万科城VCITY项目销售说辞重点讲义

1、万科城VCITY项目销售说辞万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前室内参观出门” 三阶段的板房动线。 一、样板房说辞两大要求 万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求： 1.三个强化记忆点 在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。 2.三大标准动作（1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。 目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销

2、售说辞，包括故事穿插，细节描述。（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。 目的：激发购买欲望与决策速度。 二、示例：样板房说辞及标准动作 下面主要以78平方米的样板房为例： 1.对于客户的开场白先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理，功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。2.入户大堂（说辞重点：空间特色、

3、彰显尊贵感）动作要点：先就座请客户坐下换鞋套。（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。随手递给客户矿泉水及湿纸巾。如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅（公共部位），同样为精装修交付，装修参照主流星级酒店的标准打造，地墙面为大理石材；地坪为局部拼花；顶面局部吊顶。另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）。如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。我们这套A户型的样板房是以一对80后刚结婚的新婚夫妇为背景设计的，大家都知道80后是喜欢

4、追求时尚，由各自的爱好，所以这套样板房会给呈现出时尚个性的感觉!您这边请！3.进户门（说辞重点：进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁）动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩，您不要小看了这个小物件，当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋，从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。动作要点：用手敲击门，看看质地；让客户体验入户门的材质。我们的入户门采用的是钢质门，备有机械门锁，它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。4.入户收纳柜（

5、说辞重点：功能强大的收纳空间）动作要点：每一处柜门抽屉都要打开 详细诠释收纳功能的强大，强调配电箱的设计隐蔽式设计。更要突出一些细节的设置（穿衣镜、活性炭、充电插座、小挂钩）充分体现万科精益求精的态度。5.可视对讲系统、红外线电子幕帘（说辞重点人性化管理、安防系统强大）动作要点：将红外线电子幕帘的系统按钮展示给客户看，让客户感知系统的先进及保障。我们小区在安防上面也是运用目前最先进的技术楼宇可视对讲系统、红外线电子幕帘防盗警报系统。楼宇“太川”可视对讲系统可在各小区门（或单元门）口安装防盗门和对讲系统，以实现访客与住户对讲，住户可遥控开启防盗门，有效地防止非法人员进入住宅楼内，加强楼

6、宇的安全管理。整个系统以总线方式进行联网，并汇总于小区控制中心由管理中心主机集中控制。实现住户或小区门口主机与控制中心的通话。整个系统电源由专用电源提供，确保在小区停电时系统仍可照常运行。红外线电子幕帘防盗报警是专业的住宅安防报警处理系统，一套功能完善的防盗系统可为业主解决居家安全后顾之忧。当有人非法闯入时，能及时将警情传至小区控制中心或住户，同时显示警情地点、报警类型及住户详细资料；通过户内通讯主机键盘设定，使中心报警接收主机可以随时了解掌握住户防盗系统的布、撤防状态，以及分辨户内报警通讯主机故障类型等功能。这些先进的安防系统再配备我们专业的物业团队全天候的服务，相信您住在我们小区，您的财产

7、安全是可以得到绝对的保障！6.客厅、餐厅、阳台（说辞重点：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）动作要点：站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解。客餐厅朝南，采光充足，面宽约3.6米；客餐厅非常的宽敞舒适，且为最受欢迎的南北通透户型；地面为强化复合地板；墙面为乳胶漆。另外我们还配备了兰舍负压式新风系统，其工作原理为“强制排风，自然进风”实现空气持续循环，室内环境更为健康。 我们并没有把新风的入风口装在窗上（动作要点：介绍阳台的时候让客户抬头看新风口），而是装在墙面上，就是为了不破坏窗户的密封性。（举个例子：我们拥有那么阔绰的客厅想必过年过节时

8、会邀请家人朋友一起聚会，此事如有客人需要吸烟，您放心不用怠慢客人要求去阳台吸烟，因为我们拥有新风，它完全可以将室内空气进行循环更替）。（动作要点：介绍阳台的时候让客户敲击阳台的窗户）。我们的窗户采用的塑钢型材，双层中空玻璃，局部LOW-E，专家指出在冬夏两季采暖或制冷中大约有30%的能量没有保存在室内，而是通过门、窗户、墙体散失到户外。如果住户在装修时就选择双层中空玻璃，其保温效果较普通玻璃就会有显著提高。双层玻璃可以阻止热传导，它既可以抵御屋外的严寒酷暑，又可以防止屋内能量的散失。Low-E玻璃又称低辐射玻璃，是在玻璃表面镀上多层金属或其他化合物组成的膜系产品。其镀膜层具有对可见光高透过及对

