说语可以通过 疑问、推量、陈述、命令等间接言语行为达到劝说的交际功 能。孙淑芳（2001）也认为间接言语行为（指愿望式、疑问 句

5、式、及带模词的陈述式）是劝告类言语行为的表达手段之 一。曹希绅在他的著作里提到劝说可以采用间接言语，但是 一定不要使对象对劝说内容产生歧义，否则将达不到劝说的 目的。张明芳（2002）认为广告主更倾向以间接言语的形式 传递信息，因为直接言语比间接言语更容易引起消费者的质 疑和抵触，而间接言语行为能使消费者对广告产生积极地评 价。王桂琴，刘长庆（2004）运用言语行为有关理论以书面 语（印刷）商业英语广告为研究对象，通过统计分析，探讨 了广告语言中的劝说力的问题。他们总结（summary（summary出英语广告劝说力的实现，直接言语行为和间接 言语行为都是普遍使用的，但是直接言语行为（占56

6、% ）多于间接言语行为（占44% ）。这种差异反映了中西方文化的不 同。奥斯汀与塞尔的言语行为理论解释了日常语言的一些现象， 对劝说言语的特点做了分析，总结（summary （summary归 纳了劝说的策略和技巧，但是忽视了对情景与语境的研究。其次劝说过程中不仅需要劝说者实施劝说行为本身，还需要 在听话人中产生一定的效果，当需要对人们的态度、观点的 改变进行解释时，言语行为理论就显出了局限性。（2）劝说的语用预设研究 预设（presuppos田on ）也叫前提，作为一个哲学概念最早 出现于德国哲学家弗雷格（G.Frege）的著作意义和指称（OnSense andReference ）。自从上

7、个世纪六七十年代以来，随着语义学的发展和语用学的兴起，预设就成为语言学家关 注的热点。（何自然，陈新仁，2004）有关劝说的语用预设的 研究也在这两年刚刚开始。预设在劝说过程中发挥着委婉功 能、隐藏功能、自我保护功能，从而可以增强语言的劝服力。 厉燕（2007）通过实例论证了进行劝说时可以采用潜隐说劝 法将重点信息以潜隐的方式表达出来，更利于达到预期的劝 说效果。唐霞（2010）对劝说语篇中的语用预设进行分类， 结合中国特有的文化背景论证了劝说者利用人品预设、过程 预设、内容预设和文化预设建立特定的话语假设，实现预设 的劝说功能。语用预设所具有的特点和广告的语言特征有很 多相似之处，预设由此可

8、以从不同角度为广告实现其劝说目 的，语用预设在广告语言中出现频率很高。张军益，高晓琪（2009）将广告语用预设分类，并且论证了预设在广告成功实现劝说过程中的重要作用。闫毓芳，杨惠丽（2007）,赵宏 （2001）运用语言学知识，从语用预设在广告语中表现出的特征、分类以及功能三个方面进行论述，说明了不同类型的 预设能从不同的角度服务于广告，为广告语发挥最大功效提 供了可能性，增强广告的说服力。从以上文献中我们可以看出语用预设对于劝说言语的产出过 程做出很好的解释，可是说话人所预设的内容与听话人所理 解的内容之间会有一定的差距，所以语用预设并未解释劝说 言语的理解机制。(3)劝说的合作原则和礼貌原

9、则研究美国的哲学家格莱斯(Grice)认为在所有的语言交际活动中 为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契， 一种双方都应该遵守的原则，他称这种原则为合作原则。合作 原则又包括四项准则，每项准则又包括一些次准则：量的准 则，即给听话人提供充足的信息；质的准则，即提供准确的 信息；关系准则，即提供的话语要彼此相关；方式准则， 即讲话要有条理，要简洁免费论文下载。唐霞(2009)认为合 作原则对劝说言语具有重要意义，劝说的价值在于促使对方 选择合作并持续合作，赢得合作原则至关重要。张明芳(2002)、高契(2010)等从语用学角度运用格赖斯的合作原 则理论分析广告语言的说服性。劝说的实

