市场营销案列分析题

1、 简答题 1、简述市场的含义和功能 答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价值实现功能；5）提供服务功能；6）调节利益功能。 2、简述营销调研计划的内容 答：包括七方面1）制定调查目标；2）拟定调查项目；3）确定调查对象； 4）确定调查地点；5）安排调查时间；6）选择调查方法；7）编制调查预算3、简述市场细分的作用 答：1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求，最终有益于社会进步。 4、 简述市场细分步骤 答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3

2、）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选 5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场。5、简述引发企业降价的因素 答：引起企业主动降价的动机主要有：(1)生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销。(2)产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售。(3)企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率。 6、简述绿色营销的涵义 答： 绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续f发展的营销活动，同时满足直接顾客需求、间接顾客需求

3、和未来顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物，也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现在企业营销活动的“绿色化”中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色渠道等策略，构成绿色4P。 7、简述选择目标市场的条件答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力2）企业具有竞争优势3）市场未被竞争对手控制4）企业有能力经营市场，满足市场需求并有充分发展潜力。 8、当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题以及应采用的营销组合策略。答 此阶段时产品通过试销

4、效果良好，产品在市场上站住脚并打开了销路。生产者此时面对的主要问题是竞争者增加，竞争加剧。企业的目标是继续促进市场成长，努力延长这一阶段。企业可采取以下策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱（3） 增加新的分销渠道或加强分销渠道。9、简述密集型发展战略的形式及特点 答：密集型增长战略是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。其形式有三种： 1）市场渗透。采取种种措施增加现有产品的销售的策略。2）市场开发。力图利用新市场增加现有产品的销售额。3）产品开发。企业通过对现

5、有产品的改进满足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。10、简述分销渠道及其特征 答：分销渠道指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道。特征：1）分销渠道起点是生产者，终点是消费者或用户。反映某一特定产品价值实现所经由的通道2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人，这些共同为解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素。3）分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流 11、简述产品成长期的主要特点及其对策 答：在产品的成长

6、阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。企业营销对策的核心是尽可能延长产品的成长阶段。具体说，企业可以采取以下营销对策： 1）改进产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途； 2）促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客； 3）加强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5）在适当时候调整价格，以争取更多顾客 1、1、该企业采取了何种定价策略 答这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段把产品价格定得很高以攫取最大利润。2、为什么要采用这种策略

7、 答因为 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短生产技术一般比较简单易被模仿即使是专利产品也容易被竞争者略加改进而成为新产品故应在该产品生命周期的初期趁竞争者尚未进入市场之前获取利润来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略还因为有如下保证市场需求较大产品质量较高配科和包装均较考究产品迎合了消费者追求健美的心理既能防止肥胖又可养颜产品是新产品。3、若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润 答在此案例中企业不能制订低价否则将导致利润大量流失因为若实行低价一方面无法与其他廉价小食品区分开来需求量不一定能比高价时大另一方面该食品生产工艺并不复杂很快就会有竞争者进入采

8、取低价格根本就无法收回投资。 2、1、波音与麦道联姻的背景是什么 答波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北而且以后的发展潜力也越来越小自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车发展越来越快已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”与空中客车竞争兼并麦道无疑是一条捷径因为这样可以提高其生产能力和技术实力。 2、二者联姻导致的结果是什么? 结果是(1)波音拿捏了更大的市场份额不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势实现军民合一。 (2)波音兼并麦道之后法律上的麦道不复存在了但新的麦道并末丧失机会可

9、以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势3、波音与麦道联烟采取了什么策略答波音与麦道采取了强强联合的策略取人之长补己之短以对付最主要的竞争者。 3、1、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类? 答该公司将市场上的购买者分为三类第一类是占市场23的追求低价值的实用品的消费者第二类是占市场46的既重实用又重美观的消费者第三类是占市场31的想买名贵手表的消费者。 2、这种细分是否有效 答实践证明这种细分是有效的它准确地将市场化分为三类又对产品进行了合理的定位突出低价位的市场定位从而奠定了成功的基石。 3、该公司的营销策略是如何体现的 答在企业之间竞争日益激烈的情况下通过市场细分企业可以找到市场上尚未

10、被满足的市场需要从而找到对企业有利的营销机会美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候对市场进行有效纫分从而找到自己的目标市场开发自己的营销渠道集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略找准了自己的目标市场从而获得了成功。 4、1、什么原因促使皮尔斯堡公司的营销观念发生转变 答市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化 2、请根据这一转变说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。 答营销观念的转变可分为六个阶段1)生产观念是在卖方市场条件下。以生产为中心的观念。2)产品观念以产品

11、为中心的观念认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品不重视推销。3)推销观念是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点。4)市场营销观念在买方市场条件下以顾客为中心的经营观念。5)社会市场观念以社会利益为中心的营销观念。这种观念在强调满足市场需求和获取利益的同时还必须注重社会利益。6)大市场营销观念是指在市场壁垒企业难以进入的情况下以满足守门人的渴求为中心争取进入市场的指导思想。 3、请根据该公司的转变说明对我国企业有何借鉴意义 答主要结合我国经济发展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营销观念的转变以及市场变化的趋势讨论企业采取的营销方式应如何适当变化。 5、1、购物车给亿客隆带

12、来的影响 答购物车给亿客隆带来了一个相对稳定的客源在激烈的竞争中赢得了顾客的忠诚同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念形成了良好的企业形象。 2、与其他几家超市相比亿客隆的优势 答与其他几家超市相比亿客隆不仅仅是提供了免费服务车而是强调了一切为顾客服务的理念用服务来弥补自身硬件不足在竞争中获得优势。 3、亿客隆面对竞争的加剧还应考虑哪些因素采取哪些措施? 答竞争是多方面的亿客隆在提供各项服务的同时也要注重硬件升级，降低服务成本、保持服务质量增加服务项目。光服务车一项是不能满足顾客需求。同时由于其他超市会竞相模仿“亿客隆”必须进行服务创新 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编

13、辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 求职意向·工作性质： 全职·期望职业： 销售业务、销售管理、市场·期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务·工作地区： 深圳·期望月薪： 4001-6000元/月·目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职

14、，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向