9、中远红外线高反射的特性，使其与普通玻璃及传统的建筑用镀膜玻璃相比，具有优异的隔热效果和良好的透光性。客厅链接了外围的一个近7平米的景观阳台，我们将原有的花池位置改造成了您的阳台，增加了阳台的面积。超大的空间亦可作为户外露台使用，阳光充裕的下午，在此泡一杯咖啡，尽享惬意生活。另外，阳台也预留了一个放置洗衣机的位置。此套样板间位于2楼它拥有一个超大露台。您可以所以在此打造您梦想的小天地。7.主卧（说辞重点：超大南向面宽、收纳空间、卧室门的防撞条）动作要点：打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间接着，我们来到是南向主卧室，主卧面宽约为3.4米，原附赠超大景观飘窗台，为了使您卧室

10、空间感更强，利用价值更高，我们将原有不计面积的飘窗改造成了您实际可使用的空间。另外，我们还配有一个超大容量设计的双开门收纳衣柜，收纳容量约为2300L；2.3立方的收纳空间，相当于38个60升的收纳箱，床上用品，四季衣物，全部装进去，也绰绰有余，尽显丰富收纳功能，且不浪费空间。墙地面材质与客餐厅一致，为强化复合地板、涂料墙面。您看我们的入户门均涉及有防撞条，不要小看这个涉及，有了它您的卧室密闭功能更好，使您的空调更为节能，关门时也可减小房门撞击时的声响及更为保护好您家的户内门。每个卧室包括走道处我们还细心设有小夜灯，小夜灯还设有开关装置，当您夜起时无需开其他的灯，夜避免黑夜强光伤害眼睛。卧室相

11、对较于客餐厅来讲是较为私密的空间我们的男女主人公可在此赖床，放一盘自己所爱的音乐，闻着清馨的香薰，做个名副其实的“临床界”。8.洗手间（说辞重点：干湿分离）动作要点：让客户体验干湿分离卫生间的好处卫生间采用干湿分离设计，科勒两件套配置、台盆、坐便器等配置一应俱全，卫生间的龙头等五金均采用的摩恩品牌，彰显豪华品质。卫生间墙面地面均铺设瓷砖。首先，您进入的是洗漱区，大镜面、让您繁忙的早晨、局促的空间从容起来。洗漱台上方配有超大镜柜，让女士的化妆品、保养品成列有致，右手边还配设有手巾挂，洗漱台下整排的台盆柜，让您的电吹风、卫生纸等也隐藏其中。细节处您可看到台盆的下方是离地的，一方面您在前方站立不会踢

12、到，另一方面，也比较容易打扫。 下面，带你看到的是淋浴房，我们采用的是奥普品牌的风暖浴霸，如果家里有宝宝那么风暖浴霸也不会损害宝宝的眼睛，另外浴霸没有直接安装在淋浴正上方，可避免被风直接吹到，不容易着凉。这边您看到的是科勒的节水坐便器，每年能帮您节约约1000升水。淋浴房内有做抬高在您沐浴时不用担心下水慢而踩在水里。卫生间内均设有新风及浴霸的排风功能双管齐下使得浴室更为防潮。9.次卧书房（说辞重点：空间紧凑）动作要点：让客户直观书房改造后的附加值。我们的次卧书房面积约9.5，我们将原有不计面积的飘窗，储藏室改造成了一间宽敞舒适的卧室。次卧在您小孩还未出生前可以当做您的私密空间书房，您

13、可以在书房里尽情的看书、玩游戏，不必担心影响到家人，但是也不能太晚，要注意身体。当您小孩出生后，这里就是他的王国，您可以帮他购买很多他喜爱的玩具，供他玩耍。而且主卧次卧紧密相连而且主卧次卧紧密相连，您能及时了解到您小孩的情况，使一家人居住在一起其乐融融！10.厨房（说辞重点：厨房品牌配置、人性化操作动线）动作要点：让客户直观体验U型厨房的合理流线操作感。厨房的面积大约在7平米左右，比较宽敞。整个厨房设置U型操作台面，操作空间充足，台面材质为人造石。厨房吊顶采用PVC扣板吊顶，墙地面铺设墙地砖，设备上我们选用了知名品牌“方太”的两件套；包括油烟机、灶具。五金方面，水槽、水槽龙头都是采用摩恩品牌。此外，我们的厨房配