10、质在于试图改变他 人的观点和行为，从本质上说是威胁面子行为。劝说情况也并 不像看起来，说起来那样简单。人们不仅选择使他们能够成 功进行劝说的技巧，而且这些技巧必须帮助他们达到其他目 标言语行为，即要保持自己的身份，要给别人留下好印象， 要与人保持良好的关系。人们自觉不自觉地处于一种寻求认 同的情景之中。Leech的礼貌原则能更好的解释劝说言语行为 及策略。唐霞(2009)认为劝说者遵循礼貌原则的“得体准则”和“慷慨准则”，做到尽量少让别人吃亏让自己多吃亏， 尽量多使别人受益少使自己受益，从他人的角度和利益出发， 隐藏或弱化自我利益和对劝说对象的不利因素，凸显和强化 对其有利因素；遵循“赞誉准则

11、”、“谦逊准则”、“一致准则” 和“同情准则”，多用赞美少用贬低，减少双方的分歧和反感， 增加双方的一致和同情，最终实现劝说目的。黄绅(2007)以 问卷调查的方式通过实验得出结论：多数人在通常的情况下 会利用报答的方法来进行劝说，几乎没有人使用惩罚这种劝 说方法。合作原则和礼貌原则对劝说言语具有一定的解释力，劝说的 目的在于试图改变劝说对象的态度和行为，劝说的方式要被 劝说对象接受，在心理上产生好感。因此劝说者要遵守合作 原则和礼貌原则。但是，合作原则在解释劝说言语行为时有自 身局限性。Grice的交际理论基于交际双方必须合作的观点之 上,而实际上劝说对象对劝说者经常持有敌对态度或没意识 到

12、劝说的存在。现实生活中劝说者为了达到目的，有时会根 据具体的语境和被劝者的性格故意不遵守合作原则和礼貌原 则。(4)顺应论关于劝说的研究维索尔伦(Jef Verschueren )的语用综观说认为把语用学看作是从功能方面对语言的综观比把语用学看作是语言学的一个分科来研究更加科学和完善。顺应论是语用综观说的核心 内容，它阐明了这样一个观点：使用语言的过程就是选择语 言的过程。语言使用者之所以能够在使用语言的过程中作出 种种恰当的选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性， 根据语用综观说和顺应论，要从以下四个方面描述和解释语 言的使用，即语境关系的顺应、语言结构的顺应、顺应的动 态性和顺应的意识

13、程度。在劝说言语产生的过程中劝说者通 过不断地调整、协商、选择合适的语言，以便达到最佳的劝 说效果。目前运用顺应论对劝说言语进行解释的文章并不多见。安美 丽（2004、2010）通过对服装销售人员的语料分析，运用语 言顺应论从语用学的角度对服装销售语言进行了解释。她把 商品销售中的劝说语言分为：顺应物理环境、顺应社会规约 和顺应心理动机。邵广（2008）以顺应论为依据，结合劝说 的三要素，研究分析了商品销售语言如何实现劝说的三要素， 形成了商品销售劝说语言的框架。顺应论提出了新的语言观和语言使用观，把语言当作整个人 类和个体拥有的一种交际顺应手段。（谢朝群，陈新仁，2007） 顺应论对劝说言语

14、作出了更加全面的解释，是对言语行为理 论、合作原则和礼貌原则关于劝说研究的补充，加深了我们 对于劝说的了解。但是顺应论本身具有先天不足，即：“将顺 应看成一把万能钥匙，以解释所有的言语使用，有运用过度之嫌”（刘正光、吴志高2000）劝说的顺应论解释过于笼统 和片面，因此也未能触及其本质。2 .认知的角度关联理论被看作是Grice合作原则的深化。关联理论把交流 看作是一种认知活动，而为了达到交流的成功，对话双方必须 要遵循最佳关联（optimalrelevance）。运用关联理论对劝说 言语进行研究的成果不多，目前国内有申智奇运用了关联理 论中的信息意图和交际意图分析了商业广告如何实现劝说的 目

15、的。（申智奇，2004）劝说过程中，说话人期望通过劝说性 言语在劝说对象的大脑里产生某种效果，比如控制思想，改 变态度，诱发或抑制行动；说话人期望自己的意图能够被劝 说对象识别；最后，说话人期望自己想要的某种效果能够通 过劝说对象的识别而出现。关联理论认为只要有办法识别交 际者的意图，交际就是有可能的。斯波伯和威尔逊把意图看 作是一种心理状态，认为意图的内容肯定会在心理层面上得 到表征，而交际者的意图直接改变的不是受众的思想而是认 知环境，交际者之间相互认知环境的改变则会影响后续言语 互动的过程及其结果。因此，从关联理论的角度看，劝说者 期望通过所传递的信息意图强化或者改变劝说对象的认知环 境

16、，使双方的认知环境互明，实现劝说对象对劝说言语的认 同，产生劝说效果，最终实现其交际意图。劝说是极其复杂 的现象，对劝说的全面研究需要结合人类社会各个学科的知识，正如肯尼斯.伯克认为的那样：那些由人类学家、人种学 家、心理学家等所作的论断都能对语言学的劝说功能产生影 响。关联理论集合了认知语言学、语用学、心理学、哲学等 学科的观点，是一种跨学科的理论，其主要观点具有较强的 解释力，能够得到各学科研究成果的支持。小结：从以上劝说言语的文献综述中我们可以看出，目前国 内语用学界对于劝说言语的研究多采用某一理论对其进行分 析，归纳总结(summary (summary出劝说言语的特点以及 语用策略。

17、但是从认知模式、心理机制角度着手的少，因为 没有从其认知本质出发解读，所以对劝说言语的生成和理解 机制的解释不够全面。劝说是一极其复杂的人类交际活动， 其背后有着特殊的心理认知机制，因此从认知语用学的角度 给予界定将对我们更深入地研究劝说言语提供了新的方向。参考文献：1曹希绅.说劝心理和说劝技巧M.合肥：安徽人民出版 社，1999.2孙淑芳.俄语祈使言语行为研究M.黑龙江：黑龙江人民 出版社，2001.3何自然，陈新仁.当代语用学M.外语教学与研究出版社 2004.4何自然主编，谢超群，陈新仁编著.语用三论：关联论.顺应论.模因论M.上海：上海教育出版社,2007.5唐霞.劝说言语的语用研究J

18、.长沙大学学报，2009, 23 (3).6都峰.红楼梦劝说语的语用分析J.淮南师范学院学 报，2009,11 (26).7徐昌华.关于劝说语的语用考察J.解放军外国语学院 学报，2002,25(3).8唐霞.劝说中的语用预设J.陇东学院学报， 2010,21(2).9厉燕.预设在说服学中的运用J.语言应用研究，2007.10张军益，高晓琪.广告语言预设的元语用分析J.重庆 交通大学学报(社科版),2009,9(6).11闫毓芳，杨惠丽.语言预设在广告语中的应用J.山西 农业大学学报(社科版)，2007,6(2).12赵宏.语言预设艺术在广告言语中的应用J.贵州大学 学报，2001,2.13张

19、明芳.从语用学角度分析广告的说服性J.河北科技 大学学报(社科版)，2002,2(1).14高契.广告语说服艺术的语用学探析J.文史，上月刊 2010.15安美丽.服装销售交际语言的语用分析J.湖南医科大 学学报（社科版），2010,12（3）.16杜金榜.司法语篇隐性说服研究J.现代外语（季刊）， 2008,31（3）.17蔡荣寿，邓杏华.跨文化交际中的劝说技巧J.广西大 学学报（哲学社会科学版），2005,27（4）.18李冬梅.销售劝说言语行为的实证研究J.商场现代化, 2008 , 526.19申智奇.关联理论对说服行为的解释J.外国语言文学 （季刊），2004, 4.20邵广.商品销

20、售中“劝说言语”的语用特点研究D.大 连海事外国语学院硕士学位论文，2008年.21商珍.商务语篇的修辞劝说分析D.广西大学硕士学位 论文，2007年.22孙文娟.从修辞学的角度分析广告语言中的劝说手段D.广西师范大学硕士学位论文，2005年.23黄坤.从跨文化角度分析劝说技巧D.黑龙江大学硕士 学位论文，2007年.24丛丹.俄汉语劝告类言语行为对比研究D.黑龙江大学 硕士学位论文，2009年.25唐霞.中美“劝说”言语行为的对比研究D,广西师范 大学硕士学位论文，2007年.论文导读：劝说是一个古老的研究课题。近年来西方的语用 学理论和观点被广泛引入到劝说的研究。在界定劝说言语行 为的基础

21、上。论文关键词：劝说，语用学，言语行为，综述引言现代汉语词典对“劝”的解释是“拿道理说服、使 人听从。”“劝说”是“劝人做某种事情或使对某种事情表达 同意”的意思。劝说是一个古老的研究课题，中国古代思想 家韩非子就有“劝说难”的感慨，西方国家早在古希腊时期 就建立了以传授劝说技巧为核心的修辞学。人们已经从修辞 学、社会心理学、传播学、经济学和广告学等多维度、多层 次对劝说言语进行研究。近年来西方的语用学理论和观点被 广泛引入到劝说的研究，在界定劝说言语行为的基础上，对 劝说言语进行了全面的分析。对于劝说言语来说，Austin、Searle的言语行为理论、预设、礼貌原则与 Grice的合作原 则

22、和JefVerschueren的顺应论等对其有一定的解释力。1 .社会交往的角度(1)劝说的言语行为研究英国语言哲学家奥斯汀(John Austin )在他的如何以言行 事一书中提出了言语行为理论。奥斯汀把言语行为分为：言内行为、言外行为和言后行为。言内行为是指说话者说出 的这一个句子；言外行为是指说话者通过这一句话所表达的 隐含的真实意思；言后行为则是指这一句话在听话人方面产 生的效果，它与特定的语言环境相联系。Searle发展了 Austin 的理论，提出了实施言外行为的条件：基本条件、命题内容条 件、预备条件、真诚条件。Searle又提出了 “间接言语行为 理论” （IndirectSp

23、eech Act）,即用一个言语行为来间接地完 成另一个言语行为。劝说通过某种交际形式（通常是语言），根据语境、目的和对象 选择相应的策略来实施一种行为，并以此来影响或改变他人 的信念或行为方式。所以，劝说就是一种言语行为。（申智奇, 2004）劝说者有目的地使用语言作为传播媒，且指向说话本身 是言内行为；博取劝说对象的好感与同情是常用的有效策略； 传递某种信息指通过说话实现告知，是言外行为；影响、干预 他人或一定群体态度和（或）行为指通过说话做事实现感化， 是言后行为。（唐霞，2009）劝说现象极其复杂，间接言语行为在劝说过程中使用频繁言 语行为，主要可能是因为该行为所体现的劝说力往往受到礼

24、 貌原则的制约，表现得较为礼貌、温和，容易让人产生亲近 感和信任感，因而易于激起人们的积极响应。同时也受到不 同文化因素和适宜条件的制约。徐昌华（2002）认为劝说语 可以通过疑问、推量、陈述、命令等间接言语行为达到劝说 的交际功能。孙淑芳（2001）也认为间接言语行为（指愿望 式、疑问句式、及带模词的陈述式）是劝告类言语行为的表 达手段之一论文的格式。曹希绅在他的著作里提到劝说可以 采用间接言语，但是一定不要使对象对劝说内容产生歧义， 否则将达不到劝说的目的。张明芳（2002）认为广告主更倾 向以间接言语的形式传递信息，因为直接言语比间接言语更 容易引起消费者的质疑和抵触，而间接言语行为能使

25、消费者 对广告产生积极地评价。王桂琴，刘长庆（2004）运用言语 行为有关理论以书面语（印刷）商业英语广告为研究对象， 通过统计分析，探讨了广告语言中的劝说力的问题。他们总 结（summary （summary出英语广告劝说力的实现，直接言 语行为和间接言语行为都是普遍使用的，但是直接言语行为（占56% ）多于间接言语行为（占44% ）o这种差异反映了 中西方文化的不同。奥斯汀与塞尔的言语行为理论解释了日常语言的一些现象， 对劝说言语的特点做了分析，总结（summary （summary归 纳了劝说的策略和技巧，但是忽视了对情景与语境的研究。其次劝说过程中不仅需要劝说者实施劝说行为本身，还需要

26、 在听话人中产生一定的效果，当需要对人们的态度、观点的 改变进行解释时，言语行为理论就显出了局限性。（2）劝说的语用预设研究预设（presuppos田on ）也叫前提，作为一个哲学概念最早 出现于德国哲学家弗雷格（G.Frege）的著作意义和指称（OnSense andReference ）。自从上个世纪六七十年代以来， 随着语义学的发展和语用学的兴起言语行为，预设就成为语 言学家关注的热点。（何自然，陈新仁，2004）有关劝说的语 用预设的研究也在这两年刚刚开始。预设在劝说过程中发挥 着委婉功能、隐藏功能、自我保护功能，从而可以增强语言 的劝服力。厉燕（2007）通过实例论证了进行劝说时可以

27、采 用潜隐说劝法将重点信息以潜隐的方式表达出来，更利于达 到预期的劝说效果。唐霞（2010）对劝说语篇中的语用预设 进行分类，结合中国特有的文化背景论证了劝说者利用人品 预设、过程预设、内容预设和文化预设建立特定的话语假设， 实现预设的劝说功能。语用预设所具有的特点和广告的语言 特征有很多相似之处，预设由此可以从不同角度为广告实现 其劝说目的，语用预设在广告语言中出现频率很高。张军益， 高晓琪（ 2009）将广告语用预设分类，并且论证了预设在广 告成功实现劝说过程中的重要作用。 闫毓芳，杨惠丽（2007）, 赵宏（2001）运用语言学知识，从语用预设在广告语中表现 出的特征、分类以及功能三个方

28、面进行论述，说明了不同类 型的预设能从不同的角度服务于广告，为广告语发挥最大功 效提供了可能性，增强广告的说服力。从以上文献中我们可以看出语用预设对于劝说言语的产出过 程做出很好的解释，可是说话人所预设的内容与听话人所理 解的内容之间会有一定的差距，所以语用预设并未解释劝说 言语的理解机制。（3）劝说的合作原则和礼貌原则研究美国的哲学家格莱斯（Grice）认为在所有的语言交际活动中 为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契， 一种双方都应该遵守的原则，他称这种原则为合作原则。合作 原则又包括四项准则，每项准则又包括一些次准则：量的准 则，即给听话人提供充足的信息；质的准则，即提供准

29、确的 信息；关系准则，即提供的话语要彼此相关；方式准则， 即讲话要有条理，要简洁。唐霞（2009）认为合作原则对劝说 言语具有重要意义，劝说的价值在于促使对方选择合作并持 续合作，赢得合作原则至关重要。张明芳（2002）、高契（2010） 等从语用学角度运用格赖斯的合作原则理论分析广告语言的 说服性。劝说的实质在于试图改变他人的观点和行为，从本质 上说是威胁面子行为。劝说情况也并不像看起来言语行为， 说起来那样简单。人们不仅选择使他们能够成功进行劝说的 技巧，而且这些技巧必须帮助他们达到其他目标，即要保持 自己的身份，要给别人留下好印象，要与人保持良好的关系。人们自觉不自觉地处于一种寻求认同的

30、情景之中。Leech的礼 貌原则能更好的解释劝说言语行为及策略。唐霞（2009）认 为劝说者遵循礼貌原则的“得体准则”和“慷慨准则”，做到 尽量少让别人吃亏让自己多吃亏，尽量多使别人受益少使自 己受益，从他人的角度和利益出发，隐藏或弱化自我利益和对 劝说对象的不利因素，凸显和强化对其有利因素；遵循“赞誉 准则”、“谦逊准则”、“一致准则”和“同情准则”，多用赞美 少用贬低，减少双方的分歧和反感，增加双方的一致和同情， 最终实现劝说目的。黄绅(2007)以问卷调查的方式通过实 验得出结论：多数人在通常的情况下会利用报答的方法来进 行劝说，几乎没有人使用惩罚这种劝说方法。合作原则和礼貌原则对劝说言

31、语具有一定的解释力，劝说的 目的在于试图改变劝说对象的态度和行为，劝说的方式要被 劝说对象接受，在心理上产生好感。因此劝说者要遵守合作 原则和礼貌原则。但是，合作原则在解释劝说言语行为时有自 身局限性。Grice的交际理论基于交际双方必须合作的观点之 上,而实际上劝说对象对劝说者经常持有敌对态度或没意识 到劝说的存在。现实生活中劝说者为了达到目的，有时会根 据具体的语境和被劝者的性格故意不遵守合作原则和礼貌原 则。(4)顺应论关于劝说的研究维索尔伦(Jef Verschueren )的语用综观说认为把语用学看作是从功能方面对语言的综观比把语用学看作是语言学的一个分科来研究更加科学和完善。顺应论

32、是语用综观说的核心内容，它阐明了这样一个观点：使用语言的过程就是选择语 言的过程。语言使用者之所以能够在使用语言的过程中作出 种种恰当的选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性， 根据语用综观说和顺应论，要从以下四个方面描述和解释语 言的使用，即语境关系的顺应、语言结构的顺应、顺应的动 态性和顺应的意识程度。在劝说言语产生的过程中劝说者通 过不断地调整、协商、选择合适的语言，以便达到最佳的劝 说效果论文的格式。目前运用顺应论对劝说言语进行解释的文章并不多见。安美 丽（2004、2010）通过对服装销售人员的语料分析，运用语 言顺应论从语用学的角度对服装销售语言进行了解释。她把 商品销售中的劝

33、说语言分为：顺应物理环境、顺应社会规约 和顺应心理动机。邵广（2008）以顺应论为依据，结合劝说 的三要素，研究分析了商品销售语言如何实现劝说的三要素， 形成了商品销售劝说语言的框架。顺应论提出了新的语言观和语言使用观，把语言当作整个人 类和个体拥有的一种交际顺应手段。（谢朝群言语行为，陈新 仁，2007）顺应论对劝说言语作出了更加全面的解释，是对 言语行为理论、合作原则和礼貌原则关于劝说研究的补充， 加深了我们对于劝说的了解。但是顺应论本身具有先天不足， 即：“将顺应看成一把万能钥匙，以解释所有的言语使用， 有运用过度之嫌”（刘正光、吴志高2000）劝说的顺应论解释 过于笼统和片面，因此也未

34、能触及其本质。2 .认知的角度关联理论被看作是Grice合作原则的深化。关联理论把交流 看作是一种认知活动，而为了达到交流的成功，对话双方必须 要遵循最佳关联(optimalrelevance)。运用关联理论对劝说 言语进行研究的成果不多，目前国内有申智奇运用了关联理 论中的信息意图和交际意图分析了商业广告如何实现劝说的 目的。(申智奇，2004)劝说过程中，说话人期望通过劝说性 言语在劝说对象的大脑里产生某种效果，比如控制思想，改 变态度，诱发或抑制行动；说话人期望自己的意图能够被劝 说对象识别；最后，说话人期望自己想要的某种效果能够通 过劝说对象的识别而出现。关联理论认为只要有办法识别交

35、际者的意图，交际就是有可能的。斯波伯和威尔逊把意图看 作是一种心理状态，认为意图的内容肯定会在心理层面上得 到表征，而交际者的意图直接改变的不是受众的思想而是认 知环境，交际者之间相互认知环境的改变则会影响后续言语 互动的过程及其结果。因此，从关联理论的角度看，劝说者 期望通过所传递的信息意图强化或者改变劝说对象的认知环 境言语行为，使双方的认知环境互明，实现劝说对象对劝说 言语的认同，产生劝说效果，最终实现其交际意图。劝说是 极其复杂的现象，对劝说的全面研究需要结合人类社会各个 学科的知识，正如肯尼斯.伯克认为的那样：那些由人类学家、 人种学家、心理学家等所作的论断都能对语言学的劝说功能 产生影响。关联理论集合了认知语言学、语用学、心理学、 哲学等学科的观点，是一种跨学科的理论，其主要观点具有 较强的解释力，能够得到各学科研究成果的支持。小结：从以上劝说言语的文献综述中我们可以看出，目前国 内语用学界对于劝说言语的研究多采用某一理论对其进